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泰康企业大学新人培训操作手册
泰康企业大学Business University&& 操作手册营销学院 新人基础培训0编者说明●BIANZHE SHUOMING在中国加入 WTO 的今天，国外保险公司纷纷登陆中国保险市 场。中国的保险业面临前所未有的挑战，而寿险行业的竞争就是人 才的竞争，人才一靠引进，二靠培养，而培训是培养专业的高素质 人才的关键。因此，泰康人寿在成立之初就确定了“专业化、规范 化、国际化”的发展战略，并以“教育是最大的福利”作为公司的 重要经营理念。 新人培训是公司培训的窗口，是各家保险公司树立培训品牌的 核心，也是寿险营销人员职业生涯中最重要的培训。新人能否建立 对保险的信心， 能否建立对公司的信心， 能否建立正确的工作观念， 新人培训起着关键的作用。因此规范新人培训的内容和操作模式， 建立新人育成体系，提高新人培训的质量是非常必要的。为此总公 司培训部集各分公司的力量，整合各分公司的资源，编写《业务人 员新人培训操作手册》 。 《业务人员新人培训操作手册》 详细说明了新人培训的课程重●点、操作流程和班务管理要点，希望各机构培训管理者、培训讲师 及主管能够认真学习、规范操作，共同提升培训品质，为一线的业 务伙伴提供高品质的培训服务。 本手册的编定得到了泰康人寿首席训练官曾恩明博士和培训 部助理总经理高铭总的亲自指导，也得到了武汉、济南、昆明、广 州、郑州、北京等分公司的大力支持，同时也凝聚了总公司培训部 所有伙伴的心血。因时间紧张，难免有疏漏之处，敬请原谅。 泰康人寿总公司培训部 2004 年 6 月1总一、培训目的则透过符合成人学习理论的人性化培训， 树立泰康培训品牌， 提高营销人员在市场上的竞争力。二、期望效果改头换面、脱胎换骨1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神； 2、认同保险行业、对销售充满信心； 3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念； 4、了解保险基本知识与保险销售流程； 5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折；三、主体课程：1、精神建设； 2、保险观念； 3、商品知识； 4、销售技巧； 5、行政处理四、参训条件符合公司招聘条件，通过公司面试的新进人员。五、培训时间与方式时间：两周 方式：第一周―― 基础理论周； 第二周―― 实战演练周。六、培训人员配备21、班 主 任――由培训部指定一名培训人员作为新人培训班的班主任，负责培训过程的管理工作。2、班 助 教――由培训部根据班级学员数量安排 1-2 名人员担任培训过程中的值星工作。3、讲师――由培训部的专职讲师、组训和授权的兼职讲师担任。七、班主任工作职责培训班实行班主任负责制， 班主任有权对培训班的学员作出 处理，直至退训。其他人不得干涉。班务管理： （一） 、培训前： 1、编制课程表、安排讲师并要求讲师备课，在开课前 5 天用《邀请函》通 知讲师培训内容、时间及地点； 2、向讲师登记发放教材、投影片、资料等； 3、制作《班主任日志》 、编制《学员考勤簿》 ； 4、准备学员资料袋； 5、包括培训通知下发、学员名单打印、课程表的下发； 6、培训场地及培训设备准备。 （二） 、培训中： 7、向学员宣读培训须知，并强调着装与纪律规定； 8、积极营造良好的班级氛围，调动学员参与的积极性； 9、每次课前向学员隆重推出授课讲师，严格按照“题、重、人、名”的程 序，讲师讲完课后用“谢、重、名”的方式向讲师致谢； 10、 讲师上场要用激昂的音乐伴随，音量由小到大，讲师上台后 5－10秒，音量由大到小关闭； 11、 12、 每天课程结束后对当天的学习内容进行总结； 及时与学员沟通，了解并解决学员的问题；313、 14、 15、 16、 17、 18、提前一天再次通知次日授课讲师； 向营业单位反馈新人学习情况； 处理突发事件； 通过班务管理和纪律，树立泰康新人培训品牌； 讲师在每天培训期间注意随时向学员灌输泰康企业文化及理念； 每天填写《班主任日志》 。（三） 、培训后： 19、 20、 21、 22、 23、 纪律管理： 培训采用加分制，每人基础分为 60 分，每人每天如没有任何违规，则加 4 分。伙伴们如果一切如按照“一流人才、一流风范”的标准做到，10 天课程结 束时，总分为 100 分。总分低于 80 分的作延训和退训处理。总分高于 110 分的 作为优秀学员候选人。 1、 每天上午、下午以小组为单位进行点名；迟到者每次当天少加 5 分。 旷课一天者延训或退训； 2、 3、 4、 5、 6、 7、 课间巡视，椅子、水杯不归位者，每次少加 2 分； 检查学员着装与班级纪律执行情况； 严禁学员在上课时吸烟、吃口香糖及其他零食等，否则少加 5 分； 严禁学员在上课时使用手机、BP 机，否则少加 5 分； 保持教室内桌椅摆放整齐，经常对教室的卫生进行清理； 在笔试和口试过程中，维持考场纪律，作弊作退训处理。 做好讲师授课效果的考评工作； 及时反馈学员学习效果； 建立学员培训档案； 总结培训经验和教训； 写《培训总结》报告。八、助教职责服从班主任的工作安排，协助班主任完成培训班各项工作。4九、讲师职责班主任和讲师严格按《新人岗前培训教案》及《新人培训操 作流程》的内容和要求进行授课，并结合自身的经验，充实课程 内容。十、培训考核及验收新人应达到综合笔试、口试合格方可结训上岗。5十一、新人培训课表第一周―理论周（ 月 日― 月 日） 班主任：XXX日期 时间8:30―9:00 9:00―9:10 9:10―9:55月 日 星期一 报 到 培训说明 开训典礼月 日 星期二月 日 星期三月 日 星期四月 日 星期五温故而知新 休 寿险的意 义与功用 寿险的意 义与功用 泰康人 形象 接近技巧 息 赞美技巧 拒绝处理讲 师10:05―10:50行业展望推销效用建议书 制作 建议书 说明拒绝处理讲 师11:00―11:45我们的 家园基本条款递交保单讲 师11:45―13:30 13:30－13:45午餐及午休 轻松一刻 前程规划 购买心理 与 推销流程 主、附险 介绍 促成技巧 售后服务13:45―14:30讲 师14:40―15:25保险基础 知识准保户 开拓投保规则附加险、 健康险活动管理讲 师15:35―16:20保险基础 知识接近前 准备保单填写分红保险营销员的 一天讲 师 夕会二 我将是本次 我 是 一 个 16:30―17:30 培训中收获 值 得 信 赖 最大的人 的人 夕会一 夕会三 我是一个 最热心服 务他人的 人 夕会四我是本次培 训中收获最 大的人讲解实 战 演 练 （1、 电话约 访） （2、接触）6第二周―－实战周 （ 月 日― 月 日） 班主任：XXX时 间 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 星期一 精 8:30-9:00 9:00-9:30 实战演练三 星期二 致 早 会 星期三 星期四 星期五默写、热身操、敬业时间 实战演练四 商品解说 主讲： 实战演练五 促成 主讲： 实战演练六 拒绝处理和 索取介绍 主讲：《实战演练》 接触面谈 讲解、演练 主讲： 9:30-9:50 9:50-10:00 值 星口 试 通 关工作联系（成功欢呼） 二次早会个别辅导10:00-15:30市 场 实 习夕市 场 实 习会市 场 实 习市 场 实 习口 试 通 关15:30-16:00 16:00-16:30 金曲、 心得分享走动管理、个别辅导、经营日志、准保户卡填写我的未来 不是梦掌声响起真心英雄感恩的心口 试 通 关16:30-17:15 《商品》 商品讲解、 主讲： 答 疑 17:15-17:30 值 星《商品》 主讲：《商品》 主讲：口试演练 主讲：工作联系 二次夕会结 训 典 礼7十二、目的与期望效果序 号 时间 （分） 课 题 目 的 期望效果 1、新人尽快适应新的环境； 2、感受到新团队的温暖； 3、遵守培训规定和要求； 4、开始养成服从的习惯。150培训说明 开训典礼1、表示公司对新 人的重视； 2、让新人了解培 训的有关规 定，取得最佳 培训效果。 1、坚定从事寿险 行业的信心。250行业展望350我们的家园1、了解并认同公 司，坚信自己的选 择。 1、分析了解自我， 确立在保险业的 目标。 1、了解保险的发 展历程，理解掌握 风险、保险最基本 的一些概念。 1、建立从事人寿 保险的使命感和 责任感。 1、展现令他人接 纳并喜爱的形象。 1、了解客户的购 买心理，掌握专业 化的销售流程。 1、能在市场找到 符合条件的准主 顾。8450生涯规划5100保险基础知 识6100寿险的意义 与功用750泰康人形象850购买心理与 推销流程950准保户开拓1、了解寿险行业的现状与发 展前景； 2、树立正确的择业观； 3、认识从事人寿保险的价值。 1、公司成立背景； 2、公司发展历程； 3、公司取得的辉煌成就； 4、公司发展蓝图； 5、了解公司、认同公司、热爱 公司 1、认识自我； 2、规划自己发展历程？ 3、我如何去做？ 1、 使学员对保险原始思想的 启蒙有大致的了解； 2、 掌握现代保险的形成与发 展； 3、 了解风险的概念和保险原 理。 1、建立工作的价值观； 2、了解人寿保险的对个人、 社 会、国家的功用； 3、更加热爱寿险行业。 1、专业的着装和仪容； 2、掌握基本社交礼仪； 3、令人喜爱的言谈举止和行 为规范。 1、客户购买的心理过程； 2、专业的销售流程； 3、销售流程与购买心理之间 的关系。 1、 了解开拓主顾的重要性； 2、 初步掌握开拓主顾的基本 方法和技巧；1050接近前准备1、为顺利接近做 好充足的准备。1150接近技巧1、让客户接纳你。1250推销效用1、掌握推销的精 髓 1、掌握条款的基 本结构和条款的 各种术语。1350基本条款1450商品介绍1、熟悉商品知识1550赞美技巧1、学会沟通和赞 美的基本技巧。 1、学会根据客户 需求设计相应的 建议书。 1、初步掌握建议 书说明的方法和 注意事项。 1、掌握促成的技 巧。1650建议书制作1750建议书说明1850促成技巧1950附加险、 健康险1、了解健康险知 识。3、 自我目标市场的设定。 1、接近前准备的重要性； 2、接近前准备的具体内容； 3、养成“不大无准备之战”的 习惯。 1、接近的方法和技巧； 2、建立客户的信任的方法； 3、学会赞美和沟通； 4、问问题的技巧。 1、 了解和掌握推销效用的方 法和技巧； 2、 掌握激发客户购买欲望的 重要性。 1、 对各种专业名词的理解和 掌握； 2、 了解设计 “责任免除” 的原 因。 1、掌握一种热销商品； 2、通过对一种商品的研究， 掌 握对其他商品的了解； 3、学会简洁明了说明商品的 方法。 1、 赞美的意义； 2、 赞美的方法； 3、 赞美的时机； 1、学会分析客户需求； 2、学会产品组合； 3、学会设计建议书 1、说明对销售的作用； 2、说明的方法和技巧； 3、导入促成的技巧。 1、学会自然导入促成的技巧； 2、熟练促成的话术； 3、熟练运用促成的工具和步 骤。 1、健康险销售销售方法； 2、目标客户； 3、销售话术。20100拒绝处理1、正确面对客户拒绝； 1、正确面对客户 2、调整学员心态； 拒绝 3、掌握处理拒绝的基本方法 和技巧；92150递交保单1、递交保单的要 领和索取转介绍。 1、售后服务的重 要意义 1、计划的重要性 和计划的方法。 1、投保规则在销 售中的重要性2250售后服务2350计划与活动2450投保规则2550保单填写1、学会正确的填 写各种投保单2650营销员的一 天1、养成良好的工 作习惯4、建立拒绝处理的习惯语言 模式； 5、掌握拒绝处理的步骤和原 理； 6、拒绝处理话术。 1、 递交保单的方法和技巧； 2、 保险责任提示； 3、 索取转介绍的方法和技巧。 1、售后服务的意义； 2、售后服务的内容； 3、售后服务的时机； 4、售后服务的技巧和方法。 1、 学会做年、 周、 月、 日计划； 2、 养成使用活动管理工具的 方法和习惯。 1、 风险控制对保险公司的重要 性； 2、 了解一般投保规则和特殊投 保规则的内容。 1、 了解正确填写保单的重要 性； 2、 初步掌握保单填写的注意 事项； 3、 明确自己就是保单的初审 人员。 4、 了解一天工作的步骤和要 领； 5、 如何做好日计划； 6、 培养工作习惯。10十三、操作指南 新人培训开始前一天（上周末）一、 场地布置： 1、 桌椅摆放（根据参训学员多少而定，后排放置 2 张工作人员 和助教桌） ； 2、 开训典礼主席台：桌布、鲜花等（事前准备，开训说明会后 再布置） ； 3、 4、 横幅： 《泰康人寿 XX 分公司第 X 期新人培训班》 ； 相应的标语、条幅；司歌、司训； 《管理是严肃的爱，教育 是最大的福利》 ；公司的“易拉宝”等； 5、 6、 报到登记桌、桌布等； 名牌：领导名牌、报到处、交费处、指引牌、欢迎牌、饮水 处、吸烟区等； 7、 门口张贴学员名单及学号、座位安排表。二、 设备准备： 1、 CD 碟：公司形象宣传片、泰康永远、玛格琳娜、感恩的心、 上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐等； 2、 3、 音响系统：功放、CD 机、无线麦克风 2 个； 教具：笔记本电脑、多媒体投影议、白板、白板笔、白板擦、 时间提醒牌（10 分钟、5 分钟、谢谢） ； 4、 礼仪绶带 8 条。三、 资料准备： 1、 资料袋、培训学员手册、笔记本、实战手册、圆珠笔、 胸卡、展业夹、条款汇编， （收款收据、装钱袋） 。 2、 3、 讲师、工作人员、学员胸卡； 班主任、领导、讲师的简历制作成投影片。11四、 工作人员安排： 1、 2、 3、 4、 指引看学号及座位（1 人） ； 维持秩序（1 人） ； 发资料（1 人） 、缴验资料（1） 、收培训费（1 人） ； 座位引导、门禁（1 人） 、音控（1 人） 、注： 、工作人员要披绶带、带工作牌。具体人员分工视情况而 （1） 定。 （2） 、新人收费有些机构已在服务部收取，则不再安排。12新人培训第一天(周一)――基础培训 （一）当日工作事项： 一、开训典礼准备1、检查场地布置； 2、资料袋； 3、学员证； 4、考勤卡。二、开训典礼 三、第一天培训课程 四、夕会（一） 五、物品支援1、课程讲师简介，时间提醒牌； 2、教案准备及白板笔、白板擦； 3、司歌《泰康永远》《玛格琳娜》音带； 、 4、空白座位表； 5、学员情况分析表：尽快统计，一份存档，一份给班主任。当日工作流程： 一、 （8：00） 班主任及各位专员准时到达教室二、 8：10―8：45） 新人报到流程 （1、 学员证：排队缴纳新人应聘手册,验证身份证及两张收据 (培训资料费和代理人报名费)后,发放培训资料袋及学员 证(在收据上盖章).； 2、考勤卡：凭学员证领取考勤卡，打卡后插入卡板；133、检查外表：检查仪容、仪表，佩带好学员证； 注意：对没戴领带、穿西服、穿皮鞋的伙伴一律问明原因 ，严 格要求，达不到服装仪容要求一律转训，一开始就塑造 公司形象。要求职业装，但化妆不能过浓。 4、安排座位：按“莲花座”由前往后引导入座； 5、报到人数统计：根据应聘手册及座位表确定报到人数， 打 印新座位表。三、 （8：45―9：15）典礼前的热身与带动1、问早道好；提醒关闭手机及 BP 机； 2、热烈的掌声；坐姿：椅子前的 1/2 处； 3、 “爱的鼓励”“欢迎歌”的练习（演练二遍） 、 ； 4、领导入场仪式的演练，注意后面接热烈的掌声； 5、 值星专员作带领， 领导到场时通知主持人正式开始开训典礼。四、 （9：15―9：30）2、典礼开始； 3、介绍开训领导； 4、司歌、司训 5、领导期许；开训典礼1、全体起立， 《欢迎歌》欢迎领导入场；6、典礼结束，全体起立，领导退场。五、 （9：30―9：55）班主任讲话1、鼓掌的方式、问好的回应； 2、服装的要求以及仪容仪表； 3、胸牌、考勤卡（打卡时间） ； 4、手机、BP 机关到振动档； 5、坐姿、椅子摆放； 6、记笔记、考试（成绩会每天公布，成绩不佳且态度不好会退 训） ；147、培训费的收取以及退训处理； 8、单证抵押金宣导； 9、上课仪式的演练，下课仪式的演练； 10、洗手间、茶水间的位置； 11、保持教室清洁； 12、宣布休息及上课时间； 13、推选一位班长，乐于为大家服务，严格要求自己，声音要 大； 14、宣布上课音乐《玛格琳娜》听一遍。六、 （9：55―10：05）1、收下横幅；课间休息2、撤掉主席台、司仪台； 3、在白板上写课程名称以及授课讲师姓名； 4、检查白板、白板笔、麦克风。七、 （10：05―11：45）课程进行《行业展望》 《我们的家园》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、午餐前提醒下午打卡时间（重点强调） ； 6、课程中提醒坐姿、桌面整洁、上课时间； 7、调整座位表； 8、讲两堂课的讲师在中间休息时为其准备一杯水。八、 （11：45―13：30）午餐及午休时间班主任提醒中午上课时间，否则会转训；告知就餐地点。九、 （13：30―13：45 ） 轻松一刻151、值星检查考勤情况，将迟到者带至班主任处理； 2、 教唱司歌《泰康永远》及诵读司训。十、 （13：45―16：20）课程进行《生涯规划》 《保险基础知识》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课中提醒坐姿、桌面整洁、手机呼机、胸牌。十一、 （16：30―17：30）夕会1、包装：A 打破舒适圈；B 卡耐基训练，由外而内； 2、自我介绍（可分组进行） ； 3、自我成长契约范例（投影片） 解释；B 再次填写（5’― ：A 10’；C 这套教材公司花巨资引进，上这样的培训课在台湾 ） 7000 台币，最好的培训课程； 4、带活动： A、给 5’写“我将是这次培训中收获最大的人” ； B、说明活动进行方式（30’、15’ ’ ’提醒） ； C、找一个示范，给予热烈掌声，再次说明活动进行方式； （刚开始打断，不断去修，提高学员的声音和气势） D、分组（报数，单数排伙伴向后转） ； E、包装第一人??各秩序不断鼓励、包装， “我将是??”计 时 1’演讲开始，喊停，打断，纠正不足，鼓励还能做得 更好，还有 30 秒，还有 15 秒，时间到，所以说??，给 予热烈掌声，第一个人讲完后总结：掌声干扰，微微点头， 还礼； F、选举：最优秀的人，记下名字； G、向后转，坐下。 （活动期间，专员加强巡场） 5、课程复习；166、晨测宣导：认真复习，宣导考场纪律，强调两次不及格的要 转训，作弊者作退训处理； 7、纪律、明日培训时间宣导，打卡，迟到没有理由可言，说明 没有做好充分的准备。十二、明日物品准备1、 《保险的意义与功用》的音带； 2、担保书的准备； 3、晨间测验试卷的准备； 4、讲师简介及教案； 5、资料不全者表格追踪； 5、 学员座位调整并打印新座位表17新人培训第二天(周二)――基础培训 （二）工作要点 一、检查设备； 二、晨间测验及批改出成绩单； 三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、提醒讲师讲课； 五、讲义呈送； 六、统计、张贴晨间测试成绩； 七、整理教室。 物品准备 一、晨间试卷； 二、 《样样红》歌曲磁带及投影片； 三、 《保险的意义与功用》课程磁带准备（ 《丝绸之路》《如果 、 还有明天》《飞机失事》《似曾相识》； 、 、 ） 四、纸片； 五、预备期协议书、保证合同； 六、讲师简介及教案； 七、夕会教案。 工作流程 一、 （8：00―8：30）1、检查设备 A、音响、麦克风、投影机运作正常否； B、打开所有灯光及空调； C 、白板笔、白板擦；18D 、排列空座位； E 、教室是否清洁； F 、播放轻音乐。 2、学员报到 A、 检查考勤卡； B 、晨间复习； C 、检查服装仪容； D 、检查胸牌。二、 （8：30―9：00 ） 晨间测试1、司歌、司训； 2、值星上台报告； A、强调规范行为举止； B、强调考试纪律，严禁舞弊，舞弊退训，考不好还有一次 机会； 3、发试卷测验：叮嘱写上名字、学号及考场纪律，考试时间的 提醒； 4、收取考卷，专人批改，登录成绩。三、 （9：10―11：45 ）课程进行《保险的意义与功用》 《泰康人形象》 、1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间与学员交流，将违规椅子放到桌面； 6、维持课堂纪律，巡堂； 7、 《相信人寿保险》课前拉上窗帘，课间灯光、音乐配合。四、 （11：45―13：30）学员午餐、休息1、整理教室； 2、调整座位，进行补缺。19五、 （13：30―13：45） 轻松一刻：学跳《样样红》上半部分 六、 （13：45―16：20） 课程进行《购买心理与推销流程》 《准保户开拓》 《接近前准备》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律； 6、课后与学员交流，将违规椅子放到桌面； 7、值星专员、班主任调整座位，将退训人员的座位补全。七、 （16：30―17：30）夕会（二）1、调整坐姿、整理桌面 2、 “我是一个值得信赖的人” A、课题包装； B、分组发表； C、选举表现最佳者。 3、担保书作业 A、发《新人应聘手册》 、预备期协议书二份、保证合同二份、 保险代理合同（同业） ； B、讲解填写注意事项； C、反复强调担保书用途及重要性； D、单证抵押金的宣达； E、要求学员尽早将担保书等资料备齐交验到营销部； F、注意提醒担保人资料，学员写的应和身份证相符； 4、班主任一天课程总结； 5、测验成绩公布、分析，张贴在教室； 6、重复行为规范：A 椅子、B 打卡、C 迟到； 7、将测验最后几名留下谈心，督促学员回去认真复习。八、 （17：30 ） 整理教室20九、周三前的准备1、晨间测验； 2、通知讲师； 3、担保资料收缴。21新人培训第三天(周三)――基础培训 （三）工作要点 一、检查设备：话筒、白板笔、白板擦、灯光、音响； 二、晨间测验及批改； 三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、提醒讲师讲课及讲义呈送； 五、统计、张贴晨间测试成绩； 六、担保书、照片（交值星专员） ； 七、登记学员名片表。 物品准备 一、 《条款汇编》的准备； 二、商品图例建议书的准备； 三、练习用投保单 四、晨测试卷； 五、 《样样红》磁带； 六、讲师简介及教案； 七、夕会教案。 工作流程 一、 8：10―8：30 ） 课前检查 （1、音响、麦克风、投影幕的检查； 2、白板笔、白板擦； 3、播放轻音乐，从头开始到晨间测验前，音量柔和，不能中断， 帮助复习。二、学员报到221、检查服装仪容、胸牌； 2、进门道早，走动管理； 3、考勤卡的检查，提醒学员打卡，对没到的伙伴 把考勤卡收 集交给班主任处理。三、 （8：30―9：00）晨间测试1、司歌、司训； 2、班主任（值星专员）报告； A、再次强调考场纪律，违反考勤纪律将作退训处理，考不好 则还有一次机会； B、再次强调规范行为举止。 3、发放试卷； A、收拾桌面； B、写上姓名及学号； C、巡场：监考人员不少于 2 人，走动管理，保持考勤纪律； D、考场时间的提醒：还有十分钟、五分钟、时间到； E、按顺序收试卷，越是离考试时间结束越是加强纪律，特别 是交卷的时刻，保持静悄悄的最高品质； F、及时批改成绩，注意宏观掌控，打印成绩，A3 纸 1 份，A4 纸 2 份。四、 （9：10―11：45）课程进行《接近技巧》 《推销效用》 《基本条款》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 5、课间发放《条款汇编及相关资料； 6、值星巡堂。五、 （11：45―13：30）1、关闭音响； 2、关照学员及时就餐；学员午餐233、提醒学员下午准时打卡：1：20。六、 （13：30―13：45）轻松一刻：跳《样样红》下半部分 七、 （13：45―16：20） 课程进行《主、附约介绍》 《投保规则》 《投保单填写》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、 （16：30―17：30）夕会（三）1、调整坐姿，整理桌面； 2、 “我是一个最热心服务他人的人” ； A、包装 寿险：对外是服务客户；对内服务伙伴、主管――包装前 期伙伴已成为主管； B、作示范指导 写之前：因为我是做事最积极、努力、认真?? 所以我是最热心服务他人的人； 交待选组长：负责其他伙伴，为他们服务；为实战周培养 团队荣誉感、争当优秀小组作准备； 包装前期伙伴。 C、写理由（5’ ） D、带活动 向后转； 请第 1 人起立， 包装前期伙伴 （演讲前的伸展活动、 笑容） ； 示范：我是最热心服务他人的人，30’作提醒，时间到， 所以说?? 小组轮流作 1 分钟演讲。 3、课程复习； 4、宣布考分：成绩优秀者恭贺；成绩不佳者留下。24九、周四前的准备1、晨间测验试卷； 2、课程讲义准备。25新人培训第四天(周四)――基础培训 （四）工作要点 一、设备检查； 二、晨间测试及批改； 三、考勤统计及缺勤人员追踪； 四、统计、张贴晨间测试成绩； 五、周五工作准备事项。 物品准备 1、讲师简介和教案准备； 2、夕会教案； 3、晨测试卷； 4、 《样样红》磁带。 工作流程 一、 （8：00―8：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查； 2、白板笔、白板擦； 3、播放轻音乐； 4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌； 2、门边道早，走动管理； 3、考勤卡检查。三、 （8：30―9：00）1、司歌、司训；晨间测试262、值星报告； A、再次强调考场纪律； B、再次纠正行为规范。 3、发放试卷，晨测，收卷，并由专人批改，及时登录出成绩单。四、 （9： 10―11： 课程进行 45） 《赞美技巧》 《建议书制作》 《建 议书说明》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名 4、值星巡堂，维持课堂纪律； 5、时间提示。五、 （11：45―13：30）1、关闭音响； 2、关照学员就近进餐。午间进餐六、 （13：30―13：45）轻松一刻：跳《样样红》 ，邀请学员领跳。七、 （13：45―16：20）课程进行《促成技巧》 《附加险、健康险》 《分红保险》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律； 6、时间提示。八、 （16：30―17：30）夕会1、调整坐姿，整理桌面； 2、 “我是这次培训中收获最大的人” 。27培训的意义 四天回顾，成长或收获； 5’填写； 包装：前期伙伴表现，发自内心的收获。九、周五前准备1、准备晨测试卷（健康险资格考试） ； 2、 《拜访日志》《准保户卡〉《实战演练》《经典话术》 、 、 、 ； 3、准备市场调查表； 4、宣布考分，恭贺，成绩不及格者留下； 5、健康险复习； 6《实战演练》 （一、二）教案； 7、 《凯歌》音碟28新人培训第五天(周五)――基础培训 （五）工作要点 一、设备检查； 二、晨间测试（健康险考试）及批卷； 三、收取担保资料； 四、考勤统计； 五、打印健康险考试成绩单一式两份；物品准备 一、健康险考试试卷； 二、 《拜访日志》《准保户卡》的准备； 、 三、市场调查表的准备； 四、讲师简介和教案准备； 五、 《凯歌》光碟。 工作流程 一、 （8：00―8：30）课前检查1、音响、麦克风、投影机的检查； 2、白板笔、白板擦； 3、播放轻音乐； 4、晨间复习。二、学员报到1、检查仪容仪表、胸牌； 2、门边道早，走动管理； 3、考勤卡检查。29三、 （8：30―9：00）晨间测试1、司歌、司训； 2、值星报告； A、再次强调考场纪律； B、再次纠正行为规范。 3、发放试卷晨测，收卷并由专人批改，及时登录出成绩单，打 印一份给健康险部存档。四、 （9：10―11：45）课程进行《拒绝处理》 《递交保单》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间分发《拜访日志》《准保户卡》 、 ； 6、值星巡堂。五、 （11：45―13：30）1、关闭音响； 2、关照学员就近进餐。午间进餐六、 （13：30―13：45）轻松一刻：学跳《凯歌》 。 七、 （13：45―16：20）课程进行《售后服务》 《活动管理》 《营销员的一天》1、准备讲师简介、教案； 2、上课前介绍讲师：题、重、人、名； 3、讲师首次上课应用《欢迎歌》 ； 4、课后总结，掌声感谢讲师：谢、重、名； 5、课间巡堂，维持课堂纪律。八、 （16：30―17：30）夕会（一）讲解： 实战演练（一）电话约访、 （二）接触及市场调查表30（1）进行实战演练的目的 A 我们希望成为第一流的人才 严格要求，品质超群 保险与做人 有准备而做 B 市场的竞争越来越强，成功与失败在于一瞬间 99 度水和 100 度水的差别在于 100 度而不是 1 度 教室里多流汗，市场上少流泪 借用别人成熟的经验 （2）教授实战教材（一、二） A 演练时的注意事项； B 讲解话术（电话约访、接触） ； C 市场调查表的讲解与运用。 （3）对练话术 A 单排向后转 ，二人一对，一人作客户，一人作业务员 时间：3 分钟 要求：扮客户的学员要认真并细致地去挑毛病； 扮业务员的学员要全力以赴将自己推销出去。 B 扮客户的学员给扮业务员的学员提建议与不足 时间：1 分钟 （4）班主任工作联系 A 周末给缘故打电话 20 个； B 双休日假日经营，拜访预约客户 20 个。 C 尝试运用调查表作随机拜访（分发调查表、名片） ； D 提醒下周一出勤、参加实战； E 介绍各小组辅导专员并发给辅导表，每天记录。 （二）下周一工作准备事项 1、批阅当日默写试卷，记录成绩； 2、打印贺条、业绩速报表； 3、班主任安排下周一工作；314、整理名条： 加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。32新 人 培 训 第 六 天 (周一)――实战演练（三）一、当日工作计划安排 1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送《实战演练》 ； 3、安排各组辅导专员批阅拜访日志； 4、登记访问量，夕会前通知主持人； 5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理； 6、各组专员 15：40 进入教室进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印； 8、整理教室； 9、周二工作准备。 二、工作流程 （一）早会 1、8：30―8：50 2、8：50―8：55 3、8：55―9：00 4、9：00―9：30 默写 实战演练（一、二） 热身操《凯歌》 敬业时间 实战演练（三）课程教授并演练A 人身保险推销是效用的推销，人生有三大烦恼； B 按《实战演练》教材教授； C 在市场调查表背后进行效用推销的介绍； D 用计算及划线，划线动作要大，尽量划长，划线图案要面向客户， 引导客户点头 赞同。 话术对练 A 单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一位 学员扮演业务代表（5 分种） ； 要求： 扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学员33尽力找出对方不足之处。 B 学员互相提建议（1 分钟） ； C 演练从开门自我介绍开始。 讲师总结：针对学员对练中存在的问题再次强调、讲解； 5、9：30―9：50 工作联系 A 业绩报告：统计周六、周日学员的举绩状况进行恭贺、移名条； B 心理建设：第一天上市场体验感觉，应具备的心态（一般请培训部 主要负责人作战前动员） ，并把培训部电话写在白板上。 C 再次强调 20 访、破零，叮咛出门安全，下午夕会报到时间。 6、成功欢呼 7、9：50―10：00 二次早会 A 各组负责专员集合组员，总结周六、周日拜访情形，作出发前的激 励动作； B 再次叮嘱学员检查访问时所需物件； C 激励学员勇敢接受市场挑战，争取早日破零； D 欢呼小组口号。 8、整理教室 桌椅摆放整齐，班主任负责关门、关灯、关音响 （二）10：00―16：00 学员外出展业； （三）夕会（16：00―17：30） 15：40 所有专员全部进入教室，对各组学员进行辅导。 1、讲解拜访日志的填写（16：00―16：05） 2、填写拜访日志（16：05―16：30） 对迟到人员的处理，迟到先填写拜访记录表，夕会开始后 再去后面站立五分钟，强调培训的纪律。 3、值星专员作开场白及讲解事项（16：30―16：35） （1）安慰、理解的话语； （2）对学员受伤面的建议。 4、歌曲《我的未来不是梦》 5、心得分享（16：40―17：00）34A 请有业绩的学员分享； B 请拜访量较多和较少的学员分别分享； C 业绩排行榜（业绩、件数、团队排名前三名） 6、工作联系（17：00―17：15） A 事前由值星专员统计后报告给主持人，在白板上写出姓名、保费、 件数、以及达到 20 访的伙伴。 B 移动名条。 7、商品讲解或答疑：灵活安排（17：15―17：25） 8、二次夕会（17：25―17：30） A 对拜访中所遇问题进行解决； B 推动业绩，促使组员破零。 9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 三、周二工作准备事项 1、批改拜访日志； 2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表； 4、班主任安排周二工作； 5、整理名条： 加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。35新 人 培 训 第 七 天 (周二)――实战演练（四）一、 当日物品准备 1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送《实战演练》 ； 3、安排各组辅导专员批阅拜访日志； 4、登记访问量，夕会前通知主持人； 5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了解，作处理； 6、各组专员 15：40 进入教室进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印； 8、整理教室； 9、周三工作准备。 二、 早会 4、8：30―8：50 5、8：50―8：55 6、8：55―9：00 4、9：00―9：30 默写 实战演练（三） 热身操《凯歌》 敬业时间 实战演练（四）课程教授并演练讲解“商品解说” ： （1）开场白的过渡 A 长期性储蓄； B 解除收入中断烦恼； C 先进国家的观念； D 最划算又便宜的“投资”工具。 （2）根据投保单，解说保险利益 抓住商品特色； （3）再次举例说明商品，注意具体数字 （4）解说注意事项36A 抓住商品特色和数字，条理清晰（因为客户不能一次就能听明 白） ； B 语调声抑扬顿挫，注意促成的停顿； C 姿势自然大方； D 注意客户的认同与回溃； E 注意运用解说时笔尖的运用，不要乱挥舞。 （5）点评 A 客户对商品不能一下就明白，要争取反复讲解； B 创造优秀商品的感觉，取得客户的认同。 学员演练 （1）一对一演练（7 分钟） A 单数排的学员向后转，两人为一组进行演练，一位学员扮演客户 兼作教练，一位学员扮演业务员； 要求： 扮演客户的学员，尽力感受对方的推销并找出对方推销的 不足之处，扮演业务员的学员按照话术全力推销。 B 1 分钟建议 扮演客户的学员向扮演业务员的学员提出他在推销演练 中的不足之处并给予建议。 C 所有演练从开门自我介绍开始。 5、工作联系： （恭贺、移动名条、叮咛） 6、成功欢呼 7、二次早会 三、 学员外出展业（10：00―16：00） 批阅拜访日志 四、夕会 （16：00―17：30） 1、学员报到 （16：00） A 专员进入培训室，走动管理，发拜访日志； B 学员打考勤卡； C 了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表； 2、填写拜访日志373、引言 7、《掌声响起》 8、学员心得分享（请有举绩的伙伴分享） 6、商品讲解或答疑 7、班主任工作联系 8、二次夕会 9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 五、周三工作准备事项 1、批改拜访日志； 2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表； 4、班主任安排周三工作； 5、整理名条： 加油区的名条排列紧密、创造一种氛围。38新 人 培 训 第 八 天 (周三)――实战演练 （五）一、当日物品准备 1、默写纸张； 2、音带《真心英雄》 ，恭贺音乐； 3、贺条； 4、业绩速报表。 5、通知口试官并发邀请函 二、早会 9、8：30―8：50 10、 8：50―8：55 11、 8：55―9：00 4、9：00―9：30 （1）解说重点 A 促成黄金之问； B 拒绝处理； C 二次促成； D 填写保单，逐项填写； E 保单的促成； F 收钱开收据。 （2）解说注意事项 A 反复促成； B 黄金之问； C 保单的填写。 （3）学员演练 A 单数排学员向后转， 两人为一组进行演练， 一位学员扮演客户兼作 教练，一位学员扮演业务员；39默写 实战演练（五） 热身操《凯歌》 敬业时间 实战演练（五）课程教授并演练要求： 扮演客户的学员， 尽力感受对方的推销并找出对方推销的不足之处， 扮演业务员的学员按照话术全力推销。 B 1 分钟建议； C 所有演练从开门自我介绍开始 5、工作联系 （1）恭贺举绩、移名条、业绩速报； （2）叮咛、鼓励。 6、成功欢呼 7、二次早会 8、整理教室 三、学员外出展业（10：00―16：00） 批阅拜访日志 四、夕会 （16：00―17：30） 1、学员报到 （16：00） A 专员进入培训室，走动管理，发拜访日志； B 学员打考勤卡； C 了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表； 2、填写拜访日志 3、引言 12、 《真心英雄》 13、 学员心得分享（请有举绩的伙伴分享） 6、商品讲解或答疑 7、班主任工作联系 8、二次夕会 9、各辅导专员与未回学员联系，问明情况 10、整理教室 五、周四工作准备事项 1、批改拜访日志； 2、批改当日默写试卷，记录成绩； 3、打印贺条、业绩速报表；404、班主任安排周四工作； 5、整理名条：加油区的名条应越来越少。41新 人 培 训 第 九 天 (周四)――实战演练 （六）一、当日工作计划安排 1、设备、教学歌曲、夕会歌曲的安排、检查； 2、讲义呈送（ 《实战演练》； ） 3、发拜访日志并安排各组负责专员批阅； 4、登记访问量； 5、全日考勤记录，对缺勤者的状况进行了，作处理； 6、各组专员 15：40 进入教室，进行辅导； 7、业绩速报表的出单及贺条的打印； 8、口试官联系、追踪（学员口试分组表、评核表） ； 9、结训典礼的准备（领导、歌碟、奖品、证书等） ； 10、物色并训练主持人、安排优秀学员代表写分享稿； 10、准备口试室、口试胸牌、桌牌； 11、班主任准备口试演练及培训总结； 12、填写《营销员教育培训手册》并贴学员相片、盖章。 二、工作流程 （一）早会 14、 8：30―8：50 15、 8：50―8：55 16、 8：55―9：00 4、9：00―9：30 默写 实战演练（五） 热身操《凯歌》 敬业时间 实战演练（六）课程教授并演练（1）讲解“索取介绍告辞” A 依据教材进行讲解； B 强调注意事项。 （2）话术对练 A 单排学员向后转，两人一组进行演练，一位学员扮演客户，一 位学员扮演业务代表（5 分钟） ；42要求：扮演业务代表的学员依照话术全力推销，扮演客户的学 员尽力找出对方不足之处。 B 学员互相提建议（1 分钟） ； C 演练从开门自我介绍开始。 （3）讲师总结 针对学员对练中存在问题再次强调、讲解。 5、工作联系 6、成功欢呼 7、二次早会 8、整理教室 三、学员外出展业（10：00―16：00） 批阅拜访日志； 打印结业证书、荣誉证书、 ； 四、夕会 （16：00―17：30） 1、学员报到 （16：00） A 专员进入培训室，走动管理，发拜访日志； B 学员打考勤卡； C 了解学员业绩状况，出贺条、业绩速报表； 2、填写拜访日志 3、引言 4、 《感恩的心》 5、学员心得分享（请有举绩的伙伴分享） 6、工作联系 （1）强调口试的重要性，叮嘱学员回家认真准备明日口试； （2）口试注意事项； （3）口试演练：请 2 位专员作整个口试过程； （4）留下主持人和分享学员沟通。 五、周五工作准备 1、口试场地布置； 2、打印业绩报表及贺条；433、准备口试评核表和口试官胸牌、桌牌； 4、专员集中本期培训基本总结； 5、班主任安排工作。44新 人 培 训 第 十 天 (周五)――口试及结训典礼早会：一、召集口试官会议（8：10―8：20） 1、交待口试时间：上午 9：00 至 12：00，下午 13：30―16：00 2、每人发放教材和口试分组表及笔 3、告知学员现况 4、严格把关 5、告知入场时间并有序进入教室后面站立 二、口试前交待事项（8：30―8：50） 1、口试的意义； 2、口试的要求：维护口试官威严，学员态度要谦虚； 3、口试分组，欢迎口试官入场； A 口试官一一介绍，并请相应组员全体起立欢迎口试官； B 播放出场音乐； C 介绍完毕，各组带开。 三、学员口试 1、班主任巡场：维持口试秩序，并作相应指导，指示休息地点，维护口 试环境井然有序； 2、中午召集口试官了解口试状况； 3、口试结束召集口试官了解口试通过状况和未通过者名单； 4、结训后划去未通过口试学员名单，将下大堂名单交到营销部。 5、再次恭喜口试通过伙伴，并通知不合格伙伴下次补口试时间。四、结训典礼工作流程事先准备 （一）资料准备 1、优秀学员名单45按照综合评定统计获奖学员。 2、学员结训证书（提前一天准备好） 要求书写工整。 3、优秀学员及优秀小组荣誉证书及奖品（提前一天准备好） 按标准格式打印，按颁奖次序排放。 （二）场中发言人员 1、司仪（由物色好的学员担任） 学员担任司仪，根据主持稿，提前一天过场，并要求着装规范。 2、学员代表（选典型的一位优秀学员） 准备发言讲稿，提前一天准备发言稿，提前半天过场。 3、结训领导 在送邀请函时沟通，以勉励、要求为主题。（三）场中工作人员 1、 礼仪人员一名 负责证书及奖品的发放。 2、跟场人员（1 人） 负责颁发及颁证时人员的秩序排列及节奏控制，在唱《步步高》时关 灯，负责照像。 3、音控人员（1 人） 按结训流程配合播放音乐。 （四）场地布置 1、横幅：结训典礼的横幅 2、主席桌 A、设桌布 B、结训领导桌牌 C、排放椅子 D、麦克风摆放 3、设司仪台 （麦克风摆放 1 只）（五）设备物品检查 1、音响、麦克风（2 只） 、光碟462、照相机、胶卷 3、投影仪、电脑、投影片 4、灯光 5、颁证托盘五、结训典礼流程 （一）邀请领导及嘉宾入场 全体起立，以欢迎歌欢迎领导入座。 （二）主持人宣布典礼开始 （三）介绍领导及嘉宾 （四）高唱司歌、诵读司训 全体起立，双手垂直放两边（完毕坐下） （五）士气展现 各组报告敬业时间 （六）班主任培训总结 学员的改变与收获、表现的好人好事、开结训人数、良好的祝愿等 （七）颁发证书 1、分别按梯次颁发结业证书 2、颁发优秀学员证书（期间综合表现突出的前三名） 3、颁发优秀小组证书（整体表现优秀的小组全体上台） （八）优秀学员代表分享 培训期间的成长心得、感恩的心、表达全体伙伴的共同心声 （九）领导期许 由公司领导对学员进行勉励并祝贺 （十）全体合唱“步步高” 全体起立（可以配合舞蹈） （十一）宣布结训典礼结束 全体起立，用掌声恭送领导离席 六、班主任工作联系 1、发《营销员教育培训手册》 （妥善保管） 2、通知下大堂名单（再次明确各自所在营销服务部） 3、取出学员证，在背面写下培训感言（全部交给老师）47（配合音乐《相亲相爱一家人》 ） 七、合影留念、道别再见、整理教室 八、班主任整理学员资料归档、名单挂网通知各营销服务部。48附件 1泰康人寿新人培训班 主 任 日 志第 期班主任： 年 月 日 ―― 月 日49如何填写班主任日志1、 新人工作说明会完毕后，填写本期培训计划。 2、 新人开训后，将培训人数填上，并预估结训人数。 3、 每天和第二天授课讲师先行沟通。 4、 处理违反纪律学员并做记录。 5、 处理退训学员并做记录。 6、 对培训班突发事件处理并做记录。 7、 下班前与明日值星沟通明日培训班工作人数。 8、 培训结束后填写培训总结，并于下周第一个工作日将培 训班相关表格等资料整理归档。50培训计划开训人数: 人 预估结训人数： 人上期 经验 参考本期 学员 特色本期 培训 计划51培训工作检查表期别：第 ~ /期间 工 说 明 作 会 开前 二 训天 项目 新人报到各项表格 新人报到作业安排 新人报到会场布置及拆除 开训典礼会场布置 新人报到各项表格 新人报到作业安排 新人报到会场布置 新人报到会场拆除 开训典礼会场折除 新人培训各项表格 打卡卡片发放 座位安排 座位调整 课堂巡视 上午考勤查询及登记 下午考勤查询及登记 晨间复习试卷出题 晨间复习试卷批改 晨间复习成绩登记 晨间复习成绩公布及张贴 讲师评核表汇总及建议 准备空白担保书及发放 张贴担保书们本及说明 发实战演练教材及推动 笔试试题安排 笔试试郑批改及登记 分组及选小组长 考勤查询及登记 与讲师沟通新人业务推动 准备新人名条及张贴 发问卷调查表 新人举绩贺单打印及张贴 新人瘵绩贺单拆除 发放实战演练招揽资料 收培训学员经营日志 收各小组访问量汇总表 批改培训学员经营日志 登记学员访问量 结训考核表填写 结训考核表收回 口试评核表发放 口试评核表收回及整理 归档担保书样本及填写说明期五 六 一 二 三 四 五 六 一 二 三时间：四 五 六/备注新 人 基 础 培 训实 战 演 练此表格由培训班主任填写52新人结训典礼检查表序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 检查项目 司仪选定与训练 学员代表致词选定与训练 礼仪小姐选取定与训练 受奖人走位与排练 全体学员排练 确定到场领导 感恩的心歌词发放 照相机及照相人员 灯光控制人员 投影设备 感恩的心投影片 音乐设备检查 音乐带及音控人员 讲台安放 主席台安放 桌巾及花饰 话筒及话筒架安放 结训横幅悬挂 礼品订购及包装 礼品托盘及绶带准备 结业证书排放 贺单打印、包装及排放 贺卡购买、填写及排放 学员桌上名条填写及张贴 激励标语张贴 环境清洁 受奖学员指挥 座位排列 时间安排 负责人 员 最后检查时 间 备注 最少三次 最少三次 最少二次 最少三次 最少二次典礼全场调配（班主任） ：53月 课 程 联 系 今 晨间复习： 第一节： 第二节： 第三节： 第四节： 第五节： 第六节： 上 今 日 工 作 安 排 午 日 讲 师日星期 学员记录 迟 到 未 到 作 弊 实 到 下 午第六节： 夕会教育：突发事件处理本日退训人员姓名班主任签名：54培训总结开训人数： 人 参加实战人数： % % 访 元 元 件 件 人 % 人 结训人数： 人本 期 培 训 成 果 本 期 特 殊 状 况① 结训率： ② FYC 通过率： ③ 人均拜访量： ④ 举绩总保费： ⑤ 人均保费： ⑥ 举绩件数： ⑦ 人均件数： ⑧ 举绩人数： ⑨ 举绩率：退 训 原 因 分 析本 期 培 训 总 结55附件 2泰 康 人 寿 第序 号 姓名 性别期 新 学 员 报 到 表介绍人 营 业 营管处 部 联系电话年龄 学历56附件 3 泰 康 人 寿 XX 分 公 司 培 训 部学员转/退训表原 姓 因 名 期 别 退保证金 退培训费 年 月 日资料验收 班主任签字 制表：备注：凡办理转训的学员须带培训费收据、转训表报到泰 康 人 寿 XX分 公 司 培 训 部学员转/退训表原 姓 因 名 期 别 退保证金 退培训费 年 月 日资料验收 班主任签字 制表：备注：凡办理转训的学员须带培训费收据、转训表报到57泰康人寿分公司培训部学员转/退训表姓名 期别 办理类别 退培训费 资料验收 退保证金 退保代费 原因 班主任 未参训 基础第 天年月日泰康人寿分公司培训部学员转/退训表姓名 期别 办理类别 退培训费 资料验收 退保证金 退保代费 原因 班主任 未参训 基础第 天年月日58附件 4讲师邀请函尊敬的 讲师：第 期新人 培训班将在 200 年 月 日至 200 年 月 日举办，鉴于您的杰出表现和丰富的经验，培训部将特别邀请 你担任本期新人培训的讲师。请做好充分准备，将教案和个人简历于 上课前二天交给班主任， 并与班主任沟通授课内容， 以达到预期效果。 授课时请着职业装，提前二十分钟到达培训地点。授课完后将教案与 讲义交给班主任。 授课内容： 授课时间： 授课地点：泰康人寿―――― （ 上节课内容：）感谢您在百忙之中抽出时间给培训部的大力支持！若遇特殊情况请提前与班主任――联系：电话：培训部 200 年 月 日59附件 5关于办理上岗手续的说明为更好的配合新人实战周的有效运作，给新人提供展业条件，以便更好的推 动实战周业绩， 提高新人留存率，特在新人培训的实战周前期对合格学员办理上 岗手续。对具体事项作如下说明： 一、 所需手续： 1、 人事记录表一份； 2、 本人身份证、学历证复印件各一张； 3、 两份担保书，担保人复印件必须粘贴在背面； 4、 单证抵押金 500 元； 二、 有关表格的填写要求： 1、 人事记录表的填写 ① 字迹清晰，正楷书写，否则在录入计算机时产生错误，会带来很多麻 烦，同时会影响工资的发放，其责任自负。 ② 姓名处填写必须与身份证上的名字完全一致， 不写同音字、 异体字等。 ③ 政治面貌的填写是否为党员、团员或其他民主党派，如果未参加任何 民主党派，则写群众。 ④ 联络方式：因为第一盒名片是免费为大家印刷，版式固定，私人信息 如宅电、 传呼号等需打印的请认真填写，并在其他电话一栏填写手机 号。 ⑤ 介绍人姓名及终身编码等项要由各自的介绍人帮助填写。 ⑥ 培训日期等项内容由班主任提供。 2、 担保人资格及担保书的填写 要从保险公司以外找两名担保人，除担保书背面规定的担保人应具有的 资格外，还有以下要求： ① 担保人必须有本市户口； ② 担保人的年龄为：男性 18-55 周岁，女性 18-50 周岁。 ③ 担保人签字处一定要由担保人本人用签字笔或钢笔亲自签名， 否则无 效。 ④ 每位担保人需提供本人身份证复印件一张，贴在担保书背面的粘贴 处。 ⑤ 担保人资料栏需完整，字迹清晰，担保人必须有联系电话，否则必须 重新提供担保人。 另注： 本人的身份证、学历证如有丢失，可用户口本的复印件代替。 以上所需资料缺一不可，否则不予办理上岗手续，且无法发放其工资。特 别提醒学员注意60泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 6泰康人寿新人专业化推销 通 关 操 作 手 册泰康人寿 XX 分公司年月日- 61 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册目? 通关目的 ? 通关操作实务全流程 ? 通关职场要求 ? 过关工作人员设置 ? 《专业化推销》过关流程 ? 口试官须知 ? 各关检查点 ? 准客户状况速查表 ? “过关斩将”学员须知 ? 《专业化推销》通关卡 ? 过关工作人员安排 ? “过关斩将”将士立功榜录- 62 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册通关目的? 对业务员《专业化推销》培训后的技巧强化 ? 筛选专业化的业务员通关操作实务全流程口试官选拔口试官培训通关职场选择与准备口试官过关前召集宣导学员召集宣导、过关（详见过关流程）收取口试官及学员过关记录反馈与总结- 63 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册口试官选拔条件１、责任心强，有意愿 ２、年资一年以上主任、经理及组训 ３、有丰富授课经验之兼、专职讲师过关职场要求１、明亮、整洁、并张帖明显指示牌 ２、室内走道通畅 ３、设学员休息室，作集中告知、宣导，以及学员准备与休息用， 并有一助教在场告知有关事项，张贴通关流程，学员须知及战 况榜。 ４、各个过关房间内设若干桌椅，排列整齐并有间隔，一桌配两 椅，每间房有一引导员 ５、提供关主饮用水 ６、每房间外过道通畅，以免学员拥挤，可排布椅子若干过关工作人员安排１、各关口试官（视实际情况而定，与学员比约定 1：6 左右） 2、班主任一名 ３、助教１名 ４、导引员数名（负责各房间维持次序）- 64 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册《专业化销售》过关流程集中宣导 领取过关卡入关三次以内 三次以上A、 YES 成绩榜上记录 电话约访 A：三次内结束B、 超三次成绩榜上记录接触关E、 2 次内结束G、 超二次成绩榜上记录说明关F、 NC、 二次内 O结束成绩榜上记录促成关 D、 超二次结束成功交还过关卡- 65 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册口试官须知１、认真负责，你正在做“培育”的工作，同时你正在做筛选的 工作。为他人，更为创造一个共同的销售环境！ ２、接取过关卡，检查面谈“场地”栏，对照客户姓氏查客户状 况表，模拟客户， ３、时间掌控； ４、若不合格，坚决劝出，但礼貌，委婉并鼓励，解释其不足之 处； ５、要求伙伴扮演良质客户，不恶意刁难，但严格按要求扮演； ６、过关卡记录对方过关次数，划“正”字累计，提出拒绝用编 号记录于过关卡上； 7、各关达到要求合格才签名并恭喜，不合格不签名，每次结束， 过关卡还交学员 8、每位口试官都有“终止权” ，即若此学员超过次数或极不合适， 可以不必交还其通关卡，并作记录详细说明于通关卡背面，并 与班主任联系 9、特别提醒：仅针对学员本关表现而论，不以已往印象作判断。- 66 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册口试官训练内容一、 口试目的 1、 2、 3、 掌握话术，为实战作准备。 规范展业，展示泰康专业经营。 打造面对挫折的坚定心态。二、 口试的内容及要求 1、内容：按专业化推销流程为依据，以实战手册为内容，包 括电话约访、接触、打通观念、商品说明、建议书说明、促成、 索取介绍、告辞几个环节，讲师可在各环节设定拒绝。 2、礼仪： ①着装仪表 着职业装，男士打领带、胡子打理干净；头发干净整齐；穿皮鞋，鞋子光亮；女士画淡妆。 ②敲门动作的规范 敲三下注意，轻重缓急。 ③进门礼仪 15 度鞠躬、双手递名片、握手力度适中，时间 三秒钟。 ④落座： 坐客户的右边； 将椅子调整成 45 度角度； 注意坐姿， 坐椅子的 1/2 或 2/3 处不要背靠椅背。 ⑤展示说明时夹子的摆放角度、方向。 3、话术：- 67 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册① 赞美、寒暄贯彻话术始终。 ② 话术流畅、自然，不脱离书本 三、 对于口试官的要求 1、 2、 专业仪表 态度严谨，并热情地指出学员的不足之处，给予建议进 行辅导。 3、 4、 对于已过关的学员， 口试官亲自将其送入教室给予鼓励。 口试官之间经常进行联络沟通情况- 68 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册各 关 检 查 点一、 电话约访关检查点（3 分钟／次，最多 3 次／人） ? 打电话之前的准备 1、保持轻松、愉快的心情 2、面带微笑、心无杂念 3、注意周围环境、避免干扰 4、准备纸、笔等书写记录工具 5、准备接受拒绝及挑战 ? 态度： 1、注意礼貌 2、态度稳重而不轻浮 3、注意客户反应 5、 避免争论、急燥 ? 说话： 1、说话速度不急不慢 2、发音、咬字要清晰 3、声音沉稳 4、语气亲切 6、 提及介绍人，拉近彼此距离（拒绝处理，编号 W――） 1、“我没有时间”答：“啊，陈先生，这个我当然明白，我一直是跟一些 像您这样的大忙人打交道。 所以我才会先打个电话来预约时间。 请问， 您星期三上午还是下午比较方便呢？” 2、“我已经买了”答：“啊，陈先生，您真是很有责任心！我一直都很渴 望与您这样的深具保障意识的人交谈，请问您星期三上午还是下午比 较方便呢？3、“我没有兴趣”答：“陈先生，我很明白您的想法。 在看到这个计划之前， 我很多人都会这么说。 您看到我所展示的计划， 也许会觉得有兴趣也说不定。如果您真的没兴趣，我会立即离开，保 证不多逗留一会。陈先生，请问您星期三上午还是下午比较方便 呢？”4、“请你先寄些资料来好啦”答：“陈先生，很高兴听到您 这么说，我很乐意寄一些资料给您。不过，我们这个新的保障计划 是根据个人的情况来度身订做的，所以最后我们可以见面谈一下， 请问您星期三上午还是下午比较方便昵？ 二、接触关检查点（５分钟／次，最多３次／人）- 69 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册? ? ? ? ? ? ? ?递上“名片“ （即通关卡）并有招呼语（视接触地点随机应变） 公司正式着装及仪容仪表 寒喧，赞美：自然，得体，适度 坐位选择 资料收集：年龄、职业、收入、爱好、家庭、理财习惯等 处理 2 个拒绝，处理需得体，并言之有理，自圆其说 不直接说明商品 结束语： “这样吧， 今天我回去为你仔细做一份计划， 明天再与您讨论一 下”注：以上各检查点，如有一点未达成，劝出。第三次未合格，收下其通关卡 并于背面说明。 接触拒绝（编号Ｘ－） 关主必须提出以下拒绝２个，例如第２个，则记录“Ｘ－２” 1．没有人依靠我生活，我不需要保险 答：陈先生，现在你不需要照顾别人，其实反过来说就等于将来需要别人照 顾的时候，也没有人可能帮助你，所以我们一定要保证不论发生什么事 都可以照顾自己。要做到这样，我们现在就需好好计划一下。假如你现 在已拥有一份保险，万一发生意外不能工作，而又没有人照顾的话，保 险公司就会负责你的医药费和生活费。照这样看，你真是需要一份全面 的保障。 2．我一向有储蓄，不用保险 答：我想您经常会根据自己的需要，将您的钱由一个帐户转去另一个帐户， 不过不管您怎么调动，钱依然是你的，而不是用掉。现在我介绍您在保 险公司开个帐户，只要你每个月拨很少的钱到这个帐户，这样，我们公 司就负责帮您储蓄起来， 连本代利作为你的退休金， 而且万一发生意外， 就算你只交了第一期保费，保险公司都会提供教育费和生活费给你和你 的家人维持以后的生活。但你要用储蓄的方法去积累这笔钱，就要很长 时间了！- 70 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册3．公司已为我安排了社保，我不需要投保 答：陈先生，站在你的立场，让我们看看，第一，公司提供的保险普遍只能 满足一般的需要， 但个人保险是针对你个人需要， 灵活性比较大。 其次， 公司的保险只限于受雇的期间，陈先生，如果您换了份工作，新公司未 必提供你这些福利。你现在可能会想到时候再说吧！但你要知道，当年 纪越大，保费就会相对增加，到时你的健康情况也未必合乎保险公司的 要求，你说我讲的对吗？ 4．没有钱 答：陈先生，我刚刚提过的那些客户，当我跟他们聊过之后，他们发现不过 交付很少的保费就可以得到一个全面的保障，而且也不影响他们现在的 生活，假设你每年缴 3000 元的保费，平均每日只要 9 元，但已包括了 人寿、意外和医疗的保障，我相信这个数目陈先生一定负担得起。 5．我现在要供楼，不希望再加重负担 答：陈先生，正因为这样，你更需要投保。试想一下，假如我们一旦遭遇不 幸，你太太和子女有没有能力继续供楼呢？如果你有保险，保险公司提 供的保险金就可以帮助家人供楼，解除你家人的后顾之忧。 6．我的收入要用来维持家庭生活 答： 陈先生，正因为这样，这个保障计划对你的家人就更重要，因为你 的收入都用来维持家庭生活，不易储蓄一大笔钱，一旦发生意外，你的 家人又怎样生活下去呢？保险公司提供的保险金却能够帮助他们维护 正常的生活。 在我们生活的周围有两种人，95%的人先花销再存钱，而 5%的人是 先存钱再花销，但是社会调查显示，往往这 95%的人为 5%的人打工。陈 先生，你愿意成为哪种人呢？让我们现在就建立储蓄计划。 7．不用急，等我年终发双薪（收回货款）的时候再买 答：陈先生，我相信你也明白没人知道明天会发生什么事情，意外何时发生 是没人知道的，既然你已经接受了保险可以帮助你和你的家人，如果你 现在投保，那就是没有后顾之忧了。 8．保险不吉利 答：陈先生，我也听说过“进医院不吉利。 “但试问我们能因此而废除医院 了吗？由于我们都要面对人生路途的风险，因此需要一份保障，把不可 预测的损失减至最低。陈先生，你同意这个看法吗？- 71 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册三、说明关检查点（８分钟／次，仅１次／人） ? 开场白： “ＸＸＸ，我已经为您专门用电脑设计了一份计划，我用 10 分 钟的时间与您研究一下？” ? 出示电脑建议书 ? 依据建议书提示说明，须有以下两大部分说明内容： ①理念加强部分 ②产品的特点 ? 是否提及针对购买点作重点说明？（对照客户状况表） ? 处理 2 个拒绝 ? 说明熟练，条理清楚，言辞通俗，易于理解，并有恰当形象化描述，肢 体语言恰当 ? 结束语： “XXX，对于这个理财计划不知道您是不是已经清楚？您觉得每 月投资 XX 元够不够？” 注：本环节只有一次机会，关主待其结束，回顾并判断是否合格，不 合格收下其通关卡，并于背面详细记录。 说明拒绝（编号 Y－） 关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如Ｙ－１，Ｙ－７ 1． 通货膨胀会令保单的利益贬值 答：陈先生，你也明白随着社会的发展，通胀不可避免，但人们的收入也会 随时提高，如果保额不够，你可以随时加保。不用担心因通胀而使家庭 没有足够的保障， 另一方面， 因担忧通胀而不考虑保险， 万一发生意外， 吃亏的还是自己和家人，陈先生，不知您同意不同意呢？ 2． 我想把你的建议书和其它公司作一个比较 答：陈先生，现在有很多见保险公司，而每一间公司都有很多不同的计划， 你要逐一比较，不要说你，就算我们，也很困难！作为客户最需要考虑 的，除了公司的实力，就是服务素质。 （推销公司）说到服务素质，我 们有完善的服务体系，而我们的宗旨是让客户得到更多的保障，使你和 你的家人都可高枕无忧。 3． 保险公司真的会理赔吗 答：陈先生，保险公司依据保险条款理赔的，报单条款构成了公司与客户间 的和约，若客户理赔申请符合条款，但是保险公司不赔就是属违法乱纪 违反合约。另一方面，保险公司为客户服务已有 50 多年，分公司遍布 全国，如果没有履行承诺，早被客户遗弃了，又怎么能成为全国性的公 司，业务还不断发展呢？ 4． 寿险的利息不高，我做其它投资，获利更多- 72 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册答：陈先生，你投资是为了提高生活素质，保险的意义就在于保障你和你的 家人有稳定的生活水平，这两者是没有冲突的，何况，保费只占你资金 的一小部分，绝不会影响资金周转。如果因意外受伤，保险还可以帮助 您承担即时的经济负担，使你的投资计划顺利进行。你说，保险、投资 双管齐下，不更加无往而不利吗？ 5． 你们公司的保费要比其他公司贵 答： 陈先生， 所有的保险公司的保费都是按生命表等为计算基础计算出来的， 然后，再经中国人民银行审批。所有保险公司的费率都是相同的，只是 反映出来的形式不同而已。而我们公司的经营策略是把客户的保障放在 第一位，追求长期，稳定而低风险的投资回报，并提供优质服务，所以， 选择一间稳定的保险公司才是我们主要考虑的因素。 6． 我年纪大了，现在买保险吃亏 答：陈先生，也许有一点你还没想到，年轻人保费虽低，但缴费期限较长， 年纪大的人保费虽高，两者平均加起来差不多。其实无论保费多少，只 要有 可寿险，就有了一份保障，遇到意外，也不用担心经济问题。 7． 你们讲得好，理赔时服务就不好了 答：陈先生，保险不是对所有人都有用，保险有四大坏处，第一、保险只有 对养老有担心的人才有用； 第二、 对家人今后的生活有担心的人才有用； 第三、保险只对自己及家人身体健康状况有担心的人才有用；第四、保 险只有对今后财产如何避税有担心的人才有用。 请问你有那一种担心呢？ 8． 等外资公司来再买，他们的回报高 答：陈先生，其实外资保险公司同中资保险公司一样都是商业保险公司，都 是要赢利。各家保险公司所设计的险种费率同银行的利息一样是相同 的，不可以随意改变，只是反映的方式不同罢了。 很多国家富强都与本国公民支持民族保险业事业有关。只有我们中 国人都支持民族事业，如民族保险业，国家才可以富强。而不是支持国 外保险业，让发达国家富裕了再欺负中国。 四、促成关检查点（５分钟／次，２次／人） ? 开场白： “ＸＸＸ，对于这个理财计划，你还有什么地方不清楚，您觉得 每月投资ＸＸ元够不够？” ? 自然地准备好投保书，收据等 ? 填写时自然通俗地提问及指引，肢体语言恰当 ? 各文件亲笔鉴名无一遗漏- 73 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册? 拒绝处理２个 ? 适时展示销售资格证 ? 成交后有恭贺激励话术，并告知客户可能会有电话回访检测满意度 ? 要求转介绍 ? 整个过程没有自己制造问题 注：本环节如未做到以上检查点劝出。不合格收下其通关卡，并于背面详细 记录。 促成拒绝（编号Ｚ－） 关主必须提出以下拒绝２个，并记录，例如Ｚ－１Ｚ－７ 1． 我要和太太商量一下 答： 陈先生， 让我们做一个比喻， 如果半夜你醒来发现太太的被子掉在地上， 而她还在熟睡，那么你是叫醒她，还是轻轻的把被子盖上呢？（待客回 答） 陈先生，你参加保险是为你太太和子女安排一个生活保障，万一发生意 外，他们就不需要担心日后的生活，你说你太太会反对吗？即使你太太 赞成你买保险，相信她也不好意思开口，怕你误会保金比你更重要，我 想你也不想让你太太尴尬把！不如就当作送给家人的一份礼物，让他们 有一份意外的惊喜，不是更好吗？ 2．如果我买保单后，你们公司的营业员辞职怎么办 答：陈先生，谁都不保证自己在一家公司工作一辈子，我们最关心的是在营 业员辞职后，能不能得到同样的优质服务。保险公司在这方面已订立一 套周全的后续服务系统。 公司会将业务移交给一位优秀的营业员， 然后， 公司会将接手营业员的联络电话以书面的形式通知你，当然营业员能认 识一位象你这么好的客户，自然会提供优质的服务，而为客户提供优质 的服务正是我们公司的经营宗旨。3．我还年青，等将来再投保吧 答：陈先生，正因为你年青，我才鼓励你尽早拥有一份保障。第一，养成良 好的储蓄习惯。第二，你现在所给的保险费比较低，如果几年后投保， 保费相对会增加。第三，如果年纪大了，健康状况又差了，公司可能会 不接受你投保。你说现在是不是投保的好时机呢？ 4．我要准备孩子将来上大学的费用 答：陈先生你真是一个负责任的父亲，我们完全可以使你美梦成真，这个美 梦就是赠于令郎（或千金）一个在未来可以拥有十万元以上的礼物，你 也知道大学学费有如火箭般的年年猛涨，假如我们没有一个好的储蓄计- 74 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册划是很难存到足够的学费的，而且万一在这个过程当中我们发生什么意 外，孩子的学费怎么办，但假如有了保险，保险金将帮你实现你的心愿 5．体检真麻烦 答：陈先生，上次我有一位客户也像你一样，嫌体检麻烦，其实现在体检都 很快，一二十分钟就可以完成，不会很麻烦，只要占用你半个小时就可 以了，走吧！ 6．我很健康 答：陈先生，如果我现在卖你五十公斤重的软木，你一定不会买，甚至觉得 我这个人有问题。但是如果有一天你和朋友开小船去钓鱼，结果发生故 障，船就要沉了，如果这时候我正好来到，带着五十公斤重的软木，你 会不会要？我想原来一百块钱的东西，现在你或你的朋友一定会竞相抢 着要，可能会付出超过原来价值的几百，甚至几千倍的代价，来买一个 可以救命的软木。但是，我有可能天天坐船去卖软木吗？所以目前你很 健康，也感觉不出保险的必要性，但等到感觉它的需要时，好象已经太 晚了。 7.这个保险要那么长的时间才能取回投资，没有意思。 答：这是一种长期的投资，正因为没有足够长的时间，才可能是你的投资有 一个相对稳定的增长，你到老时才会有一笔丰厚的养老金，就好象你现 在种下一棵小树，托付给一个园丁让他帮你照看一样。 8． 朋友也在保险公司做 答：如果你能接受我是你的朋友的话，那么在投保之前你大概不会在意认识 的先后吧！是啊，我也有许多客户同你一样，有朋友在保险公司工作， 但是他们不希望亲戚朋友知道他们的私事，因为许多险种投保之前要了 解客户的财务状况及家庭需要，你是不是也觉得是这样的呢？- 75 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册准客户状况速查表王、毛、方、甘、包 张、杨、徐、旺、钟? ???３０岁，外企主任，未婚 年收入１０万，易接受新事 物，生活品质较高，能挣会 花，较忙于工作，常出差， 有主见 大学毕业，工作顺利，已买 意外险１０万及寿险３万， 年保费２５００元／年 购买点：品牌效应，国内创 新，投资潜力，兼有保障， 想积累财富， 又有风险意识， 不考虑养老? ? ? ?2５岁，女，无固定职业，已婚，丈夫 41 岁，澳门籍人士，无孩。 目前手头宽裕，缺乏保障，对未来无信 心。 高中毕业， 理解力较差， 整天忙于打牌， 逛街，美容。 购买点：养老，稳妥，保障李、桑、蒋、姜、范卜、刁、万、马、于? ? ??４０岁，小私营业主，已婚， 小孩１６岁，妻无业 年收入３０万，无暇投资， 忙心于各类交际 有强烈赚钱欲望， 高中毕业， 生活经历丰富，已买意外险 ３０万左右，有做寿险朋友 购买点：随便买点试试也未 尝不可，对养老不以为然。? ?? ?45 岁，国营企业主管。已婚，妻营业 员，收入 1000／月。有在读大学女儿 固定年收入 3 万，灰色收入 20 万/年， 左右，希望趁任期捞一把，为将来打基 础，打发过很多推销员 高中毕业，工作经验丰富，判断力强， 但有企业及国家的养老，医疗保障 购买点：意外险、加保选择、养老、投 资增值- 76 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册“过关斩将”学员须知 １．着公司正式服装，表情自然，举止得体 ２．领取过关卡（代替名片） ，仔细验看学员姓名，客户姓氏，及面谈场合， 模拟场景，关主即是客户，进入实战状态，客户为缘故或介绍之准客户 ３．听从导引员指导 ４．过关语言用普通话 ５．四关时间及次数： 电话约访关 最多 3 分钟／次，机会共 3 次／人 接触关 最多５分钟／次，机会共３次／人 说明关 最多８分钟／次，机会仅 2 次／人 促成关 最多５分钟／次，机会仅 2 次／人 ６．具有一往无前的勇气和信心，决不气馁 ７．若被口试官请出，决不争辩，保持考场次序，退回认真回顾与总结，卷 土重来 ８．每关口试官都会在通关卡上作记录，只有关主鉴字，才算通过，并到战 况表上作记录 ９．无论通过与否，促成关结束，通关卡交班主任《专业化销售》通关卡 编号 姓名过关次数（划 “正” 累计）客户姓氏所用拒绝编号 关主签名地点备注电话约访 接触关 说明关 促成关- 77 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册“过关斩将”将士立功榜――我行！我能！我决不对自己放弃！编号 1 姓名 王和电话约访 接触 说明 促成●●●●●●●●●- 78 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 7第期新人培训资料时 间：班主任：☆课程表 ☆开训人员名单（注册表） ☆结训人员名单（一式两份） ☆转、退训人员名单 ☆班主任工作日志 ☆学员成绩单注：请将《课程表》交培训部助理 结训人员名单交营销部人管室- 79 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 8泰康人寿*分公司第期业务代表培训班开训典礼主持稿一、恭请领导入场：各位伙伴，请全体起立！ 让我们以《欢迎歌》欢迎公司领导入场。 “真正高兴地见到 你”预备唱 领导请就坐，各位伙伴请就坐。 二、宣布开始： 泰康人寿*分公司第 始！ 三、介绍领导：首先请允许我荣幸地介绍参加结训典礼的公司领 导， 他是：泰康人寿*分公司 让我们再次以热烈掌声欢迎公司领导的光临。 四、司歌司训：请全体起立！ 让我们以饱满的热情高唱司歌 的结 训典礼，让我们以热烈掌声有请 辞） 领导期许。 非常感谢 典礼- 80 -期业务代表培训班开训典礼现在开。诵读司训。请全体坐下。 参加我们五、领导期许：今天，我们荣幸地邀请到尊敬的为我们作（培训致。 期业务代表培训班开训六、宣布结束：泰康人寿*分公司第泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册到此结束！让我们以热烈的掌声恭送领导离席。 请全体坐下。 七、工作联系：让我们以热烈的掌声有请班主任***专员为我们 作工 作联系.- 81 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 9泰康人寿*分公司第期业务代表培训班结训典礼主持稿一、恭请领导入场：各位伙伴，请全体起立！ 让我们以《欢迎歌》欢迎公司领导入场。 “真正高兴地见到 你”预备唱。 领导请就坐，各位伙伴请就坐。 二、宣布开始： “振兴民族保险事业，开创个人锦绣前程” 。 泰康人寿*分公司第 始！ 三、介绍领导：首先请允许我荣幸地介绍参加结训典礼的公司领 导， 他是：泰康人寿*分公司 次以热烈掌声欢迎公司领导的光临。 四、 司歌司训： 请全体起立， 让我们以饱满的热情高唱司歌 读司训。 五、士气展现：请各小组作好准备，第一组 六、培训总结：让我们以热烈的掌声欢迎班主任 培训总结， 非常感谢 七、颁发结业证书： 第一梯次请出列，掌声有请*经理颁发结业证书，请第二梯次 准备。请合影、学员请回座。 掌声感谢 为我们颁发结业证书。- 82 -期业务代表培训班结训典现在开。让我们再 诵专员做专员。泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册八、颁发优秀学员证书： 在第 期培训中表现优秀，综合评定名列前茅的伙伴是: 伙伴， 请以上三位伙伴上台领奖。 掌声有请*经理为他们颁奖。 掌声恭喜，学员请回座。 九、颁发优秀小组证书： 在本期培训班中，小组整体表现优秀的是 组，下面请 伙伴带领的小 伙伴（全体）上台领奖。掌声有请*经理为他们颁奖。掌声恭喜，领导请回座、学员请回座。 十、学员代表分享： 让我们以热烈的掌声有请优秀学员代表 享。 非常感谢 伙伴。 参加我 为我们作 十一、领导期许：今天，我们荣幸地邀请到尊敬的 们的结训典礼， 让我们以热烈掌声有请 领导期许。 非常感谢 。 期业务代表培训班结 十二、 《步步高》请全体起立，让我们合唱一曲《步步高》 十三、宣布结束：泰康人寿*分公司第 训典礼到此结束！ 让我们以热烈的掌声恭送领导离席。 伙伴为我们分- 83 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 10培训评估表各位亲爱的伙伴： 由于您的积极参与，此次培训即将圆满结束。在此，培训部衷心地感谢 您对培训工作的支持。为提高我们培训品质，特别请您对本次培训进行以 便帮助我们更好地工作。因此，请占用您一些时间来回答下列一些问题， 将非常感谢！ 一、 请根据您对此次培训的评价回答下列问题。 很好 1、 培训形式设定 2、 培训内容实用性 3、 培训时间安排是否合理 4、 培训强度是否适度 5、 符合本人对课程的期望度 ? ? ? ? ? 好 ? ? ? ? ? 一般 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 差 ? ? ? ? ? 很差二、 您希望今后的培训加强哪方面的课程？三、 您认为那些课程需要改进？（请具体说明）四、 培训中，您认为授课效果最好的讲师是谁？五、 您对其他讲师的授课有何建议与意见。分公司培训部- 84 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册附件 11 泰康人寿保险股份有限公司新人岗前培训管理办法（试行）第一章 总则第一条：为规范《泰康企业大学》新人育成体系，建立高素质的业务队伍， 提高业务人员在市场上的竞争力。体现公司“教育是最大的福利， 管理是严肃的爱”的培训理念，特制定本办法。 第二条：本办法适用泰康人寿新人育成体系。新人是指新加盟泰康人寿的 非同业和同业的伙伴，新人岗前培训指加盟泰康人寿的伙伴入司 前接受的制式化的培训。 第三条：新人培训的目的：树立泰康培训品牌，提高营销人员在市场上的 竞争力。 第四条：期望效果： 1、新人充满自信和热忱、养成团队合作精神； 2、认同保险行业、对销售充满信心； 3、认同泰康人寿的企业文化与经营理念； 4、了解保险基本知识与保险销售流程； 5、坦然面对工作过程中遇到的困难和挫折； 第五条：所有新入司的外勤人员，包括同业外勤人员必须参加新人培训。第二章：新人招募第六条：根据《泰康人寿营销人员管理办法》规定，新人的招募主要由营 销业务人员自行增员。- 85 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册第七条：增员的方法和渠道：缘故、转介绍、陌生、报刊广告、人才市场 等。 第八条：增员归属：第一接触优先原则，以被增员者填写《应聘人员登记 表》为依据，增员者交人管备案。保护期为两个月，两个月之后 被增员者可以选择他人。第三章：新人的选择与面试 第九条：业务人员招聘的条件和标准： （1） 、年龄 25―45 岁； （2） 、高中以上学历； （3） 、五官端正、表达流畅； （5） 、有公司在职业务代表作为推荐人； （6） 、通过“性向测验” ； （4） 、无不良记录； （7） 、在当地居住一年以上。 第十条：面试前的准备： 1、资料： 《新人应聘手册》《面试评核表》《担保合同》 、 、 ； 2、面试官：营业部经理、组训、营销服务部经理等（注意形象、 文化水平、年龄、从业年资） 3、其他：面试职场、面试桌椅确认。 第十一条：面谈流程: 1、推荐人观察： 推荐人对预增员对象进行初步观察及面试，确认其是否具有 在保险行业发展的潜质，是否能成为合格的增员对象。 2、领取表格： 当推荐人对被增员对象进行初步观察及确认以后，由推荐人提- 86 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册供《新人应聘手册》一份、 《担保合同》四份，并指导新人进行 填写。 3、填写表格：被增员者自己独立完成！ （1）新进人员登记表：表中所列内容填写越详细越好，以便我们 更好地对其进行判断。尤其是新人在填写完毕以后，要求其必须在声 明一栏签名，以示其填写内容的严肃性！推荐人也要严格按照公司要 求填写推荐人资料等内容。 （2）性向测试表：由推荐人先向新人进行该表填写目的的说明， 然后由新人按要求进行填写，由推荐人掌控填写时间。 （3）面谈说明与告知：由推荐人指导被增员者进行填写，推荐人 应对表中所列公司每项要求对应人加以说明，以便新人对公司的相关 要求及对自己以后的工作内容进行初步了解。待面谈说明与告知填写 完毕后，推荐人还必须要求被增员在“业务员说明书”一栏签名确认。 （4）主顾 100 名单表：由推荐人指导被增员者进行填写并向其解 释填写目的，同时要求其必须按要求填写。通过填写该表可以再次确 认并树立被增员者从业信心。 （5）新进人员面试评核表：当被增员者按上述要求填写完毕后， 推荐人可以对其进行初步判断并做出评价，在该表中“推荐人评价” 一栏认真填写各项内容并签字确认。分公司或中心支公司人管岗在进 行新人资料录入时将按此签名确定新人推荐者。 4、上交表格准备面谈： 填写完后，推荐人收取《新人应聘手册》 ，带领被增员者参加实质 性的面试（此前必须由推荐人提前确认面试官及面试场地，并与面试 官提前预约面试时间） 。 5、面谈： 面试官由营业部经理、组训或营销服务部经理担任。面试官询问面- 87 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册试问题，并静观被增员者的回答及反应。面试官要保持中立态度，不能 做任何鼓励或批评。 6、评判、选择： 面试官针对《新人应聘手册》填写情况、被增员者面试问题的回答， 客观、公证、公平的进行筛选并提出是否聘用的意见。若感觉其不适合， 请直接对其进行解释说明并鼓励其另找其他职业，若感觉其具备在保险 行业的发展潜质，则适当地给予激励，并恭喜其被公司录用，以再次树 立其从业的信心。 7、发放录取参训通知书： 面试结束，由中心支公司或营销服务部张榜公布录取学员名单及其 推荐人。 对被增员者发放 “参训通知书” 告知其参训时间及应注意事项， ， 对推荐人要求其对被增员者进行再次追踪并协助新人办理参训需准备事 项： （1）一寸彩色免冠照片 1 张、身份证复印件 1 张、学历证复印件 1 张 （2） 《担保合同》四份：需担保人两个，各填担保书一式两份 （3）培训费：100 元。 8、新人携带填写完整的《新人应聘手册》《保证合同》《新人入司 、 、 培训通知书》 、培训费收费等报到参加公司统一组织的新人培训。第四章：新人培训流程 第十二条：新人通过面试后，按照面试通知要求的时间、地点报到，领取 新人培训资料；培训资料包括：学员手册、条款、投保规则、 笔记本、笔及其他相关资料。 第十三条：报到流程及要求： 1、资料要求：新人应聘手册、身份证或户口本原件、培训资料- 88 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册费收据； 2、着装要求：男士：深色西服、白色衬衣、领带、黑色皮鞋、 黑色袜子（夏天可不穿西装） 女士：职业套装、包头包跟皮鞋、化淡妆。 3、报到时间：8：15―8：45，迟到新人转下期培训。 第十四条：培训纪律： 1、培训期间不得请假。若有突发事件发生，可免费转入下期 学习； 2、培训期间迟到两次，或一次超过 45 分钟将作转训处理； 3、培训期间两次考试不及格，将做转训处理； 4、转训不得超过两次； 5、培训期间学员应遵守培训纪律，对严重违反公司、培训制 度者，予以退训处理； 6、同业引进人员一律参加一周新人培训。 第十五条：新人培训实行班主任负责制，班主任对培训学员有最终裁决权。 讲师由专职讲师或组训专员、内外勤兼职讲师担任。 第十六条：培训期间对表现优秀的前三名学员授予“优秀学员”称号。 第十七条：完成培训的学员，结训时颁发结业证书及《营销员教育培训手 册》 ，由班主任盖章确认。 第十八条：分公司培训部对每期新人培训的学员情况建档，进行跟踪管理。 下大堂学员名单及时挂网并报送营销部。 第十九条：中心支公司和服务部自行举办新人培训，必须严格按照分公司 培训部规定的流程进行，任何单位不得随意更改操作流程和授 课内容。 第二十条：各中心支公司和服务部将每期新人培训的开、结训人数及出工 号人员名单报送培训部备案。- 89 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册第五章：新人报到上岗 第二十一条：新人结训时，邀请各服务部经理或营业部经理列席参加。并 将他们介绍给新人认识，服务部经理或营业部经理对新人表示 欢迎。 第二十二条：新人到营业单位报到的当天，营业单位应张贴欢迎海报于显 眼处，营业部在开早会时应当一一介绍新人，新人分别作简短的 自我介绍。全体伙伴唱欢迎歌欢迎新人（或增员者、主管赠送一 些小礼物） 。 第二十三条：二次早会时，主管在小组内再次表示欢迎，并讲解部门的一 些规定和制度。检查新人的展业工具是否齐全，并安排衔接培训 或代理人培训。第六章：附则 第二十四条：费用制度： 1、参训学员须交纳以下费用： 培训资料费：100 元，由服务部收取，交财务部； 代理人考试：100 元，由服务部收取，交财务部； 有价单证保证金：300－500 元，由学员交财务部。 2、退费规定： 学员于开课前提出退训，在退还资料后，可退还培训资 料费及代理人报名费；一旦开课，将不办理退费手续。 学员交纳了有价单证保证金，在离司时办理完手续后， 在财务部办理退费。 代理人报名费一旦交到电大，均不退费。费用交到电大 前要求退费的，已出工号者，在办理完正式离司手续后，方- 90 -泰康企业大学营销学院新人基础培训操作手册可退费；未出工号者，也未参加代理人复习，由组训专员签 字后，方可退费。第二十五条：本制度适用于泰康人寿股份有限公司的所有新人制式化培训。 第二十六条：本办法自 2004 年 8 月 1 日起实施。泰康人寿保险股份有限公司 总公司培训部 2004 年 6 月- 91 -}