采用UTF8是因为你可以在网页上显示任何语言。另外一个好处不是对用户的，而是对开发人员，采用UTF8就帮你省了调乱码的时间。如果你认为utf8带歧视的话，可以用unicode，这样英文和中文都使用相同字节数，就没有歧视一说了，但是网页流量会增加50－80％。
UTF-8被大家选择的主要原因有两个：兼容ASCII前缀码前一个优点比较明显也引人注意，但其实后一个优点更重要。前缀码能让程序员很方便地用遍历的方法定位一段网络传输过来的字符串中出问题的范围，保持能显示部分最大化。这对那些工作在较差网络环境下时比兼容性重要得多。顺便说一句：所有非前缀多字节编码在这种场合下最后的结果都是必须丢弃从出错点开始到结尾的所有编码，无论是GB码还是Unicode/UTF-16。我确实不知道那些指称UTF-8是歧视说法究竟从何而来。但是UTF-8不是少数人的选择，是几乎全世界网络开发人员和几乎整个Linux/BSD社区的选择。要说歧视，ISO8859-*编码区在UTF-8里统统变成两个字节，算不算他们自己歧视自己？我们的GB2312对ASCII是一个字节，而所有的中文字符都是两个字节，算不算我们自己歧视自己？这世界上不是只有“中国”和“西方”两个国家。而且他们每天柴米油盐的也很忙，没时间专门找我们歧视。[更新] 原作者似乎删除了标题里的“歧视”说法，善莫大焉。[更新] 原作者提出删除了“歧视”说法的不是他。就他而言他坚持所谓“歧视”的立场，只好继续讨论。
UTF-8 的几个优势1. 乱码不会扩散, GB2312 在丢失一字节等情况下会造成后续所有文字变成乱码2. 不会产生错误的搜索结果, GB2312 在搜索的时候相邻两个中文会拼出一个新的字符，导致出现错误的搜索结果3. 更大的字符集4. 很多语言直接支持 UTF-8，部分语言存储字符串到内存时直接使用 UTF-8编码。5. 与 GB2312/GB18030 相比, UTF-8是一个通用解决方案6. Unicode 一直有人维护，而 GB18030 下一次更新不知道会是什么时候了。另对于中文, UTF-8 和 GB2312 在 gzip 压缩后都差不多，所以用来做网页对带宽影响很小----补充一下
提到的宽字节注入漏洞：
, 这个也是 GB2312/GB18030 编码下的问题 (UTF-8 下没问题)
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格力真相：中国“营销女皇”董明珠背后的秘密 廖小东 7
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格力真相：中国“营销女皇”董明珠背后的秘密 廖小东 7
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书名:格力真相：中国“营销女皇”董明珠背后的秘密
原价：32.00元
售价：16.0元,便宜16.0元,折扣50
作者:廖小东
出版社：暂无
出版日期：
装帧：平装
开本：16开
商品重量：0.4kg
&&&&“真相”的立意完全不同于已有的同类图书；以标杆式的人物和企业，解读最激励人心的故事；《格力真相：中国'营销女皇'董明珠背后的秘密》中提出了一些新颖的创业与管理理念，颇适合中国当前实际。
&&&&公司自1991年成立，近二十年的迅猛发展，已从一个当初年产不到2万台的好不知名的空调小厂，一跃成为当今拥有多个生产基地、全球最大的空调专业生产企业。同时，格力电器在技术、营销、服务和管理等创新领域的表现令人羡慕又嫉妒。&&&&在外界看来，董明珠和格力电器应该是密不可分，甚至董明珠本人就代表了格力电器的全部。而她和她的企业也都成就了一个传奇：她从普通业务员做到公司总裁；她一手打造的区域销售公司模式和管理模式都成为业界的标杆。&&&&董明珠36岁南下珠海打工。1990年～1994年，任珠海格力电器股份有限公司江苏安徽片区业务经理；1994年～1995年，任珠海格力电器股份有限公司经营部部长；1996年～1997年，任珠海格力电器股份有限公司销售公司经理；1997年～2001年，任珠海格力电器股份有限公司副总经理；2001年至今，任珠海格力电器股份有限公司总裁兼副董事长。&&&&2006年3月，董明珠荣获“2005年度中国女性创业经济大奖”；日，当选2006“CCTV中国经济年度人物大奖”。截至当前，董明珠已连续五次荣登美国《财富》杂志“全球50名最具影响力的商界女强人榜”。用一句业界的话说：格力电器和董明珠深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任，令人动容。
前言36岁的女业务员实践是检验真理的唯一标准。很多商界的奇才都是从实践中摸爬滚打出来的，他们具有丰富的一线作战经验，如李嘉诚是做业务员出身的，刘永好是从卖小鸡开始的。营销女杰董明珠做的第一份工作就是满街跑的业务员，尽管她的业务员生涯是从36岁开始，但这并不妨碍她的迅速成长。作为读者，要思考的一个问题是，她为什么成长得这么快？1?选择对了，就成功了一半2?骨干是折腾出来的3?“费尽心机”要到钱改变行规的小人物改变商场游戏规则是一件非常艰难的事，尤其是一个小人物那就更难了，而一个小厂的小人物要改变整个市场的游戏规则更加难上加难，但是，倔犟的董明珠做到了。她在1992年就是小厂的小人物，但用自己的毅力与决心，改变了空调业的营销规矩。那么，她是如何做到的呢？1?一只新生的狼2?复制“淮南模式”3?女营销员的智慧南京突围一个优秀的业务员可以靠勤奋与口才去开拓市场，但是一个卓越的业务员除了用勤奋与口才去开拓市场，更重要的是要有谋略，会用智慧去开拓市场。鉴于董明珠在安徽市场的优秀业绩，朱江洪把南京市场交给了她。在南京，董明珠完成了从优秀到卓越的蜕变。1?搭起与上司的心桥2?摸透对手的底牌3?女人的策略营销女将的诞生进入到一定的境界后，营销经理像是一位指挥作战的将军，指挥着自己的渠道、产品、业务人员开疆辟土，这个过程中，会遇到残酷无情的商战，会遇到从天而降的援兵。董明珠这位空调业的女将，在空调大战中指挥若定，为格力的崛起立下了赫赫战功。1?营销也要“傍大款”2?何妨坐山观虎斗3?诡异的商战临危受命古语有云：“铁打的营盘，流水的兵。”人才的流动对于每一家企业都是不可避免的事。对于企业来说，如何应对人才流失所带来的负面影响，成为摆在每一个企业管理者面前的难题。正在格力高速发展的时候，一个正常的调薪计划却使得一个营销团队集体跳槽，曾经的战友变成了竞争对手。董明珠在这次哗变中留了下来，誓与格力同生死。然而仅靠信念是远远不够的，摆在她面前的是一个烂摊子。那么，她如何带领一个销售残阵前进呢？1?“我”为企业生2?有能力，更要真诚3?赢利就像直升机惊人的“工业精神”1996年，董明珠当上了格力电器新组建的销售公司的经理，主管销售、广告、售后服务等全面的营销工作。十年后，在全国的两会上，董明珠提出了企业要弘扬“工业精神”。“工业精神”指的是少说空话、多干实事，全心全意关注消费者需求，主动承担社会责任，用企业的力量推动社会发展，这也是每一个从事工业的人必经的心路历程。所有行为都必须抱着对未来负责任的精神，简单说，就是“吃亏精神”。1?“淡季返利”新模式2?坚决不打价格战3?决不做恶性竞争整肃格力营销1996年，空调业凉夏血战。董明珠坚持“让市场不让利润”的原则，带领23名营销业务人员奋力迎战国内一些厂家的成百上千人的营销队伍，促使该年格力销售增长17%&，首次超过春兰。尽管成绩显著，但并不能掩盖一个事实，就是格力的营销团队还欠火候，在关键时刻举棋不定，于是，董明珠在庆功宴当晚下定决心，一定要重整格力的营销队伍，打造一支精英化的销售团队。1?量多不等于利多2?庆功宴下的“整风运动”3?我的原则我做主商海暗斗改革必然会触动一部分人的利益，引起他们的憎恨。随着董明珠大刀阔斧的改革，拿走了部分财权，不可避免地触动一些人的利益，此后，董明珠的“小鞋”不断。直到后来有一天，单位里竟出现“董明珠贪污公款”的风声，一时间，董明珠算是体验了一回公司内部的“明争暗斗”与“人情冷暖”。1?赢人心者得“天下”2?明枪与暗箭3?清者自清，德获人心江湖明争一部武侠小说写道：有人的地方就有江湖，有江湖的地方就有侠客。在如今硝烟四起的家电市场，董明珠无疑是一名令人色变的女侠。她锋利的营销之剑掀翻了空调界，也让一部分经销商对其怀恨在心。从而，引发了一场董明珠与大经销商之间的博弈，这场博弈不可谓不惊心动魄。董明珠在这一次又一次的险境中不断地摸索着这行业内的“博弈”规则。1?无处不在的危险信号2?用铁腕清理违规大户3?铁娘子的手腕格美之争格力和国美，一个是连续九年空调行业销售排行第一的空调老大，一个是拥有150多家门店的家电连锁巨头，在2004年3月，两个重量级对手的冲突由局部蔓延到全国，引起了广泛的关注。对于冲突的结果人们有不同的预测与分析，但一个共识是这次冲突的本质是传统区域代理模式和新兴连锁销售模式的对碰，是制造商和渠道零售商渠道控制权的争夺。谁胜谁负，业绩说明一切。1?意外的“格美战争”爆发2?自己命运自己做主3?正和博弈，多方共赢奔向蓝海企业全球化，建立一个征战四海的大企业，这是大多数企业家的梦想。1998年，格力选择在巴西建立格力空调生产基地，向跨国集团迈出第一步，在同行中最先叩响西方市场大门。当时人们并不看好，但是后来的事实证明，格力成功了。与诸多全球化失败的中国企业相比，格力是一个佼佼者，但是为什么是格力成功了呢？秘诀在哪里呢？1?心中的“世界”2?中国的世界品牌3?失去1%，却得到了99%的信任4?企业就是一个社会人5?格力——中国创造附录1：《新形势下的企业发展》附录2：格力大事记
&&&&廖小东，资深财经作家，自由撰稿人。曾出版有《摸清对方的底牌》、《直面企业的冬天》等畅销作品。现于某核心研究从事战略规划研究工作。
&&&&第四章&战功赫赫&&&&进入到一定的境界后，营销经理像是一位指挥作战的将军，指挥着自己的渠道、产品、业务人员开疆辟土，这个过程中，会遇到残酷无情的商战，会遇到从天而降的援兵。董明珠这位空调业的女将，在空调大战中指挥若定，为格力的崛起立下了赫赫战功。&&&&&&&&1．营销也要傍大款&&&&1992年11月，当时的国内空调老大春兰在扬州召开经销商大会，对于春兰，董明珠心存敬意，心想，为什么春兰能做得那么成功？它们成功的秘诀是在什么地方呢？&&&&董明珠越想越觉得需要去一趟春兰的订货会，看看春兰的经营思路，还可以结识很多有实力的经销商。&&&&于是，董明珠约了一个徐州的经销商一起到扬州参加订货会，这个经销商既做春兰也做格力。在出发之前，徐州的经销商对董明珠说：“你想到春兰订货会上去，很对的，在那里你可以开阔眼界，会来很多人。”&&&&扬州是一个商业比较发达的城市，早在唐代，扬州就享有“商贾如织”、“富甲天下”的美誉，于是乎，自古就有“烟花三月下扬州”的说法。改革开放后，扬州是我国较早开展对外贸易和国际交往的城市之一。&&&&扬州的气候特点是冬冷夏热。最热的月份为7月，月平均气温为27.5℃。这使得扬州的空调市场具有先天的优势。&&&&来到扬州后，董明珠没有心思去游览这座迷人的历史古城，每天就想着如何发现商机，多跟几个经销商交流，获得经验。那时候，春兰是国内空调界的一哥，有“中国空调之父”的美誉，大多数商业精英都汇聚于此，信息丰富，各种观点层出不穷。&&&&一天，董明珠参加完会议后，与参会人员坐在餐厅里一起吃饭。大家有说有笑的，看来都有收获，但是，董明珠也在餐厅里听到了经销商对春兰的批评之词。正在董明珠思考的时候，来了一个女人，模样挺文静秀气的。&&&&她走到董明珠旁边，然后坐下来，董明珠看她挺孤单的样子，于是对她说：“你是第一次来参加春兰的订货会吗？”&&&&那女子点点头表示回应，笑了一笑。然后，两个女人就开始聊起来，两个人聊得很投机，那女子问：“你是哪个地区的经销商啊？”&&&&董明珠是一个诚实的人，于是直说道：“我不是春兰的经销商，我是珠海格力的业务员，和朋友一起来参加会议的，主要是向春兰学习，还有来江苏发展市场的。”&&&&她听了后挺感兴趣，笑笑说：“我是江苏五交化的，也经销空调，你们的产品质量怎么样？”&&&&一听是江苏五交化的，董明珠心里大喜，五交化实力雄厚，是一条大鱼啊，如果与五交化合作那可真是走大运了。董明珠连忙向这个女子介绍格力的产品，介绍格力的发展情况，好话说了一大堆。&&&&女子听得很仔细，还不停地询问细节，董明珠都一一作答。末了，见两人聊得挺投缘，女子对董明珠说：“我是江苏五交化的业务经理，你有空就到我们那里玩，我带你去见我们的老总。”说完，给了她一张名片。&&&&“好！好！好！”董明珠握着女子的手连声说好，心里高兴得怦怦直跳。她感觉到，认识这个女子就是自己来参加春兰订货会最大的收获了。&&&&走出餐厅，董明珠看到扬州的树木花草，觉得一个比一个漂亮，心情从未有过的爽快。&&&&参加完春兰订货会后，董明珠回到合肥，打理安徽市场。回家之后，董明珠按照名片上的电话与那位女子联系，费了一番周折后，才联系上。女子在电话里高兴地对董明珠说：“欢迎你来南京商谈。”&&&&当时，董明珠就坐车回到南京，准备第二天就去拜访那位女子。第二天，董明珠好好打扮了一下，然后去见那女子，两个人重逢，很高兴。聊了一会儿，董明珠说：“我觉得你们见到我这个业务员，还对格力没有什么深刻的认识，最好让你们钱总与我们朱总见见面，了解一下我们的产品实力与技术水平。”&&&&女子呵呵地笑了，对董明珠说：“我们钱总今天不在，今天是见不上了。”&&&&闻听此语，董明珠心里有些失望，但没有表现出来，临走时，她把格力的资料都交给业务经理。但是没有抱太大的希望，一个业务经理人微言轻，能说动老总去见朱总吗？&&&&令董明珠没有想到的是，钱总真的在女子的说服之下去与朱总相见了。得知这一消息后，董明珠心里很高兴，感觉事情成功的可能性达到了80%。&&&&果然，几天后，江苏五交化打电话给董明珠，格力在江苏的所有产品都有江苏五交化来代理，保证年销售额不低于1000万元。&&&&董明珠马上把这个消息告诉朱江洪。朱江洪冷静地提出，1000万只是基数，2000万才是目标，还不包括苏南地区在内。&&&&对于朱总的要求，钱总自然不同意，他说就1000万，超出部分还要给0.5%的奖励。&&&&董明珠于是来回沟通，交涉了几次，仍没有结果，双方僵下来了。&&&&事情僵了，董明珠急了。她思考了几天，衡量了一下当下的空调市场，作出了倾向于钱总的决定。于是她转过头来做朱总的工作，自家人怎么都好说话，她拿起电话致电给朱江洪，一开头就说道：“朱总，我们格力在江苏市场是一点名气也没有，苏北地区又穷，空调主要是在南京销售，销售额一下子由300万增长到1000万，人家钱总也不容易，会有很多费用支出，比如广告费……”&&&&董明珠还准备跟朱江洪大讲一通，但是朱江洪一听广告费就打断了话，说：“不要说了，就按你的办吧。”&&&&董明珠发现朱江洪也意识到了广告费的重要性，竞争越来越激烈，1992年全国冒出几百家空调厂商，一场空调大战风雨欲来，现在不用自己掏广告费，就是省下了一大笔钱。让朱董二个人都没有想到的是，第二年，广告费便要厂家补贴给商家。&&&&朱总答应了下来，董明珠于是与江苏五交化签下了合约。五交化第一笔预付款就是大手笔，200万元进入格力的账上，这一下又轰动了整个格力。&&&&很多人认为五交化在冬季打款200万给格力是不明智的，但是五交化有更深远的商略，格力是不知名的牌子，炒质量好的冷门货可以挣大钱，而做春兰这种名牌产品没有多大的利润。&&&&&&&&【营销秘笈】&&&&用通俗的话来说，董明珠扩大战果采用了“傍大款”的方式。很多人知道，一个小厂要傍着大厂才能财源滚滚，殊不知，销售也得傍大款，这样才会让自己的销售业务飙升。&&&&世界上最著名的投资家巴菲特是所有投资者心目中的偶像。巴菲特成功的秘决是在哪里呢？他从一个叫埃迪的球童的故事中得到了启发。&&&&球童是给球员们干杂活的，帮忙扛扛球棒，递递毛巾，送送饮料，帮忙干些杂活的。&&&&埃迪这个球童可是不简单。1919年，埃迪年仅19岁，他一开始是在芝加哥白袜队当球童，这一年白袜队打进世界大赛。第二年，埃迪跳槽到了布鲁克林道奇队，结果这一年道奇队赢得了美国棒球联赛冠军。在一片欢呼庆祝声中，埃迪却感觉事情有些不对。他赶紧跳槽到纽约洋基队，结果洋基队在1921年赢得了该队历史上的第一个冠军杯。埃迪仿佛预知到接下来会发生什么事，他决定在洋基队安定下来。埃迪后来在洋基队待了7年，洋基队有5年赢得了美国棒球联赛冠军。&&&&结果这个球童成为了美国历史上最著名的球童，俱乐部都把他当宝一样供养着，埃迪挣了大钱。埃迪很清楚地知道：如何拎球棒并不重要，重要的是给谁拎球棒。他能为球场上最厉害的超级球星拎球棒，才是当球童赚大钱的关键。&&&&巴菲特从埃迪的经历中得到的启发是，成功的秘诀其实很简单，和赢家在一起才能成为赢家。江苏五交化就是一个实力雄厚的赢家，董明珠紧紧地抓住不放。这从董明珠积极与业务经理联系，从反过头来做朱总的工作可以看出，董明珠是如何重视与五交化的合作关系。&&&&董明球牵手五交化的经历可以告诉我们，做销售干得好，不如选得好，要选就先实力强的大公司。&&&&如果我们选对了一个好公司，选中了一个大渠道商。我们甚至什么也不用做，闭着眼收钱就行了，与大公司合作赚钱，获得的收益会大大超过我们的想象。&&&&&&&&2．何妨坐山观虎斗&&&&1993年夏，南京的空调市场开始弥漫着越来越浓的火药味，董明珠看到一场大战马上就要打响了。&&&&挑起商战的人是苏宁电器的张近东。&&&&张近东也是一个传奇性的商业人物，1987年，张近东的哥哥张桂平下海经商，张近东工作之余也去帮忙，帮助的过程中发现各大商场卖出的空调只是半成品，只有安装成功能正常使用了，事情才算完，于是张近东便与哥哥成立安装队，帮助别人安装空调。进入90年代，下海潮涌起，张近东便按捺不住下海的冲动，辞掉工作，以10万元自有资金，在南京宁海路60号租下200平方米两层楼的门面房，取名为苏宁交家电，专营空调。在那个年代，最抢手的家电是彩电、冰箱、洗衣机、录像机；空调被视为奢侈品，一到内地就被一抢而空。如此蜂拥争抢的市场，在卖方市场中，张近东挖到了第一桶金，并成为春兰空调全国最大的经销商。&&&&经过一段时间的精心筹备，苏宁在南京市场全面发动商战，1993年1月，南京各大媒体刊登了“要想夏天过得好，就到苏宁买空调”的广告，连绵不断的广告轰炸得人头皮发麻，虽然空调销售的旺季还没到来，苏宁的空调销售额却已突破9000万元，南京70%的空调市场归了这家来势汹汹的个体户。&&&&日，苏宁发难，《扬子晚报》刊登了一个通栏广告，“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到苏宁一家”，广告详细列出了各厂家产品的批发价、零售价，同时敬告用户：顾客可参照市场现价，以最低价在苏宁购买——苏宁直接发难了。&&&&广告一出，苏宁生意立时火爆，同时这则广告也激怒了平时养尊处优的国有商家，5月15日，由南京新街口百货商店、中央商场、交家电总公司等南京著名的“八大国有商场”，联手成立“南京家电拓展协调委员会”，并致信全国空调厂家，指出他们“将采取统一压价和停销等经济手段，对支持苏宁损害大多数同行利益的厂家展开反击”，试图掐断苏宁货源；同时向消费者宣布八大商场将对空调统一售价、统一维修服务和统一调换。&&&&商战爆发，媒体也加入了炒作的队伍，把苏宁挑战八大国有商场称之为“小舢板大战联合舰队”。于是，一场极富戏剧性、至今影响着全国空调市场格局的经典商战，直接进入了白热化。&&&&5月19日，广东三洋空调在南京举行的供货商会议上，当主持人介绍苏宁总经理张近东时，八大商场的代表立即起身，集体退场。张近东后来回忆说：“当时我的感觉是震惊！第一次体会到商战的残酷，但我还是镇定地把我的发言讲完，我觉得我赢了。”&然而，八大商场的官商作风和极度的傲慢无礼，也顿时激怒了厂家，三洋董事长当即发话说，哪怕在南京一台空调卖不出去，也要把代理权授予苏宁。&&&&5月20日，八大商场在报纸上登出广告，公布统一的“旺季特价”，有些品种比苏宁公司报价还低100元，并宣称“已占据南京95%的市场”；苏宁随即反击，“谁也不可能垄断市场”！然后应战降价，并郑重承诺：消费者在南京任何商场所购同类商品的价格，如果比苏宁价格低，那么苏宁就全额收购并支付差价！&&&&之后，社会舆论开始偏向苏宁，双方无意再战，这场硝烟才渐渐平息下来。&&&&在这场商战中，董明珠坐山观虎斗，虽然她不喜欢国有商场的傲慢，但是八大商场的一个负责人说的话深深地印入了她的脑海，这个负责人说：“打价格战，对我们来说是没有问题，我们每家拿出50万，一起就400万。可以搞集中倾销，但是这样，很多空调企业会垮掉。”&&&&这场商战为董明珠对于大型连锁家电的警惕埋下了伏笔，认识到价格战最终受益的是百姓，最终受损的是厂商。董明珠多年后与国美的分岐如果往前追朔，源头即在于此。&&&&苏宁与南京八大商场的战争，格力没有参与，静观其变。但是，这场战争格力收获很大，随着酷暑的临近，空调脱销了，空调售价不降反升，格力的空调乘虚而入，江苏五交化赚了大钱，钱总炒冷门货的策略获得了成功。&&&&1993年，董明珠在南京的销售额达到了3650万，整个市场的销售额达到了5000万元，占据了格力当年总销售总额的六份之一，可谓战功赫赫。&&&&&&&&【营销秘笈】&迟一步的艺术&&&&在了解董明珠的营销人生时，我们注意到一个现象，董明珠有很多时候是会慢一拍，尤其是情况不明、局势不清的时候，董明珠的决策很谨慎，给人举棋不定的感觉。&&&&《史记》的《张仪列传》中有一句话：“两虎争斗，大者伤，小者死，庄子从伤者而刺之，一举果有双虎之功。”这是“坐山观虎斗”的来历，这个成语用来比喻对双方的争斗采取旁观态度，等待机会，从中取利。&&&&苏宁电器与八大商场的商战，董明珠看不清，便不支持，坐观恶战，等局势明朗之后再说。&&&&如果从今天来看这场战事，显然是要支持苏宁电器的，苏宁代表了销售渠道的新模式，但当时的情况下，谁又明白胜者是哪一方呢？事实上，就当时的情况来看，参与哪一方都是错的，参与八大商场会交恶苏宁，反之则交恶八大商场。伤了哪一方，都会影响格力的销售业绩。&&&&这便是迟一步的妙处。那么，这种方法有那些好处呢？&&&&首先，最明显的好处是可以选择局势明朗再做决定，而不会卷入到稀里糊涂、身不由已的战争中去，从而引祸上身。良禽择木而栖，贤臣择主而侍，做生意也要选择胜利的一方合作。&&&&其次是可以保全实力，伺机而动。如果卷入到商战中去，那么即便是杀敌一万，也要自损三千，如果被对手占了上风，这个亏损就更大了。先观望再出手，有助于保存自身的实力，等机会来了的时候再介入进去，必将以微小的代价大获全胜。&&&&&&3．诡异的商战&&&&如果说1993年的商战是经销商之战的话，那么，更惨烈的战争是厂家之战，这场战争发生在1994年，这是一次规模浩大、影响深远的战争。&&&&由于空调的利润可观，全国各地纷纷上马空调生产线，一时间各种牌子的空调如同春天里的鲜花，竞相开放。1994年，空调产品达到了相对饱和的状态，供大于求的格局开始明朗起来了。&&&&1994年，江苏的气候显得有点古怪，连绵不断的阴雨弄得整个春天都处于一种低温状态，到了空调开始旺销的四月，依然是低温，睡觉的时候还得盖一层薄被。气候对于空调销售的影响是相当大的，天气不热，怎么做广告都没有用。&&&&董明珠心里很焦急，一边做着空调的配置工作，一边盼望天气热起来。偏偏这个时候，她又遇到了一起小车祸。4月下旬的时候，江苏五交化新换的汪总约她去苏北煤城徐州，一大早，董明珠就起床了，赶往约定的地点，此时正是上班的高峰时期，人来人往，一不留神，她就被一个骑自行车的小伙子撞倒在地，她感觉到腿部一阵钻心的痛。小伙子马上下车，把董明珠扶起来，说：“怎么样，没事吧，要不要扶你到医院去看看。”&&&&董明珠有事在身，觉得就是蹭了一下没大事，于是说：“没事，没事，你走吧。”此后骑自行车的小伙子就走了。&&&&这个时候，汪总的车子来了，见董明珠一拐一拐的，说：“怎么了？”董明珠说了一下事由。汪总说：“没事吧？”&&&&董明珠说：“没事，走吧，咱们赶紧到徐州去吧。”&&&&董明珠于是忍着腿痛，一路随车前行，但是疼痛越来越厉害，腿越来越肿。办完事之后，回到南京，马上去医院检查，医生给她量了体温，发现是低烧。医生说：“你是疲劳过度了，被撞只是一个诱因。你得小心，弄不好会大病一场，必须马上住院。”&&&&董明珠不得不听从医生的安排，在医院里住了下来。刚开始，她以为住几天就行了，但是让没想到的是，竟然住了两个月，真是伤筋动骨一百天。&&&&在医院里，看着窗外绵绵不绝的阴雨天，董明珠心情很不好。但是她还是想方设法了解江苏与安徽市场的情况，这一了解不要紧，董明珠发现空调的生产量将达到500万台，加上外国进口的空调200万，猛增到700万台。&&&&兵临城下的商场，阴沉的天气，让董明珠闻到了比去年更强烈火的火药味，如果说苏宁与八大商场的较量只是一场战斗的话，那么，一场大规模的战役将在今年打响，这场战役过后，品牌的集中度将大幅提升。就像彩电大战一样，小厂家将消失殆尽。&&&&不但董明珠感觉到了压力，市场上所有的厂商与经销商都感觉到了压力。转眼到了5月份，天气还是热不起来，安徽的经销商跑过来嘘寒问暖，一脸的苦相，董明珠只好安慰他们说，别急，天气会热起来的，事实上，连她心里都没有底，但不这样说又能说什么呢。&&&&让人担心的事还是发生了，5月下旬，科龙空调实在忍不住了，首先发动了降价大战，在南京市场首先把一款很畅销的分体式空调机降价20%，即调低了1000元。&&&&一石激起千层浪。听到科龙一降价，全部空调厂商都挺不住了，纷纷比赛似的降价，&&&&今天卖6000元，明天就是5000元了。单体窗机最低掉到1000元，价格低得让人心惊肉跳。董明珠无论如何也想不出来，成本都不够怎么卖得出来。&&&&据《中国经营报》报道，当时的杭州的一家商厦尽管生意红火，但是月底一结算，竟然发现是赤字，连一碗饭钱都没有挣到。&&&&董明珠躺在病床上，病房安静而洁白，然而外面却是杀声一片，每天看报纸，董明珠就可以感觉到这种血腥的气味。身为格力在江苏市场的业务员，董明珠压力巨大。&&&&这个“冷夏”真是惨不忍睹。朱江洪见江苏方面没有什么动静，心里也着急起来，格力要不要降价销售，成为朱江洪彻夜不眠的问题。他知道董明珠在疗养，但是事情紧急也顾不上了，他把电话打到董明珠的病房里，问道：“大家都说要降价，我想听听你的意见。”&&&&董明珠听了朱总的话，心里热乎乎的，说明自己在朱总的眼里还是非常重要的。自己的参考意见将对朱总产生决定性的影响，她慎重地说：“给我三天时间，三天之后，我一定答复你。”&&&&董明珠挂了电话后，也顾不上病情了，马上到市场上去做调查，这时候，天降大雨，整个南京都湿透了，董明珠就在雨中奔走，做调查。她看到商场上到处都堆积着格力的空调，不由得更着急。&&&&她走进一个商场，看到空调专区里冷冷静静的，问商场的销售员说：“科龙降价后，产品能走吗？”&&&&商场的销售员说：“你不是看到了吗？根本就没有顾客。”&&&&为什么会产生这样的情况呢？董明珠在回家的路上想了一路，终于想明白了，买空调的都是单位与有钱的个人，经过去年一年的价格战，消费者很理性了，持观望的态度，越降越没有人买。天气是最主要的原因，冷夏自然没有人买了。那么，这样的话就不能降价，只有豪赌天气了。&&&&董明珠把事情想明白了后，然后打电话给朱总，把所见所闻如实地告诉了朱总，然后说道：“不能降，天气太冷，降多少消费者也不会买！”&&&&作出决定后，董明珠长舒了一口气，压力全消。但跟朱总交谈后，董明珠才知道，自己是单位唯一坚持不能降价的人。&&&&确定下不降价的原则后，董明珠安排一些合作多年的老客户帮助消化库存，免得公司库房积压成山。老客户听了格力公司的意见后，有的勉强答应，有的直挥手说：“我这里的空调连过道都堆满了，不要了，太多了。”&&&&董明珠与天气豪赌的决定再次正确，6月21日，天气开始转热，接着一天比一天热，太阳暴晒，脚踩地上像是踩在火堆里面，南京街上到了中午没有几个人，空调开始慢慢好销起来。董明珠连忙给朱江洪打电话说：“南京天气暴热，赶紧给各地发货。”&&&&公司销售部门连忙运转起来，源源不断的货在客户要货之前就发往各地。&&&&天气持续高温，南京的温度竟然达到了惊人的38度，最底温度也在30度，一桶水泼在地上立马就干了。受天气的影响，空调马上热销，商场一周内就断货了，商家的安装队忙得连轴转，一些过早降价的厂家后悔不及，不该割肉出货。&&&&而格力这边，商家催命一般的要货电话一个接一个往董明珠这里打，劈头第一句话就是：“为什么你们的货还没有到！”&&&&董明珠只好安慰他们说：“快啦，快啦，正在加紧运呢。”&&&&1994年，格力空调在市场上大获全胜，格力卖价高，总销售额达到了8个亿，名列首届中国十大名牌空调。&&&&正当董明珠谋求在更大的范围内大干一场时，格力爆发了一次危机。这次危机中，董明珠将何去何从呢？&&&&&&&&【营销秘笈】&&&&这是非常精彩的故事，展示了董明珠过人的营销智慧与卓越才华。这次战役中，董明珠充分利用了天气的作用来获得胜利。她不参与商家之间的战斗，也不参与厂商之间的降价大战。虽然在这个过程中我们看到董明珠心里会焦急、会疑惑，但她没有做错事，没有跟风，即使整个格力都说要降价的时候，她仍坚持自己的看法，这是非常难得可贵的。&&&&那么，为什么董明珠在风浪中没有做错事呢？仔细分析，有两点是值得深思的。&&&&一是作为业务员她把公司的利益置于个人的利益之上。如果是为了个人的利益，为了获得更多的提成，董明珠可能会要求厂里降价，促进销售以增加自己的提成。但是，她没有这样做，她觉得削价对于格力肯定是不利的。削去的不仅仅是价格，还有格力的竞争力。只有公司越做越大，自己个人的小利益也会越来越好。在个人与集体之间，她选择了先集体后个人。&&&&二是她深知产品的特性。空调是用来干什么的？防暑的，说起来这一点大家都知道。但是在具体的销售工作中，很多人就迷惑了，看别人降价，自己也降价，受一些次要因素的影响，结果陪了夫人又折兵。在销售工作中，业务员要牢牢地把握住产品的特性，根据产品的特性来做文章，满足客户的需求。如补水的化妆品，肯定是在北方比南方好卖，因为南方的空气本来就是湿湿的，是一个天然的补水场所，这是产品的特性使然。董明珠牢牢地把握住了空调产品的特性，并深刻认识到当今全球气候的变化，事实上，气温不断上升是一个大概率事情。既然是大概率事情，即使是赌天气，赢的概率也是很大的。&&&&一个业务员要好好学习董明珠这种把握产品特性的能力，为公司着想的意识，这样才可以更快地成为一名优秀的业务员。
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