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一个酒庄老板眼中的红酒行业：遭遇尴尬，市场将面临大洗牌
原标题：一个酒庄老板眼中的红酒行业：遭遇尴尬，市场将面临大洗牌
　　近几年，酒庄在台州市场上如雨后春笋般兴起。不少在其他行业赚了钱的人，因为看好酒行业，尤其是红酒领域的利润，纷纷出资做起酒庄生意。
　　但目前受大环境的影响，酒庄经营与前两年井喷时期的红火根本无法相比，今年下半年开始，有的酒庄陆续关门。业内人士认为，红酒销售巅峰时期已过，今后两年行业将面临大洗牌。
　　红酒遭遇市场尴尬
　　成群，台州拉图尔酒庄合伙人之一，担任总经理一职。
　　“说实话，就在一两个星期前，我们几个合伙人还在商量，是否关掉酒庄。”成群说，六七年前，他们把店址选在市府大道上，当时他家还是这个商圈进驻的第二家酒庄。“现在，后开的店纷纷关门了，要是我们家也关，总觉得蛮可惜的。再做一年，再决定吧。”
　　从台州经济开发区商业街南大门到方远大酒店，这段只有一个红绿灯路程的距离，沿街店铺中酒庄开得最多时有15家，现有6家已陆续关门。
　　“你看，对面门头广告牌还在的那家，上个月关门了，开了一年还不到。”成群说，剩下照常开门的9家酒庄，有的从原先的6间门面缩小到2间门面，有的老板正在考虑转型做其他生意。
　　“开一家两间门面的小型酒庄，前期房租、装修加货款，至少要投入六七十万元。有的人做一两年就撤钱走人了，说明酒业市场很不景气。”成群说，酒业尤其是红酒业，利好时期已过，现在留在这个行业的人都不是新入门的人。
　　成群和酒打了15年的交道，其他股东也因为舍弃不了这份情，最终他们决定还不能把酒庄关掉。12月18日，他针对红酒、白酒过年大采购，运用微信营销的工具，推出转发活动可领1000元抵用券活动，截至22日下午，有近4000人阅读，被朋友圈转发400多条信息。
　　“一箱原价768元，可用抵用券500元，实付268元；另一种一箱原价1008元，实付508元。这个价格零利润，赚的是人气。”成群说，活动开始后每天都有新客户上门买酒，最多的一个客户买了6箱，“虽然这次活动带来的销量不错，四五天时间发展了10多位新客户，冷清的局面有所改观，但和上两年的红火场景比，我的心还是凉凉的。”
　　红酒销售进入瓶颈期
　　在成群看来，他开酒庄的6年多时间，红酒销售经历了3个阶段。
　　第一阶段是2007年至2009年。那会儿，红酒主要往西餐厅、咖啡馆配送。在2009年，感觉西餐逐渐进入萎缩期，红酒的销售量也有了明显下滑。
　　第二阶段是2009年至2011年。这几年，酒庄主要做企、事业的团购生意。在2009年之前，台州的酒庄开得不多，酒店提供的红酒以王朝、威龙等国产品牌为主，台州人饭桌上喝的红酒大多为酒店提供的100元上下的国产酒。可当酒庄越开越多，进口品牌红酒频频亮相市场，人们的消费理念也在变化，不再觉得去酒店吃饭自带酒水是没面子的事。
　　酒店200元一瓶的红酒，酒庄的零售价最多100元。慢慢地，企事业单位招待客人，自带酒水的人也多起来，红酒销量开始大增，酒庄如雨后春笋般兴起。
　　第三个阶段是2011年下半年至今。国家出台禁酒令和对“三公”经费的控制，使所有酒庄的营业额骤降。
　　在红酒销售的黄金时期，成群的拉图尔酒庄分别在台州椒江老城区、浙江温岭等地开了4家分店，目前仅剩下市府大道上开得最早的那一家。他说，在第二阶段，他们酒庄企事业单位的团购达到总销售额的80%左右，进入第三阶段后，这个客户群带来的业绩仅占20%左右。
　　预计明年三四月淡季又有一批酒庄会关门
　　据初步统计，台州人请客吃饭的餐桌上，单独上红酒的，占三四成；红酒、啤酒或其他酒一起上的，占到六七成。
　　可见，在目前台州人的用餐氛围中，红酒销售还是可观的。但从整个酒行业来说，经过之前两三年的井喷式发展，目前盈利指数急剧下滑，进入一个衰退期，也是个不争的事实。
　　在成群看来，酒庄盈利的越来越少，房租上涨、人工工资上涨，这些都是小数目，更主要的是年销售额的下滑。据他了解，目前有30%-40%的商家在亏钱，30%左右的商家持平或者微利，30%左右的商家在盈利。
　　成群说，开一家一般规模的酒庄，投入成本大概需要100万元左右，除去人工房租费用、财务成本，每年有30%―40%的投资回报，才算得上盈利。一个酒庄，年销售额在150万元至200万元，才有一定的利润可言。
　　“可别看分解到每月平均10多万元的营业额，每天三四千元就够了。没有了团购的单子，单靠零售卖酒，很吃力的。”成群认为，现在还有一部分人在苦苦坚守，把希望寄托在春节前后的这段销售黄金期，等到了明年三四月酒业销售淡季，总有一批人会因为资金周转压力，选择退出市场，“椒江城区酒庄不少于80家，明年可能有近三分之一店家会选择关门或转让。”
　　那些较晚进入该行业，对酒不怎么懂，或者一开始豪情万丈感觉赚不了钱就不用心经营的人，总是首先被淘汰者。
　　到目前为止，成群的酒庄也是没有如愿完成年初定下的销售指标，他和销售人员也寄希望春节前后能打个翻身仗。至于未来，他认为明年和后年，还是个迷茫期。
　　温岭某酒庄的老板金女士说，很多做酒生意的人，借助自己的关系网和圈子，把酒卖给自己的关系户或者生意伙伴。无形中，酒也就成了关系营销的载体。“酒很多时候是做团购市场和餐饮销售的，现在饭局少了，资源少了，‘关系好人脉广’的酒庄也同样面临生意清淡。”金女士透露，她身边做红酒生意的朋友，有的今年就关门歇业，有的也快撑不住想放弃了。
　　据多位酒庄老板说，经历了近几年急剧扩张变局后，红酒销售领域已开始重新洗牌。“红酒尤其是进口红酒销售，去年开始就已进入混战状态，这轮洗牌可能维持两三年时间。”（颜敏丹）
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在中国建立一个酒庄需要多少钱？
写在前面在中国建立一个酒庄需要多少成本？相信很多人会对这个话题感兴趣。那么，这就来了，直接采访酒庄庄主，来看看她是怎么说的？西汉时期，随着丝绸之路的兴起，焉yān耆qí这个西域佛国逐渐为人所知。如今在天山南麓，东临我国最大的内陆淡水湖——博斯腾湖，天塞酒庄在茫茫戈壁中拔地而起。酒庄2012年出产了第一批的赤霞珠精选就获得了Decanter铜奖和中国优质葡萄酒挑战赛的多项奖项。在《葡萄酒评论》（RVF）杂志中文版发起举办的RVF中国优秀葡萄酒2015年度大奖中，新疆天塞酒庄荣获年度唯一最佳酒庄和最佳葡萄园管理大奖，其珍藏霞多丽干白葡萄酒2013荣获金奖，还入选了2016年《贝丹德梭葡萄酒年鉴中文版》。在酒斛网发起的2015年“年度风云榜”评选中，天塞酒庄也是“年度最佳中国精品酒庄”之一。我荣幸地采访到了庄主陈立忠女士（声音非常温柔动听），问及酒庄建设费用、珍藏霞多丽2013的配方等都得到了非常详实的解答。&天塞酒庄庄主陈立忠女士1、看到资料，说您之前做过法官、经营过汽车服务公司、现在又做葡萄酒，这三种职业看起来完全不搭边，您能讲讲这其中是怎样的一种机缘吗？我过去的学习和工作经历确实有些特别，跨界很大。大学期间学习法律的经历对我今后的做事风格有很大影响。自己感觉具有严谨的作风和很强的规则意识，在做企业过程中注重事先规划和提高执行力。出租行业是传统行业，是为乘客提供出行服务，安全生产责任重大，需要扎实和严谨的作风；葡萄酒是做产品，产品属性表象上看虽然很感性，但背后的整个生产酿造过程却是非常理性和严谨的。无论做产品还是做服务，都需要认真和一丝不苟，而且要坚持不懈！2、我们知道天塞酒庄一开始就决定走精品路线，葡萄园面积只有2000亩、施用有机肥料，年产量在35万瓶左右，您能再举几个打造精品酒庄过程中具体实施的例子吗？股东们最初对天塞的定位就是精品酒庄，精品体现在了每一个细节的精细化。比如最初在开垦戈壁滩时土壤改良，深挖沟、秸秆回填、回填种植土、再回填有机肥料；种植方面，用GPS定位打桩，现在葡萄园的非常整齐漂亮，当然我们不仅是为了漂亮，也是位有机管理和机械化做准备；每一株葡萄都有详细档案，品种、那一块地、生长表现、结果情况。行间株距、上架高度，确保精细化标准化的操作。酿酒师 Lilian Carter尤其在酿造方面，酿酒师Lilian Carter的要求非常严格，不允许板框过滤，她认为会使葡萄酒受到干扰和氧化，于是灌装前的膜过滤环节就有很大压力，不仅用膜量增加，速度也变慢；酒出桶时为了减少氧气影响，泵使用十分小心。总之一切精细都是为了保证了酒完美的状态，已经在公司形成普遍的执行文化。3、之前看到李德美老师的文章中提到您会亲自参与到葡萄园管理、采收、酿酒当中，有什么感触？是的，几乎所有的环节我都亲自参与过。特别是葡萄园的管理，天塞的很多工序都是颠覆了传统的标准，要从工人的观念意识中树立这些标准，所以，很多工作我是亲自参与其中，在实践中逐渐使这些技术要求固化和形成工人的习惯，这需要领导的带头参与；最主要的是，我非常享受种植葡萄的过程中，看到自己亲自劳动的成果，每一株葡萄都带着我们自己的心血和汗水，格外开心。4、可以简单说一下酒庄接下来有什么目标计划，或是正在执行项目吗？2015年，天塞提出了“葡萄酒+”的概念，就是一种拥抱消费者，尊重消费者的理念和态度，天塞因为产品定位和产量的原因，我们的主要销售模式是会员和私人客户为主的直接面对终端消费者的模式，重视消费者的体验感。所以下一步的目标和计划主要是完善“葡萄酒+”，规划好会员服务商的布局，自建和依托专业的仓储物流服务，让消费者收到的天塞葡萄酒的品质和状态更有保障。5、中国现在在新疆、山西等地方还有很多非常不错的精品酒庄，您觉得天塞的葡萄酒最突出的特点是在哪里？很多不会专业术语的消费者喝了天塞葡萄酒之后会说：“你们的酒真干净”，有的朋友会觉得像新西兰的酒。我觉得天塞葡萄酒突出特点包括两个方面：第一是得益于新疆干净的空气、冰山雪水，葡萄园是我们开垦出来的没有污染的处女地、进行有机种植；第二是葡萄酒还原了新疆当地的风土，我们的酿造理念是“尊敬自然、精细酿造”，酿酒师会很好的把握和表现原料本身的特性；第三，因为有一个一个国际化团队（李德美教授为技术顾问、Lilian为首席酿酒师、蒋延军先生为总工程师），我们在波尔多和上海获得很多国际大奖，许多国外的酿酒师和葡萄酒爱好者都很惊喜天塞的葡萄酒有一种国际的风范和水准。从左到右为李德美教授，Lilian女士、蒋延军先生6、如果红白各推荐一款葡萄酒用来在年夜饭上和家人分享，您会推荐哪两支？年夜饭上的话我非常推荐天塞猴年赤霞珠干红和天塞猴年霞多丽这一红一白。从2012年开始我们每年都会推出一款迎接农历年、以生肖为主题，用当年葡萄做出的一款酒体清新、果香浓郁的新酒风格的酒。比如马年品丽珠干红2013、羊年西拉干红2014，非常适合立即饮用。今年的主题是感恩，邀请了中国“三猴王”之一的瓷猴王万志军大师设计绘画了漂亮祥和的「灵猴献瑞图」，还书写「感恩」两个大字，代表了庆祝丰收、新春佳节、家人团聚，以及天塞对大家的感恩之心。「灵猴献瑞图」7、去年有哪些困难和开心的事？开心的事有很多，像天塞在国际国内赛事中取得了优异的成绩、中国葡萄酒在波尔多国际酒展中受到了广泛的关注和好评，还有最近我们的猴年新酒第一次尝试利用社群效应，完全没有依赖大流量平台，仅仅是企业微店和公众号预售就获得了不错的成绩！困难的事情我觉得是两个方面，一是我们和其他企业地处新疆这样的边远地区，明显感到技术人才和市场销售人才的稀缺，第二就是目前国内消费者对中国酿造的接受和认可程度还比较低。特别是这两年，葡萄酒在很多作为国家农产品的代表有政府支持，种植成本偏低，进口的关税也越来越低；国产葡萄酒这方面的支持就比较少，葡萄酒销售有比较高的消费税，没有当作农业项目的支持。8、方便透露一下天塞酒庄从筹备到现在总共花了多少钱吗？很多人对这个比较感兴趣的。这个问题确实有点敏感。因为天塞酒庄的功能的定位包括种植酿造、文化推广、观光体验这样的综合性酒庄，我们在硬件方面投资比较大。尤其在种植方面我们对土壤进行的改良改造，这种精细化的种植需要的人工成本很高。葡萄园平均投资是一般情况翻倍的成本，截止到2015年底，我们的投资超过2亿元，确是是一个不小的投入，但是葡萄园的建设和酒庄的建设有很长的生命周期，慢慢经营下去，还是会有满意的汇报。踏踏实实把品质做好，把品牌做好。酒庄的经营还是一个良性的状态。（葡萄园的建设方面花费了大概多少？）天塞的葡萄园建设有它的特殊性，和其他地区不太一样，这片是从来没有开垦过的戈壁滩，土壤非常贫瘠，我们还进行了有机质改造，投入比较多。种植园的管理模式上，一队工人管理50亩，平均下来人均管理面积是25亩地，这样管理面积偏低，管理成本又高了一些。还有由于是完全有机种植，每年要大量购买农家肥，再在有机肥料发酵厂加工后，对葡萄园进行深施。从葡萄园建设到目前管理总的费用超过五千万。9、有没有想过把酒庄做成家族企业？还是更希望采用公司管理的模式？天塞酒庄的投资人是基于理念的契合而合作，目前的管理模式也是规范化的公司法人治理模式，管理团队也是组建的国际化的专业团队，因此，我们会采取规范化公司管理的模式，如果孩子们喜欢这个领域愿意加入团队，那么也会因才而用。10、获得2015RVF金奖的珍藏霞多丽干白葡萄酒2013的酿造方法可以说一下吗？完全手工采摘，在清晨进行，集中人力，正午前完成田间采摘，采摘工会进行初步清选；采摘的葡萄被装在15kg的筐内，随采随运输到室内前处理的区域。采摘的葡萄在前处理经过再次分选后进行整穗压榨，初榨汁在保护条件下转入低温澄清罐内澄清。第二天，将达到澄清标准的初榨汁一部分转入500L大橡木桶内，另外一部分在控温不锈钢管内低温缓慢发酵。发酵过程中进行搅桶处理。6个月后将橡木桶发酵与罐内发酵的酒按照品尝结果确定最佳的调配比例。调配后的原酒经过2个月稳定后及过滤后装瓶，再经2个月瓶储后上市。11、天塞酒庄这次获得了“年度中国精品酒庄”，您要不要先对支持酒庄的葡萄酒爱好者们说点什么？天塞酒庄这两年取得了较好的成绩和口碑得益于整个天塞团队的努力拼搏，更是得益于很多葡萄酒爱好者的认可和支持，在此特别想说的就是感谢。就像我在今年的生肖酒发布会上说的，感恩！（今年生肖酒的主题）感恩团队的付出，感谢朋友们一直以来对天塞、对精品中国葡萄酒的支持与信任，我们也必定不负大家的期望，与业界同仁一起酿造出让消费者喜爱的好酒。- End -
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　　进口红酒代理批发商如何开发终端渠道　　各行各业的竞争日益激烈，各类产品想去开发空白区域的终端零售商，进口红酒代理批发商更加需要去开发终端渠道来提升收益，红酒庄投资应该要多少钱，那么如何才能更快更好的开发终端渠道呢？　　作为一个进口红酒代理批发商的业务员，面对老板的哀怨，我们就要调整好自己的心态，持一个坚定的态度。从以下几个方面去搞定店主，开发空白渠道，增加铺货密度，抓住每一个销售的机会。　　1、勤用眼，看证件　　在每个终端零售店会有相关的一些证件，比如说个体营业执照、卫生许可证、烟草经验许可证等，这些证件上，一般都会有店主的详细信息：姓名、开业时间等，如果能ZAI一次见面知道别人名字，顺口的叫出“x老板”或“x哥”，会无形的拉近与店主的距离。至于营业年龄来说，是给我们对这个终端店信誉的一个参考，如果出现赊销的情况，我们要综合判断给出恰当的决定。　　2、勤用眼，多观察老板　　进入终端店之后，要先看看店铺老板，至少要知道是男是女，如果店内人员较多，我们先给男士递上一根烟，以便于拉近距离，但要注意看室内是否适合抽烟。如果碰到老板对着店内在看电影、打游戏或者坐着看报纸等，我们不要一声“老板，您好”就直接打断别人的思路。先根据内容思考一下，如何找共同话题。　　3、勤用眼，看同类竞争产品　　进入终端店之后，如果老板在忙，或者我们直接可以先仔细的了解一下终端店内，白酒、啤酒、样酒或者同类进口红酒的价格、数量等信息，待到和老板沟通我们产品时，能够短时间内思索并组织语言，在各个方向去突出我们进口红酒的优点。比如说品牌、价格、利润等。　　4、多用耳，沉默也不完全是一件坏事　　如果进入终端店之后，发现店老板正在和别人说话、聊天，千万记住不要随便的就打断别人谈话，这样会显得不够礼貌，同时我们可以静静的听一下，以便于了解一些对我们有帮助的信息。 & &进口红酒代理以风卷残云之势席卷着酒水市场，据统计国内的进口红酒的销量每月都以6%以上的迅猛速度在增长。即使在上一年国内经济下滑的压力巨大，但是依然阻挡不了红酒行业的强劲发展。& &中国是进口红酒代理商的栖息地，一个拥有14亿人口的大国，国内的进口红酒的销售市场存在着非常大的利润空间，在这样的环境下，如何能够更快的让进口红酒市场产生其自身的经济效益呢。& &想要做好进口红酒代理其实取决于经营者的市场选择，不同的进口红酒代理都有不同的渠道和基本的运作规律。自己所代理的进口红酒品牌在国内的进口红酒品2016ff牌中的地位和整体的一个定位。& &进口红酒代理去选择【蓝菲国际酒庄】信赖蓝菲，让您共赏全球的品牌佳酿；走进蓝菲，让您感受佳酿的舌尖香醇；认可蓝菲，让您见证蓝菲非凡的魄力。& &东莞蓝菲酒业专注法国、西班牙、澳大利亚、智利原装原瓶进口葡萄酒招商批发代理加盟，欢迎前来咨询。
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