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保险中介APP营销 创新还是搅局？
来源：中国保险报·中保网&&&
作者：黄鹏 马丽娟&&&
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　　□黄鹏 马丽娟
　　伴随着移动终端时代的到来，保险中介领域兴起了一股APP营销热潮。本文将以保险中介机构APP营销现状为切入点，深入分析发展中存在的问题和痛点，提出发展建议，供同业交流。
　　多元化销售趋势：APP营销悄然兴起
　　随着传统销售渠道竞争的加剧，移动互联网作为新兴的保险营销渠道和增值服务提供平台，越来越受到保险中介机构的青睐，而移动互联网最重要的应用平台就是APP。本文重点研究保险中介机构APP营销，即保险中介机构(本文中保险中介机构特指为“保险专业中介机构”)利用移动终端APP形式开展保险销售的行为。
　　从当前市场发展现状来看，保险中介机构APP发展主要有以下几个特点：首先，兴起较晚，但发展较快。保险中介机构利用APP开展业务是近两年间才开始兴起，但一兴起就有大量的保险中介机构投入到APP的开发和使用中。以陕西为例，2014年辖内拥有APP的机构仅为1家，而到2016年末，已有8家机构开发和使用了APP程序。其次，功能单一，使用群体有限。目前各保险中介机构的APP模块设置均较为简单，多数只有比价功能，多为保险中介机构内部的业务员使用，社会公众使用率较低。第三，消费习惯待培养，渠道保费贡献度低。受传统保险销售方式、APP功能的局限性、机构知名度等因素的影响，新兴的销售渠道并未成为消费者购买保险的首选，因此APP渠道的保费贡献度较低。此外，APP营销还具有操作简便、成本低廉等特点，部分中介机构仅通过建立微信公众号，便可以实现保险产品的介绍、在线咨询、在线投保等工作。
　　艰难抉择：盲目跟进还是谨慎为之
　　当前保险中介市场处于调整变革期，各种新事物、新现象层出不穷，而中介机构总体素质偏低，缺乏核心竞争力，对风险的鉴别和防控不足，为了在竞争激烈的市场中立足，一旦出现新型销售模式，无论适合与否，盲目跟风者甚众。随着保险公司APP营销的快速发展，中介机构纷纷效仿，中介APP营销逐渐呈现野蛮生长之势，这种状况会不会和前几年中介保险电销一样？综观中介机构经营互联网保险的内外部环境，尚有几方面问题待解决。
　　犹抱琵琶半遮面。APP仅仅是一种展业工具，而非严格意义上的销售平台。但受政策所限，中介机构也不敢明目张胆地进行APP的宣传和推广，鲜少有消费者会主动使用中介APP购买保险产品。
　　舍本逐末焉可为。虽说一提起拥有APP就立刻感觉拥有高大上的即视感，但无论其程序包装得多花俏，核心竞争力仍是在实体机构本身。目前，我国保险专业中介机构在保险消费者中影响面有限，缺少标志性的、代表性的品牌，因此一般机构投资APP，并不能为其争得更多的客户群，但前期开发和后期维护需投入大量的资金，并且IT技术也并非保险中介机构专长，因此反倒会拖累机构，衍生出新的问题。
　　山雨欲来风满楼。利用APP进行销售并非一劳永逸的事情，而是一项持续和复杂的系统工程，并且每个环节均需考验机构的实力和能力，一旦出现问题，小则损失成本，更严重者甚至成为使用者非法集资的工具，引发案件风险。一个功能完备的APP理应可以实现全流程线上投保，包含核保和支付两个核心环节，这两个环节也恰好是整个APP营销中最难突破和风险最大的环节。
　　破解之策：量力而行 寻求突破
　　综上，APP营销，建议机构可从以下方面进行规划：
　　首先，充分调研，不能盲目跟风。拟进行APP营销的机构要充分考虑自身的业务特点和客户群体，借鉴成熟经验，并与保险公司、系统开发商等合作单位进行充分的沟通，保证项目可实施、可落地，不能头脑发热、盲目跟风，稳扎稳打谋求长远发展。
　　其次，充分学习，了解政策与技术。中介机构在拟开展APP营销之前，要认真学习和了解当前的监管政策，在监管政策框架内合规进行开发和展业，不碰监管的红线，避免因违规造成成本损失。同时，还要了解IT技术管理方面的相关知识，无论是自主开发还是第三方开发，都应了解核心技术，掌握数据管理和维护的主动权，做到心中有数。
　　第三，循序渐进，提升管理水平。打铁还需自身硬，一旦决定要开展APP营销，中介机构就必须加强自身的团队管理。对于自身开展APP营销的目的和目标要明确，切忌思路不清、贪大求全，应当循序渐进、兼顾线下、加强后援，减少因结算、出单等问题而导致的争议，保证投保人利益的同时，也降低自身的风险。
　　保险中介APP营销的未来走向，取决于市场环境、机构自身、监管引导、消费者觉悟等多方因素。或许应该以更加包容、更加开放性的眼光来看待中介APP营销，无论如何，它都无疑为保险消费者提供了一条更加便捷、高效的保险购买手段。
　　(作者单位：陕西保监局)
责任编辑：cnfol001
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　　责编：田刚
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