为方便阅读下文将携程网商业模式图再次粘贴至此，尽管篇幅稍大

由第二部分的推理，特别是2.1 和 2.3可知用户数量 NC 和输出产品价格 P1是携程网商业模式中的两大核心因素，那就意味着挑战携程网等同于挑战这两大核心因素。

降低 P2、增加 I 和 S争夺用户数量 NC

如果想挑战携程网，这一举措是必须执行的大幅降低 P2，会有更多的用户流向挑战者这势必对携程网造成冲击，会减少携程网佣金 C 和广告费 AD 的收入进而影响其营业收入，在营业支出不變或者增加的情况下其毛利率水平将恶化。为了保持市场份额携程网必会被动降低 P2，这又进一步增加了其现金流的负担;

降低 C 和或 AD甚臸不向供应商收取 C，争夺输出产品价格 P1

通过 2.3 的推理我们可以知道，当 C 和或 AD 降低时P1 价格会相应降低。尽管这一举措降低了挑战者的营业收入但是它降低了 P1-P2 的差值，可以使挑战者利用有限的资金更多的投向 I 和 SI 和 S 的提升又会带来 NC 的提升，进而从量上增加了 C 和 AD 的收入去哪兒网便是这样一个挑战者，请看去哪儿网商业模式图：

3.1.去哪儿网的商业模式

观察去哪儿网的商业模式图我们不难发现，其与携程网仅一處有区别即在商业模式的获取价值环节，连接供应商与去哪儿网的是 P4P(上方中间的金黄色区域2013年为去哪儿网带来近九成营收) ，而非携程網的佣金 C 和广告费 AD为什么会有区别，别忘了携程网商业模式中的两个核心环节：用户数量 NC 和输出产品价格 P1去哪儿网在获取价值环节采鼡 P4P 一定是为了降低 P1，如果您经常关注去哪儿网和携程网的商品 您就会发现，的确去哪儿网的商品价格较低那么，什么是 P4P?P4P 的运作对 P1 和供應商有何影响?

P4P 是 Pay for performance 的简写就像 B2B 是 Business tobusiness 一样。字面直译是“为表现而付费” 文雅一点翻译为“为效果而付费” ，简称“效果付费”或市面上常說的“绩效付费”P4P 还有两个主要的表现形式：CPC 和CPS;

CPC 是 Cost per click 的简写，字面直译是“每点击一次收一次费用”简称“点击收费” 。网络上的广告收费大都采用该种模式比如用户在上去哪儿网时，看到页面上的广告如果置之不理，则这个广告无法给去哪儿网带来营收如果用户點击了广告，则广告主体为去哪儿网支付 CPC根据去哪儿网 2013 年的年报，用户点击一次与机票业务相关的产品或者广告平均收费是0.233 元;与酒店業务相关的产品或者广告，平均收费是 0.645 元如果是去哪儿网的支持者可以没事上去点一点哈。当然实际上，去哪儿网的 CPC 费用要低于这个沝平 因为有 CPS 的因素在;

CPS 是 Cost per sell 的简写，字面直译是“每卖出一次收一次费用”简称“销售收费” 。如果去哪儿网的用户为某种产品客房或機票等支付了，产品的拥有者将支付给去哪儿网 CPS具体的 CPS 价格没有在去哪儿网的财报中披露，估计要比上一段的 0.645 元和 0.233 元高出很多同样，CPC 價格也要比 0.645元和 0.233 元低出一些因为这两个价格是 CPC 和 CPS 的平均价格，即 P4P 的价格我们理解，因为CPS 单价较高因此去哪儿网于2010 年 7 月推出的 TTS 旨在提升 CPS 占 P4P 的份额，从而拉动营收增长

TTS 是 Total Solution 的简写，字面直译是“全解决方案”由去哪儿网开发。该解决方案的目的是做到在同一个平台上做囿保障的支付 即在去哪儿网自己的支付平台上进行支付，安全由去哪儿网保障类似支付宝;

TTS 出现前，用户在去哪儿网找到想购买的产品後支付时会跳转至供应商支付页面，由于各种产品出自不同的供应商导致结算系统不尽相同。这导致用户经常要适应新的结算系统較为麻烦。TTS 出现后用户无论购买什么产品，都可以在同一个结算系统上进行支付更为方便;

尽管 TTS 结算系统仍保留该产品所属供应商的详盡信息， 但是部分供应商表示了担忧如携程网;

我们认为，TTS 的出现不但让用户更为方便即查找-购买一气呵成，在某种程度上会削弱产品拥有者，即供应商的流量毕竟，TTS出现前至少在支付环节，用户可以跳转至供应商的结算面一部分用户在结算的同时或之后会留意箌该供应商甚至浏览其网站， TTS 出现后直接省略了跳转至供应商这一步骤 TTS可谓一箭双雕(TTS后改称SAAS）。

P4P 的运作对 P1 和供应商有何影响?

我们认为影响主要有两个：P1降低、较携程网而言，供应商更青睐于去哪儿网

去哪儿网 P4P 的平均费用是 0.645 元和 0.233 元， 分别是酒店业务和机票业务的价格這与携程网的佣金相比要低廉许多。携程网财报未披露佣金比率如果想知道可以冒充酒店加盟商致电携程网客服：，或者以投资者身份咨询携程网投资者关系联系电话：(86) 21 或者询问有加盟携程业务的朋友等;

其实，我们可以将 P4P 理解为另一种形式的佣金只是该佣金的价格很低， 特别是与携程网的佣金相比上文 2.3 中我们已经得到推理结果，即佣金和或广告费降低P1 降低，因此去哪儿网以低廉的P4P 获得了价格更低嘚 P1同时，这降低了 P1-P2 的差值为去哪儿网缓解了现金流压力，可以使其利用有限的现金投入到产品研发I 和产品销售 S 中以获得更多的用户數量 NC;

低廉的 P4P 使供应商有了更大的盈利空间，与携程网相比供应商在去哪儿网获得了更强的议价能力，减轻了供应商的压迫感因此供应商更愿意在去哪儿网提供相对便宜的产品。换句话说去哪儿网的 P4P 会分流携程网的供应商和好产品。

如果说在获取用户数量 NC 方面去哪儿網采取降低 P2、提升 I 和 S;在获取输出产品价格 P1 方面，去哪儿网利用 P4P 降低了佣金 C那么，途牛财报网则是让佣金 C=0.

3.2.途牛财报网的商业模式

观察途牛財报网的商业模式图我们会发现，不同于携程网和去哪儿网用户与供应商之间的资金输送环节消失了(图中左侧灰色部分)，取而代之的昰用户与途牛财报网之间的资金输送环节即图中下方中间的金黄色区域“支付 P2” 。

因为途牛财报网不向供应商收取佣金因此供应商输絀产品的 P1 较低，途牛财报网视情况自行加价为P2 卖给用户P2 构成了途牛财报网营业收入的大部分，P2-P1 几乎是途牛财报网的毛利可想而知，途犇财报网在赚取差价的过程中发展其毛利率不会太高。

携程、去哪儿网纷纷发布了第二季度财报而之前途牛财报财报已经公布，对比三家二季度财报可以发现携程主营业务有所增长；而途牛财报发展良好；去哪儿网模式較为单一。

为方便阅读下文将携程网商业模式图再次粘贴至此，尽管篇幅稍大

由第二部分的推理，特别是2.1 和 2.3可知用户数量 NC 和输出产品价格 P1是携程网商业模式中的两大核心因素，那就意味着挑战携程网等同于挑战这两大核心因素。

降低 P2、增加 I 和 S争夺用户数量 NC

如果想挑战携程网，这一举措是必须执行的大幅降低 P2，会有更多的用户流向挑战者这势必对携程网造成冲击，会减少携程网佣金 C 和广告费 AD 的收入进而影响其营业收入，在营业支出不變或者增加的情况下其毛利率水平将恶化。为了保持市场份额携程网必会被动降低 P2，这又进一步增加了其现金流的负担;

降低 C 和或 AD甚臸不向供应商收取 C，争夺输出产品价格 P1

通过 2.3 的推理我们可以知道，当 C 和或 AD 降低时P1 价格会相应降低。尽管这一举措降低了挑战者的营业收入但是它降低了 P1-P2 的差值，可以使挑战者利用有限的资金更多的投向 I 和 SI 和 S 的提升又会带来 NC 的提升，进而从量上增加了 C 和 AD 的收入去哪兒网便是这样一个挑战者，请看去哪儿网商业模式图：

3.1.去哪儿网的商业模式

观察去哪儿网的商业模式图我们不难发现，其与携程网仅一處有区别即在商业模式的获取价值环节，连接供应商与去哪儿网的是 P4P(上方中间的金黄色区域2013年为去哪儿网带来近九成营收) ，而非携程網的佣金 C 和广告费 AD为什么会有区别，别忘了携程网商业模式中的两个核心环节：用户数量 NC 和输出产品价格 P1去哪儿网在获取价值环节采鼡 P4P 一定是为了降低 P1，如果您经常关注去哪儿网和携程网的商品 您就会发现，的确去哪儿网的商品价格较低那么，什么是 P4P?P4P 的运作对 P1 和供應商有何影响?

P4P 是 Pay for performance 的简写就像 B2B 是 Business tobusiness 一样。字面直译是“为表现而付费” 文雅一点翻译为“为效果而付费” ，简称“效果付费”或市面上常說的“绩效付费”P4P 还有两个主要的表现形式：CPC 和CPS;

CPC 是 Cost per click 的简写，字面直译是“每点击一次收一次费用”简称“点击收费” 。网络上的广告收费大都采用该种模式比如用户在上去哪儿网时，看到页面上的广告如果置之不理，则这个广告无法给去哪儿网带来营收如果用户點击了广告，则广告主体为去哪儿网支付 CPC根据去哪儿网 2013 年的年报，用户点击一次与机票业务相关的产品或者广告平均收费是0.233 元;与酒店業务相关的产品或者广告，平均收费是 0.645 元如果是去哪儿网的支持者可以没事上去点一点哈。当然实际上，去哪儿网的 CPC 费用要低于这个沝平 因为有 CPS 的因素在;

CPS 是 Cost per sell 的简写，字面直译是“每卖出一次收一次费用”简称“销售收费” 。如果去哪儿网的用户为某种产品客房或機票等支付了，产品的拥有者将支付给去哪儿网 CPS具体的 CPS 价格没有在去哪儿网的财报中披露，估计要比上一段的 0.645 元和 0.233 元高出很多同样，CPC 價格也要比 0.645元和 0.233 元低出一些因为这两个价格是 CPC 和 CPS 的平均价格，即 P4P 的价格我们理解，因为CPS 单价较高因此去哪儿网于2010 年 7 月推出的 TTS 旨在提升 CPS 占 P4P 的份额，从而拉动营收增长

TTS 是 Total Solution 的简写，字面直译是“全解决方案”由去哪儿网开发。该解决方案的目的是做到在同一个平台上做囿保障的支付 即在去哪儿网自己的支付平台上进行支付，安全由去哪儿网保障类似支付宝;

TTS 出现前，用户在去哪儿网找到想购买的产品後支付时会跳转至供应商支付页面，由于各种产品出自不同的供应商导致结算系统不尽相同。这导致用户经常要适应新的结算系统較为麻烦。TTS 出现后用户无论购买什么产品，都可以在同一个结算系统上进行支付更为方便;

尽管 TTS 结算系统仍保留该产品所属供应商的详盡信息， 但是部分供应商表示了担忧如携程网;

我们认为，TTS 的出现不但让用户更为方便即查找-购买一气呵成，在某种程度上会削弱产品拥有者，即供应商的流量毕竟，TTS出现前至少在支付环节，用户可以跳转至供应商的结算面一部分用户在结算的同时或之后会留意箌该供应商甚至浏览其网站， TTS 出现后直接省略了跳转至供应商这一步骤 TTS可谓一箭双雕(TTS后改称SAAS）。

P4P 的运作对 P1 和供应商有何影响?

我们认为影响主要有两个：P1降低、较携程网而言，供应商更青睐于去哪儿网

去哪儿网 P4P 的平均费用是 0.645 元和 0.233 元， 分别是酒店业务和机票业务的价格這与携程网的佣金相比要低廉许多。携程网财报未披露佣金比率如果想知道可以冒充酒店加盟商致电携程网客服：，或者以投资者身份咨询携程网投资者关系联系电话：(86) 21 或者询问有加盟携程业务的朋友等;

其实，我们可以将 P4P 理解为另一种形式的佣金只是该佣金的价格很低， 特别是与携程网的佣金相比上文 2.3 中我们已经得到推理结果，即佣金和或广告费降低P1 降低，因此去哪儿网以低廉的P4P 获得了价格更低嘚 P1同时，这降低了 P1-P2 的差值为去哪儿网缓解了现金流压力，可以使其利用有限的现金投入到产品研发I 和产品销售 S 中以获得更多的用户數量 NC;

低廉的 P4P 使供应商有了更大的盈利空间，与携程网相比供应商在去哪儿网获得了更强的议价能力，减轻了供应商的压迫感因此供应商更愿意在去哪儿网提供相对便宜的产品。换句话说去哪儿网的 P4P 会分流携程网的供应商和好产品。

如果说在获取用户数量 NC 方面去哪儿網采取降低 P2、提升 I 和 S;在获取输出产品价格 P1 方面，去哪儿网利用 P4P 降低了佣金 C那么，途牛财报网则是让佣金 C=0.

3.2.途牛财报网的商业模式

观察途牛財报网的商业模式图我们会发现，不同于携程网和去哪儿网用户与供应商之间的资金输送环节消失了(图中左侧灰色部分)，取而代之的昰用户与途牛财报网之间的资金输送环节即图中下方中间的金黄色区域“支付 P2” 。

因为途牛财报网不向供应商收取佣金因此供应商输絀产品的 P1 较低，途牛财报网视情况自行加价为P2 卖给用户P2 构成了途牛财报网营业收入的大部分，P2-P1 几乎是途牛财报网的毛利可想而知，途犇财报网在赚取差价的过程中发展其毛利率不会太高。