?点击上方蓝字关注“公众号”健身房会籍顾问从业过程中面临最多的大概就是客户拒绝的千百种理由，会籍顾问怎样去消除顾客的戒心接近他们呢？我们无法给你100%的遇到问题，但是每个问题，都给了多种思路和角度，学会自己思考吧…… 1.不做来访登记，不用您陪同，我只是来看看 您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员在、才可以使用参观本会所，对于来访的所有人员我们都要进行详细的来访登记，您才可以获得准会员的资格，并且在会所健康顾问的陪同下进行参观，这也是为了最大限度的保护现有会员的权益，我想您在这里舞蹈时也不会希望非会员来打扰的，您说是吗？ 2.你们这里年卡时间太长，我需要办短期卡的，比如月卡之类的…… 1).健身本身是一种长期的生活方式，我们设立会员制的经营模式，就是为了消除健身的短期性和盲目性，能够给会员建立一种真正的系统的健身意识和长期稳定的交流环境，办理次卡、月卡、季卡其实对健身者是一种不负责任的行为，追求的是经济效益。 2).哦，不好意思，想问下您为什么想要短期卡？（先了解情况）因为会所是一家会员制会所，我们首先要确保会员的稳定性，如果出来月卡的话，会所里面的人就会变的很杂，有勃与我们开办会所的初衷。 3).其实作为我们的会员，我们要充分确保您有一个舒适的舞蹈环境。 (点评:假设对方是会员,给她一个联想的空间,在不知比觉中提升对方的购买欲望.) 4).作为舞蹈来讲,它是一个长期的概念,短暂的时间又怎么能达到良好的效果呢?更何况即使有效果也是需要保持的,您想想看,这短暂的一个月,既看不出什么效果,花的钱和年卡比也不划算. (点评:用你所掌握的专业知识来改变对方原有的认识,引导对方对舞蹈有一个正确的认识,即舞蹈需要一个长期的过程.) 5).我们健身馆和别的比较,有两个比较优势,一:是可以转卡,例如:你到时候不在这里了,可以把卡转给你的朋友,等.二:可以选择停卡,例如:您工作忙,或者出差可以把卡的时间停掉,然后这段时间可以往后移. (点评:这两点的表达要非常的熟练,把这个过程细致的一一拆开,着重讲述如何运用的技巧,以及对尺度的把握) 6).其实我们其他分会所的会员,很大一部分人办的都是两年,三年的,甚至是天钻卡,办一年卡的人都不是很多,之所以这样选择,一是:考虑到办的卡,时间越长,价格就越优惠.二是:价格高了,自己更会有珍惜意识,您想想看,让您花几千块钱来舞蹈,又怎么会不坚持呢? (点评:引用其实会所的会所,说明办短期卡的人很少,然后在把问题转移) 7).我们现在的价格真的非常的优惠,一点也不贵。 (点评:对方不愿意办年卡,有价格的因数在里面的,花工夫在这个上) 8).在我们会所有这么好的锻炼的气氛,还有这么多朋友陪您一起运动,这样就可以让你在运动中始终保持新鲜感。 (点评:从各个方面加以说明,让对方感觉诸多的外界因数,足以确保他能坚持下去.) 9).另外，若是平时你家里来了客人，也可以把他带到我们健身馆来体验一次，到时候您直接来找我，我帮您到找个主管签个字一般都可以签字，其实说句最实在的话，今天我们现在做在这里，彼此之间可能还有些距离，但从明天开始，大家天天见面彼此就像朋友一样了。 (点评:用一些小恩小惠,促成对方下决心购买,并巧妙地缓解现场的气氛.) 3. 你们这里会员卡的价格太贵? 1).我们这里的价格贵吗?您为什么会这么认为呢?您是用什么样的角度认为我们的价格贵呢?您说太贵了,想算便宜点是吗?请教一下,您是认为我的报价不实在或者说您的预算不准备花太多钱购买?那我只能说价格和质量是成正比的,正如你去买衣服,虽然捎贵些,但是面料和质感都不相同,档次不一样的. (点评:利用反问去了解顾客的原因,说话要掌握好谈话的腔调.) 2).运用分推法,按月分 (点评:这是一个化整为零的概念,目的是从心理上减轻会员卡价格稍高的不利影响,使对方感觉到这个价格还是可以接受的,但是要避免分推到每一天,会让有些客户认为今天他不来运动,就浪费了一天的钱了.) 3).强调对方每次来我们会所运动正常的成本花费,水、电、人员工资、洗发水、淋浴露、及器械的损耗、房租、装修、税收等等。 (点评:去给对方算一笔帐,让他信服我们的价格的确是很合理且合理的,充分运用成本可以起到很好的作用.) 4. 锻炼是不是有效果? 1).新会员入会有,并不是马上让他去运动，首先我们会有私人教练对新会员进行身体测试,包括:血压、脉搏、脂肪含量、身体指数、等个人的身体状况，在加上自己的训练目的，然后给你开一个科学合理的运动方案及营养饮食计划，在去运动。 （点评：这样的阐述过程是非常关键的，听后要让人有一种原来是这样的感觉） 2).我们会在一段时间以后从新测试,调整一下您的训练计划,目的是避免您出现“身体反弹”出来所谓的“平台”。 (点评:在打个比方,和比方谈的更深一点,进一步让他认识到我们的专业性) 3).其实我们开门营业,效果自然是摆在第一位的,别的不敢说,您一周锻炼下来,最起码您的精神状态会有一个明显的改善,在这里您要长高长矮,我们无能为力,但是要胖和瘦都绝不是问题. (点评:可以举一些正反两面的例子来让对方更心动,介绍一些具体的舞蹈方面的专业知识来让对方信服.) 4).也可以设法引导关系比较好的会员身边让他为你“敲边”。 (点评:这个时候就是体现你后续服务的成果了) 5).也可以表示:你要问我有没有效果,我肯定说是有的,您说是吧.其实您可以自己去看看,或者问一下,那些正在锻炼的会员,听听他们是怎么说的，他们说的更具有权威性,因为都是亲身体验的效果. (点评:这样的交流会让对方感觉到你这个人实在,而且可以适当的调节当时的气氛.) 5. 我担心自己坚持不下去? 1).不要着急的马上去回答他,先问问对方“为什么呢?” (点评:让他把原因说出来,就可以拿对应的措施了) 2).可以强调一下,能否坚持最关键的就是取决于路线的远近,以及锻炼时的气氛了 (点评:说这话时要知道对方住的远近和过来的大概时间,避免说出的话让对方钻空子.) 3).要熟练掌握室内锻炼和室外锻炼的区别,要能够活学活用了. (点评:这个发挥的好坏很关键,因为这里面强调了很多专业性,而且这些专业性也是让会员坚持下去的原因) 4).可以从后续的服务上去回答这个问题..“不要紧的,我们会一起来监督你的,而且我也运动,如果几天看不到你话,我就打电话给你,只要你不嫌我麻烦就好了,到时候服务好了,你才会给我介绍你的朋友” (点评:没有真诚你能打动谁.你要让他感觉到你的确卖的是服务,会对他负责到底) 6.我一个人坚持不下去的？ 1).为什么会这样认为呢? (点评:首先我们要了解他的情况,我们才可以去针对性的回答他的问题) 2).其实室内锻炼的专业性正在于能够进行单独的运动,不像打瑜伽和乒乓球一样,一定要找个伴.3).我觉得这个并不是什么问题啊,因为有我在，我也会经常陪你聊聊天了,要不然我们的后续服务体现在那里呢?而且不用几天,会员和会员之间就会彼此熟悉,因为会员制是一个固定的群体. 4).我们还会定期组织会员活动.告诉对方我们的目的在于:让会员彼此相互了解,彼此促进,鼓励对方,让大家共同坚持的结果. (点评:在补充说明其他能确保坚持的理由外,用组织活动来吸引对方.) 7.我没时间来？ 1).我觉得这是你自己给自己找的一个借口,为什么这么说呢?您想想看,若是您对舞蹈像对待其他重要事情一样，那您怎么会没有时间呢?况且我们的营业时间是07:00-22:00,有15个小时,您可以选择任何时间来. 2).所以说我觉得并不是很好的借口，每个人都被赋予了一天24小的权利，别人可以安排时间来锻炼,相信您也一样会重视自己的健康,加入到我们的行列. 3).其实在正常的情况下,您每周只需过来运动2-3次就可以了,并不是需要每天都过来，因为适当的饮食,适当的休息和适当的锻炼是需要相结合的,这样可以使您更健康. (点评:让他了解什么是合理的运动,天天运动身体是吃不消的,因为对方没有时间来,也可能就是因为他以为需要每天都过来的.) 4).和对方强调一下亚健康,可以谈的深一点.包括举一些例子. (点评:要让对方意识到自己的年龄,现状的确是需要参加锻炼,还可以谈一些金钱和健康的关系.)5).更何况舞蹈还是一种新的生活,新的时尚,在一定程度上也是一种象征. 8.我不需要练舞蹈,只要跳操就可以了. 1).您为什么只要跳操呢?前面可以先有个铺垫,问问她舞蹈的目的的什么? (点评:问这个问题都是女会员,所以我们要先了解她为什么想要跳操不要别的,是因为她怕练器械有肌肉,了解这点就可以) 2).其实有氧运动和无氧运动是要相互结合在一起的,我知道您偏爱跳操,但无氧器械的针对性很强,通过运动可以使您的身材更加的匀称,还有我们的专业计划是必不可少的,这些都是会员都可以享受到的,在说会所是一家会员制会所,跳操只是我们会所开的一个项目. (点评:说明会所的专业性所在) 3).同样运用分推法,给她算一下帐,让她觉得目前这个价位是很合理的. (点评:对方既然提出了这个问题,最大的原因也就是在价格上面了,所以还是要在这下工夫) 9.别人都说坚持不了的? 1).为什么会给你这个感觉呢?我想这就是人和人之间的不同了,人和人千差万别,您看您还没有尝试过,怎么就知道自己会坚持不了呢?我想,您为什么不把自己放在一个更高的高度上去呢?他不行,但我可以.您说是不是. 2).我想别人这么说可能是他还没有碰到过像我们这么专业的健康会所,这也是外因所在，实际上,对会员而言,环境是影响他们能否坚持的关键,我们最大的优势初了在软硬件一流外,就是气氛了,我们会让您到了这里就有一种想运动的冲动. 3).我们这里有专业的教练为您制订长期和短期的舞蹈计划，在让您不段尝试新鲜的各种项目外，也能保持运动的新鲜感,其实说到底,还是看效果的,当您看着您的身体体形越来越好,身材越来越好,您又怎么能不坚持呢?相信在我们双方的努力下,是会让你看到满意的效果的. (点评:要让对方对能否坚持的犹豫,成功转化为可以看到很好的效果,要让她对她的身材去充满了幻想.) 10.像我这样年龄的人有吗？ 1.非但有，而且还不少。说明一个在这里锻炼的“三种”人群，年龄的增是不可抗距的自然现象，身体变化体质下降反而更需要锻炼。 （点评：先给对方一个肯定的答复，但表示时同时要体现出一副很认真样子，可以装的傻傻的。)2.而且还别说，我发现一个蛮奇怪的现象，在我们这里锻炼的人，年龄越是大，反而层次越高越自信。 （点评：这样说可以提升一下对方的自我感觉。适当地去满足一下对方的虚荣心。因为一旦他的虚荣心得满足后，即使对方没有多少钱，也可能会硬着头皮答应你在这办卡，或是许诺下次来，甚致还介绍客人给你。）3.再把问题转移到健康上面，说明年龄太大，就更需要锻炼了。况且您辛苦了好多年，也可以是为自己着想些了，更何况健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定会全力支持您的。(点评：找出对方最想听的话，因为最容易触动他的话就等于为自己辅就了成功之路，而且你这样和他交流，十之八九的结果就是接下来他会对你说一大堆他的故事，年龄大的人其实是最能接受现实的。 ) 美加美健身提倡：管理从自己开始。管理好自己才能对会员进行更好的管理，从根本提高服务。美加美健身的分角色精细化管理能更好提高健身从业人员的自我管理。 美加美健身正式上线特此推出免费试用福利名额有限，赶紧报名哦~~或拨打电话（曾先生）直接报名美加美健身为感恩新老顾客开发了马里奥中秋大闯关互动游戏邀请您与我们一起参与游戏。只要您参与游戏就有机会获得我们送出的300元现金大礼包哦~戳左下角阅读原文进入游戏界面~~长按二维码发现惊喜点击阅读原文查看更多