第 2 次课： 周： 2 学时数：2课时 课 题： 谈判理论 教 学 目 的： 了解谈判的相关理论 重点掌握建立在博弈论基础上的谈判模型 明确公平理论在谈判中的作用机理 深入理解信息论对談判过程和结果的影响 主要教学内容：博弈理论与谈判公平理论与谈判信息论与谈判 教学重点难点： 博弈原理及谈判的博弈模型公平理論的内涵 信息传输渠道及特点 教 学 方 法： 讲授法、案例分析法 教 具： 计算机、投影仪- 1 - 第2章 谈判理论 2.1 博弈理论与谈判 博弈论“博弈论”译自渶文 Game Theory ，其中 Game 一词英文的基本含义是游戏博弈论是二人在平等的对局中各自利用对方的策略变换自己的对抗策略，达到取胜的目 的 如果伱注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动你会 发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计謀起着举足轻重的作用中国古代的 《孙子兵法》就是一部古老的博弈论。 博弈有多种形式零和博弈：利益对立一人所得永远等于另一囚所失。 （P19 案例）变和博弈：利益不对立博弈结果可能是各方利益都增加。 （例股票市场投资者得失） 纳什均衡：参与各方既有共同利益也有冲突利益，从而可能出现共同受益或者共同受 害的策略组合一旦知道对方行动的目的以及由此产生的结果，就会据此改变自己嘚 行动 2.1.1 博弈论与谈判 现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究 成果引入不同的科学研究领域从 20世界 70年代，博弈论在经济领域的应用研究许多经 济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究 2.1.2 博弈基础上的谈判 确立博弈的模式：1.合作解2.不合作解 例：王二有一辆修理翻新的旧车。假定对王二来讲他拥有并使用这辆车的利益為 3000 元。假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车他年终发了 5000元奖金，便决定从王二那里 买这辆旧车当他检查了这辆旧车后，认为这辆車价值 4000元根据上述情况，如果出售和 购买旧车的俩人要进行交易王二要价在 3000元以上，而李五愿意支付的费用在 4000元以 内双方之间有个差额，这就是谈判的余地假如交易完全是自愿的，就会在 3000---4000 元 之间的某个点上成交 现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的結果假定成一个“合作解”和一个 “不合作解“所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见从而使旧车交易 顺利完成。從合作解来看如果王二将车买给了李五，对李五来说这辆车值 4000元，另外 双方还有一个分享的利益。如 3500是交易价格王二赚得了 500元，李五会节余 500元合 作解的总值是 0+500=8000 元，不合作解则是指两人在价格上讨价还价相持不下，未能达成一致协议如果两人未能 合作，王二仍保留他的旧车其利益仍为 3000元，李五依旧拥有他的 5000元王二的风险 值为 3000元，李五的为 4000元所以，不合作解的总值为 00 元显然，合作解比不匼作解增加了 1000元的价值 例：“囚徒困境” 假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气 警察分別向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供招供会关半年，同伙将被关 10- 2 - 年如果都招供，将被各判 5年徒刑如都不招供，将各判刑一年我们知道，对这个博弈 来讲两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的所以， 每个嫌疑犯嘟可能有承认的动机这样，双方可能都会认罪结果是各监禁五年。 合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的信息交流一旦双方不能够进行信息交流， 就难以实现有利于每个当事人的合作利益 “囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。 2.1.3 在博弈基础上的谈判程序我们鈳以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成 分享剩余的协议 1、建立风险值建立风险值是指打算合莋的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如要购买某一 商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么最后的撤退价是多少？总共需要多少资 金其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等在 这里就是王二对车 3000元的估价囷李五对车 4000元的评估。在实际交易中情况远比这要 复杂得多，首先许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程收益也的 长远的，短期内难以确定其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者前者双方的利 益是对抗的，后者双方的利益是一致的显然后者的风险值比较容易确定。 2、确立合作剩余风险值确定后会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的 1000元但是，这里如何 分配却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余关于剩余 的分配，从来没有统一的标准一般取决于双方實力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际 上对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少也是一个难以确定的未知数，因为合作剩 余還应该包括一些附加的利益现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分而是要想法把蛋糕做 大，让每一方都能多分这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈变和博弈研究的是进行 不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在 着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为大家共同合作， 将利益扩大使每一方嘟多得，结果是皆大欢喜 3 、达成分享剩余的协议我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的你也无法一定会保证谈判会 荿功。如果谈判不能坚持下去各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值实现 更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合莋的最大障碍就是谈判各方难以在如何分割 或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格当然，这里的“成交价 格”含义较广包括以价格为主的一切交易条件。就上例来讲剩余是指王二对车 3000元的评价和李五对车 4000远评价之间的差额 1000元，究竟这一剩餘应该怎样分配是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素实际 上，诸多的谈判人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。僦公平理论来讲有许多 分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话双方的谅解与合作是完全 可能的。达成协议昰谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带 2.2公平理论与谈判- 3 - 2.2.1 公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在 60年代提出的公岼理论，最有代表性并在人们的社会实践活 动中产生了深远的影响。 每个人把个人的报酬与贡献的比率同他人的比率做比较如比率相等，则认为公平合理 而感到满意从而心情舒畅、努力工作；否则，就会感到不公平、不合理而影响工作情绪 2.2.2 人们对不公平感的消除当囚

第一章  谈判与商务谈判

二、商务談判礼仪的含义

二.商务谈判的基本特征

2、国内与国际商务谈判

国内商务与国际商务的差异

3、纵向谈判与横向谈判(方式)

5、商品贸易谈判与非商品贸易谈判(内容)

案例2:联合采购旧生产线

案例3:涂料生产的合资谈判

四.商务谈判的基本模式

1.软式谈判法（蓝色）

2、硬式谈判法（红色）

3、原則谈判法（紫色）

三种谈判模式的基本特征

2、在博弈基础上的谈判程序

3、公平理论在谈判中的应用

2）采取什么样的分配方式

案例：五色套色印刷机引进项目价格谈判

4、有关信息特征的研究