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乔·吉拉德
乔&吉拉德，（原名约瑟夫&萨缪尔&吉拉德，Joseph Samuel Gerard，日出生于美国密歇根州底特律市），是美国著名的推销员。他是吉尼斯世界纪录大全认可的世界上最成功的推销员，从1963年至1978年总共推销出13001辆雪佛兰汽车。乔&吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。
中文名：乔&吉拉德
外文名：Joe Girard
别名：吉拉德
国籍：美国
出生地：美国密歇根州
职业：演讲家 销售员 作家 企业家
主要成就：世界最伟大的销售员
&世界知名的励志演讲人
&世界上伟大的畅销书作家
&霍雷肖&阿尔杰奖获得者
代表作品：《怎样成交每一单》《怎样销售你自己》《怎样迈向顶峰》
12条成功要诀
12条成功要诀
》誉为&世界最伟大的销售员&的乔&吉拉德从擦鞋童、洗碗工、搬运
工、火炉装配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美国一家雪佛兰汽车经销店15年的职业生涯中，一共售出了13001辆汽车。
　　作为一名世界著名的演讲家，乔&吉拉德经常出现在各个社会团体、组织、机构以及销售会议上。乔&吉拉德的客户众多，其中包括：通用汽车（General Motors）、通用电气（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯（Sears）、哥伦比亚广播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克莱斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
　　乔&吉拉德成就斐然，自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，是惟一以销售员的身份荣登&汽车名人堂&（Automotive Hall of Fame），并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予&金盘奖&（the Golden Plate Award），曾被已故的（Norman Vincent Peale）博士（《》的作者）和洛厄尔&托马斯（Lowell Thomas）博士提名&霍雷肖&阿尔杰奖&（Horatio Alger Award，白手起家）。
　　乔&吉拉德年纪轻轻就已经开始工作。高中退学后，他做过各种各样的工作。直到1963年，时年35岁的他走
进一间底特律的汽车经销商，恳求满怀狐疑的经理给他一份推销员的工作。首日就卖出一辆车，接下来的第二个月，情况仍然非常乐观。其他的推销员同事颇有怨言，都想他被解雇。他的下一份工作就是在密歇根州 Eastpointe 的 Merollis 雪佛兰工作，直至1977年退休。在那里，他创造了一个连续15年期间的销售记录。他目前是一位公开演讲者。[1]
汽车销售的世界纪录，同时获得了&世界上最伟大推销员&的称号，这个人就是乔&吉拉德先生。
　　生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的移民。
　　长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。
　　自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
　　不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。
乔&吉拉德接受美国总统接见
3. 一个月最多销售174辆车；
　　4. 一年最多销售1425辆车；
　　5. 在12年的销售生涯中总共销售了13000辆车。
）、福特汽车（Ford Motors）、西尔斯
乔&吉拉德与三个金纽扣获得者
（Sears）、(CBS)、卡夫（Kraft）、邓白氏（Dun & Bradstreet）、约翰迪尔（John Deere）、芝加哥联邦储备银行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凯（Mary Kay Cosmetics）、（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界数以百计的广告与销售俱乐部等。
　　难以想象，如今已84岁的乔吉拉德仍然活跃在全世界每个国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2009年底，乔吉拉德已在举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和销售届精英带来世界顶级的洗礼。2010年，乔吉拉德携夫人将再次登陆中国这片热土，想在他有生之年为中国的年轻朋友贡献自己的一份余热，接受全中国同胞为他的欢呼。、14日乔吉拉德登陆，、19日登陆、、23日乔吉拉德登陆、、27日乔吉拉德登陆、、30日乔吉拉德登陆、2011年10月登陆、。日乔吉拉德将强势登陆。日、6日乔吉拉德将在巡讲。
德一年销售1425辆汽车的成绩，打破了汽车销售的。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了&世界上最伟大推销员&的称号。
大环境最紊乱的时刻，1964年越战开打，美国经济受战事拖累，1973年全球又爆发，不景气使得美国汽车销售量下滑，但他在逆势中，一年还能卖出1400多辆车子。
　　2001年，乔吉拉德跻身&汽车名人堂（Automotive Hall of Fame）&，这是汽车界的最高荣誉。截至去年底，列名其中的209位名人，都是汽车业界的先驱与，包括福特汽车创办人、本田汽车创办人&、法拉利创办人法拉利等人。乔吉拉德，是唯一的汽车销售员。
　　乔吉拉德，这个现在闪烁于汽车名人堂的名字，倒退回30年代，不过是一个出身于贫民窟的擦鞋童。然而，从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃 圾的贫民窟，到环境幽雅的汽车名人堂，这是底特律的两个世界，两地只相距三十七公里，但乔吉拉德可是花了一辈子才走到。
&的全球汽车工业重镇底特律，至少有三十九家大型的汽车经销营业所，每家又各有20～40人不等的销售员阵容，可说是全世界竞争最激烈的一处市场。
　　&通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。&这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。凭着不想再回头过苦日子的决心与毅力，乔吉拉德自创许多土法炼钢的行销做法，在上千汽车业务重兵集结的底特律，杀出一条血路。
　　因为有严重口吃，让得靠嘴谋生的乔吉拉德特地放慢说话速度，比谁都更注意聆听客户的需求与问题。
　　而没有人脉的乔吉拉德，最初靠着一支电话、一枝笔，和顺手撕下来的四页电话簿做为客户名单拓展客源，只要有人接电话，他就记录下对方的职业、嗜好、买车需 求等生活细节，虽吃了不少闭门羹，但多少有些收获。曾有人在电话中用半年后才想买车的理由打发他，半年后，乔吉拉德便提前打电话给这位客户。他靠着掌握客 户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。
角高级，沿着世界汽车工业先驱继承人亨利福特二世的石砌庄园围墙行驶，约十分钟后右转，就来到了乔吉拉德的家。房子虽然不算是壮观的豪宅，但是地段特别好。
　　&亨利福特二世是我的邻居！&向来是出身贫民窟的乔吉拉德最感骄傲的一件事。
在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。
　　如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。
　　这就是乔&吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。　
　　在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：&你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。&
上，他把名片大把大把地抛向空中。
　　名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。
　　乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
　　当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔&吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。
　　乔说：&在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。
　　所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈&&只要你有办法使顾客，他们不会让你大失所望。&
。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。
　　乔说：&任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。&　
　　如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：&你这个小孩真可爱。&这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。
　　乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。　
　　有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地 说：&这种破车。&乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。
，三月份祝贺圣帕特里克日&&凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。　
　　正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔&吉拉德。
&。而且至今还保持着销售昂贵商品的空前纪录&&平均每天卖6辆汽车！一直被欧美商界当成&能向任何人推销出任何产品&的传奇式人物。我们能够从他那传奇式的人生中看到：人生需要自信！而从被誉为推销之神的原一平的成长生涯中，我们也一样能够看到：人生需要自信。原一平长得身材矮小，25岁当实习推销员时，身高仅1.45米，又小又瘦，横看竖看，实在缺乏吸引力，可以说是先天不足。然而，这一切并没有打垮原一平，相反的他，内心时刻燃着一把&永不服输&的火焰，凭着&我不服输，永远不服输！&、&原一平是举世无双，独一无二的！&的超自信自强心态，成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话，最终成为日本保险推销第一人。
　　自信，可以说是英雄人物诞生的孵化器，一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而，自信不仅仅造就英雄，也成为平常人人生的必需，缺乏自信的人生，我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。
　　因为我的心灵有一种信念在支撑着我，那就是成功、我要成功，所以，我的人生之路一直走得很好。这一切的结果，决定于我自己坚定的信心，坚韧不拔的意志。
　　朋友们，请记住：一定要充满自信，因为人生需要自信，自信让人成功。
他曾问一个神情沮丧的人是做什么的，那人说是推销员。乔．吉拉德告诉对方：销售员怎么能是你这种状态？如果你是医生，那你的病人会杀了你，因为你的状态很可怕。
　　他也被人问起过职业。听到答案后对方不屑一顾：你是卖汽车的？但乔．吉拉德并不理会：我就是一个销售员，我热爱我做的工作。
　　美国前第一夫人埃莉诺?曾经说过：&没有得到你的同意，任何人也无法让你感到自惭形秽。&乔．吉拉德认为在推销这一行尤其如此，如果你把自己看得低人一等，那么你在别人眼里也就真的低人一等。
　　工作是通向健康、通向财富之路。乔．吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界的普通记录是每周卖7辆车，而乔．吉拉德每天就可以卖出6辆。
　　有一次他不到20分钟已经卖了一辆车给一个人。对方告诉他：其实我就在这里工作。来买车只是为了学习你销售的秘密。乔．吉拉德把订金退还给对方。他说他没有秘密。非要说秘密的话，那就是&如果我这样的状态能够深入到你的生活，你会受益无穷&。
　　他认为，最好在一个职业上待下去。因为所有的工作都会有问题，明天不会比今天好多少，但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。他特别强调，一次只做一件事。以树为例，从种下去、精心呵护，到它慢慢长大，就会给你回报。你在那里呆得越久，树就会越大，回报也就相应越多。
　　倾听和微笑 乔说：有两种力量非常伟大。一是倾听；二是微笑。
　　&倾听，你倾听得越长久，对方就会越接近你。我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说&！
　　乔．吉拉德说，有人拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看他的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。
　　笑可以增加你的面值。乔．吉拉德这样解释他富有感染力并为他带来财富的笑容：皱眉需要9块肌肉，而微笑，不仅用嘴、用眼睛，还要用手臂、用整个身体。
　　&当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。&他说，从今天起，直到你生命最后一刻，用心笑吧。
　　&世界上有60亿人口，如果我们都找到两大武器：倾听和微笑，人与人就会更加接近。&
　　让信念之火熊熊燃烧 &在我的生活中，从来没有&不&，你也不应有。&不&，就是&也许&，&也许&，就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。
　　&你认为自己行就一定行，每天要向不断向自己重复。&
　　&你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。Impossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。&
　　乔．吉拉德说，所有人都应该相信：乔.吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以做到，便是投入专注与热情。
　　一般的销售员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长得什么样？乔．吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：进来吧！
　　&我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。&
　　他说，你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都感到惊异。
　　35岁以前，乔．吉拉德经历过许多失败。记得那次惨重失败以后，朋友都弃他而去。但乔．吉拉德说：没关系，笑到最后才算笑得最好。
　　他望着一座高山&&那是他的目标&&说：我一定会卷土重来。他紧盯的是山巅&&旁边这么多小山包，他一眼都不会看。
　　3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，&因为我相信我能做到&。
　　爱的信息是唯一的诀窍 乔．吉拉德说：是否有人不相信：我怎么编出这样的故事？我要打开你的脑海、你的心。让你们知道，我能做到的你们也能做到，我并不比你们好多少。
　　乔．吉拉德自信地说：我打赌，如果你从我手中买车，到死也忘不了我，因为你是我的！
　　&我卖车有些诀窍。就是要为所有客户的情况都建立系统的档案。我每月要发出2.6万张卡，并且，无论买我的车与否，只要与我有过接触，我都会让他们知道我记得他们。我寄卡的所有意思只有一个字：爱。中，许多大公司都在使用我创造的这套。&
　　&我的这些卡与不同，它们充满爱。我每天都在发出爱的信息&。
　　&有件事很重要，大家都要对自己保证，保持热情的火焰永不熄灭，而不像有些人起起伏伏。&乔说。
　　你就是唯一 一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔．吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的&1&。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。上帝造了你后，就把模具毁掉了，这就是你的标志。就算没有指纹，也能在众多人中识别你：你的声音与众不同，通过声纹可以找到你；你的气息也区别于他人&&千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，&可怜的我&！
　　&如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，移植到你自己身上。&
　　一位医生告诉乔.吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔.吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
　　他每天这样离开家门：观察身上所有细节，看看自己是否会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔．吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。&夫人，欢迎您来看我的车。&吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：&今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日的礼物。&&夫人，祝您生日快乐！&吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交待了几句。
　　吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍。在来到一辆雪佛莱车前时，他说：&夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。&
　　就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的花送给夫人，再次对她的生日表示祝贺。那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：&先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。&
　　后来，这位妇女就在吉拉德那儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
　　正是这种许许多多细小行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功。
　　推销的要点是，不是在推销商品，而是在推销自己。&&乔．吉拉德.
　　8.紧记"马上回电"
　　9.自己总结出经典的&&。
　　10.切忌过高收费
　　11.支持你所卖的产品
　　12.从每一项交易中学习
　　出版时间： 2009
　　开本： 64
此为书封面
以及世界一流售房、训练大师&&。《乔&吉拉德》除了简短介绍了他们的身世之外，还详细介绍了他们在推销过程中不断累积下来的宝贵经验。
底特律市的东部
　　9岁那年，在酒吧为客人擦鞋。
　　1944年，在16岁时，乔得到了一份全职工作，在密执安锅炉公司作锅炉装配员。
　　1947年18岁时，加入了美国步兵团。
　　1963年1月，卖出了他的第一辆车。
　　日，乔&吉拉德推销行业，从1963年到1977年间，他共卖出了13001辆汽车，成为世界最伟大的推销员。
　　英雄们促进了时代的巨变，而时代的巨变又呼唤新的英雄。无疑，站在这个新时代的起点，我们每个人都面临着机遇和挑战！争当时代的弄潮儿，做个对历史进程推波助澜的英雄是历史赋予我们的使命！谁如果感受不到这一点，谁就会被时代遗忘。锁定你身边的人和事，明天的百万富翁、千万富豪和引领潮流的成功者，其实他今天与你站在同一起跑线上。
　　推销是一种令人自我骄傲的职业,你必须喜欢自己所从事的这项工作,才能为工作神魂颠倒,你脑海中只有一个念头:自己的产品或服务一定会得到顾客的青睐。
　　&&汤姆&霍普金斯
　　卷一世界上最伟大的推销员&&乔&吉拉德
　　第一章乔&吉拉德简介
　　1奋发向上的童年
　　2坎坷的少年时期
　　3一鸣惊人的辉煌
　　第二章乔&吉拉德的成功秘诀
　　1世上没有秘密
　　2不得罪一个顾客
　　3更多地了解顾客
　　4让顾客帮助你寻找顾客
　　5让产品吸引顾客
　　7真正的销售始于售后
　　第三章乔&吉拉德经验谈
　　1推销就是推销自己
　　2把握自我
　　卷二保险业世界级的推销之神&&原一平
　　第一章原一平简介
　　1独一无二的原一平
　　2恶名昭彰的大顽童
　　3永不服输的&矮冬瓜&
　　4为&复分&不畏&辛酸&
　　5公园是我&家&
　　6击破预言
　　第二章原一平经验谈
　　1成功秘诀
　　2成功技巧
　　卷三世界第一流推销训练大师&&汤姆&霍普金斯
　　第一章汤姆&霍普金斯简介
　　1销售大师
　　2训练大师
　　第二章汤姆&霍普金斯经验谈
　　1推销的艺术
　　2推销的秘密
安东尼·罗宾
安东尼&罗宾
安东尼&罗宾(Anthony&Robbins)，日出生于美国加利福尼亚，世界潜能激励大师、世界第一成功导师、世界第一潜能开发大师。主要著作有《激发个人潜能Ⅱ》、《激发无限的潜力》、《》、《巨人的脚步》和《一分钟巨人》等，而且被翻译成数十种译本。1995年安东尼&罗宾斯当选为&美国十大杰出青年&；1995年，被授予其最高奖项&金锤奖&。
中文名：安东尼&罗宾
外文名：Anthony&Robbins
国籍：美国
出生地：加利福尼亚州
出生日期：日
职业：潜能激励大师、成功导师
毕业院校：格伦多拉高学校
主要成就：1995年美国十大杰出青年
&1995年获得金锤奖
&1994年获布莱恩&怀特公正奖
代表作品：《无限的权力》《唤醒体内沉睡的巨人》《巨人的脚步》
成功方程式
成功前经历
成功方程式
成功前经历
、世界第一潜能开发大师 && 安东尼&罗宾
　　（Anthony.Robbins）日出生于美国。本来是[1]一名贫穷潦倒的小伙子，20岁时仍然住在仅有10平方米的单
安东尼&罗宾斯
身公寓里，洗碗盆也只能在浴缸里洗，生活一团糟，人际关系恶劣，前途十分暗淡。
　　然而自从他发现内心蕴藏着无限的潜能之后，生活便开始大为改观，成为一名充满自信的成功者。
　　如今，他是一位、事业成功的亿万富翁，是当今最成功的世界级潜能开发专家。
　　他协助职业球队、企业、国家元首激发潜能，渡过各种困境及低潮。曾辅导过多位皇室的家庭成员，被前总统克林顿、聘为个人顾问；曾为众多世界名人提供咨询，包括前总统曼徳拉、总统戈尔巴乔夫、世界网球冠军等。
（Jim Rohn）并跟随其导师开始潜能激发的培训。后来，罗宾斯开始自己开展巅峰能力培训，作为一个自我提升教练，他开始教授神经语言程式学（NLP）及埃里克森催眠学（Ericksonian Hypnosis）等；
　　1983年，向极限体能大师塔利&布尔坎（Tolly&Burkan）学习光脚走火，并开始将其纳入他的研讨会；
　　1984年 安东尼的职业生涯开始起飞，他已是名副其实的百万富翁，当时他已入住170万美元的德尔马城堡；
　　1987年安东尼出版了他的第一本书畅销书《无限的权力》；
安东尼&罗宾斯
　　1991年创建了以自己名字命名的慈善基金，安东尼罗宾斯基金；
　　1992年安东尼出版了他的第二本畅销书《唤醒体内沉睡的巨人》；
　　1993年被国际讲演会（Toastmaster International）评为&全球五大&；
　　1994年获评杰出人类活动家与&布莱恩&怀特公正奖&，并受到比尔克林顿总统的邀请一同参加戴维营会议；
　　1995年安东尼&罗宾斯当选为&美国十大杰出青年&；
　　1995年，被授予其最高奖项&金锤奖&；
　　1997年，罗宾斯开始举办&领导力学院研讨会&；
　　安东尼&罗宾斯的著作在全世界已有数十种译本，受益的人不计其数，主要著作有、《》、、和《一分钟巨人》等，这些著作在美国或已有译本出版的国家或地区，都已成为最佳畅销书，他的CD教材更是个人成长类产品的第一名。
　　安东尼.罗宾斯的著作已经改变了无数读者的命运，让读者活出更精彩和有价值的人生。安东尼.罗宾斯的著作是您帮助亲友成长、企业激发员工潜力的最佳教材！
安东尼&罗宾改变了哈尔
　　日参演了美国喜剧电影《庸人哈尔》，
　　在剧中安东尼&罗宾成功的改变了[2]运。
所著的《人性的开拓》以及约翰&葛林德和理查德&班德勒共同研究出的《神经语言课程》等二书的理论及模式是安东尼&
罗宾斯著作的架构基础，它们的研究重点在于如何逐渐引导人们进入&身心互动&的神奇境界。成功网
　　马尔茨博士从外科整形的职业经验中，发现人类心理具有一种不断追求目标的机能，而主宰这种机能的关键全在于&自我意像&的建立；而葛林德和班德勒二人针对一些成功的人士的观察中，发现人类神经系统大大影响行为的现象，因而建立了&内心储忆&的[4]
&的奥秘，全在于&programming&这个字上面。熟悉电脑的人都知道，&programming&这个单词的意思，就是&程式的设计&，如果把它用之于神经语言学，就是如何重新定义我们日常使用的语言&口说的或肢体的&－使之跟神经系统联接，进而改变我们习惯性的思想和行为。
　　安东尼&罗宾从科学实用的角度，论述了神经与语言之间的关系。他认为，每个人都具有成功的特质，只要调正了既有的神经系统，成功乃是人生的必然。
　　这种用来调正人的神经系统的道理，也同样适用于企业，甚至于整个社会，如果我们有心想这么做，就能使整个企业脱胎换骨，整个社会风气为之一新。
　　安东尼&罗宾从NLP体系中发展出属于自己的一套成功模式NAC；
&我从17岁到21岁换了18份工作，到21岁时，银行存款簿的金额是 0.00，直到我遇到我的老师&安
安东尼&罗宾
东尼&罗宾斯，他彻底的改变了。&
　　世界大师 世界大师 成功规律学创始人高安明
　　&当我遇到了人生中的第一位恩师&&世界潜能激励大师安东尼&罗宾。从此我拥有了我梦寐以求的财富，那就是自信！&
　　著名影星阿诺.史瓦辛格：
　　&这是人生必备的生活指南。&
　　网球明星：
　　&安东尼是世界上最顶尖的人生导师。&
　　《高效能人士的七个习惯》作者：
　　&安东尼&罗宾斯是这一代人中最伟大的影响者。&
　　哈佛商学院院长： 　　
　　哈佛商学院的学生更应了解&潜能学&，安东尼&罗宾斯的著作应是学生必修课外的一门必修课。
　　《无风险致富》作者查尔斯&盖文：　　
　　&没有任何人比安东尼&罗宾斯更加了解关于个人成功和创造真正成功这一学科。&
　　NBA纽约尼克队教练赖利
　　&冠军永远是属于那些不断进步并且保持巅峰状态的人，安东尼&罗宾斯是各行各业巅峰战士的终极教练。&
安东尼罗宾
　　5、很多人达不成目标就找借口和理由。这所有的借口和理由就是一句话：没有资源。其实资源从来都不是问题，只要你有智慧去整合这些资源。
　　6、就算你是一穷二白，只要你有足够的创造性，只要你有足够强大的情绪肌肉，金钱也会源源而来。情绪肌肉和身体肌肉都是需要锻炼和训练的。
　　7、人处在很糟糕的情况下会忘记很多东西，也会做出很多错误的判断。人处在颠峰状态下结果就完全不一样了。
　　8、每个人要快乐成功，有三件事情非常重要。
　　1）每个人都要把自己当作领袖看待。
　　2）要正面看待周围的事物。
　　3）把远景变为现实。要实现远景，必须先改变自己的状态。
　　9、看世界要看到真实的世界，千万不要向自己撒谎。你对自己都撒谎，那么你不可能改变。为什么很多人要夸大事实因为他们害怕失败。
　　10、真正的财富和成功就是快乐，但是在这个世界上，人们对于小成绩和小成功都熟视无睹。小的时候有快乐可以跳起来，现在有快乐却要隐藏以来，说什么乐极生悲。达成目标是一定要庆祝的，不论大小。小成功小庆祝，大成功大庆祝。快乐是不需要理由的。但是有很多人是不需要理由情绪就糟糕的。训练自己快乐的情绪肌肉，你就会永远快乐。
　　11、任何谈论都是没有用的，只有去做才有用。
　　12、现在的生存状态是过去十年所做的决定。做了好的决定就有好的结果。
　　13、人通常所做的三项决定：
　　1）决定聚焦在什么点上。聚焦点不同产生的情绪
也不同。最成功的人聚焦在现在和未来上，成功人是失败过很多次的人，但是他们从来不把聚焦点放在过去。恐惧时，人们常常做出错误的决定。
　　2）看清楚事情的真相，看这个机会是什么，可否控制。聚焦在正确的事情上，看到这件事情的真实含义，那么你一定会成功。
　　3）准备采取什么行动。如果我改变我的状态，我就可以改变我的结果。
　　14、不断重复说&是&。
　　15、成功的四个步骤：1）潜能；2）行动；3）结果；4）信念。假如带着100%的信念去做一件事情你会发现什么结果？大量开发潜能，大量行动，就会得到你想要的结果。
　　16、其实任何一个领域都可以有很大的改善，当大多数人恐惧的时候就是最好赚钱的时候。
　　17、要想获得非凡的人生，有两件事情非常重要：
　　1）决定&&改变状态，改变决定，改变人生；
　　2）信念：就是生命的蓝图。电和辐射等这些看不见的东西在影响着世界，爱和信念也影响着这个世界。
　　18、解除痛苦的三个方案：
　　1）不要抱怨他人&&就算自己当年很悲惨，但是你抱怨于事无补；
　　2）不要抱怨自己。抱怨是与过去有关系的，但是一点也没有用；
　　3）改变自己对生活的设想，才可以真正解除痛苦。
　　19、动作创造情绪。
　　真正的能让我们快乐的，是我们对于快乐的把握。
　　真正能影响我们的是我们自己的认知,除此之外任何事情都影响不了我们，。　同样的道理，工作本身并没有痛苦与快乐之分，而在于我们对它的态度。　假如你不能改变自己的态度，你就不会享受工作上的收获和满足，原因就在于，　痛苦的工作总比不上快乐地工作更有成效，更能获得更能获得更大的成就。　1）&快乐杂草1－－抱怨。　那些有成就的人都有一个共同之点，那就是当他们处在情绪&风暴&中时较能自持，之所以能够做到这个程度，乃是他们都遵照这个基本法则：只把十分之一的时间放在&问题&上，其余十分之九的时间放在&解决方法&上，尤其重要的是别把时间浪费在小事情上，而特别要记住的是：人生中还真没什么大事情。　2)&快乐杂草2: 推托。　没有人愿意偷懒，只不过他们欠缺诱人的目标，激发不出他们的干劲。但这不是外在的原因，而是他们缺乏一种重要的观念，那就是匪夷所思的良性循环过程－－当你越发挥你的才干，就越有能力；你越有能力，就越能挖掘出更大的才干，以及建立更积极、更乐观的心态。　3)&快乐杂草3：沮丧。　我们经常会认为一个人的成就深受环境的影响，有什么样的遭遇就会有什么样的人生。这实在是再荒谬不过了，影响我们的是我们对环境和遭遇抱着什么样的信念。　4)&快乐杂草4：逃避。　逃避绝不是一种明智的做法，而如果你想你从逃避中躲过一些困难或责任，那更是一件大错特错的事情。试着想想看，你何时从逃避中获得了什么积极的效果？如果有，那也一定是暂时的。长远来看，它反而会塑造成更大的灾难。
使命价值观
　　以最短时间帮助最多人成功！
亚洲销售女神---徐鹤宁
亚洲销售女神徐鹤宁
日在长春参加陈安之老师的超级成功学，于2002年3月以吉林地区冠军身份加盟陈安之国际训练机构，南下深圳。在陈安之训练机构，陈安之老师亲自指导下，进步神速，于2002年8月份在广州置业安家，随后以一个小时成交104批顾客的业绩打破亚洲销售记录。连续十六个月获得月销售冠军！2002年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军！2002年陈安之国际训练机构全年度 MVP！蝉联2003年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军！2003 年陈安之国际训练机构全年度 MVP。2004年10月打破教育训练界世界销售记录，成为世界第一名。
中文名：徐鹤宁
国籍：中国
民族：汉族
出生日期：
职业：作家，企业家，演说家
毕业院校：吉林大学
信仰：佛教
主要成就：被业界誉为：亚洲销售女神
代表作品：《销售女神徐鹤宁》《销售女神教你如何创造销售奇迹》
打造畅销书
　　[1]　徐鹤宁，21岁，大学毕业，放弃多个安稳职位，选择做销售；22岁，进入培训行业，开始了销售演讲生涯；
销售女神徐鹤宁老师
23岁，送父母价值百万的豪宅和敞蓬宝马；24岁，打破行业亚洲销售纪录；25岁，打破行业世界销售纪录；28岁，她的座驾已变成价值310万的宝时捷；她的努力，让陈安之感动得泪流满面；她的执着，让她八年只做一件事，从倒数第一做到世界第一；她的优秀，让她成为安东尼&罗宾连续两年亲自颁送两个奖杯的唯一女性；她的成绩，让她多次成为央视、凤凰卫视、南方电视台的座上客；她被称为&中国的乔&吉拉德，亚洲第一名的销售女神&！她的智慧，使她在事业最辉煌时选择退出讲台，回家怀孕生子，而正当大家都扼腕叹息时，已为人母的她重上讲台，创造了更大的辉煌和更多的奇迹！她年轻大成功，但她却说自己不做女强人，而要做家庭事业兼顾的幸福快乐女人！她是快乐平衡式年轻大成功女性的楷模！她的故事，催人泪下，又激人奋进；《销售女神徐鹤宁》这本书,将为读者揭开一个&从灰姑娘到女神&的超级大谜底&&[2]
徐鹤宁专辑(11张)
　　日在长春参加陈安之老师的超级成功学，于2002年3月以吉林地区冠军身份加盟陈安之国际训练机构，南下深圳。在陈安之训练机构，陈安之老师亲自指导下，进步神速，于2002年8月份在广州置业安家，随后以一个小时成交104批顾客的业绩打破亚洲销售记录。连续十六个月获得月销售冠军！2002年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军！2002年陈安之国际训练机构全年度 MVP！蝉联2003年陈安之国际训练机构全年度销售总冠军！2003 年陈安之国际训练机构全年度 MVP。2004年10月打破教育训练界世界销售记录，成为世界第一名。[2]
　　《销售女神徐鹤宁》深受销售人员和各公司培训课程的喜爱，上市10天内便再次加印，自2009年7月上市，至今已加印7次，马上将第9次加印，发行已逾15万册。 阳光美女作家潇竹与湖南人民出版社联袂强力打造超级畅销书《销售女神徐鹤宁》，《销售女神徐鹤宁》内容简介：一个持续不断刷新世界销售纪录的奇女子 如果您是一位老板，在这本书里，可以看到用人留人并激励人才疯狂创造绩效的经典案例；如果你是一名销售人员，通过这本书，可以学到最顶的销售技巧和最绝妙的销售话术，您的业绩可能因此而上升十倍、百倍、千倍；如果您是一名讲师，通过这本书，您会看到一个人如何从平由一步步走向世界级演讲台和领奖台；如果您是一个正在苦苦找工作的求职者，通过这本书，您会豁然开朗看清自己的前路，而重新开始规划自己的人生；如果，你只是在书店随手拿到这本书的幸运读者，那么，恭喜您，您将读到一　个真实感人却又充满传奇色彩的快乐平衡式年轻成功的创业故事；这本书，能让您从此走向别样精彩的人生&&[2]
徐鹤宁名人见证(3张)
大王汤姆霍普金斯如何一年365天每一天都可以卖一套房子？学习世界第一名大王乔吉拉德如何连续十几年平均一天卖6辆[2]汽车？在这几年的学习过程中，鹤宁都投资最高的金额坐最顶级的位置和世界级的大师近距离的接触学习并快速成长！在2005年鹤宁又专程飞上海现场体验世界第一名车神舒马赫学习什么叫做世界纺的速度，什么叫用生命的力量去争取荣誉。2006年徐鹤宁又去北京人民代表大会堂和中国首富黄光裕和第二首富学习成为首富的秘诀。。。。。鹤宁的信念投资任何生意都有赔有赚，投资自己的大脑只赚不赔。
　　我们经常看到的是成功者成功的结果，他们耀眼的光辉，但是却忽略了他们成功前所付出的代价。跟鹤宁一样每一个成功者都是学习者，每一个成功者都具有大舍大得的精神！
看搞笑电影学销售技巧
不如推销自己
推销法则一：随时想象&&成功者每天在想什么？每天在做什么？,养老金靠谱吗？看小白领退休后能拿多少
倾销法则二：复制胜利者的想法和行动到自己的举动中。
推销法则三：知识+人脉关系网才干获得成功。
推销法则四：知识占成功要素的30%，人脉关系占成功要素的70%。
推销法则五：不断地弥补知识，是获得成功的条件。
推销法则六：别看他人成功的成果，要经常思考他人成功的原因。
推销法则七：所有成功者，都是擅长浏览者。
推销法则八：多熟习顾客爱好的一种知识，就多一次成功的机遇。
推销法则九：要胜利，就要具备一周工作七天，天天愿工作24小时的意识。
推销法则十：控制的知识越多，就越能与客户找到知己般共识的话题。
推销法则十一：亚洲首富均匀每天浏览五本书，一年浏览2000本书籍。
倾销法则十二：世界最聪慧的&推销员&9岁就读完了所有的百得全书。
推销法则十三：世界首富一开端就以最直接的人脉关系，做了世界最大企业的生意。
推销法则十四：世界汽车推销冠军的秘诀之一，就是大批地逢人就派名片。
推销法则十五：在任何时光、任何地点，都在先容自己，推销自己。
推销法则十六：每天晚上把当天交谈过的每一个人的名字和内容温习收拾一遍。
推销法则十七：只要凡事认真负责，事迹就会好起来。
推销法则十八：行销事迹能晋升的要害：在于天天要定出必需完成的量化限额。
推销法则十九：天天完成100个生疏顾客访问数目,180招，招招管让孩子爱上学习，并且要站着打电话。
倾销法则二十：每一份私下的尽力，都会在公众眼前表示出来。
推销法则二十一：要想获得什么，就看你付出的是什么？
推销法则二十二：要想超过谁，就比他更尽力四倍（要具体和量化）。
推销法则二十三：顾客能上门约见你，就胜利了一半。
推销法则二十四：放松心境，无为而无不为。
推销法则二十五：先为顾客斟酌，顾客才会为你斟酌。
推销法则二十六：顾客往往购置的是推销员的服务态度,圣火吖圣火。
推销法则二十七：推销自己，比推销产品更主要。
推销法则二十八：只有当顾客真正爱好你，信任你之后，才会开端选择产品。
推销法则二十九：推销冠军的习惯是：不只要准时，还必需提前做好筹备。
推销法则三十：见客户前5分钟，对着镜子给自己一番褒奖。
推销法则三十一：任何时光和地点都言行一致,奇迹mu战士加点，是给客人信念的保证。
推销法则三十二：背对客户时，也要100%地对客户尊重。
推销法则三十三：成功行销就是永不废弃，废弃者不可能成功。
推销法则三十四：顾客不只买产品，更买你的服务精力和服务态度。
推销法则三十五：顾客反对看法太多，只代表他不信任你不爱好你。
推销法则三十六：从语言速度和肢体动作上往模拟对方，往配合对方，是超速博得信赖感的秘诀。
销售技巧和话术之如何克服阻碍成交的十大借口www.fys123.com
陈安之销售技巧：终端销售实战10例
　　终端销售总是最刺激的，陈安之销售技巧帮我们列举了终端销售中应对顾客的各种情形案例，借此分析怎么做才会有效。陈安之销售法教会你思考问题的方式，不仅仅是销售技巧。
　　案例1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
　　[错误应对1] 没关系，您随便看看吧。
　　[错误应对2] 好的，那你随便看看吧。
　　[错误应对3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
　　模板演练
　　导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具&&请问，您卧室的家具是什么颜色?
　　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款&水晶砂&系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
　　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
　　导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
　　案例2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
　　[错误应对1] 不会呀，我觉得挺好。
　　[错误应对2] 这是我们这季的主打款。
　　[错误应对3] 这个很有特色呀，怎么会不好看呢?
　　[错误应对4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
　　&不会呀，我觉得挺好&及&这个很有特色呀，怎么会不好看呢&纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。&这是我们这季的主打款&则牛头不对马嘴。&甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样&容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
　　模板演练
　　导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?
　　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
　　导购：(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗?
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友
　　案例3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。
　　[错误应对1] 这个真的很适合您，还商量什么呢!
　　[错误应对2] 真的很适合，您就不用再考虑了。
　　[错误应对3] &&(无言以对，开始收东西)
　　[错误应对4] 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
　　&这个真的很适合您，还商量什么呢&给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。&真的很适合，您就不用再考虑了&牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，&那好吧，。欢迎你们商量好了再来&给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
　　模板演练
　　导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些&&
　　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
　　导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是&&?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了&&以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)
　　导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是&&?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
　　导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式&&它的色彩&&还有做工&&它的光源&&，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您!
　　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
　　适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
　　案例4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
　　[错误应对1] 喜欢的话，可以感受一下。
　　[错误应对2] 这是我们的新品，它的最大优点是&&
　　[错误应对3] 这个也不错，你可以看一下。
　　&喜欢的话，可以感受一下&和这是我们的新品，它的最大优点是&&这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。&这个也不错，你可以看一下&这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说&这个&不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
　　模板演练
　　导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果&&
　　导购：(如对方还不动)小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来&&
　　点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
　　导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下，这款灯采用&&材质与艺，导入&&技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧&&(直接引导顾客体验)
　　导购：(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)
　　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
　　无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
　　案例5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
　　[错误应对1] 您放心吧，质量都是一样的。
　　[错误应对2] 都是同一批货，不会有问题。
　　[错误应对3] 都是一样的东西，怎么会呢?
　　[错误应对4] 都是同一个品牌，没有问题。
　　模板演练
　　导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算!
　　点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
　　导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购!
　　点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
　　导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。
　　点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
　　没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
　　案例6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
　　[错误应对1] 如果你这样说，我就没办法了。
　　[错误应对2] 算了吧，反正我说了你又不信
　　[错误应对3] (沉默不语继续做自己的事情)
　　&如果你这么说，我就没办法了&这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。&算了吧，反正我说了你又不信&意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
　　模板演练
　　导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为&&
　　点评&首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑
　　导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的&瓜&确实很甜，这很有信心;二是我是卖&瓜&的人，并且我已经在这个店卖了很多年的&瓜&了。如果&瓜&不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖&瓜&的说&瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请!
　　点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
　　当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任
　　案例7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
　　[错误应对1] 不要等，现在不买就没有了
　　[错误应对2] 你现在买就可以享受折扣
　　&不要等，现在不买就没有了&没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。&你现在买就可以享受折扣&，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。&那好，你把老公/男友带来再说吧&刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。
　　模板演练
　　导购：小姐，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
　　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
　　导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是?再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗?
　　优秀的导购人员经常用故事打动顾客
　　案例8、如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决。
　　[错误应对1] 哪里不好看啦?
　　[错误应对2] 你不买东西就不要乱说
　　[错误应对3] 你不要听他的，他乱说的。
　　[错误应对4] 拜托你不要这么说，好吗?
　　模板演练
　　导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看&&(介绍商品优点)您觉得呢?
　　导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看&&(阐述商品的优点)
　　导购：(微笑对闲逛客说)这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧?请问小姐，您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)
　　聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
　　案例9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办。
　　[错误应对1] 好走，不送!
　　[错误应对2] 这个很不错呀。
　　[错误应对3] 先生稍等，还可以看看其他的
　　[错误应对4] 您如果真心要可以再便宜点。
　　[错误应对5] 你是不是诚心买，看着玩啊?
　　模板演练
　　导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具?
　　导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗?谢谢您，小姐!请问&&(重新了解顾客需求意图)
　　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!
　　导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问&&
　　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。
　　管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失
　　案例10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
　　[错误应对1] 新货过两天就到了。
　　[错误应对2] 已经卖得差不多了。
　　[错误应对3] 怎么会少呢，够多的了
　　[错误应对4] 这么多东西你买得完吗?
　　模板演练
　　导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具?
　　导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看&&还是&&
　　陈安之销售技巧不仅仅是一种技巧，更多的是思考问题的方式。我们销售的不仅仅是产品，更是服务，怎样换位思考，怎样用不同的方式表达?都关系着销售的成败。
陈安之销售技巧：终端销售实战10例
　　终端销售总是最刺激的，陈安之销售技巧帮我们列举了终端销售中应对顾客的各种情形案例，借此分析怎么做才会有效。陈安之销售法教会你思考问题的方式，不仅仅是销售技巧。
　　案例1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
　　[错误应对1] 没关系，您随便看看吧。
　　[错误应对2] 好的，那你随便看看吧。
　　[错误应对3] 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
　　模板演练
　　导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具&&请问，您卧室的家具是什么颜色?
　　点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
导购：没关系，买东西是要多看看!不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款&水晶砂&系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
　　点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
　　导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
　　案例2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
　　[错误应对1] 不会呀，我觉得挺好。
　　[错误应对2] 这是我们这季的主打款。
　　[错误应对3] 这个很有特色呀，怎么会不好看呢?
　　[错误应对4] 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?
　　&不会呀，我觉得挺好&及&这个很有特色呀，怎么会不好看呢&纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。&这是我们这季的主打款&则牛头不对马嘴。&甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样&容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
　　模板演练
　　导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好!请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗?
　　点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
　　导购：(对顾客)您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢!(对陪同购买者)请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢?您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗?
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友
　　案例3、顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开。
　　[错误应对1] 这个真的很适合您，还商量什么呢!
　　[错误应对2] 真的很适合，您就不用再考虑了。
　　[错误应对3] &&(无言以对，开始收东西)
　　[错误应对4] 那好吧，欢迎你们商量好了再来。
　　&这个真的很适合您，还商量什么呢&给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。&真的很适合，您就不用再考虑了&牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，&那好吧，。欢迎你们商量好了再来&给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
　　模板演练
　　导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗?您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些&&
　　点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
　　导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是&&?(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了&&以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交)
　　导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚?(只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好，您的送货地址是&&?(如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步)
　　导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式&&它的色彩&&还有做工&&它的光源&&，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您!
　　点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
　　适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
　　案例4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意。
　　[错误应对1] 喜欢的话，可以感受一下。
　　[错误应对2] 这是我们的新品，它的最大优点是&&
　　[错误应对3] 这个也不错，你可以看一下。
　　&喜欢的话，可以感受一下&和这是我们的新品，它的最大优点是&&这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。&这个也不错，你可以看一下&这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说&这个&不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
　　模板演练
　　导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果&&
　　导购：(如对方还不动)小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来&&
　　点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
　　导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好!来，我给您介绍一下，这款灯采用&&材质与艺，导入&&技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧&&(直接引导顾客体验)
　　导购：(如果顾客不是很配合)小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段)
　　点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
　　无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
　　案例5、顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑。
　　[错误应对1] 您放心吧，质量都是一样的。
　　[错误应对2] 都是同一批货，不会有问题。
　　[错误应对3] 都是一样的东西，怎么会呢?
　　[错误应对4] 都是同一个品牌，没有问题。
　　模板演练
　　导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算!
　　点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
　　导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购!
　　点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
　　导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。
　　点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
　　没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
　　案例6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢。
　　[错误应对1] 如果你这样说，我就没办法了。
　　[错误应对2] 算了吧，反正我说了你又不信
　　[错误应对3] (沉默不语继续做自己的事情)
　　&如果你这么说，我就没办法了&这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。&算了吧，反正我说了你又不信&意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
　　模板演练
　　导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为&&
　　点评&首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑
　　导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的&瓜&确实很甜，这很有信心;二是我是卖&瓜&的人，并且我已经在这个店卖了很多年的&瓜&了。如果&瓜&不甜，你还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧?当然光我这个卖&瓜&的说&瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐，这边请!
　　点评：借助顾客的话语，自信地说出我们瓜甜的事实，同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
　　当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任
　　案例7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。
　　[错误应对1] 不要等，现在不买就没有了
　　[错误应对2] 你现在买就可以享受折扣
　　&不要等，现在不买就没有了&没有提供明显的事实依据，顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力，一旦顾客感觉到导购是在耍把戏，那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。&你现在买就可以享受折扣&，好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。&那好，你把老公/男友带来再说吧&刚好进入顾客频道，给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店，却极大地降低了店铺销售业绩。
　　模板演练
　　导购：小姐，您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说，都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
　　点评：首先恭维顾客，然后直接探询顾客犹豫不决的原因，并有针对性地解决。
　　导购：其实，这已经不是一件简单的产品啦，您老公/男友感动还来不及呢，您说是不是?再说啦，如果他真有什么不满的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换，您看这样成吗?
　　优秀的导购人员经常用故事打动顾客
　　案例8、如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决。
　　[错误应对1] 哪里不好看啦?
　　[错误应对2] 你不买东西就不要乱说
　　[错误应对3] 你不要听他的，他乱说的。
　　[错误应对4] 拜托你不要这么说，好吗?
　　模板演练
　　导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐，就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚，您说是吗?张小姐，我在这个行业做五年了，我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您，您看&&(介绍商品优点)您觉得呢?
　　导购：(微笑着对闲逛客说)谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐，生活中我们不可能每个人都喜欢自己，您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐，我在这个行业做了五年了，我可以负责任地告诉您，这款产品完全符合您的需求，真的是非常适合您，您看&&(阐述商品的优点)
　　导购：(微笑对闲逛客说)这为小姐，谢谢您的建议，其实每个人对自己的居室装修，家具搭配等的理解都会有差异的，您说是吧?请问小姐，您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)
　　聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移
　　案例9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办。
　　[错误应对1] 好走，不送!
　　[错误应对2] 这个很不错呀。
　　[错误应对3] 先生稍等，还可以看看其他的
　　[错误应对4] 您如果真心要可以再便宜点。
　　[错误应对5] 你是不是诚心买，看着玩啊?
　　模板演练
　　导购：这位女士，请您先别急着走，好吗?这位女士，请问是不是我们这几款灯你都不喜欢，还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我，我可以立即改进，真的，我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具?
　　导购：小姐，请留步。真是抱歉，小姐，刚刚一定是我没有介绍到位，所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品，所以能不能麻烦您告诉您的真正需求，我再重新帮您找一下适合您的产品，好吗?谢谢您，小姐!请问&&(重新了解顾客需求意图)
　　点评：导购首先从自身找原因，以求得顾客的谅解，然后再重新了解顾客需求并作推荐!
　　导购：这位女士，能不能请您留一下步，您买不买东西倒真的没有关系。是这样子，我只是想请您帮个忙，我刚开始做这个品牌，麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意，这样也方便我改进工作。真的非常感谢您，请问&&
　　点评：导购要学会主动放低身段，这样会无形中抬高顾客身段，使顾客感受到尊重，从而使顾客更加配合我们。
　　管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失
　　案例10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的。
　　[错误应对1] 新货过两天就到了。
　　[错误应对2] 已经卖得差不多了。
　　[错误应对3] 怎么会少呢，够多的了
　　[错误应对4] 这么多东西你买得完吗?
　　模板演练
　　导购：是的，您很细心，我们这个专卖店摆放的货品确实不多，不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式，每款都有自已的特色。来，我帮您介绍下吧，请问您喜欢哪种款式的灯具?
　　导购：您说得有道理，我们这儿款式确实不多，因为我们老板喜欢比较有特色的东西，不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来，这边请，我帮您介绍一下，请问您是想看看&&还是&&
　　陈安之销售技巧不仅仅是一种技巧，更多的是思考问题的方式。我们销售的不仅仅是产品，更是服务，怎样换位思考，怎样用不同的方式表达?都关系着销售的成败。
陈安之说2011年最新的48种营销技巧
1．我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
[错误应对1]没关系，您随便看看吧。
[错误应对2]好的，那你随便看看吧。
[错误应对3]那好，您先看看，需要帮助的话叫我。
①:导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的灯具&&请问，您卧室的家具是什么颜色？
点评：先顺着顾客意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简单介绍灯具的特点，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答问题，只要顾客愿意回答我们的问题，店员就可以深入展开发问，使销售过程得以顺利前行。
②：导购：没关系，买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款&水晶砂&系列的产品，这几天在我们DTL卖的非常棒，您可以先了解一下，来，这边请。
点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客愿意和你一起去了解该商品，导购就可以深入展开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺利前进。
王建军四观点：导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进
2． 顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
[错误应对1]不会呀，我觉得挺好。
[错误应对2]这是我们这季的主打款。
[错误应对3]这个很有特色呀，怎么会不好看呢？
[错误应对4]甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？
&不会呀，我觉得挺好&及&这个很有特色呀，怎么会不好看呢&纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简单、缺乏说服力，又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪，不利于营造良好的销售氛围。&这是我们这季的主打款&则牛头不对马嘴。&甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样&容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。
导购：这位先生，您不仅对灯具有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买灯具真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西，好吗？
点评：首先真诚巧妙地赞美陪购买者，然后请教他对购买家居的建议。只要陪同购买者愿意给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售成功的概率将极大地提升。
导购：（对顾客）您的朋友对购买灯具挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买灯具呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合知呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合他们家的灯具，好吗？
点评：首先对顾客间接赞美陪同购买者的专业、细心等，然后再询问陪同购买者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建议，销售过程就可以继续前进。
王建四观点：陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友
3． 顾客虽然接受了我们的建义，但是最终没有做出购买决定而离开
[错误应对1]这个真的很适合您，还商量什么呢！
[错误应对2]真的很适合，您就不用再考虑了。
[错误应对3]&&（无言以对，开始收东西）
[错误应对4]那好吧，欢迎你们商量好了再来。
&这个真的很适合您，还商量什么呢&给人感觉太强势，容易招致顾客的排斥心理，毕竟顾客花这么多钱买东西，与老公商量也是很正常的事情。&真的很适合，您就不用再考虑了&牵强附会，空洞的表白，没有什么说服力。而无言以对地收衣服则显得太消极，没有做任何努力争取顾客的生意，&那好吧，。欢迎你们商量好了再来&给人以没有做任何努力，并且还有驱逐客户离开和感觉，因为只要导购这句话一出口，顾客为了避免留在原地的尴尬，就只有顺着台阶离开门店。
导购：是的，您有这种想法我可以理解，毕竟买一件好灯具也得好几千块呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些&&
点评：首先认同顾客这种说法的合理性，争取顾客的心理支持，然后把此为理由顺理成章地为顾客介绍其他几款货品，目的是延长顾客的留店时间、了解客的真实情况并为建立双方的信任打基础。
导购：小姐，这灯具无论款式及光线色彩等等方面都与您的房间非常吻合，并且我要把感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以想向代您请教一下，您现在主要考虑的是&&？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了&&以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）
导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是&&？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）
导购：小姐，如果您实在要考虑一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套灯具非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式&&它的色彩&&还有做工&&它的光源&&，并且这套灯具库房现在也只有一套了，如果不装在您的家里真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这套灯具，因为这套灯具确实非常的适合您！
点评：首先用稍带压力的方式引导顾客说出自己拒绝的真正原因，然后处理其拒绝点后立即引导顾客成交，最后如果顾客确实想出去比较一下，就适当后退一步，但一定要为顾客回头埋下伏笔。
王建四观点：
适度施压可提高店铺业绩70%的回头顾客会产生购买行为
4：我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意
[错误应对1]喜欢的话，可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品，它的最大优点是&&
[错误应对3]这个也不错，你可以看一下。
&喜欢的话，可以感受一下&和这是我们的新品，它的最大优点是&&这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语，有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼，让顾客听得耳朵都起老茧。&这个也不错，你可以看一下&这句话的问题是由导购缺乏专业知识，未能向顾客推荐适合的款式，只要看到顾客看什就说&这个&不错，会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。
导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您家室内的设计风格，再配上我们这款灯，效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，您可以先试看一下这灯的光线效果&&
导购：（如对方还不动）小姐，灯具放在每一个地方，都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来&&
点评：如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题，该语言模板首先肯定顾客眼光，然后以专业自信的中吻建议顾客体验，并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃，而是继续自信地给对方提供体验
的理由，并顺势再次做引导体验，整个过程自然、流畅，让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购：小姐，您真有眼光。这款灯是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下,这款灯采用&&材质与艺，导入&&技术与功能，非常受广大群众的欢迎。当然，光我说好还不行，灯是您自己在用，您自己觉得好才是最重要的。小姐来，您自己感受一下这款灯吧&&（直接引导顾客体验）
导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣，其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）
点评：认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围，然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点，遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见，从而为再次推荐做好准备。
王建四观点
无论客户是否购买，尽量争取顾客体验
5． 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑
[错误应对1]您放心吧，质量都是一样的。
[错误应对2]都是同一批货，不会有问题。
[错误应对3]都是一样的东西，怎么会呢？
[错误应对4]都是同一个品牌，没有问题。
导购：您有这种想法可能理解，毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您，虽然我们这款产品是特价，但它们都是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常驻划算！
点评：首先学会认同顾客的顾虑，然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实，并且强调现在购买的利益，以推动顾客立即作出决定。
导购：您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑，不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算，您完全可以放心地选购！
点评：认同是个好技巧，遇到不好处理的问题，在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增，然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理，顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，中是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。
点评：认同完顾客顾虑后，给顾客一个充分、合理的理由，使顾客自己感到放心。
王建四观点
没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购
6顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误应对1]如果你这样说，我就没办法了。
[错误应对2]算了吧，反正我说了你又不信
[错误应对3]（沉默不语继续做自己的事情）
&如果你这么说，我就没办法了&这种语言表面看起来好像很无奈，其实却很强势，会让顾客感觉自己很无趣也很没面子，潜含的意思是你这个人真不讲道理，我对你都没话说了，简直不想理你。&算了吧，反正我说了你又不信&意思是你反正也不会相信我说的，所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息：导购自己觉得理亏，所以默认了他的说法。
导购：小姐，您说的这种情况现在确实也存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们店在这个地方开三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心因为&&
点评&首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感，进而使其对店员产生心理好感，然后再强调我们店铺长期经营的事实，以打消顾客的顾虑
导购：我能够理解您的想法，不过这}