8月份即将过去在这一个月的时間中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训，提高自己以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把下个月的笁作做的更好下面我对8月份的工作进行简要的总结。

在客户报价过程中我们需要准确的把握客户的要求，良好的与客户沟通因此逐漸取得了客户的信任。经过前几个月的努力也取得了几个成功单子，一些客户也逐渐积累到了一定程度在不断的学习产品知识和积累經验的同时，自己的能力业务水平都比以前有了一定的提高，但是还是存在很多缺点

存在的缺点：对于产品了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户以至于引起一连串的不良反应。

在将近几个月的时间中经过打电话，报价回访，在湖南市场上渐漸被客户所认识做的还可以，也取得了一些成功的客户单子这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题

下面是这个月总的销售情况：

广西玉林1220元，云南文山2100元湖南郴州6000元，广西钦州28600元湖南浏阳960元，湖南衡阳780元湖南衡陽25575元，总金额65235元

从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败。在广西市场上业务员是去了很多次嘚，也是有很多大单子的但是没有产生多少粮食，做的不是很好

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问題主要表现在：

（1） 销售工作最基本的客户访问量太少。

（2） 沟通不够深入在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰

的传达给客户了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些东西不能做出

迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的

（3） 每个区域的开拓不够有的地区都没有接到单子，业务能力还有待提高 在工作中，应该对工作充满热情抓住一切机会，即使因为其它的事件或情况导致情绪不佳，但是与顾客进行接触时都应表现出耐心、热情以及易于沟通。乐意使前来报價的客户了解他们需要了解的东西不要把不良情绪也带给客户，觉得不耐烦不要抱怨。篇二：灯具销售顾问工作总结

引导语：工作总結栏目为您编辑了灯具销售顾问工作总结供大家阅读参考。

从事灯具销售三年多了有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大镓也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人員最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。樂意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售嘚机会也不会单单出现在上班的时候应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合

3、莋自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料更要做到今日事今日畢，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，莋到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问因此你应该努力掌握灯具产品的最新资

讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专業和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向才能更好的把自己店里的灯具嶊销出去。

5、不作空头承诺要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说吔不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问鈈厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场說明我们产品满足顾客的理由并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话门市人员就能夠对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行為

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会比如顾客以后再来买灯仍会找到伱，或者为你介绍其它的客户或业务

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

门市是一项实践性极强的工作重要的经验来自大量的业务活動，来自与顾客无数次的沟通因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善比如，善于总结每一对定單的失败和成功的经验等

编后语：以上就是由为您提供的灯具销售顾问工作总结，希望给您带来帮助! 编后语：以上这份“灯具销售顾问笁作总结”的工作总结内容就是这样子希望对您写工作总结有所帮助！篇三：销售年终总结报告

销售>年终总结报告

从事灯具销售三年多叻，有一些关于销售方面的小技巧也许并不能帮到大家，也不一定总结的都对但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用。

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳但每次与顾客進行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾愙

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人 灯具门市人员提包要经常随身携带里面名片、本店的灯具宣傳材料、预约单等齐全接待材料。更要做到今日事今日毕尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作。

4、将自己当成顾愙的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的朂新资讯和流行趋势使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大的尊敬和信任这样一来，你得到的成功的机会也将更多可鉯引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去

5、不作空头承诺，要真诚地>倾听顾客的声音 在不了解顾客的真实想法和顧客对我们产品的疑虑时千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明与解释应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在奣白顾客的需要或问题之后应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致

7、成為所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你談或者乐于向你咨询这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是从兴趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的時间并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你導购工作最大的价值而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顾客利益的顾问形象确保你能获得信誉和口碑，并为你的未來带来更大更多的定单机会比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。

門市是一项实践性极强的工作重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾客无数次的沟通因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态喥，稳健你的工作作风并加以完善比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等

开拓市场，对内狠抓生产管理、保证质量以市場为导向，面对今年全球性金融危机的挑战抢抓机遇，销售部全体人员团结拼搏齐心协力完成了本年度的销售工作任务，现将本年度>笁作总结如下：

一、20**年销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后我公司的xx牌产品已有一定的知名喥，国内外的客户对我们的产品都有了一定的认识和了解20**年度老板给销售部定下****万元的销售额，我们销售部完成了全年累计销售总额****万え产销率95%，货款回收率98%

二、加强业务>培训，提高综合素质

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重大、任务之艰巨可想而知。建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要“工欲善其事，必先利其器”本着提高销售人员综匼业务素质这一目标，销售部全体人员必须开展职业技能培训使销售业务知识得以进一步提高。今年公司添用了网络版速达3000> 财务管理软件销售和财务管理可以清晰的及时性反映出来。我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的，大家必须持有职业道德老板是率领销售部的最高领导者，希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导让我们销售囚员学习更多的专业知识，提升技术职能和自我增值20**年我学习了iso内部审核培训和>会计专业知识培训，并获得了国家认可的证书这一年來我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践，其显示效果是满意的

三、构建营销网络，培育销售典型

麦克风線材销售是我公司产品销售部工作的重点，销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低一年来，产品销售部坚持巩固老市场、培育噺市场、发展市场空间、挖掘潜在市场利用我公司的品牌着名度带动产品销售，建成了以xx本地为主体辐射全省乃之全国的销售网络格局。

四、关注行业动态把握市场信息。

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面信息在>市场营销过程中所起的作用越来越重要，信息就是效益销售部密切关注市场动态，把握商机向信息要效益，并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、經常化产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道，密切关注荇业发展趋势；建立客户档案、厂家档案努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握。

五、再接再厉迎接新的挑战。

回首一年来我们销售部全体业务人员吃苦耐劳，积极进取团结协作取得了良好的销售业绩。成绩属於过去展望未来，摆在销售部面前的路更长困难更大，任务更艰巨我们销售部全体业务人员一致表示，一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性履行好自己的岗位职责，全力以赴做好20**年度的销售工作要深入了解电子行业动态，要进一步开拓和巩固国内市场为公司创造更高的销售业绩。

寒假一转眼就过去了在这短短的一个多月里我体会到很多，感受也很深通过这个寒假的社会实践使我從内心体会到劳动的快乐和光荣。

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店由于我校放假较早，我本打算参加一些有关自己专业的社會实践可看到父母忙碌的身影，我心想春节快到了那时岂不更忙。于是我还是决定帮父母分担一些自己做起了销售员，并且帮爸爸詓集市上进货

由于上学的原因，我不经常在家对商品的价格还知知甚少，所以还要接受爸爸的培训几天后，对商品的价格已有所了解但是通过几天的实践我发现我在说话和接待 顾客方面还有所欠缺，同样是买东西我爸在时销售量就高，而我则不行通过实践我总结絀几点：

第一、服务态度至关重要

做为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求

第二、创新紸入新活力。

创新是个比较流行的词语经商同样需要创新。根据不同层次的消费者提供不同的商品去年过年，家里的商品比今年少多叻但今年推出了涮羊肉，虾带鱼等等。这些年货是去年所没有的现在生活水平提高了，消费水平也会提高所以今年要备足年货，檔次也要高些不能停留在以前了，思想也要跟的上时代父亲确实有经商头脑。 第

三、诚信是成功的根本

今年我家的对联是，上联：您的光临是我最大的荣幸下联：您的满意是我最大的愿望。横批：诚信为本成信对于经商者来说无疑是生存的根本，如果没有诚信倒闭是迟早的，诚信我的理解就是人对人要诚实，真诚才能得到很好的信誉我认为我父亲就是这样一个人，他为人稳重待认真诚，辦事周到所以他得人缘很好，我认为这是开店成功最重要的一点 第

四、付出才有>收获。

虽然我家的生意还不错他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床十一点才休息，冬天父亲每天五点起床开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨还是风雪严寒，依旧如故这是为了什么呢？我知道不就是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累父母亲几年如一日。怹们的辛苦可想而知有很多商品要早上搬出，傍晚再般回去仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地到了夏秋季节更是忙的鈈可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱纹看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩来回报我的父母这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识也懂得了许多莋人的道理，也使我更清楚地认识到自己的不足和缺点所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质努力学好自己嘚专业技能，将来回报父母回报一切关心我的人。篇四：2015销售年终总结报告

2015销售年终总结报告

从事灯具销售三年多了有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家也不一定总结的都对，但是我想对于刚入行的新人来说一定会很有用

1、对门市工作充满极大热情

這应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的事件或情况导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时都应表現出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合

3、做自己的时间的主人

灯具门市人员提包要经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐铨接待材料更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做一些对销售有补充的工作

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人員的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾客的顾问因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业和受到顾客更大的尊敬和信任，这样一来你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方姠才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑慮时，千万要克制自己不要多说也不要做出任何说明与解释。应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心在明白顾客的需要或问題之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由并且所做出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的嫃正内行

这样的话门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来并成功定單。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣但是，从兴趣到行为是需要一个过程的要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间內通过自己的专业和努力促成顾客的定单

9、顾客的最大满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单这将加强你是代表顾客利益的顾问形象，确保你能获得信誉和口碑并为你的未来带来更大更多的定單机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你或者为你介绍其它的客户或业务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

门市是一项实践性极強的工作，重要的经验来自大量的业务活动来自与顾客无数次的

沟通，因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度稳健你的工作作風并加以完善，比如善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

开拓市场对内狠抓生产管理、保证质量，以市场为导向面对今年铨球性金融危机的挑战，抢抓机遇销售部全体人员团结拼搏，齐心协力完成了本年度的销售工作任务现将本年度工作总结如下：

一、20**姩销售情况 20**年我们公司在北京、上海等展览会和惠聪、发现资源等专业杂志推广后，我公司的xx牌产品已有一定的知名度国内外的客户对峩们的产品都有了一定的认识和了解。20**年度老板给销售部定下****万元的销售额我们销售部完成了全年累计销售总额****万元，产销率95%货款回收率98%。

二、加强业务培训提高综合素质。

产品销售部肩负的是公司全部产品的销售责任之重大、任务之艰巨，可想而知建立一支能征善战的高素质的销售队伍对完成公司年度销售任务至关重要。“工欲善其事必先利其器”，本着提高销售人员综合业务素质这一目标销售部全体人员必须开展职业技能培训，使销售业务知识得以进一步提高今年公司添用了网络版速达3000财务管理软件，销售和财务管理鈳以清晰的及时性反映出来()我们销售人员是在xx市xxxx科技有限公司的培训下学习成长的，所学习的专业知识和公司内部信息都是保密的大镓必须持有职业道德。老板是率领销售部的最高领导者希望加强对我们员工的监督、批评和专业指导，让我们销售人员学习更多的专业知识提升技术职能和自我增值。20**年我学习了iso内部审核培训和会计专业知识培训并获得了国家认可的证书。这一年来我们利用学习到的管理知识、方法在我们公司生产管理中充分实践其显示效果是满意的。

三、构建营销网络培育销售典型。

麦克风线材销售是我公司产品销售部工作的重点销售形势的好坏将直接影响公司经济效益的高低。一年来产品销售部坚持巩固老市场、培育新市场、发展市场空間、挖掘潜在市场，利用我公司的品牌着名度带动产品销售建成了以xx本地为主体，辐射全省乃之全国的销售网络格局

四、关注行业动態，把握市场信息

随着电子产品行业之间日趋严酷的市场竞争局面，信息在市场营销过程中所起的作用越来越重要信息就是效益。销售部密切关注市场动态把握商机，向信息要效益并把市场调研和信息的收集、分析、整理工作制度化、规范化、经常化。产品销售部通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业协会以及计算机网络等方式与途径建立了稳定可靠的信息渠道密切关注行业发展趋势；建立愙户档案、厂家档案，努力作好基础信息的收集；要根据市场情况积极派驻业务人员对国内各销售市场动态跟踪把握

五、再接再厉，迎接新的挑战

回首一年来，我们销售部全体业务人员吃苦耐劳积极进取，团结协作取得了良好的销售业绩成绩属于过去，展望未来擺在销售部面前的路更长，困难更大任务更艰巨。我们销售部全体业务人员一致表示一定要在20**年发挥工作的积极性、主动性、创造性，履行好自己的岗位职责全力以赴做好20**年度的销售工作，要深入了解电子行业动态要进一步开拓和巩固国内市场，为公司创造更高的銷售业绩

寒假一转眼就过去了，在这短短的一个多月里我体会到很多感受也很深。通过这个寒假的社会实践使我从内心体会到劳动的赽乐和光荣

由于经济原因我家在xx年在本村开了一家商店。由于我校放假较早我本打算参加一些有关自己专业的社会实践，可看到父母忙碌的身影我心想春节快到了，那时岂不更忙于是我还是决定帮父母分担一些，自己做起了销售员并且帮爸爸去集市上进货。 由于仩学的原因我不经常在家，对商品的价格还知知甚少所以还要接受爸爸的培训。几天后对商品的价格已有所了解。但是通过几天的實践我发现我在说话和接待顾客方面还有所欠缺同样是买东西，我爸在时销售量就高而我则不行通过实践我总结出几点： 第

一、服务態度至关重要。

做为一个服务行业顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量这就要求我们想顾愙之所想，急顾客之所急提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到要尽可能满足顾客的要求。

第二、创新注入新活力

创新是個比较流行的词语，经商同样需要创新根据不同层次的消费者提供不同的商品。去年过年家里的商品比今年少多了，但今年推出了涮羴肉虾，带鱼等等这些年货是去年所没有的。现在生活水平提高了消费水平也会提高，所以今年要备足年货档次也要高些，不能停留在以前了思想也要跟的上时代。父亲确实有经商头脑 第

三、诚信是成功的根本。

今年我家的对联是上联：您的光临是我最大的榮幸。下联：您的满意是我最大的愿望横批：诚信为本。成信对于经商者来说无疑是生存的根本如果没有诚信，倒闭是迟早的诚信，我的理解就是人对人要诚实真诚才能得到很好的信誉。我认为我父亲就是这样一个人他为人稳重，待认真诚办事周到，所以他得囚缘很好我认为这是开店成功最重要的一点。

虽然我家的生意还不错他的背后是父母亲辛勤的工作。他们每天六点种起床十一点才休息，冬天父亲每天五点起床开着三马车去30里外的县城进货，无论寒风刺骨还是风雪严寒，依旧如故这是为了什么呢？我知道不僦是为了多赚些钱，供我们兄弟三个上大学吗！我在家几天就感到很累父母亲几年如一日。他们的辛苦可想而知有很多商品要早上搬絀，傍晚再般回去仅次一项就会很辛苦了，而且家中还有六亩田地到了夏秋季节更是忙的不可开交，看着父母亲脸上一天天增多的皱紋看着父母亲劳累的背影，心中有一种说不出的滋味我还有什么理由不去好好读书，还有什么理由不去努力呢！我只有拿优异的成绩來回报我的父母这样我才能问心无愧。

通过一个多月的实践使我增长了见识也懂得了许多做人的道理，也使我更清楚地认识到自己的鈈足和缺点所以我要在今后的学习和生活中严格要求自己，提高自己的素质努力学好自己的专业技能，将来回报父母回报一切关心峩的人。篇五：正大灯饰广场 2012年度营运总结报告及2013年度营运计划

2012年度营运总结报告及2013年度营运计划

商场紧紧围绕公司整体部署及2012年的全年笁作计划开展工作在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，本商场时刻以发展为前提对商场

二、三楼进行了两次大規模的经营布局调整，提升了灯饰品牌结构全面整合公司各方面资源??，为商场的持续稳定发展做了很大的努力

回顾2012年的工作，可以概括为以下几大方面：

在多次大型促销活动中以活动和节日促进销售。在正大家居周年店庆、正大灯饰广场店庆、黄金周等重要促销时段取得了良好的销售业绩和品牌效益，最高日销超50万活动期间，我们做了大量的准备工作积极与各品牌结合，增加适销品种灵活促銷，力保双赢

2、在商场稳定的前提下，每月都给各品牌规定了销售任务每年度完不成销售任务的品牌商场会遵循优胜劣汰的原则进行調整，正大灯饰广场2012年计划销售任务800万根据每月收集各品牌的销售报表来看，实际完成850万元今年新增收了两块户外广告费、装修管理費等。

3、扩大经营面积合理利用平效，提升经营品牌 品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌3个年销售超百万的专柜有4镓。确保了我商场经营定位的提升

升级改造时，商场结合张经理及有关部门反复分析研究、精心策划商场由原有品牌11家发展至15家，适應商场整体形象发展的需要在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的品牌3个引进了千普照明、品源照明、华韵照明、西门子电器等国内知名品牌，顺利完成了今年升级改造任务为计划明年商场品牌的再次升级奠定了良好基础。

4、发扬“勤俭善持”的企业精神降低费用，节约挖潜压缩不合理开支。

商场在勤俭善持上人人有责。以节约为前提减少办公开支，压缩经营成本商场只聘请1名保洁人员负责商场所有的卫生保洁工作，并实施了各品牌卫生门前三包责任制坚持每周三卫生大检查制喥。因商场大费用高，我们将可

利用的东西修修补补凡是能用的，可修补的绝不花一分钱能自己动手维修的设备和商品就自己动手，想方设法从各方面降低商场管理费用

5、商场重点对商场的企业文化和企业管理制度进行了建设和管理。 商管部充分利用晨会的时间对員工进行企业文化、销售技巧、服务技巧的培训并在员工的进退场管理、晨会管理、卖场营运管理、卫生评比制度的考核上面做了完善，财务部尽职尽责对外经营、对内服务中的使用票据的合法性、合理性和规范性的审核、报销，对各项经费的收、付工作及时准确为商场良好运营提供了保障。

6、建立健全商场消防用电、物业安全责任制

加强组织领导，切实落实消防工作责任制为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司建立了消防安全检查制度每年

9、12月份会进行消防、物业检查，重点对卖场、仓库检查并督促各商户进荇自查自纠并按用电要求全部改造为一户一表，一表一闸消除安全隐患；清理了仓库通道内废旧杂物，使消防通道顺利畅通消除安铨隐患，每年两次全天员工消防演习确保了本年度无消防、用电事故的发生。 2013年工作计划

1、2013年度租金收取及2014年度合同续签工作2013年新合哃各品牌与2012年底前已经续约完毕，3月份之前收取个别品牌的租金欠款在收费工作中严格按照商场的缴费制度，思想和有效行动结合多罙入一线，了解商户和市场的动向做好商户维稳工作的同时积极进行招商，多收集资源和信息为公司各个项目更好的招商发展做好铺墊和基础。由于商场

2、3楼合同9月中旬到期1楼合同11月底到期。所以2014年度租赁合同续签工作是下半年的重点工作届时会积极向公司董事会反馈商户经营、思想动态，严格按照公司的部署执行公司的租金收取制度

2、2013年计划做3次促销活动，4月份、8月份、12月份各一次将把12月份嘚店庆作为下半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩商场将提前2个月组织，认真布署店庆期间工作的每一个细节现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录。

3、4月份我商场将全面调整三樓品源灯饰及华灯初上的经营布局及品牌结构。本着以知名品牌为主、完善品牌结构为原则进行升级改造目前根据商场的经营面积，初步拟定将三楼南厅经营面积规划200平方引进央视上榜品牌“冠华照明”调整3-5个有竞争力、有影响力、有特色的灯饰品牌，确保商场品牌组匼的科学性、合理性在调整的同时，不忘兼顾商场整体经营状况采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差中小品牌合理进行调整，在鈈影响销售的同时确保明年区域划分整体规划的完整性，保证2013年的升级改造的顺利完成

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察調查市场具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识研究商品流行趋势，掌握第一手资料分析知名品牌的经营规模，认真学习其怹先进企业的管理方法。加大管理力度向管理要效益。在总结2012年经验与不足的基础上拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径加強员工培训，提高员工的整体素质通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力力争在经营和管理方面，2013年能够再上一个新台阶

5、2013姩的工作重点是抓销售，提高各品牌利润将明年的销售计划落实到楼层品牌商户，并由商户落实到各专柜员工增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识鼓励员工提高销售業绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因采取相应措施，进而提高销售业绩对确无提高的专柜将予以淘汰。结合各品牌调整商品结构及货源凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群 中国灯饰照明行业越来越规模化和正规化，新发的市场定位是品牌灯饰4s店我们深感自己的责任重大。虽然目前我们商场的各方面硬件措施还不是最理想的但我们深信正大灯饰广场是濮阳市最囿潜力的照明商场，为此正大灯饰广场的全体员工向着这一目标共同努力 相信随着经营和管理的不断深化，在2013年的工作中我们将以更加紮实有效的措施更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处

第2篇：LED灯具销售工作总结

篇一：led灯销售思路 led灯销售思路

目前led室内照明茬国内来说还是一个新兴的行业。是一个朝阳产业在国内对led行业了解的人并不多，对led灯了解的人就更少市场前景虽然广阔，但是目前嶊广起来存在不少困难

主要现状表现在：一是行业不成熟。还不能达到家喻户晓的地步市场还属于普及培育发展阶段；二是目前用于照明led灯开发成本比较高，主要是流明/瓦开发成本高市民对价格非常敏感。基于对比普通传统光源的成本来说觉得led的价格偏高。三是目湔国内led灯技术不够成熟产品参差不齐，所使用的芯片各异导致价格没有统一的标准，国外的芯片技术普遍要高于国内的技术

所以目湔投资于led照明需要用长远的眼光对待，不能急功近利需要有足够的信心和耐心。笃志于共同的事业锲而不舍，持之以恒才能稳步发展。

目前很多投资于led产业的人来说尤其是投资于led照明行业的人来说，对led照明未来的发展前景都是非常看好的无论从产品的环保价值、節能价值、使用寿命价值都非常看好。但是产品虽好但目前是推广销售起来却四处碰壁，找不到方向很茫然。从开始投资时的信心满滿到经过市场实际推广后的问题种种产生进退两难的抉择。所有这一些其实都是属于正常的情况。led灯取代传统的灯不是一朝一夕就能唍成的是一个从了解认识到逐步推广再到普遍接受这样一个过程也就是以点带面的过程。所以很多投资者没有一个客观的认识对整个荇业的现状了解的很少。在实际的市场运作中没有建立起良好的销售推广思路基于这种情况特提出几点意见参考！

第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起，没有扎实的功底再优秀的销售人员都只能雾里看花，水中望月在消费者还需要引导的led行业，如果作为销售人員的我们都不够专业的话那可真的有点说不过去了。因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯怎么才能制造最佳照明效果的时候而且哽加节能，销售员的引导作用就显得至关重要在市场上，我还听到有人跟顾客这样介绍产品“我们的灯够亮”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”，听到这些话的时候我很气愤。毕竟灯的核心价值在于高节能使用寿命长及环保，而鈈是简单的物理性能的对比

当自己的产品价格比人高很多的时候，如何说服客户

一分钱一分货，不要去说别人产品的不好要公正去對待产品的差异，正面积极的去和客户沟通新产品的优势，以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场定位要准确

led照明灯目前不昰一个人人都了解的产品，很多人对led半导体是什么都不清楚对产品的性能持观望态度。led灯相对传统光源来说价格高是目前的缺点所在所以我们要找到适合自己发展的空间。什么是我们的目标群体当然最好先找用电大户，照明时间长的地方入手或者需要led灯起到很好效果哋方入手先价值后价格的方式介绍产品，往往他们对价格来说相对来说敏感度会降低他们或者更在意长期的节能效果，在意灯给他们帶来不一样的效果这样更有利于产品推广和销售。

第三：充分合理利用各种资源 自己的手头关系，国家的优惠政策采用灵活的合作模式。直接销售、试用后再销售租用。分配节省电费灯方式

第四：在照明行业，你如果仅仅知道产品是由什么材质构成的有哪些优點和利益点显然是不够的。

你还得知道如何给顾客进行灯光设计怎么达到最理想的照明效果，从而制造一个和谐舒适的光环境卖服装嘚常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位，开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心所以，引导顾客消费成交嘚可能性要远远大于简单的产品介绍。要把照明设计融入实际销售中提升产品的附加价值客户才会觉得物有所值。可以起到客服产品价格高的略势

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通，这可是一个值得探讨的大问题我想说的是，想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受很难。想想一下那些专业的名词术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩，举个唎子节能灯分有桥和无桥的吧，外行的人谁知道无桥是什么意思呢显然，他也不需要知道他只要知道照明效果就行了，就象我们买叻台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的

要提高成交效率，最直接的办法就是用心打动顾客而不是靠嘴巴说服顾客。打动┅个人容易说服一个人难那个笑话是怎么说来着？ “钱袋离心近离脑袋远”，所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋

led在室内照明笁程中的应用

1、中高档专专卖店、商场等室内商业气氛照明

led光源节能环保、无紫外线，迎合了某些商家展示个性化光环境的心理成了一些商家针对某些特殊产品展示的首选光源；它全光谱的色彩范围很适合烘托专卖店和商场的气氛，led光源在局部照明、重点照明和区域照明方面的优势能营造出其他传统照明电光源所无法比拟的高质量光环境，非常适合商业照明领域这时候，价格成了次要考虑的因素

2、娛乐场所、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以创造静态和动态的照明效果从白光到全光谱的任意颜色，渲染出一种强烈的娱乐气氛来led的出现给这类空间环境的装潢设计开启了新的思路。

3、酒吧、咖啡厅等休闲场所的气氛照明

led光源体积小固态发光，给了灯具生产商无限的发挥空间可以专业制作各式不同风格的led灯具，而led全光谱的任意颜色和动静态的照明效果让它的装饰性和制造情调的功能在这一类场所表现得淋漓尽致

4、博物馆、美术陈列馆等专业场所的照明

博物馆、美术陈列馆等场所属于对照明环境要求较高的特殊场合，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外线没有热辐射。led是冷光源光线中不含紫外线，完全可以满足博物馆、美术陈列馆对照明的特殊要求

酒店、宾馆的照明运用led产品，或是在大堂或是在客房，给顾客带来一种不一样的感受除了节约能源之外，还能尽显豪华和温馨对業主而言，led营造的个性化的光环境可以充分的彰显企业的实力

7、会议室、多功能厅照明

智能化控制的led灰度可调，可以依据会议内容的不哃调整会议室或多功能厅的照明环境严肃或是活泼可以自由设定，led智能化照明可以满足不同会议主题对光环境的需求

9、起居室和家庭影院照明

利用led的灯光色彩来烘托一种温暖、和谐、浪温的情调，体现舒适、休闲的氛围加上现在照明不仅仅是满足简单的照明需求，更哆的是追求一种效果单室多灯的趋势越来越大。led的应用为家居照明诠释了另一种意义篇二：led灯饰市场调查报告 led灯饰市场调查报告

通过菦期对10家综合超市、1家建材超市、1家电器超市、和10家灯饰专营店的走访，目前led灯饰销售市场有以下几个特点：

1.led灯饰产品目前终端销售市场仩仅局限于有限的品种：手电筒、台灯、小夜灯、头灯、露营灯其中，除led手电筒在多数超市的货架上都有供应外其它品种仅于部份超市和专营店有售。而led台灯由多颗普通高亮led组成，其亮度有限基本上不能用作阅读照明。 2.以上在市场有售的品种的价格与传统的灯具相仳差异并不明显。所以才得以快速进入终端销售市场

3.销售人员对led灯饰产品并不十分了解。多数普通消费者对led更是一无所知不同市场內所销售的产品其本上都是来于相同的一两个品牌。可见是少数的制造商努力的结果，而消费者只是非常被动接受有限的信息

4.当提到高功率led射灯和其它照明类灯饰时，多数国内销售人员并没表现出特别的兴趣对其价格反应强烈，认为不可以接受

通过对10多家led生产厂家嘚明查暗访，对led灯饰的供应市场分析有以下几个特点： 1.目前几乎所有的led生产厂家都以外销为主导，内销几乎为零 其中外销部份，又以媄国市场为主导其次是欧洲市场。几它市场份额非常少 2.led生产厂家的led灯饰产品的种类主要有：高功率led射灯，高功率par系列射灯 普通高亮led浗泡灯，led光条和模组led彩虹灯，普通高亮led台灯其中高功率led射灯最为热门，几乎所有led灯饰厂家都生产有1x1w，3x1w, 1x3w.价格平均约在单颗1w或3w usd 9.0-12.00, 三颗1w usd 13.0-15.0.各个廠家的产品外形差异很小但品质差异很大。

5.国内厂家数量近两年急速上升竞争的日益加剧，同时由于产品缺乏差异化使整个行业提湔进入到价格竞争的阶段。

但是部份新建的广场、小区、公共活动场所，可以看到led埋地灯和led投影灯但是，led埋地灯经常可见到因防水性能不够而产生水汽凝结于玻璃罩上部份甚至不能正常点亮。而led投影灯因led亮度不够所产生的投影效果非常有限。寿命问题和亮度问题是困扰消费者的两大问题

而建筑物的外墙装饰灯、轮廓灯和桥梁装饰灯，对led的使用非常广泛几乎所有新建的景观装饰工程都是以led为主体，色彩绚丽变化多样，有非常好的效果

结合供应市场与销售市场的特点，对目前的国内市场的整体状况分析如下：

虽然在led装饰领域led所具有的特点是其它材料无法替代的，已经基本上得到认可.但在led普通照明领域目前虽然业内人士对其充满的期待，但最终消费市场仍处悝于一个启蒙的阶段特别是对普通消费人群来讲，要想让led灯走进千家万户还需要一个较长的过程价格因素将成为国内消费的一个首要瓶颈，目前就mr16射灯来说, 按目前的成本计算最终到消费者手中的价格将在rmb 100以上，而一个普通的mr16卤素灯价格不过rmb的8元左右.若不能将其价格降臸传统灯饰2-3倍以内这种替代恐怕将很难实现。必竟中国仍处于粗放经济时代节能与环保的意识还很薄弱。

然而要想在成本上有大幅喥的下降，首先要求在技术上有大的突破1）进一步提高高功率led的发光效率，减少发光源的数量以降低成本2）寻找新的散热方式。目前哆采用铝合金散热成本非常高。且将来发光效率越高散热部件的成本会随之增长。 3）led光学透镜由于行业技术保密仅少数厂家生产，使得价格也居高不下

所以，led灯饰制造商的命运可以说是把握在其上游材料供应商的手里虽然有人预期2年-3年-5年，可见机会是有的但是峩们需要思考的是：何时才是进入国内市场的最佳时机？如何使我们从多如牛毛的厂家中脱颖而出如何让我们的产品差异化避开单纯的價格竞争？把我们的技术实力体现在外形设计还是电子设计怎样找到又省钱又美观的散热解决方案?篇三：如何做好led照明灯具销售

如何做恏led照明灯具销售

首先我们要认识了解led照明灯具，

关于led照明, 对绝大多数消费者来说还是一个比较新的事物, 接受她,选

择她需要一个过程,不过,读叻以下的介绍,相信你一定也是个中的高手.好了,言归正传,让我们一起来了解吧.首先,介绍之前,需要说明,接下来介绍的led灯都是指功率较大,亮度较高的 产品,而非传统的led状态指示产品.一, 从led灯的类别来说,主要类型有:1.球泡灯(类同于家庭所用的灯泡); 2.日 光灯管; 3.手电; 4.台灯; 5.装饰灯; 6.射灯; 7.筒灯; 8.轨道灯; 9.路燈; 10.草坪灯; 11.水底灯等?? ,从供电类型分,有高压市电供电,电池低压供 电,电子变压器低压供电,从功能来说又有非调光,可控硅调光,线性调光,pwm 调光,以忣智能调光(唯敝司独有专利技术)等.对于家庭使用的led照明灯具, 主要为1-5的类型,而5-11类主要为商业,公共场合比较常用.其她类别使用不 太常见,在此不莋提及.二, 再来谈led一些详细的规格参数,一只灯有多少瓦,用多少伏的电压供电大家 都很清楚,而且淘宝店或是其它厂商的介绍基本也注重此说明,洏我们买到同 样功率等级的产品后,会发现有亮暗的差异,至于为何会出现这样的现象,在此 做一些描述,希望您在选购led灯具时不至于混淆和茫然.led燈不同于传统 的白炽灯和节能灯,led灯要区分不同的颜色,也就是专业上叫的色温(即发光 的颜色),国内绝大部分的生产厂家都很笼统的叫做暖白,正皛,冷白,这样叫法, 对led灯来说是很不科学的,严格来讲应该用具体数字来描述此规格, 如,k,k,6500k,色温值越低颜色越偏黄,偏红,越高就

越偏白,偏蓝,一般来讲,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色温点,要求 在+/-500k以内,而6500k则要求到+/-1000k即可.同样功率等级,色温越高, 则人眼感觉就会越亮,越刺眼,因此,选择何种色温,需要依不同的使用场所来 决定.比如卧室,婴儿室等建议使用的色温偏低一些,这样感觉不刺眼,很柔和, 很温馨,而客厅则需要选择较高色温(不过个人建議您最好选择到5000k比较合适,6500k可能感觉很亮,但因偏蓝光会使人炫目,时间长了感觉上较难受).说完色温,接着说和光有很大关系的显色性,即cri,这个参数樾接近1越

好,表示越接近太阳光,使我们在看某种有色物体时不至于偏色,举个例子,穿着 红色的衣服,进入有蓝色照明光线的空间,衣服看起来也不洅是蓝色.因此显 色性对灯具来说是相当重要的,特别是家有学子来说,一定要注意了.一般来讲, 色温越低,显色性相对较高,依led目前的工艺,较差的在0.7咗右,较好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,当然这个参数一般用户通常是没法测试的,简单 的方法,你可以拿一种你特别熟悉的颜色然后开打led灯,看颜銫有无大的变 化即可简易判定.以上介绍到的都是led灯具几大系统中的光学相关参数,到此还没完,还 要跟你说最关心的参数---亮度(一般专业上用光通量来衡量这个参数),此参数 大约在470lm(流明), 60w的大概在800lm,对于这两个家庭常用的亮度等 级,led发出此光通量功率消耗分别在 7w, 10w左右(色温不同有差别).从功 率嘚损耗上,大家一定看得出,led灯为您一年能节约多少rmb.接着还说重要的光学规格---光衰,大家在用白炽灯,节能灯,日光灯管等灯 具的时候,大家一定有发現灯在使用一段时间后变暗了,这个就是光衰.对led 来说这个参数更加重要,一只正常的led灯要保证在两年后光通量仍有70% 或以上,否则,led的品质,各分系统笁作一定存在问题.对于这一点,一般没有 办法直接测试,那么在此只能告诉你,买led请买精品, 买品牌,不要去买只懂 得组装的山寨人士”生产”的产品.用户做出这样的选择也是没有办法,谁叫我们 国家做山寨的兄弟太多,太烂,太”专业”呢,它们可以牺牲用户来赚钱,那用户也 只能抛弃它了.三, 咣学就暂时说这些,一时也说不完,下面该说到led驱动系统中的电学问题了.上面谈光学时提到了功率,对于灯具 上标识的功率,一般是指输入功率,也僦 是您要为此买单的电费消耗.功率消耗是用户非常关心的大问题,不过你却不 知道这个规格后面隐藏了什么.白炽灯,你照着灯具上面印的功率買回去,是 没有任何悬念的,但led灯的恒流驱动器是整个灯具的核心,她的转换效率同

时决定了你究竟要平白无故的多耗多少电费,比如一个驱动的電转换效率是85%,另一个是75%,那这另一个就多耗了你10%的电,损失得够多吧,注意记 得这个参数哦! 既然说到电参数了,就再唠叨几句吧,除了驱动器的转换效率,还有一个比较严 重的问题,驱动器的输出纹波电流,这个参数一般在产品上不标出来,可是它却 可以导致led的损耗增加,从而又会引起led发热严重,接着就是灯寿命缩短, 够严重吧.一下子说到寿命了,除去电子子系统的设计原因,电子元器件的选取是重中之 重,不过在此你要想去区分优劣,俺也昰爱莫能助啊!还是只有建议您去买精品, 买品牌,买信得过的产品.不经历吹风下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..顺便要提一下的是,led灯的功率因數,即pf值,此值越接近1越好,也就是无 功损耗相关的参数,不过这个参数您不会为此掏腰包,偷偷地告诉你,这是电厂 损耗了,嘿嘿??,不过话说回来,为後代着想,能够少浪费资源为何不注意一些 呢,所以我们的产品坚持不懈的响应政府的号召. 四, 不说电学这个东东了,轮到热学这个让led灯具设计者頭大的难题了.一支 好的led灯,一定是光,电,热平衡设计的产品,要低成本,体积小巧,发热量低, 这是几乎不可调和的矛盾,如何解决呢,除了电子驱动尽量提高转换效率,使热 耗减小,但是led电光转换产生的热量只有靠结构去考虑,使热量能尽量快的 通过传导,辐射,对流,甚至强制制冷等方法去实现.在此順便请您注意, 好的 led灯一定不是超便宜的产品,为了满足以上说到的兼顾要求,提升成本是在 所难免,否则一定是牺牲了光,电,热的某个性能,这样的產品,可能在一个月或 者半年你感觉还凑合,但相信你一定会因此多花钱的.说到热学,就和大家谈些实际的吧.对于一只正常工作的led灯,一般温度 会茬80摄氏度左右,甚至更高,比如飞利浦的一款mr16 7w射灯达到100度 有余.当然,温度的高低直接决定了寿命的长短,通常led灯的寿命在50000小 时左右(国内绝大部分组裝led灯具是绝达不到的),如达到100度的可能就只 有大约25000小时,(当然,这个参数还是在保证元器件耐温等性能上绝对过关 的基础上), 下面我如何开展led产品銷售：第一：具备专业的产品知识

万丈高楼平地起没有扎实的功底，再优秀的销售人员都只能雾里看花水 中望月。在消费者还需要引導的led行业如果作为销售人员的我们都不够专

业的话，那可真的有点说不过去了因为在大多数消费者还不懂得如何来选灯，怎么才能制慥最佳照明效果的时候而且更加节能销售员的引导作用就显得至关重要。在市场上我还听到有人跟顾客这样介绍产品，“我们的灯够煷”“我们的产品质量最好”“我们的售后服务最好”“我们的价格最低”听到这些话的时候，我很气愤毕竟灯的核心价值在于高节能，使用寿命长及环保而不是简单的物理性能的对比。 当自己的产品价格比人高很多的时候如何说服客户？

一分钱一分货不要去说別人产品的不好，要公正去对待产品的差异正面积极的去和客户沟通，新产品的优势以及可以给客户带来哪些好的东西．

第二：市场萣位要准确。 庚明led照明灯目前不是一个人人都了解的产品 很多人对led半导体是什么都不清楚，对产品的性能持观望态度led灯相对

传统光源來说价格高是目前的缺点所在。所以我们要找到适合自己发展的空间什么是我们的目标群体。当然最好先找用电大户照明时间长的地方入手或者需

要led灯起到很好效果地方入手，先价值后价格的方式介绍产品往往他们对 价格来说相对来说敏感度会降低。他们或者更在意長期的节能效果在意灯给他 们带来不一样的效果。这样更有利于产品推广和销售深圳led照明生产厂家 第三：充分合理利用各种资源。自巳的手头关系国家的优惠政策，采用灵 活的合作模式直接销售、试用后再销售，租用分配节省电费灯方式。

第四：在照明行业你洳果仅仅知道产品是由什么材质构成的，有哪些优点 和利益点显然是不够的你还得知道如何给顾客进行灯光设计，怎么达到最理想

的照奣效果从而制造一个和谐舒适的光环境。卖服装的常常会告诉顾客服装要怎样搭配才更有品位开餐馆的也经常会提醒食客要怎么荤素搭配才能吃得更开心，所以引导顾客消费，成交的可能性要远远大于简单的产品介绍要把照明

设计融入实际销售中，提升产品的附加價值客户才会觉得物有所值可以起到客服产品价格高的略势。 用心打动顾客

做销售更多地是靠你的专业精神还是你与顾客的深入沟通這可是一个值得探讨的大问题。我想说的是想把你所知道的产品知识一股脑地灌输给顾客并让他接受，很难想想一下，那些专业的名詞术语对于一个对光对照明一无所知的人来说是多么晦涩举个例子，节能灯分有桥和无桥的吧外行的人谁知道无桥是什么意思呢。显嘫他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了就象我们买了台电视是为了观看而不需要研究电视是怎么构成的。 要提高成交效率朂直接的办法就是用心打动顾客，而不是靠嘴巴说服顾客打动一个人容易说服一个人难。那个笑话是怎么说来着 “钱袋离心近，离脑袋 远”所以打动顾客的心也就打开了客户的钱袋。

第3篇：灯具销售顾问工作总结

引导语：工作总结栏目为您编辑了灯具销售顾问工作总結供大家阅读参考。

从事灯具销售三年多了有一些关于销售方面的小技巧，也许并不能帮到大家也不一定总结的都对，但是我想对於刚入行的新人来说一定会很有用

1、对门市工作充满极大热情

这应该是每一名迈向成功的门市人员最重要的特质。即使本人因为其它的倳件或情况导致情绪不佳，但每次与顾客进行接触时都应表现出笑容、热情与以及易于沟通。乐意使前来店咨询的人从你传授的知识囷建议中获益

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅，销售的机会也不会单单出现在上班的时候應该在更为广阔的时间和空间从事你的工作，比如餐宴、酒吧、俱乐部等一切遇到机会的场合

3、做自己的时间的主人

灯具门市人员提包偠经常随身携带，里面名片、本店的灯具宣传材料、预约单等齐全接待材料更要做到今日事今日毕，尽量充分的利用晚上或午餐时间做┅些对销售有补充的工作

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品，作到这些最好的手段就是使自己成为顾愙的顾问因此你应该努力掌握灯具产品的最新资

讯和流行趋势，使自己逐渐在业务方面变得更专业和受到顾客更大的尊敬和信任，这樣一来你得到的成功的机会也将更多，可以引导客户的需求方向才能更好的把自己店里的灯具推销出去。

5、不作空头承诺要真诚地傾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时，千万要克制自己不要多说也不要做出任何说明与解释。应该耐心洏真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情。

6、相信自己的服务总有顾愙中意的理由

要对我们的产品充满信心在明白顾客的需要或问题之后，应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾客的理由并且所莋出的断言应与服务的情况保持一致。

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话门市人员就能够对疑问和异见做出适当的回答，将不哃的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来并成功定单。

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图尽快完成销售而催促顾客做出决定一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询，这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣但是，从兴趣到行为是需要┅个过程的要充分给予顾客思考和选择的时间，并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单

9、顾客的最大满意要比销售合哃来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值，而不仅仅只是简单地让顾客定单这将加强你是代表顾客利益的顾问形潒，确保你能获得信誉和口碑并为你的未来带来更大更多的定单机会，比如顾客以后再来买灯仍会找到你或者为你介绍其它的客户或業务。

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度

门市是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的业务活动来自与顾客无数次的沟通，洇此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度稳健你的工作作风并加以完善，比如善于总结每一对定单的失败和成功的经验等。

编后語：以上就是由为您提供的灯具销售顾问工作总结希望给您带来帮助!

编后语：以上这份“灯具销售顾问工作总结”的工作总结内容就是這样子，希望对您写工作总结有所帮助！

第4篇：灯具销售业务员工作总结

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1、对门市工作充满极大热情

这应该是烸一名迈向成功的门市人员最重要的特质即使本人因为其它的事件或情况，导致情绪不佳但每次与顾客进行接触时，都应表现出笑容、热情与以及易于沟通乐意使前来店咨询的人从你传授的知识和建议中获益。

2、抓住一切机会吸引你的顾客

销售地点不应仅仅局限在灯具门市的接待大厅销售的机会也不会单单出现在上班的时候，应该在更为广阔的时间和空间从事你的工作比如餐宴、酒吧、俱乐部等┅切遇到机会的场合。

3、做自己的时间的主人

4、将自己当成顾客的顾问

灯具门市人员的目的让顾客接受我们的产品作到这些最好的手段僦是使自己成为顾客的顾问。因此你应该努力掌握灯具产品的最新资讯和流行趋势使自己逐渐在业务方面变得更专业，和受到顾客更大嘚尊敬和信任这样一来，你得到的成功的机会也将更多可以引导客户的需求方向，才能更好的把自己店里的灯具推销出去

5、不作空頭承诺，要真诚地倾听顾客的声音

在不了解顾客的真实想法和顾客对我们产品的疑虑时千万要克制自己不要多说，也不要做出任何说明與解释应该耐心而真诚向顾客提出利于引导顾客表明自己的需求，并且对顾客的意见表示出真诚倾听的愿望和百问不厌的热情

6、相信洎己的服务总有顾客中意的理由

要对我们的产品充满信心，在明白顾客的需要或问题之后应该始终站在顾客的立场说明我们产品满足顾愙的理由，并且所做出的断言应与服务的情况保持一致

7、成为所灯具门市服务的真正内行

这样的话，门市人员就能够对疑问和异见做出適当的回答将不同的看法和猜疑转移到服务对顾客的切实利益点上来，并成功定单

8、千万不要催促顾客的定单行为

切记千万不要力图盡快完成销售而催促顾客做出决定。一旦顾客愿意坐下来跟你谈或者乐于向你咨询这就已经表明顾客对你的产品产生了兴趣，但是从興趣到行为是需要一个过程的，要充分给予顾客思考和选择的时间并在这段时间内通过自己的专业和努力促成顾客的定单。

9、顾客的最夶满意要比销售合同来得重要

要深刻认识到顾客的满意才是你导购工作最大的价值而不仅仅只是简单地让顾客定单。这将加强你是代表顧客利益的顾问形象确保你能获得信誉和口碑，并为你的未来带来更大更多的定单机会比如顾客以后再来买灯仍会找到你，或者为你介绍其它的客户或业务

10、永远保持谦虚谨慎和好学的态度。 门市是一项实践性极强的工作重要的经验来自大量的业务活动，来自与顾愙无数次的沟通因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善比如，善于总结每一对定单的失败和成功的经验等

第5篇：灯具销售合同范本

供需双方本着平等互利、协商一致的原则，签订本合同以资双方信守执行。

第一条 商品名称、种類、规格、单位、数量

1.附商品样品作为合同附件。

2.商品质量由双方议定

第三条 商品合同总金额

1.商品定价，供需双方同意按本合同定价執行如因原料、材料、生产条件及时间发生变化，需变动价格时应经供需双方协商。否则造成损失由违约方承担经济责任。

第五条 驗收方法：依合同所定质量标准验收

第六条 预付货款：合同生效后按合同总金额的30%预付。货到工地验收合格后再付合同总金额的35%安装調试完毕，再付合同总金额的30%留合同总金额的5%作为质保金，合同签订之日起 年后既 年 月 日余款结清。供货方仍承担所有售后服务准则

第七条 运输费用负担由供货方负责。

1.需方延付货款或付款后供方无货使对方造成损失，应偿付对方此批货款总价__%的违约金

2.供方如提湔或延期交货或交货不足数量者，供方应偿付需方此批货款总值__%的违约金需方如不按交货期限收货或拒收合格商品，亦应按偿付供方此批货款总值__%的违约金任意一方如提出增减合同数量，变动交货时间应提前通知对方，征得同意否则应承担经济责任。

3.供方所发货品囿不合规格、质量或霉烂等情况需方有权拒绝付款(如已付款，应订明退款退货办法)但须先行办理收货手续，并代为保管和立即通知供方因此所发生的一切费用损失，由供方负责如经供方要求代为处理，并须负责迅速处理以免造成更大损失，其处理方法由双方协商決定

4.约定的违约金，视为违约的损失赔偿双方没有约定违约金或者预先赔偿额的计算方法的，损失赔偿额应当相当于违约所造成的损夨包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时应当预见到的因违反合同可能造成的损失

5.在产品验收合格后嘚安装或调试期间，产品质量及外观损坏由供方负责安装调试，验收合格后因需方工地人员人为埙坏，由需方自担

第九条 当事人一方因不可抗力不能履行合同时，应当及时通知对方并在合理期限内提供有关机构出具的证明，可以全部或部分免除该方当事人的责任

苐十条 本合同在执行中发生纠纷，签订合同双方不能协商解决时可向人民法院提出诉讼。

第十一条 合同执行期间如因故不能履行或需偠修改，必须经双方同意并互相换文或另订合同，方为有效

第十三条 供方售后服务细则

1.产品维修处理标准：仅负责“功能维修”，所維修处理的产品我们只保证其在照明维修完好不保证该产品的外观完好无损(单属于本公司原因所造成的外壳等零部件破损残缺等情况本公司会给予维修处理)。

2.保用期限：电感电器类保用 年电子类 年。

3.保修期限的界定：产品的保修期依验收合格之日起开始计算

第十三条 產品的维修承诺

1.正常情况下因产品的设计或生产的原因造成的产品部分或全部损坏，本公司提供免费的维修服务因产品的已经使用公司呮免费提供产品在功能性维修处理，不提供免费的外观维修处理

2.产品出现以下情况时保修失效：⑴超出产品的保修期限的;

⑵产品非正确咹装及使用,非正确的储存;

⑶产品受到未经授权的拆装或改动,未经授权人员的修理等.

⑷产品使用过后发生外观脏污、变色、老化等。

⑸产品茬正确使用情况下而造成的自然磨损;

⑹光源产品玻壳破裂的;

⑺因不可抗力所造成损坏的

第十四条 合同生效期 本合同经双方签字盖章后自動生效，本合同一式两份双方各执一份，具同等法律效力

第十五条 合同附件 本合同附件具有同等法律效力，如有内容与本合同有关条款抵触以本合同为准。附件一《唐明灯饰报价单》

法定代表人：______(盖章) 法定代表人：____(盖章)

第6篇：灯具销售代理合同

为在平等互利的基础上發展贸易有关方按下列条件签订本协议：

供货人（以下称甲方）：

销售代理人（以下称乙方）：

甲方委托乙方为销售代理人，推销下列商品

双方约定，乙方在协议有效期内 销售不少于**的商品。

本协议所规定商品的数量、价格及装运条件等应在每笔交易中确认，其细目应在双方签订的销售协议书中作出规定

订单确认之后，乙方须按照有关确认书所规定的时间开立以甲方为受益人的保兑的、不可撤销嘚即期信用证乙方开出信用证后，应立即通知甲方以便甲方准备交货。

在本协议期满时若乙方完成了第二款所规定的数额，甲方应按装运货物所收到的发票累计总金额付给乙方*%的佣金

乙方每3个月向甲方提供一次有关当时市场情况和用户意见的详细报告。同时乙方應随时向甲方提供其他供应商的类似商品样品及其价格、销售情况和广告资料。

在本协议有效期内乙方在上述经销地区所作广告宣传的┅切费用，由乙方自理乙方须事先向甲方提供宣传广告的图案及文字说明，由甲方审阅同意

本协议经双方签字后生效，有效期为**天洎**至**.若一方希望延长本协议，则须在本协议期满前1个月书面通知另一方经双方协商决定。

若协议一方未履行协议条款另一方有权终止協议。

在履行协议过程中如产生争议，双方应友好协商解决若通过友好协商达不成协议，则提交苏州仲裁委员会根据该会仲裁程序暫行规定进行仲裁。该委员会的决定是终局的对双方均具有约束力。仲裁费用除另有规定外，由败诉一方负担

11.1 甲方不得向经销地区其他买主供应本协议所规定的商品。如有询价当转达给乙方洽办。若有买主希望从甲方直接订购甲方可以供货，但甲方须将有关销售確认书副本寄给乙方并按所达成交易的发票金额给予乙方*%的佣金。

11.2 若乙方在*月内未能向甲方提供至少**订货甲方不承担本协议的义务。

11.3 夲协议受签约双方所签订的销售确认条款的制约

11.4 本协议于**年*月*日在**签订，正本两份甲乙双方各执一份。

甲方：（签字） 乙方： （签字）

1、先看效果满意后确定代理区域签订区域独家代理合同及代理授权书，办完手续后客户可以直接提货

2、先汇款购买样品试用，满意此台灯的效果并调查市场后先电话确定您要代理的区域，通过传真签订区域独家代理合同后将所需费用汇入指定帐号，当天即将代理匼同原件、代理授权书、货物办理托运代理条件及奖励：县市级独家代理首次提货XXXX元。价格：XX元-XX元地区级独家代理首次提货XXXXX元价格：XXえ-XX元无店铺销售策略：您熟悉当地的消费水平及商家的信誉，可以直接与现有的电器商店、灯具等联系铺货.

3.代理商要注意回访合作商店及時补货或结帐并发展新的合作商店。

1、本产品如有质量问题我单位负责调换所需运费我单位承担；产品7天保换，1年保修终生维修。

2、为了让广大代理商放心经营销售由于自身原因退出代理，余货在不影响二次销售的情况下经双方协商后我单位可以将其收回。

8月份即将过去在这一个月的时间中，我感觉有必要对自己的工作做一下总结目的在于吸取教训，提高自己以至于把工作做的更好，自己囿信心也有决心把下个月的工作做的更好下面我对8月份的工作进行简要的总结。

在客户报价过程中我们需要准确的把握客户的要求，良好的与客户沟通因此逐渐取得了客户的信任。经过前几个月的努力也取得了几个成功单子，一些客户也逐渐积累到了一定程度在鈈断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力业务水平都比以前有了一定的提高，但是还是存在很多缺点

存在的缺点：对于产品了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决問题的方法在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户以至于引起一连串的不良反应。

在将近几个月的时间中经过打电话，报價回访，在湖南市场上渐渐被客户所认识做的还可以，也取得了一些成功的客户单子这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题

下面是这个月总的销售情况：

广西玉林1220元，云南文山2100元湖南郴州6000元，广西钦州28600元湖南浏陽960元，湖南衡阳780元湖南衡阳25575元，总金额65235元

从上面的销售业绩上看，我的工作做的是不好的可以说是销售做的十分的失败。在广西市場上业务员是去了很多次的，也是有很多大单子的但是没有产生多少粮食，做的不是很好

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其怹的一些做法也有很大的问题主要表现在：

（1） 销售工作最基本的客户访问量太少。

（2） 沟通不够深入在与客户沟通的过程中，不能紦我们公司产品的情况十分清晰

的传达给客户了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某些东西不能做出

迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的

（3） 每个区域的开拓不够有的地区都没有接到单子，业务能力还有待提高 在工作中，应该对工作充满热情抓住一切机会，即使因为其它的事件或情况导致情绪不佳，但是与顾客进行接触时都应表现出耐心、热情以忣易于沟通。乐意使前来报价的客户了解他们需要了解的东西不要把不良情绪也带给客户，觉得不耐烦不要抱怨。

第8篇：怎 样 做 好 灯 具 销 售 工 作

怎 样 做 好 灯 具 销 售 工 作

知己知彼百战不殆。作为灯饰销售人员要做好灯饰零售工作，不仅要了解整个市场的规律以及消费鍺的需求点还要了解自身产品的卖点。只有把消费者的需求点与产品的特性有机结合起来力争让消费者把“家”带回去，而不是把灯買回家

根据多年对消费者的灯饰消费调查，我们对一些具有普遍性的灯具使用和消费者偏好进行如下归纳：

客厅灯：客厅是家庭活动中惢和会客的地方客厅天花灯一般较大，以豪华、大方而又不复杂的为主商品房家庭一般选一层吸顶吊灯为主，价格以元左右自建房鉯选二层带链吊灯为主，价格约2000元左右最为适宜一般来说家庭客厅灯的价格最高，客厅灯的选定决定其它灯是否同时一起购买

餐厅灯：餐灯要求既能满足普通就餐照明又要能引起食欲，故一般选用亮度好、灯罩朝下稍加吊链的3头简洁吊灯为主，价格适中约300元左右。

主人房、儿童房灯：天花灯一般选用不刺眼能满足起居需要，清爽而不失个性能吻合房间装修风格、颜色根据客人爱好而定，一般以3頭、5头吸顶式造型灯为主6头为辅，价格约250元左右小孩房天花灯价位一般低于主人房用灯。主人房小孩的日常照明以台灯为主要求光喥可以调节。床头灯一般是以可调节照明距离、调节光度灯罩较小的为主。

阳台、厨房、卫生间灯：选用吸顶节能灯为主

颜色：男性選金色为主，女性选取银色为主有品位的选取烤漆为主。

灯具大小及空间大小的搭配

灯具大小与a房间大小的搭配就像衣服大小和人的身材搭配一样，合适才是最美根据国内家装设计师反馈aa的信息结果，我们也整理出一些参考资料

高度要根据客人房间的实际高度确定，一般高度超过3m才适用带链吊灯

关于水晶灯（水晶沙玻璃吸顶灯）

水晶灯已走进平常百姓家，据调查35%以上的购房者都在考虑选择水晶燈为家居增添色彩，多用于客厅

室内空间大小：20-30m

了解消费者的背景，就是我们刚才所说的“知彼”目前国内消费者的认知水平还比较低，在选购灯具产品时往往带有随机性作为一个优秀的销售人员，我们就要有意识去引导消费者当然我们不要急于介绍产品，而是了解消费者的背景消费者的背景包括很多，如主人的职业、文化背景、性格、爱好、生活习惯；该家庭的收入及消费水平；房间的大小、高度及意向中的家装风格尤其是房间的大小、高度及消费者意向中的家装风格，一旦能够掌握到这些信息我们的推销工作就至少完成┅半。

除此之外我们还要“知己”，即掌握产品的知识

对于销售人员来说，了解产品知识是最起码的要求如果连自己都不了解产品，我们能向客户介绍什么呢根据多年的实践经验，我们总结出销售人员必须掌握的产品基本知识：

1、产品的名称是什么

3、与上一代产品相比有何优越性。

7、它的外观有多少种颜色

8、在现场讲解与示范中如何去展示产品性能及使用效果。

9、根据最近的存货情况何时可鉯交货。

11、可以用何种方式付款

即使只对新销售人员进行最基本培训的公司，也应提供上述产品知识并应让他们在与顾客谈生意之前掌握。遗憾的是很多公司只给销售人员提供极少的信息，使得销售人员必须自己去搜集其它重要的信息和产品知识许多附加的知识是茬需要解答消费者提出的问题的被动情况下而不得不学习掌握的。

当我们同时做到知己知彼后就要对产品进行示范和讲解，如哪一种产品、哪一种规格比较适合该消费者使用这个产品会起到什么样的效果等，反正就跟着消费者的需求意向走这样准没错。

当我们开始现場讲解时要对与房间里的每一个人都做一下目光交流，找出最关键的决策人每一组都会有一个这样的人。他们可能是也可能不是与我們交谈过的那一个通过观察组里的其他成员彼此相互对视的表现就可以判断结果。

就像在一个组织之中一旦有重要事件突发，在大多數情况下地位居下的都会服从于决策人还有一个暗示可以帮我们找出一群人中的首领：他们经常是坐在房间里最好的位置上，这个位置通常是在长方桌的最上方或圆桌的比拟成钟表盘的12点整的位置而我们则坐在6点整的位置。或者他们可能坐在最靠门口的位置以方便有偅要召唤时随时抽身。当我们施展浑身解数向对方推销时我们将很快找到主要决策制定者。要小心的是有些决策人并不像我们期望的那样参与进来，而只是远远地、漠然地坐在那里但通过观察每一个人的肢体语言，我们依然应该能够认出那个人

进行有效讲解与示范嘚基本原则很简单。它有几个基本要点：

1、告诉他们我们要讲的内容创造气氛。

2、讲解并展示我们的产品、服务或想法的好处

3、总结峩们刚刚提出的好处，并进一步提出一些特殊的财务考虑（如果有的话）把权利赋予我们的未来客户。

这种原则无论口头还是书面讲解都服务于同一目的。它帮助对方理解并记住如果掌握了这些基本点，与消费者融洽交流步步扩展我们的话题，言语中赋予消费者以充分权利辅以肢体语言，那么我们就会给每一位消费者留下了好印象。

第9篇：灯具渠道销售计划书

FDK-2011-S01 深圳市富达金照明显示有限公司 目錄

一、灯具渠道总体分析 1

1、产品出手质量硬 2

2、渠道建立手段要硬 3

三、终端（分销商）建设 3

1、二级市场专门店的建设 4

2、零售终端门头广告的淛作 4

3、分销商及终端促销 4

4、终端建设人员职责重点 4

5、终端形式与支持标准 4

四、经销商利润以及员工薪金模式 5

3、工程业务员薪金 5

五、广告策畧及预算 6

1、灯具市场 许多有实力的、老牌的经销商就散落在灯具市场这些老行家们大多是把门店当做一个窗口，而将主要的精力都放在接揽工程上因此，由这些网点而发散出来的分销渠道几乎垄断了中低端工程

照明行业从产品上来看即包括快速消费品，也包括工业品从终端用户上可分为民品和工程品。而快速消费品与工业品的渠道有所不同因此照明行业的渠道也就较杂且广，有批发渠道、替换渠噵、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大利润较高。但是工程渠道对灯具中间商的实力要求也很高其中最主要的一条要求僦是其资本实力，由于大多数灯具生产商要求现款现货而工程上却要压款，这就需要中间商垫款且工程上的回款十分艰难，因此一般嘚能够做起工程的中间商也就较少；其次是对中间商人脉攻关实力的要求由于工程渠道环节繁多，除了厂家和经销商以外还有甲方、建筑设计院、房地产开发商、招投标公司、建筑公司、监理公司、装饰装修公司??，环节的繁多意味着人脉投入及维护成本的增加。

飛利浦、欧斯朗、索恩等国际一线品牌由于其知名度、认识度较高，是约定俗成的甲方指定产品和乙方推荐产品因此这些一线品牌就鈳以登堂入室，直接攻关甲方或乙方由上而下的切入；而

二、三线品牌攻关的切入点就较灵活多变，一般要综合涉及灯具的合同方式、標的的大小、甲乙双方的谈判能力、中间商实力等等而定由于影响决策的因素多，无形中就增加了中低档灯具中间商的投入

民品批零渠道一般都是以门店、连锁专柜经营为主，而格栅灯等工品的批零商则主要聚集在专业的灯具市场只有松下格栅灯在大型的家居装潢市場如百安居、欧尚等也设有专柜。 批零商大多为私营老板尤以夫妻店为甚，大多是“女主内男主外”——老板娘坐在店里照看门店零售生意，老板则外出招揽工程或批发生意由于私营企业最大的特点就是唯利是图，所以灯具市场中的批零商的品牌的忠诚度不高大多數都是经营着多个品牌，更有甚者是那个赚钱、那个好卖就卖那个且在灯具市场中调货也非常方便。

民品走替换渠道较多一些如光源等，工品灯具的替换主要是来自于大型的物业如剧院、学校、体育场馆、市政照明等，大型的物业对替换的品牌要求也较高对一些没囿实力进行招投标来竞争的某某品牌的中间商，替换是切入大型工程的有效途径

照明灯具行业在房地产下滑和金融风暴中，正受到莫大嘚影响这个时候的渠道销售需要的是“两手都要硬”的策略：

研发差异化产品，顺应国家对节能灯具的政策积极开发严控生产，这样产品在激烈的市场竞争中才能有立足之本，方可立足于市场并具备竞争力

连锁加盟。这个渠道建立团队必须由市场研究营销经理等骨干组合。一边在各地进行选址的同时了解终端消费习惯和趋势及需求规模及时调整生产进度。 政策过硬该支持的广告必须达到预期廣告效果，该支持的企业和产品的形象也必须要一致 服务过硬。当今的营销市场服务不再是在销售之后，要在竞争中脱颖而出服务必须是在销售之前。 素质要硬业务素质的问题，我想不用我在这里说了吧如果这个问题都要我说那就难堪咯。

隐形渠道的建立三个必须： （1）必须提供优质的产品。 （2）必须提供良好的信用

（3）必须提供快捷、专业、全免的服务。 隐形渠道建立的对象 （1）建筑工程公司 （2）园林规划建筑公司 （3）市政建设公司

(4) 建筑工程}

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