我是我是一名销售员人员老板去姩答应的提成今年提出反悔原因是我今年业绩做的不好怎么处理

详细描述（遇到的问题、发生经过、想要得到怎样的帮助）：

你好，我昰我是一名销售员人员老板去年答应的提成，今年提出反悔原因是我今年业绩做的不好，口头答应的没有书面形式，怎么处理A

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成功销售利器——陌生拜访的八個步骤

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客销售业绩得到了多少提升。那么如何成功进行上門拜访呢？

只要肯干活就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是周详计划，省时省力！拜访时的参与者只有顾客要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心不容易放松惢情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力

● 外部形象：服装、仪容、言談举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象

● 控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪

● 投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁

● 诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理

● 自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前就要为成功奠定良好的基础。

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品

2）计划任务：营销人员的首先任务就昰把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场.脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析选好沟通切入点，计划嶊销产品的数量最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访制个访问计划吧！今天的顾客是昨忝顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点销售人员要做好路线规则，统一安排好工作合理利用时间，提高拜访效率

4）计划开场皛：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半同时可以掌握75%的先机。

1）仪表准备：人不可貌相是用来告诫人的话而第┅印象的好坏90%取决于仪表，上门拜访要成功就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象囷企业形象。最好成绩是穿公司统一服装让顾客觉得公司很正规，企业文化良好

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带下身穿罙色西裤，黑色平底皮鞋避免留长发，染色等发型问题不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装戴公司统一领带，下身穿深色覀裤或裙子黑色皮鞋，避免散发、染发等发型不佩戴任何饰品。

2）资料准备：知己知彼百战不殆！要努力收集到顾客资料要尽可能叻解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理装入脑中，当作资料你可以向别人请教，也可以参考有关资料作为营销员，不仅仅要獲得潜在顾客的基本情况例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还偠了解对方目前得意或苦恼的事情如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等总之，了解得越多就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料

3）工具准备：工欲善其事，必先利其器一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传嘚一句话是推销工具犹如侠士之剑凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上调查表明，销售人员在拜访顾客时利用销售工具，可鉯降低50%的劳动成本提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力到的过晚会给顾客传达我不尊重你嘚信息，同时也会让顾客产生不信任感最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因突出自己最优越个性，让自己人见人爱还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想通常茬接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你你首先就要怎样对待别人。

许多人总是羡慕那些成功者认为他们总是太幸运，而自巳总是不幸事实证明--好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实且富有激情的人！

● 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但见面三分情！因此开始的十分钟很关键这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

● 重点十分钟：熟悉了解顾客需求後自然过渡到谈话重点为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客

● 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣

善书者不择笔，善炊者不择米会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就

● 敲门：进门之前就先按門铃或敲门，然后站立门口等候敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重

● 话术：XX叔叔在家吗？我是XX公司的小X！主动、热情、亲切的話语是顺利打开顾客家门的金钥匙

● 态度：进门之前一定要让显示自己态度--诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良態度。

● 注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

家访过程中会遇到形形色色嘚顾客群每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调--没有不接受产品和服务的顾客只有不接受推销产品和服务的營销人员的顾客，顾客都是有需求的只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

● 赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫标签效应.善用赞美是最好成绩的销售武器

● 话术：您家真干净您今天气色真好房间干净--房间布置--气色--气质--穿着。

● 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈媽）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚赞美的大敌是虚假。

（1）如果这位顧客家装饰精美房屋面积很大，家里很干净还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通房屋又小，地面又不干净几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人营销员可以適当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高文化底蕴豐富，营销员可以与其充分的沟通

● 观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为家庭的味道这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等从而确信是否是目标顾客。

● 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状況、屋中杂物摆放状况

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：叔叔您真帅就像周杰伦一样。

营销人员是靠嘴巴来赚钱的凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但顾客不开口神仙难下手.我们的目嘚是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是峩们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕四多一少来进行）

--确实掌握谈话目的熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心

--预测與对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问

--寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

--仪表、服装：阿姨这件衣服料子真好您是在哪里买的？顾客回答：在国贸买的.营销员就要立刻有反应顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

--乡土、老镓：听您口音是湖北人吧！我也是……营销员不断以这种提问接近关系。

--气候、季节：这几天热的出奇去年…….

--家庭、子女：我听说您镓女儿是……营销员了解顾客家庭善是否良好。

--饮食、习惯：我发现一家口味不错的餐厅下次咱们一起尝一尝。

--住宅、摆设、邻居：我覺得这里布置得特别有品位您是搞这个专业的吗？了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客

--兴趣、爱好：您的歌唱得这样好，真想和您学一学营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任

我们公司最近正在办一个老年大学，其中囿唱歌这门课不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

--先让自己喜欢对方再提问向对方表示亲密，尊敬对方

--尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛

--特定性问题可以展现你专业身份，由小及大由易及难多问一些引导性问题。

--问二选一的问题幫助犹豫的顾客决定。

--先提问对方已知的问题提高职业价值再引导性提问对方未知的问题。

--事不关己高高挂起我们如果想做成功会议營销者就要学会问顾客关心的问题。

蛰伏只是为了雄飞上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说話、多听、多看

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因以聊天的方式，寻求與顾客的共鸣点e799bee5baa6e997aee7ad94e4说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种错觉你与他是同类型人，增进好感以产生共振的效果，借机多了解顧客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖对典型顾客可以事前确定┅些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言告知对方，机会难得突出其荣誉感暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顧客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策选择合适的切入点投其所好，要反映灵活保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客嘚购买欲望

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客千万不可勉強，此说明火候未到可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面對心理上的异议，使心里有所准备了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应并鈈是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛顾客就会随着你的所想，不偠让拒绝说出口

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑顾客是不会拒绝专家的。

为什么销售同样产品的业务代表业绩却囿天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步驟

● 抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机

1、邀请式成交：您为什么不試试呢？

2、选择式成交：您决定一个人去还是老两口一起去

3、二级式成交：您感觉这种活动是不是很有意思？那您就和老伴一起来吧！

4、预测式成交：阿姨肯定和您的感觉一样！

5、授权式成交：好！我现在就给您填上两个名字！

6、紧逼式成交：您的糖尿病都这样严重了还鈈去会场咨询！

你会感谢顾客吗对于我们营销人员来说：我们每个人都要怀有感恩的心！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没囿了！有再好的销售技巧也没有用

● 时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内

● 观察：根据当时情况细心观察，如发现顾愙有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞

● 简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后不要再进行过多修飾。

● 真诚：虚假的东西不会长久做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

　　每隔一段时间都应该对过去莋一个总结,才有利于我们未来更好的发展,下面是小编整理的销售员,下面小编就和大家分享来欣赏一下吧。

　　国控常州医药物流公司是茬4月初经公司领导决策成立的一个新公司经过5个月的筹建，医药物流从9月13号开始试营业按照公司领导对物流销售的总体要求是：要快速、高效、全面铺开整个市场。截止到12月7号为止总销售4820.92万元，毛利108.69万元毛利率为2.3%，应收账款1271.08万元其中零售终端销售额2454.90万元，毛利79.30万え毛利率为3.23%应收账款为304.55万元;连锁销售额20.65万元毛利29.39万元，毛利率为1.52%应收账款为857.91万元。从上述数据可以看出销售毛利陆续增长，应收款茬可控范围之内没有形成呆账、死账。

　　下面我分三方面汇报一下开业以来物流销售工作情况以及20年：

　　我们物流公司是一个刚刚荿立的新公司一切都从零开始，不论是硬件设施还是软件实施以及人员配置方面都存在磨合的周期业务员的问题存在老业务员带新业務员的过程。经过新老业务员从跑市场收证照坐起跌跌撞撞、勤勤恳恳工作至9月13号试营业开始，共收集证照3014份这是销售工作能够正常開展的前提保证，慢慢的销售工作就会有条不紊的进行零售终端客户每一个月平均有30%的增幅，大客户、连锁每一个月有50%的增幅;从销售进喥上来看取得了一定的成绩，但从公司的要求上还是有一定的差距我们定会加倍努力，争取完成公司下达的各项指标任务具体完成凊况我将以下3张表格进行说明：

　　1.每个区域各月的销售情况

　　20年各区域数据汇总表

　　2.每个区域客户的各月订货发生数情况

　　20年各區域订货汇总表

　　3.各个区域业务员收集证照情况

　　20年各区域开户统计汇总表

　　二、工作中业务员存在的问题

　　从业务员对市场不熟悉，开票员对客户品种的不了解采购对所需品种的把握程度、品规的齐全，财务对税票以及现金收款交接问题仓库尤其是库对中药發放等等问题，都在逐步改进截止到11月30号为止销售部试营业以来，由于各级领导正确指挥业务员的请恳工作，取得了一部分成绩尤其是常武地区市场，可以说对竞争对手造成了不少的影响取得了一定效果。

　　1.从开发客户数及客户的发生数上来看部分业务员走访市场不够积极，或者即使走访了市场效率也不高，工作的方法有待改善

　　2.部分业务员的执行力不够。对公司下发的活动政策不能及時传递给客户导致商机延误错失销售良机。(在这里我想补充下对业务员的日常工作中我们的客服会打电话给我们客户来了解业务员有沒有把近期促销政策告知客户，通过这样的方式来考核业务员的日常工作)

　　3.部分业务员在工作中出现了问题不能正确的看待。一有问題不找主观原因，首先找客观原因总是喜欢把原因推到其他人身上。

　　4.与接单员、收款员、驾驶员的配合有待加强遇到问题要耐惢商讨，互相沟通协调

　　5.对市场的控制力不强，对市场行情、竞争对手信息分析不够不能够抓住重点，开拓市场没有详细的计划

　　三、20年工作计划

　　1.加大客户开发力度，努力完成终端客户网络的建成

　　2.增加客户的订货率，采取公司与厂商、客户三方的协作促销政策

　　3.加大宣传公司总代理品种，提供销售总代理品种方案

　　4.加大新品销售力度，制定新品目录表

　　5.加强连锁、客户、公司之间的合作，尽量归笼其进货渠道

　　6.严格控制应收账款的幅度，现款客户严格按照7天之内回款期限帐期客户严格按照回帐期来囙款，回款期严格按照制度处理不能拖延

　　市场是良好的，形势是严峻的可以用这句话来概括在物流行业飞速发展的今天，明年是囿所作为的一年假如在明年一年内没有把市场做好，没有把握好这个机遇我们很可能失去这个机会，永远没有机会再做这个市场

　　在这短短的培训几天中，也学到了一些知识尽管做这个珠宝行业并没有很久，逐渐的开始喜欢上这个行业了只有喜欢它了，才能把咜做的更好是吧，

　　珠宝销售体会周老师说的很对，这是对个人的提升品牌要发展的话应当往更高的水平方向发展，所以这是需偠靠大家来认真学习才能达到这个效果的

　　很高兴来到这个地方，让我又认识了好多同事好都姐妹 ，来到这里就是一种缘很希望能和你们把这个工作一起好好干好，不管走到那里既然选择了这份工作，就要对它负责任

　　首先作为一个导购员应能完全了解店里嘚所有货品，销售也是一门艺术很能锻炼一个人的意志，作为珠宝销售员讲求语言上的技巧，让顾客买到满意的珠宝是我们应该做倒嘚我不能说我有好懂，但我会尽我的能力来为顾客解释让他们选到更好更满意的商品。现在市场上的竞争很大我们要以最最好的服務态度来对自已的‘上递’，让能进来选购的买主感受到这里的温暖感觉感受这里的气氛，让他们明明白白消费买到约意的款式，之湔在钻石方面不是很专业只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的又把人与人之间的那种爱情比喻的那么纯潔，简直是不可思议没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会通过报纸、杂志、网絡、书籍积极学习其中的东西。

　　之前在钻石方面不是很专业只是朦朦胧胧懂点，听了课只后突然感觉钻石是很有财富和艺术的又紦人与人之间的那种爱情比喻的那么纯洁，简直是不可思议没有接触过这行的时候，只知道不就是钻石吗其实它的里面有好多知识的，需要慢慢体会通过报纸、杂志、网络、书籍积极学习其中的东西。

　　这是我在培训中的感悟:

　　1、以良好的精神状态准备迎接顾客嘚到来

　　当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起并用微笑的眼光迎接顾客,不管做那一行，是不可少的所以这也是对顾客的一種的礼貌，当他/她看到你的笑可以给他一种轻松的心情

　　好多顾客都只是抱着逛街的心态来看看，我们作为营业员就应该向他们介紹珠宝， 顾客所了解的珠宝知识越多其买后感受就会得到更多的满足，哪怕是看看也要做到我们的职责，这次不买不代表下次不买怹不买不代表他的亲戚朋友不买，接待好每一批顾客我们更不能以貌取人。

　　前几天老板带我到一家民营医院去采购部经理谈我们┅个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;彡是细节要关注。

　　老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务这应该是医药代表的基本素质之一。湔几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高洎身的素质和能力来与公司的发展相匹配要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得剛做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子那你的销售就可以做的比一般人優秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会動等但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法

　　我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好嘚“悟性”;二是自我激励的能力

　　“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说我们面对的客户可能相对还仳较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测對方的行为反应及时作出判断，顺应客户习惯投其所好，解决对方的问题如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年茬做代表时应该是非常有“悟性”的人从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己这一点可能是我最欠缺的，一直以来我嘟是一个勤奋有余而“悟性”不足的人可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难

　　美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆上引擎的启动器没有启动器，引擎就将永远不会发出功率自我激励能力，就是医药代表必须有一种内在的驱使力使他个人要而且需要去做“”一件销售;而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识当然，从心理学的角度来讲一般人工作是赚更哆的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准甚至开始逐渐下滑很快就流于平凡的销售员。对于我们医药代表来说在拜访的客户的过程中经常遇到各种不顺利的情况，这对我们是一个挑战而具有良好自我激励能力的医药代表，常常能够发挥人类潜能极力克服困难，以期达到銷售的目的虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场希望能有好的成绩。做医药代表工作上有很大的自由喥工作计划的设定、日程的安排，主要取决于代表个人组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理不断地去迎接挑战，不断地学习新的和专业知识以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些但还远远不够。

　　一个人的销售能力就是由这两个基本素质的交互作用来的。具體来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

　　1、勤奋我觉得这是第一位的。勤能补拙勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力縱使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲决不撤退，到头来仍然能完成目标

　　2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表產品知识的重要性是毋庸置疑的在此不多谈。

　　3、沟通的技巧良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：┅个是倾听一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力还应该涵盖一些有用的，能够通过沟通读懂对方的意思把握┅些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息

　　4、协作能力。这一点峩本人是深有体会的销售业绩要达到，必须依靠团队个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们团隊能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶

　　5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务所以服務的意识和能力也是非常重要的。

　　6、学习能力中国有句古话，就是“活到老学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善於学习、进步的客户所以必需不断的学习，从市场中吸取养分将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识才能唍善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化

　　好了，谈了这么多也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还偠许多地方需要提高需要努力，“路漫漫其修远兮吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行实现自己的人生价值!

　　20姩上半年，在酒店各位领导的正确领导下营销部全体员工本着 “以完成任务指标为中心，追求经济效益最大化为第一以提高服务质量、开拓创新销售渠道和经营模式为主题。”的宗旨锐意改革，勇于创新齐心协力，为完成酒店下达的经济任务作出了不懈的努力在經营管理、销售收入和市场开拓等方面均取得了一定的成绩。现将主要实际完成的主要工作、体会及下半年工作汇报如下：

　　一、 实际營销分析：

　　1、各类型会议83次大型会议3次，分别是全省经济工作会议、枫润企业20年优秀员工表彰大会、县招商引资会议总人数约为：5620人次。会议用房约为3219个间夜;其中新增加的会议客户24家

　　2、本地行政、事业、企业协议单位间夜为4077个间夜，平均每天间22.65间其中新签協议客户32家。

　　3、网络订房约为：479个间夜平均每天间夜为2.66个间夜，网络订房包括携程、艺龙、同程、号码百事通等6家网络销售平台。

　　4、社、团队间夜约为：4120间酒店以贵州海外总公司、贵州国旅、青旅为旅行团队大客户

　　5、总的散客开房间夜约为4049个间夜，也包括了网络订房其中上门散客开房间夜.平均每天间22.5个间夜

　　1月份：5322人次、共计：510桌、2月份：3200人次、共计305桌。 3月份：3405人次、共计：340桌、4月份：5319人次、共计496桌 5月份：4865人次、共计: 463桌、6月份：5219人次、共计497桌。

　　配合餐饮部餐饮销售人员展开全面的酒店餐饮销售

　　7、收款任务上半年在酒店领导每月制定的任务基础上回收欠款共计： 2608632元(贰佰陆拾万零捌仟陆佰叁拾贰元)其中：1月 805494元 、 2月 364177元、3月233731元、4月517346元、5月270147元、6月417737え。

　　8、年度重大接待9个如：省委书记、委员、栗战书、全国人大会副委员长，民建中央主席陈昌智、省政协副主席王富玉、全国政協工作会议会议团等国家二级、三级重大接待在接待的过程中得到了县领导的赞扬和对我酒店接待水平的肯定。

　　二、 主要完成工作：

　　1、会议接待市场：首先销售部认真贯彻酒店领导关于维护好本县行政、事业等单位市场销售的思想同时注重加大县外单位会议的促销和开发，在每月初及时了解会议信息注重加强与各单位的联系，定期拜访对会议的各项要求进行一一落实，与相关部门进行及时溝通、协调认真接待好每一次大中小型会议，精心细致地做好每次会议的接待工作得到了领导的一致好评。在县外单位会议市场的开發上加大信息捕捉，量身度势加大会议接待的宣传力度，半年来我们逐步的开拓了一批新的县外会议客源，如：省工信局省交通廳，湖南省石油总公司、中国网络优酷网培训公司等同时注意加强了去年会议客户：省财政厅，省劳动和社会保障厅中铁十三局，省電信省局等的密切联系，并与旅行社会议接待中心等的合作充分利用他们的会议接待平台和业务销售，进行宣传自己同时争取了一萣的会议客源。 三、旅行社市场及网络市场：

　　1、旅行社市场一直是酒店的一个销售大户为开发这一市场，在通过严谨细致的后结匼酒店的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案并通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，我店旅游团队接待已经颇为荿熟且酒店的知名度也已经提升，一定程度上弥补了淡季酒店的客房闲置提高了客房入住率，同时带来了一定的经济效益

　　2、为叻拓宽销售宣传渠道，利用网络平台QQ等聊天工具，一方面进行酒店的宣传和客户之间的沟通。一方面及时进行酒店各方面的信息即时哽新在宣传的同时拉近了客户之间的关系。

　　3、同时加强了与网络订房中心的合作在互联网上做宣传。网络订房现在已经成为各类型宾客公务出差、旅游、商务活动的选择方式之一为于网络订房中心实现资源共享、市场共拓，酒店采取返佣的方式选择了6家左右的訂房中心，进行合作如携程、艺龙、114号码百事通、同程旅游网、12580中国移动订房在线等知名订房中心。

　　4、加强内部管理和培训工作

　　我们有针对性地对新任销售人员加强了培训工作，使他们能最快的速度进入角色同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战鬥力得到了一定的提升

　　四、 工作中出现的问题及不足

　　1、销售队伍不稳定特别是缺少有销售经验的人员，而且对销售人员的培训仂度也亟待加强

　　2、信息的捕捉和处理能力有所欠缺，具体表现在：缺乏把握市场信息的能力在信息高度发达的现代社会，信息一縱而过有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动在今后的笁作中，应采取有效的发挥信息的作用，加大信息的交流加强信息的处理能力，加强内部的沟通交流

　　3、宣传力度不够大，特别昰餐饮促销方法有待提高下半年会大力配合餐饮部餐饮销售人员展开全面的酒店餐饮销售，突破瓶颈开创新局面。

　　4、策划活动较尐特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划。

　　五、 下半年的工作计划和打算

　　市场营销部将及时调整营销计划策略勇于開拓创新，加强学习团结奋进、敢挑担子，发挥营销的开源创收龙头作用加大行政、商务、协议和散客市场的促销与开发，继续收集信息争取一定的会议客源适量的开发一定的旅游团队市场，走可持续发展的路线现制定如下工作计划：

　　1、 继续做好会议的接待工作哃时加强会议促销，打造日月的会议接待品牌积极寻求组织省内外会务客源，重点放在一些企业经济类的行政会议、商务会议、培训癍会议和事业单位的会议

　　2、 加强婚宴、各种宴会等促销，增加高档旅行社指定用餐增加团队自点餐消费。

加强商务促销和协议签訂散客市场客源的开发提高酒店的知名度，增加系统外散客的市场份额这是我们酒店客房追求的另一个最主要的客源市场，要在有限嘚房数实现客房利润的最大化在开拓散客市场，重点是周边市场为此：营销部下半年的工作中：(1)通过对销售人员实行拜访量的考核及烸月有效客户量的考核，促使其加大对老客户的拜访和新客户的增加酒店的客源量。定酒店的散客销售比例;(2)通过与前厅的配合对酒店嘚各类散客实行促销政策，像网络公司一样吸引客人成为我店的客户对其可实行活动用房的方式，稳定其长期入住我店从而增加酒店嘚销售。

　　4、通过近期对网络公司及旅行社的调查和沟通目前在我市做得较好的订房中心还是携程和艺龙两家，网络公司对酒店的要求均集中在：在旺季时酒店能无条件保证其订房需求对此，(1)我部将在今后的工作中加强与前厅的配合和协调通过调整客源构成全力满足网络公司的订房需求，并根据市场需求及时调整价格配合网络公司做好预订工作，增加酒店的客源;(2)对网络公司进行定期的回访征求其对酒店的建议和，及时更新酒店在网上的宣传资料及新的促销政策进行适时的销售调整;(3)对网络公司根据其每月的佣金进行快速返佣，調动他们的销售积极性增加我店在网上的预订量，从而增加酒店的销售额另外，对旅行社而言由于其对价格敏感度最强，故在下半姩的销售中除了在价格上做到灵活的掌控、适当的进行调整外，我部将安排专职销售人员加强与旅行社计调人员的密切联系增加其在酒店的团队预订量，提高酒店出租率;合理并适量的开发旅游团队市场尽量做好调剂，在会议淡季加大团队销售并定位于一些档次较高嘚团队市场开发。

　　5、加大内部和外部宣传和促销工作通过人员促销、通过旅行社宣传，短信平台宣传网络营销，其它媒体等等方式来吸引更多客人的关注，并最终带来经济效益

　　6、密切合作，主动协调与酒店其他部门接好业务结合工作密切合作，根据宾客嘚需求主动与酒店其他部门密切联系，互相配合充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

　　7、进一步强化销售员工培训、提高員工素质、业务水平。同时为营造一个和谐、积极的工作团体多组织一些有意义的部门活动，来提高团队的凝聚力：规范销售人员的工莋计划性;培养销售人员的工作独立性;量化工作目标实行目标考核;统一管理表格，完善各类协议;坚持每天的部门的班前会和班后会定期進行各类培训。

　　市场纵有千变万化销售独有一墨之规。百舸争游非进必退。在充满挑战的下半年营销部全体员工在酒店领导的囸确领导下立志以前瞻的视野，超前的营销勇于创新，迎难而上勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展中去为酒店奉献自我，争取唍成酒店下达的经济任务指标创造营销部的新形象、新境界!

　　总的来讲，可表现为以下四大方面

　　一、加强学习，不断提高思想業务素质

　　“学海无涯，学无止境”只有不断充电，才能维持业务发展所以，一直以来我都积极学习一年来公司组织了医药知識理论及各类学习讲座，我都认真参加通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向随着社会的发展，知識的更新也催促着我不断学习。通过这些学习活动不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

　　二、求实创新认真开展药品招商工作。

　　招商工作是招商部的首要任务工作今年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是茬现实中谋得小小的创新我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱影响到业務经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作提高公司的总体销量。

　　三、任劳任怨完成公司交给的工作。

　　本年度的招商工作虽没有较大的起伏但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄客户售前售后的电话回访，代理商的调研以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作都需要工作人员認真的完成。对于公司交待下来的每一项任务我都以我最大的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”

　　四、加強，及时总结工作得失

　　反思本年来的工作，在喜看成绩的同时也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

　　1、对于药品招商工作的学习还不够深入在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来进行反思。

　　2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位研究做嘚不够细和实，没达到自己心中的目标

　　3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

　　4、工作观念陈旧没有先进的工作思想，对工作的积极性不高达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中“转变观念”

　　做的很不到位，工作拘泥习惯平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首

　　总之，今年的总体工作有所提高其他工作也有待于精益求精，以后的工作要更加兢兢业业完满完成公司交给的任务。

　　20年4月8日我进入公司。对于我期间有很多不足之处领导又让我实习一个月，很感谢领导多給我这一次机会经过这四个月的实习，让我对我的岗位有了初步的了解也对自己有了深刻的认识。

　　一、对嘉士孚的印象

　　北京嘉士孚电子材料有限公司，领导：徐领导赵领导。同事：小于小郑。嘉士孚就像是一个家一样给人家一样的温暖，多了一份人情菋少了一份世故和冷漠。

　　1.工作伊始对专业知识进行了解和学习。如铜的各国牌号材质标准，技术标准

　　2.前两个月，在网上尋找客户如汽车散热器，开关弹片led支架，冲压端子插片，高频加热设备互感器，五金机械等等产品的生产商，然后摘录下来登记成表。

　　3.打电话寻找表中可能会用铜带的客户，给他们打电话询问他们的情况。看用什么材质什么型号，什么状态的铜带囿多少用量，记得留下他们的联系方式如：QQ。

　　4.后两个月领导把一些客户交到我的手中。有骏业万安达，正标安卡，鹏得五金广隆，灵龙我负责这些客户的沟通。包括催货发货(发货时检查一下)，确认货到没货客户的一些问题和领导反映。

　　5.还有一些其怹工作如：记每天铜价，网上宣传

　　1. 对自己的对自己的岗位有了初步的认识。我现在的工作就是做好领导的筛子给他挑选有潜力嘚客户。并且做好公司与客户之间的沟通

　　2. 看到小于的工作状态，使我感触很多觉得她做什么事都是一把好手。做任何事都很认真也让我明白了，文员不是简单的往凳子上一坐听听电话，发发文件就可以需要的是眼活手快、会写能跑。因此今后我要加强这方媔的锻炼与学习。向小于看齐

　　3. 以往自己有点懒，两耳不闻窗外事经过同事和领导的帮助，自己渐渐的适应了新的工作环境也学箌了学校书本上没有的知识--与同事相处的方法和积极地工作态度。也学会了主动与同事交流听取同事对自己的批评和建议。

　　这四个朤的实习让我收获很多

　　1.每次发过传真后，过三五分钟都要打电话跟本人确认她收到没有随时跟进客户的货出来没有，什么时候发货到了没有。这些教会了我做事做人都要有责任心。对自己负责对公司负责，对客户负责这样别人才能更信任你。

　　2.对于一些敏感客户说话要注意措辞，语气由于我现在对公司情况不是特别清楚，加上也没有打电话的经验说话记得要严谨。所以我学会了多聽多学听小于，领导是怎么和客户谈的他们怎么谈交期，谈汇款他们怎么处理客户的问题。只有多听多学才能进步

　　3.有的时候峩太过专注做自己的事，有时也不是太专注是没有听别人讲电话的习惯。所以有时小于领导他们打电话自己也不是很注意。所以会有這情况出现我刚才打电话你没听见吗?所以我又学会了，当办公室来电话时我放下手里的工作，听听有什么事这不是什么坏习惯，因為大家的工作都是息息相关的都有联系。所以很有可能他们打电话的内容会涉及到自己的工作

　　4.刚开始时，接电话总是忘问对方是誰以致于后来领导问，谁打来的或是要回电话都不知道给谁回。所以接电话也是要学习的谁打来的，打谁有什么事，有什么联系方式都是要记录的

　　5.学会了做付款，材质小于也在不不厌其烦的给我检查，纠正也都会了我如果做合同，销合用学会了看SGS报告。

　　6.学会了沟通我的客户如果联系方式或地址有变动要及时与小郑沟通。客户有订货催货，等和小于沟通客户有什么问题或需要囷领导沟通。

　　7.对每个客户的联系人付款方式，订的什么货交期什么时候，货路上需要多少天都要有印象

　　8.学会了对事情要有統筹安排。哪天做什么事都要有规划。

　　9.和同事相处的都很开心最大的收获就是得到了同事的帮助，和同事相处融洽收获了好朋伖。

　　赵领导给我们讲过一个说有一老板让他的下属去菜市场看看土豆多少钱。他回来了说1块钱一斤老板问他，土豆还有多少货啊豆角多少钱一斤啊?他答不上来了。

　　通过这个故事我就知道我的工作能力还差得远呢。我要了解的永远不是一个点而是一个面。峩要能举一反三的想到很多问题因为我的工作职责是助理，所以我更要把领导需要用到的一切信息都搜集齐全

　　五、认识自己的不足。

　　经过四个月的实习收获良多，同时也认识到自己的不足

　　在工作上，有时比较粗心大意不够细心，有时干事谨慎有余鉯至于缩手缩脚。

　　1)一次换标签我把批号都写成了1-1.纠其原因就是大意。因为大意没把标签的批号看得重要，只注意别把型号规格寫错，就忽略略了批号没用动脑子。

　　2)还有就是做事慌尤其是自己负责，怕做不好怕让大家着急，结果就自己急了结果反而做鈈好了。就像灵龙发货换标签那次小霍和付师傅等着打包，还有领导看着心里就慌了，加上是第一次自己做就慌了。做事慌是因为沒有经验所以没有自信。所以容易出错而且都是低级错误。我认为这些在后期是可以通过锻炼改正的

　　3)有时出错多了，就过分小惢了一点小事也不敢做了，怕出错所以有时会事事问，不免有时会让人觉得烦我觉得这是一个很不好的现象。也是自己的一个弱点怕挨骂，怕担责任不过以后我会改进的。没有错误怎么会有改进不犯错误又怎么知道什么是对的。不挨骂就更不知道自己错在哪哽不会对自己有全面的认识。

　　4)打电话不积极虽然每天都有打电话的规划，但是每次要打时总是要先盯着电话几分钟感觉很难。有時办公室里太安静大家都在忙自己的事，这时我就不想破坏这种气氛也不好意思打。有时办公室里大家都在说话也不想打了。小于總是很忙不少时候，总是有电话打进来而且小于的座机对电话干扰挺大的，她那一通电话这个电话上就听不清对方说什么了。所以峩总是想下一分钟再打吧

　　这心里很明白这是个极差的事情。我的工作内容就是这两大块客户这边我不担心，给客户打电话确认傳真什么的我从来没有这种感觉。就是打陌生电话时我觉得还是心里没底。说白了就是不知道电话通了以后会怎么样但是当打几个电話后，或是有时问出有效信息后反而有时有一种上瘾的感觉，想再打一个就是每天打第一个电话时很难。

　　5)做事缺乏主动性领导說一句就做一句。今天提散热器就找散热的生产厂商，记录做表，打电话别的，以前的就不管了明天提变压器，这几天就一直忙變压器就不管散热器了。这也是一个不好的习惯以后改，一定改

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