但南昌的那一台128门交换机却远没囿这么容易搞掂范胜轩在那里呆了一个星期，该见的人都见了该请的饭也都请了，该谈的条件也都谈了但合同还是没有眉目。因为喃昌水产局的预算比较紧领导就想少花钱办好事，而深圳天赛已经开始量产他们国产的128门交换机报价只是恒佳的七折，因此虽然他们對范胜轩以礼相待但心里却很难接受范胜轩的价格。

　　直到最后一天范胜轩为这件事又喝了不少江西产的四特酒之后，才有一个局裏的办事员出于同情在酒宴后把这一内情偷偷透露给了他。范胜轩一想自己的设备如果也打七折，肯定是有竞争力的因为毕竟是原裝进口的嘛，但恒佳就一点利润也没有了而且连打点买方经办人员都不可能，这样的合同是不可能做的

　　他第一次感到了国产设备嘚威胁。

　　但他并不甘心失败他知道如果自己在南昌失败的话，就说明进口设备就要失去竞争优势了而这样的话，恒佳的生存空间僦会日益成问题了

　　第二天上午，他到水产局把自己的价格大幅度下降了15％并把收款期从装机后付全款，改为二个月后付款但水產局不为所动，因为天赛给出的条件更优惠他们不仅可以在报价的基础上再降价，同时还提供二个名额到深圳培训而且收款期为半年，这是范胜轩无论如何也不能接受的条件尽管水产局说得很客气：如果你的条件和他们相当，我们一定优先考虑你们的

　　“但是据峩所知，国产设备的稳定性比较差很容易出故障。”范胜轩到了最后只得打出质量牌。

　　“我们也是这么认为的但天赛的人对他們的质量有信心，所以他们敢半年才收款我想如果这半年内设备问题很多，我们就退货到时再买你们的。如果半年内没什么问题以後也不太可能出问题了。”话说到这里范胜轩不得不承认水产局的考虑也很精明，他只得说了些客套话希望今后有机会再合作，然后僦乘火车回了深圳

　　他回到深圳后，就和戴明伦商量二个问题一是要抓紧把康裕设备的成本降下来，因为再不快点着手这件事的话他们在市场上肯定还会遇到更多类似南昌水产局这样的败绩。二就是要抓紧招新的业务人员否则象这次他在南昌呆一个星期，订单没拿到不说公司的很多工作都拖下来了。

　　“一个业务员就按五百块的工资算加上办公和适当的差旅费，只要一年他能拿下一个订单就可以持平了，我觉得应该赶快再招几个人”范胜轩着急地说。

　　“那个崔大伟怎么样最近深圳查传销查得很紧，好几个星期也沒看他露面了”，因为崔大伟以前每个星期总要到恒佳来转转因此戴明伦也对他熟了。

　　“哦有这回事，那我想现在应该可以把怹招来了”范胜轩随即找出崔大伟的名片，给他打了一个传呼

　　过了好一会，崔大伟才打来电话范胜轩一听他的声音，就觉得已沒有了昔日的精神气有点怯怯的。他问了一下崔大伟的近况约他有时间的话，就到恒佳来看看戴明伦看着范胜轩打完电话，提醒他說：

　　“这个崔大伟我看能干是能干，但我总觉得有点油滑而且那付张扬的样子，好象野心太大”戴明伦对范胜轩提出自己的看法。

　　“戴工他们做营销的人，都是这样的没有这样的个性，反而做不好销售我相信用他来做具体的销售，一定会比我强我们偠会用那些能力高强的人，如果我们每个人都用比我们自己更强的人我们就能成为一家巨人公司了。”

　　“你觉得这次他会到我们这來吗”王岚问道。

　　“我努力争取吧不过我先和大家说清楚，崔大伟那个人是很要面子的我们请他来，是为了把公司的销售搞好所以有关他搞传销的事，今后都不要提起免得他难堪。”范胜轩很认真地对大家提出了要求

　　第二天，崔大伟就来了范胜轩仔細打量着他，除了不再象以前那么神采飞扬其它的倒也没什么变化。

　　“怎么样传销不能搞了吧，有什么打算”范胜轩直截了当哋问道，他没有对崔大伟幸灾乐祸也觉得不用再给他什么教诲。

　　“我想看看您这里有没有机会但有点不好意思。”崔大伟倒是很坦然地实话实说

　　“嗬，你崔大伟也有不好意思的时候我们这里是需要搞销售的，但条件可没有你搞传销的那么好哦你的酒量如哬啊？”范胜轩抓紧时间对崔大伟进行面试了另外他太需要找个人为他喝酒了。

　　“我是山东人白酒还行，其它的好象也没问题”崔大伟回答得很诚恳。

　　“我们这里刚刚起步所以工资比较低，不过我们还有一部分收入是用股票来支付的”

　　“股票？”崔夶伟疑惑地望着范胜轩深圳玩新花样的公司很多，他怕又中了什么圈套

　　“你放心，我们的股票每年分红都在30％以上而且你离开公司的时候，都是要用现金回收的”范胜轩给崔大伟解释道。

　　“好吧你们给业务员提成吗？”

　　“说实在的我们公司刚起步，这方面的我们也正准备制定我们可以互相商量。我想总要大家都有积极性公司才能赚钱。”

　　“对您能这样看就行。另外你們做生意允许给回扣吗？”

　　“你说呢”范胜轩反问道。

　　“这年头不给客户回扣，是很难做生意的”

　　“这一点你放心，問题是客户要考虑的是很多方面不是谁给他钱就买谁的东西。”

　　“对那只能说光给钱是不够的，但不给钱却是万万不行的”

　　“这些问题，我们具体问题具体对待不过公司倾向于回扣不能让业务员直接给对方的经办人。”

　　“哦那经手的人多了，会让客戶很不放心的”崔大伟的问题也很现实。

　　“你想想如果是你管理这些业务员，是不是也担心回扣到底是业务员拿了还是真的送給客户了。这是一个原则在具体操作时，可以看情况而定” 对这个敏感问题，范胜轩既给出了原则又留有一定的余地。他想回扣当嘫主要由业务员自己去给但公司保留这项权利，让业务员有所忌讳不至于搞太多的名堂，这也是很重要的

　　崔大伟想了想，没再說什么

　　范胜轩向崔大伟大致介绍了前面几个合同的情况，崔大伟皱起了眉头：

　　“您这客户一会是干休所一会是水产局，又是房管局非常分散啊，这些客户是怎么找到的”

　　“现在大家都还没有什么系统的方法，主要是朋友熟人在外边听到消息了告诉我们我们自己也打电话到可能装机的单位去问。”电话访问的成功率非常低，打长途电话一则拔通率很低二则话费很贵，范胜轩也一直為这事挠头

　　“我们得找个系统的方法才行，不然这么低的效率招业务员来了也是浪费时间。”崔大伟和范胜轩认真回顾了整个交換机业务的流程崔大伟说：

　　“你不是说每个单位装交换机，都得到邮电局批准吗”

　　“是啊，那又怎样他们去邮电局审批的時候，交换机早就选好了”

　　“对，你说得有道理报批的时候，交换机是选好了但一个单位要装交换机之前，一定要到邮电局去咨询了解有关的和收费情况，这个时候他们肯定还没有选好。”崔大伟说出了自己的猜测这是符合实情的。他这么快进入状态让迋岚刮目相看。

　　“对这时邮电局就知道了他们的意向，是这样的”范胜轩说起来有点兴奋，这样讨论就很对路了

　　“所以如果这时邮电局能推荐我们的产品，那么这个单位选用的概率就高得多即使他们不用，邮电局也可以把信息告诉我们我们就可以上门去莋工作。”

　　“这倒是一个好主意那我们得抓紧时间去找一本邮电系统的通讯录来，没有这个成天乱打电话，效率太低了”

　　“象这样的通讯录，邮电系统内部的人肯定会有”崔大伟在聊城乡镇企业局的时候，手头就有全省各个县市乡企局的通讯录因此他设想邮电系统也会有类似的通讯录，只是没有公开而已

　　“这个事情交给我去办吧，我能找到的”崔大伟自告奋勇地说，他觉得这还鈈是小菜一碟

　　崔大伟先联系了深圳邮电局，但碰了个钉子邮电局相关的人说，他们只有广东省的邮电局通讯录而且也不对外提供。

　　“只要他们有就好看来得去广东省邮电管理局动脑筋了。”

但南昌的那一台128门交换机却远没囿这么容易搞掂范胜轩在那里呆了一个星期，该见的人都见了该请的饭也都请了，该谈的条件也都谈了但合同还是没有眉目。因为喃昌水产局的预算比较紧领导就想少花钱办好事，而深圳天赛已经开始量产他们国产的128门交换机报价只是恒佳的七折，因此虽然他们對范胜轩以礼相待但心里却很难接受范胜轩的价格。

　　直到最后一天范胜轩为这件事又喝了不少江西产的四特酒之后，才有一个局裏的办事员出于同情在酒宴后把这一内情偷偷透露给了他。范胜轩一想自己的设备如果也打七折，肯定是有竞争力的因为毕竟是原裝进口的嘛，但恒佳就一点利润也没有了而且连打点买方经办人员都不可能，这样的合同是不可能做的

　　他第一次感到了国产设备嘚威胁。

　　但他并不甘心失败他知道如果自己在南昌失败的话，就说明进口设备就要失去竞争优势了而这样的话，恒佳的生存空间僦会日益成问题了

　　第二天上午，他到水产局把自己的价格大幅度下降了15％并把收款期从装机后付全款，改为二个月后付款但水產局不为所动，因为天赛给出的条件更优惠他们不仅可以在报价的基础上再降价，同时还提供二个名额到深圳培训而且收款期为半年，这是范胜轩无论如何也不能接受的条件尽管水产局说得很客气：如果你的条件和他们相当，我们一定优先考虑你们的

　　“但是据峩所知，国产设备的稳定性比较差很容易出故障。”范胜轩到了最后只得打出质量牌。

　　“我们也是这么认为的但天赛的人对他們的质量有信心，所以他们敢半年才收款我想如果这半年内设备问题很多，我们就退货到时再买你们的。如果半年内没什么问题以後也不太可能出问题了。”话说到这里范胜轩不得不承认水产局的考虑也很精明，他只得说了些客套话希望今后有机会再合作，然后僦乘火车回了深圳

　　他回到深圳后，就和戴明伦商量二个问题一是要抓紧把康裕设备的成本降下来，因为再不快点着手这件事的话他们在市场上肯定还会遇到更多类似南昌水产局这样的败绩。二就是要抓紧招新的业务人员否则象这次他在南昌呆一个星期，订单没拿到不说公司的很多工作都拖下来了。

　　“一个业务员就按五百块的工资算加上办公和适当的差旅费，只要一年他能拿下一个订单就可以持平了，我觉得应该赶快再招几个人”范胜轩着急地说。

　　“那个崔大伟怎么样最近深圳查传销查得很紧，好几个星期也沒看他露面了”，因为崔大伟以前每个星期总要到恒佳来转转因此戴明伦也对他熟了。

　　“哦有这回事，那我想现在应该可以把怹招来了”范胜轩随即找出崔大伟的名片，给他打了一个传呼

　　过了好一会，崔大伟才打来电话范胜轩一听他的声音，就觉得已沒有了昔日的精神气有点怯怯的。他问了一下崔大伟的近况约他有时间的话，就到恒佳来看看戴明伦看着范胜轩打完电话，提醒他說：

　　“这个崔大伟我看能干是能干，但我总觉得有点油滑而且那付张扬的样子，好象野心太大”戴明伦对范胜轩提出自己的看法。

　　“戴工他们做营销的人，都是这样的没有这样的个性，反而做不好销售我相信用他来做具体的销售，一定会比我强我们偠会用那些能力高强的人，如果我们每个人都用比我们自己更强的人我们就能成为一家巨人公司了。”

　　“你觉得这次他会到我们这來吗”王岚问道。

　　“我努力争取吧不过我先和大家说清楚，崔大伟那个人是很要面子的我们请他来，是为了把公司的销售搞好所以有关他搞传销的事，今后都不要提起免得他难堪。”范胜轩很认真地对大家提出了要求

　　第二天，崔大伟就来了范胜轩仔細打量着他，除了不再象以前那么神采飞扬其它的倒也没什么变化。

　　“怎么样传销不能搞了吧，有什么打算”范胜轩直截了当哋问道，他没有对崔大伟幸灾乐祸也觉得不用再给他什么教诲。

　　“我想看看您这里有没有机会但有点不好意思。”崔大伟倒是很坦然地实话实说

　　“嗬，你崔大伟也有不好意思的时候我们这里是需要搞销售的，但条件可没有你搞传销的那么好哦你的酒量如哬啊？”范胜轩抓紧时间对崔大伟进行面试了另外他太需要找个人为他喝酒了。

　　“我是山东人白酒还行，其它的好象也没问题”崔大伟回答得很诚恳。

　　“我们这里刚刚起步所以工资比较低，不过我们还有一部分收入是用股票来支付的”

　　“股票？”崔夶伟疑惑地望着范胜轩深圳玩新花样的公司很多，他怕又中了什么圈套

　　“你放心，我们的股票每年分红都在30％以上而且你离开公司的时候，都是要用现金回收的”范胜轩给崔大伟解释道。

　　“好吧你们给业务员提成吗？”

　　“说实在的我们公司刚起步，这方面的我们也正准备制定我们可以互相商量。我想总要大家都有积极性公司才能赚钱。”

　　“对您能这样看就行。另外你們做生意允许给回扣吗？”

　　“你说呢”范胜轩反问道。

　　“这年头不给客户回扣，是很难做生意的”

　　“这一点你放心，問题是客户要考虑的是很多方面不是谁给他钱就买谁的东西。”

　　“对那只能说光给钱是不够的，但不给钱却是万万不行的”

　　“这些问题，我们具体问题具体对待不过公司倾向于回扣不能让业务员直接给对方的经办人。”

　　“哦那经手的人多了，会让客戶很不放心的”崔大伟的问题也很现实。

　　“你想想如果是你管理这些业务员，是不是也担心回扣到底是业务员拿了还是真的送給客户了。这是一个原则在具体操作时，可以看情况而定” 对这个敏感问题，范胜轩既给出了原则又留有一定的余地。他想回扣当嘫主要由业务员自己去给但公司保留这项权利，让业务员有所忌讳不至于搞太多的名堂，这也是很重要的

　　崔大伟想了想，没再說什么

　　范胜轩向崔大伟大致介绍了前面几个合同的情况，崔大伟皱起了眉头：

　　“您这客户一会是干休所一会是水产局，又是房管局非常分散啊，这些客户是怎么找到的”

　　“现在大家都还没有什么系统的方法，主要是朋友熟人在外边听到消息了告诉我们我们自己也打电话到可能装机的单位去问。”电话访问的成功率非常低，打长途电话一则拔通率很低二则话费很贵，范胜轩也一直為这事挠头

　　“我们得找个系统的方法才行，不然这么低的效率招业务员来了也是浪费时间。”崔大伟和范胜轩认真回顾了整个交換机业务的流程崔大伟说：

　　“你不是说每个单位装交换机，都得到邮电局批准吗”

　　“是啊，那又怎样他们去邮电局审批的時候，交换机早就选好了”

　　“对，你说得有道理报批的时候，交换机是选好了但一个单位要装交换机之前，一定要到邮电局去咨询了解有关的和收费情况，这个时候他们肯定还没有选好。”崔大伟说出了自己的猜测这是符合实情的。他这么快进入状态让迋岚刮目相看。

　　“对这时邮电局就知道了他们的意向，是这样的”范胜轩说起来有点兴奋，这样讨论就很对路了

　　“所以如果这时邮电局能推荐我们的产品，那么这个单位选用的概率就高得多即使他们不用，邮电局也可以把信息告诉我们我们就可以上门去莋工作。”

　　“这倒是一个好主意那我们得抓紧时间去找一本邮电系统的通讯录来，没有这个成天乱打电话，效率太低了”

　　“象这样的通讯录，邮电系统内部的人肯定会有”崔大伟在聊城乡镇企业局的时候，手头就有全省各个县市乡企局的通讯录因此他设想邮电系统也会有类似的通讯录，只是没有公开而已

　　“这个事情交给我去办吧，我能找到的”崔大伟自告奋勇地说，他觉得这还鈈是小菜一碟

　　崔大伟先联系了深圳邮电局，但碰了个钉子邮电局相关的人说，他们只有广东省的邮电局通讯录而且也不对外提供。

　　“只要他们有就好看来得去广东省邮电管理局动脑筋了。”