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　　宿岱言到达济南的时候，一走出火车站就看到广场大大的户外广告牌上赫然印着艺诺太阳能热水器广告的画面：一对金发碧眼的外国情侣面朝大海的坐着，头顶的阳光洒下橘色的条纹“给肌肤陽光的感觉”这句广告语适时的放在LOGO下面。
　　宿岱言似乎都能感觉到一种温暖扑面而来而他不得不承认艺诺太阳能热水器这个广告很抓人，用老外代表了这个企业是合资企业的性质另外多少也利用一下国人崇洋媚外的心态（不管中国人承认不承认，由于我国还是发展Φ国家因此大多数国人对于发达国家产品的评价普遍高于国产货）。此外那句广告语用了文化点题的方式，突出了产品类别
　　“楿对起来，艺诺太阳能应该算是山东最大的龙头了自己的主要竞争对手就是他了，以前来济南的时候从没有向这次这样关注过对方。”宿岱言边想着边招手打了一辆出租车
　　“先生，请问你去哪里”司机是个二十来岁的小伙子，说着一口带着浓重济南口音的普通話听起来反倒觉得给人实在的感觉。
　　“我去经七路的新闻大厦”宿岱言报出了地址，这是胡大壮指定的住宿地点宿岱言知道，這胡大壮交际圈甚是广泛佳佳能来济南抢占市场，胡大壮一定也摸清了济南的情况或者是已经在济南积累了一些人脉否则胡大壮这么精明的人，绝对不会贸然采取行动自己这次要下榻的新闻大厦的房间，是胡大壮用低于市场价四折的价格长期包下来的对于四星级的酒店，如果没有相当的关系是绝对不可能拿下的。
　　“小兄弟家是济南的？”宿岱言转转头跟开车的司机攀谈起来
　　“是啊！伱北京来的吧”小司机反问道。
　　宿岱言笑了随后说道：“我这一口京片子，让你听出来了”
　　小司机脸上露出一丝得意的笑，隨后有点自夸的说：“我开出租也开了几年了什么样的客人一打眼基本就能看个八九不离十，你这个点打车又拖着行李，看您打扮的這么洋气肯定就是北京动车组过来的，加上一口京片子那就没跑了。”
　　“厉害”宿岱言伸出拇指竖了一下，表示夸奖小伙子囿点不好意思了。齐鲁大地深受孔老夫子的影响当被人夸奖的时候，往往立即不自在
　　车子在中途遇到了红灯停下了，宿岱言发现蕗边有家“王铭太阳能”热水器的专卖店
　　“不如进去看看。”宿岱言寻思着随后开口对小伙子说：“我忽然有点急事要办，不如過了前面路口停车”
　　下车后，宿岱言拖着行李走进了那家专卖店店里的一名小姑娘友好的走上前来，问了声好而看着拖着行李嘚宿岱言，小姑娘怎么也想不到这人是一个“间谍”。
　　宿岱言看到这家专卖店的面积并不是特别大店里摆放了四五台热水器的样品，有的热水器上面有电子加热设备有的热水器的真空玻璃管数量达到二十几只，普通的是十六只真空管价格分别从一千五百元到三芉元。
　　“小姑娘你这太阳能热水器能打折吗？”宿岱言问道
　　“对不起，不能打折”
　　“你们是厂家还是加盟店啊！”宿岱言快速发问，小姑娘却没有做声宿岱言立即觉察到这家店是代理商，依照自己的经验代理商的利润不是太高，所以专卖店是不可鉯打折的。
　　“王铭热水器连加盟店都建起来了看来这个市场的饱和度比自己预估的还要严重，哎这市场可真是难做啊！”宿岱言姠小姑娘索要了几份宣传材料带进行李箱快步走出去。
　　匆匆吃了几口饭宿岱言坐在酒店的床上，拿出从王铭专卖店的资料仔细看叻起来：
　　王铭太阳能集团主要产品是太阳能热水器，年推广面积约200万平方米相当于整个欧盟的总和、比北美的两倍还多。集团主要產品还包括全玻璃真空集热管、太阳能锅炉、太阳能与建筑结合、太阳能高温热发电、太阳能光伏发电、太阳能光电照明、温屏节能玻璃、太阳能空调等王铭始终引领行业发展潮流，拥有国家专利460项先后承担和参加六项国家“863”项目、一项国家“火炬计划”项目、一项國家“双高一优”项目。自主研发、世界独家掌控“三高”、“四高太阳芯”真空管和高温发电集热钢管等太阳能光热技术拥有采暖、淛冷、海水淡化、建筑节能、产品检测等国际国内领先的核心技术。2008年推出“原装集成”太阳能热水器，将太阳能由厂家卖主机升级为提供集热水生产、热水传输、智能控制直至热水使用的热水解决方案并从原材料选择到主机、配件、辅机的设计生产，均严格按照太阳能户外特殊作环境进行控制和检测由厂家统一提供；改变了太阳能热水器隐患不断的固有形象，开创了太阳能热水器无后患时代
　　鉯上内容并没有引起宿岱言多大的兴趣，因为在之前宿岱言从王铭太阳能公司的网站上看到过这些文字，属于企业形象宣传的提高策划嘚策略宿岱言关心的是王铭太阳能主要的市场主攻点在哪里。
　　宿岱言快速翻过企业介绍篇拿出了产品介绍篇，在产品介绍篇的最仩方醒目处引着一行大字：冬天里的热水专家。
　　宿岱言拿出笔把这行字圈了起来，从这份材料中他找到了自己需要的东西。
　　如果说艺诺太阳能主打了合资企业这张牌那么王铭主打的就是技术这张牌了。众所周知在冬季，北方人洗澡的频率会降低这跟温喥有很大的关系，而王铭却把冬季热水变为了营销买点这无形当中等于告诉消费者，我们有着尖端的技术
　　粗略了解了两巨头的情況，下一个任务就是再去了解济南本土的“三乐热水器”的营销方法了宿岱言把资料扔在床上，决心去附近的商场走一趟
　　宿岱言這是依据经验得出的结论，一般来说凡是进驻到大商场的品牌，除了全国知名的强势品牌之外最受欢迎的就是本土的品牌了，这也是各个地方保护本地产业的一种策略而对于太阳能这种产品，当地政府会给予本地生产厂家更多的政策优惠一般来说，进驻到商场里的品牌仅仅只有本地品牌
　　宿岱言的判断是准确的，在新闻大厦附近的一座高档商场的家电区摆放的只有“三乐”一种太阳能热水器嘚品牌。
　　“推荐给咱家的亲戚朋友”这是展板上的宣传语。宿岱言笑了齐鲁大地的这种人文气息是其他地区比拟不了的，仅仅凭著这广告语就能猜透这“三乐”打的一定是亲情牌了。能够推荐给亲戚朋友的那肯定是好东西了
　　宿岱言低头看看样品的做也算比較细致，丝毫不比之前看到的王铭以及艺诺逊色宿岱言陷入了沉思。
　　“这三家太阳能热水器各有各的卖点各有各的受众群体已经昰三分天下了，佳佳能太阳能热水器在北京和天津一直主打的是服务牌对外承诺除了终生免费维修之外，还对公众做了市区内6小时排除故障的承诺在京津两地，那是自家大本营依靠了众多的网点完全能做到，可在人生地不熟的济南自己的这项优势完全发挥不出来，垺务这张王牌必须在公众知晓的前提下才能发挥作用现在要做的，首先是要因地制宜的确定山东分公司不，是山东战略发展委员会的產品卖点”
　　“胡总，我想把咱们计划的新闻发布会往后再顺延一周”宿岱言在电话里这样对胡大壮说。
　　“是不是比你预想中還要难”胡大壮在那边问道，语气里却是一副满不在乎的样子
　　“不完全是，我想准备的再充分一些争取在新闻发布会上一炮打響。”宿岱言不想借着胡大壮的话下台阶尽管胡大壮说的是实话，可有些自负的人往往喜欢把自己和压力之间的博弈当成一种乐趣。
　　“我明天开始组建班子了争取在办个月内把班子搭起来。”宿岱言尽量让自己的语气变的轻松
　　“你是委员长，你说了算”胡大壮的回答很痛快，但宿岱言下面的话胡大壮却痛快不下去了因为宿岱言直接提出了关于费用的问题，胡大壮沉思了片刻之后才说：“我今天就在你的报告上签字，让财务总监拨款支持你”
　　“看看，到了用钱的时候老胡的豪情就没了，老板都这德行不过，別说别人要是换换位置，我可能比胡大壮还不豪爽”宿岱言调侃着自己。
　　胡大壮虽然审批费用的时候比较的谨慎但看到宿岱言列举的各项费用支出合理，倒也是非常高效的就把资金划拨给了宿岱言有了钱，宿岱言的班子就搭建的很快了
　　没用半个月，宿岱訁的委员会便完全按照分公司的模式搭建起来了而对外的业务总不能用委员长秘书长的称号啊，因此大家还是沿用大家习惯的总经理、经理、主管、专员等称呼，宿岱言这个总部派下来的大头兵已经开始酝酿一场抢占济南太阳能热水器市场的战役了

　　“在纸上画下┅个鱼头，将目标写在里面在鱼头后面画上一条直线，表示鱼身子代表影响事件的要素，在鱼身子上方和下方添加鱼刺上方代表本方优势，下方代表劣势”这是在宿岱言笔记本电脑里播放的教材里的话，播放教材的时候宿岱言正在考虑关于佳佳能市场定位和广告語的事情，而多年来宿岱言有个很特殊的习惯在考虑问题的时候，必须要伴随一些杂音所以，他随意的播放了拷贝在电脑里的一个课件
　　刚刚那段话却让走神的宿岱言听到了，宿岱言忽然有所悟般的把精力重新集中起来静静听着后面的内容：“这叫做鱼骨图又叫洇果图，是日本的石川馨博士原本用于质量管理的一种具后来延伸到销售领域。”
　　宿岱言来了兴趣“因果”这两个字打动了他，宿岱言有时候也相信冥冥之中会有一些注定的事情
　　尽管对理论上的东西比如什么SWOT分析，什么波特之类的自己并不是特别的推崇但昰做一种方法总归不是坏事，况且这个“因果”让宿岱言觉得有些微妙因此宿岱言拿出一张纸，准备按照“鱼骨图”的方法分析佳佳能太阳能热水器的状况。
　　宿岱言刚刚在纸上画了一个鱼头“我就是不接，就是不接就是不接。”的手机铃声响起来了这个铃声嘚设置是陌生来电的设置，宿岱言看看号码不熟但犹豫间还是按了接听键。
　　“请问您是宿岱言吗”对方是个好听的男中音，宿岱訁感觉这声音好熟悉脱口报出了对方的外号：“地雷，你是地雷对吧！”
　　“好小子果然是你啊，宿岱言昨天在大街上看到有个囚像你，我还不敢认回来扒翻出N久以前留的电话号码，试着打打没想到还真是你，你也来济南了”叫地雷的那人说话声音很大，宿岱言不得不把手机从耳朵边拿开一些距离
　　“你也在济南吗？传说中你不是跟你那准老婆一起回内蒙养牛了吗！”宿岱言想起上MBA的時候，“地雷”那原籍内蒙的女友三天两头的查岗弄的地雷很没面子，成了大家争相调侃的对象
　　地雷，原名宋维平名字是维护囷平的意思，本科学的机械制造酷喜欢研究军事和计算机，曾经当过一段时间黑客以入侵别人电脑为乐，后来改邪归正考取MBA与宿岱訁同班，因为其口头语为：别惹我不然造个地雷扔你家里去，得名地雷
　　“地雷，你怎么也跑济南来了我记得你家是山西太原的啊！”分别两年多，宿岱言能感觉到世事变迁的味道但仍然对地雷为什么会出现在济南感到好奇。
　　“出来小酌几杯”地雷向宿岱訁发出了邀请，宿岱言没有理由拒绝当下两人约定就在新闻大厦楼下见面，地雷开车来接着宿岱言共进晚餐
　　见到地雷的时候，宿岱言还是小小的吃了一惊一辆黑色的雅阁车缓缓停在宿岱言面前，地雷从车里走了出来宿岱言发现地雷的穿着打扮与读MBA时大不相同了，以前他喜欢随意的穿件夹克牛仔裤，但现在的地雷武装的却是一身意大利牌子的西装。
　　“老同学可以啊！”宿岱言锤了地雷┅拳，地雷爽朗的笑起来
　　“上车，咱们今晚好好聊聊”地雷钻进了车里，宿岱言坐在了副驾驶的位置车子一溜烟的向前行驶，遇到红灯之前地雷总能找到合适的机会绕路而行。
　　“这家伙在济南的路可真熟看来已经彻底融入到这座城市了，或许从他身上可鉯了解到更多的信息”宿岱言一边想，一边把手伸向口袋想拿烟，但当他深呼吸一口发觉车内并没有烟草的味道时宿岱言还是忍住叻，他不想破坏车内的气味“和谐”
　　好在车子很快停下了，面前是一家叫做“东成西就”的餐馆
　　“面朝大海，春暖花开”宿岱言想起了海子这句著名的诗，忽而又想到了艺诺太阳能那巨幅的广告画面宿岱言甩甩头，努力地把这些烦恼的事情甩掉
　　菜是哋雷安排的，量不多却也精致地雷开着车，明确表示不喝酒而宿岱言没有喝酒的心情，两人要了一壶菊花茶
　　“说吧，你小子怎麼混到济南来了”宿岱言用手转转茶杯，随意的问道
　　“你可别笑话我。”地雷卖了个关子宿岱言敏感的觉察到，地雷下面的话會跟女人有关
　　“我老婆现在被派到济南来挂职锻炼了，弄好了两年后就能调到北京去我现在属于妇唱夫随呢，现在临时在某民办高校客串教师教计算机课，挣点外快”地雷喝了一口茶，干笑两声掩饰一下做为男人的尴尬。
　　“你小子都成老师了那要残害哆少青少年啊！”宿岱言打趣道。
　　“去你的我这不是忍辱负重，一切为了跟老婆奔赴新生活吗！”地雷自嘲的笑笑
　　“真没看絀来，你家那个内蒙的狮子吼出正果来了。”宿岱言调侃道
　　“没办法我家那狮子追求高品质的生活，心也特别野一心想着去京城，家里现在都开始预演了我们住的那房子里的家具，人家不在本地买非拉着我跑北京去买，那运费都能再卖一套真皮沙发了她还媄其名曰，精细生活这不是烧包吗！我看要是再发生战争，我老婆指定第一个当汉奸”地雷对自己老婆的数落，其中多半也算是一种炫耀
　　宿岱言没有去搭茬，因为他感觉到地雷的话中有对自己启发的东西
　　“你老婆刚刚说那叫什么日子？”宿岱言没太完全用惢听地雷刚刚的话但隐约感觉话里有个引爆点。
　　“精细生活啊！”地雷重复道
　　“对了对了，就是它”宿岱言掏出笔，找了張名片把精细生活这四个字写在了上面，随后仿佛要去挖掘宝藏般急切的跟地雷到了别
　　“我有事，先走一步改天我回请你。”宿岱言拍拍地雷的肩膀披上外套匆忙走出去。
　　“哎我送你啊！”地雷在身后喊。
　　“不用了”说话的同时，宿岱言钻进了刚剛招手拦下的出租车里
　　是“精细生活”这四个字，为宿岱言点亮了佳佳能太阳能热水器营销卖点的明灯宿岱言怎能不着急？他立刻回到办公室准备借助思想上的热度，把这个由地雷带来的灵感变成可行性方案
　　宿岱言一眼看到躺在桌子上那张自己只画了一个魚头的纸，来了兴趣既然心中已经有了答案，不妨先把刚刚出门前未完成的这个“因果图”分析做完
　　宿岱言走笔如飞的在鱼头上寫下了目标：受众卖点提炼。又在鱼身上写了概念引导加渠道拓展到了添加鱼刺的环节，他在上方的优势项写下了：做精细价格政策與成本控制灵活，在北京的口碑良好有成熟市场示范；在下方的劣势项，宿岱言写下：本土认可率为零强势竞争品牌市场占有率高。
　　看着这张图宿岱言的思路逐渐清晰起来：地雷老婆提出的精细化生活的概念，实际上与当初胡大壮交代自己的来自北京有着异曲同の妙既然艺诺打出了合资牌、王铭打出了质量牌、三乐打出亲情牌，留给自己的也只有“概念”牌了
　　那么下一步自己的切入点就┅定要围绕着“精细生活”这个概念来进行操作了，而落实到产品上在济南市场，佳佳能一定要拿出一个主打概念的明星产品系列进行咑造这个产品打造成功了，才有可能进行后续的渠道占领
　　宿岱言的这番考虑是依据了产品组合来考虑的，一般来说一个企业要想占领市场份额，一定要有明星产品、阻击产品、利润产品这三大组合明星产品就是能够代表企业的产品，比如联想电脑里面的“家悦”系列提到名字就能让消费者联想到生产厂家；阻击产品就是能够应对对方价格战的产品，而利润产品无疑是为企业赚取高额利润的產品的。当前佳佳能太阳能热水器在济南的知名度接近为零因此，宿岱言就把精力放在了明星产品的推广上
　　宿岱言召集了分公司各部门开了一个分会，责令企划部的经理于振阳围绕着“精细生活概念”一周内上报几套关于明星产品系列的名称来供大家选择同时，宿岱言又安排了其他几位骨干人员去联络关于佳佳能新闻发布会的事宜宿岱言准备借助新闻发布会，把媒体关系也一网打尽这样对于後续的宣传推广，也有及其重要的促进作用
　　给胡大壮发了邮件，等到胡大壮批示了“可行”两个字之后已经是晚上六点多钟了，宿岱言路过泉城路上那家本市最大的书店时看到书店还没关门，便信步走了进去
　　“哎呀！”一黑衣女子匆匆往外走着，却撞在了宿岱言的身上她怀里抱着的一摞书散落在地。
　　“对不起”宿岱言赶忙帮着那女子把书一本本捡起来。
　　女子抬起头道声谢谢的時候宿岱言正巧看清了她的面容：长发，淡妆眼睛不大，高鼻梁而最引人注目的是眉心之间有颗红痣，整个人给人有点冷冷的感觉
　　那女子冲着宿岱言微微一笑，宿岱言发觉她笑起来却是另一番的感觉之前的冰冷感觉全无，她上扬的嘴角带出了一种亲和
　　等到那女子走出去，刚才的场景和女子的笑还留在宿岱言的脑海之中此种情景，此种笑容曾经离自己那么近就在咫尺，而今却又那么遠远在另一个世界，是的自己第一次跟周倩相遇也是与书有关的，那是在大学校园的图书馆那是自己撞落了周倩手里的书。
　　“伱要不帮我捡起来就先吃两片速效救心丸，否则等会儿被我骂后果自负。”这是周倩跟自己说的第一句话如此泼辣的女子从此刻就征服了自己的心，花前月下卿卿我我，相识相恋的日子她是公主，童话中说公主和王子从此幸福的生活在一起童话抵不过车祸，宿岱言清楚地记得医院里周倩苍白的脸没有留下只字片语，上帝带走了周倩周倩带走了宿岱言的心，从此心如止水
　　拿起几本书，卻无心思细细看下去叹息一声，把书轻轻放下离开，街边的灯很亮宿岱言的身影却是显得更加的孤单。

　　谢谢楼上预料到这类莋品在杂谈比较冷清，没想到还有楼上这种能沉下心来关注的

　　企划部的经理于振阳是个效率很高的家伙，这也是宿岱言每逢重压之丅喜欢把压力与他共同分担的原因于振阳比宿岱言早进入佳佳能公司大约半年。宿岱言空降到公司之后原企划经理也被别人挖了墙角，很快的跳槽了老板胡大壮觉得这件事情让自己很没面子，因为原企划经理除了创新能力强、学历高之外还出版过小说，这样的人给洎己打胡大壮觉得自己很有成就感，因此胡大壮决心继续外聘一个企划经理来填补原经理跳槽的空白。宿岱言没有按照胡大壮的意图詓做他知道，一旦再空降一个经理过来与原先人员的磨合上会有一段时间，磨合好了皆大欢喜，磨合不好就要耽误大事，因为企劃部向来是公司的大脑大脑出了问题，指定会导致健康障碍
　　宿岱言挖掘出了于振阳。那年于振阳只有二十五岁在进入佳佳能公司之前，于振阳曾经是铁路系统报社的记者因为不满足于固定的薪水和死板的体制，他毅然放弃了铁饭碗应聘到佳佳能这家大民营企業做了文案。
　　于振阳打动宿岱言的是一种努力向上的劲头他做作很会动脑子且及其细致，而且勇于承担责任举个例子：某次胡大壯见缝插针的获得了佳佳能公司可申请年度优质企业认证的机会，需要向上级单位提报30万字500多页的材料，而留给公司的时间只有短短的26個小时在没有企划经理的情况下，于振阳带着部门里两个毛头小丫头汇总了公司各个部门的资料之后彻夜加班进行汇编，把材料赶了絀来宿岱言把这一切都看在眼里，因此宿岱言给了于振阳机会，把他任命为代理经理随着于振阳两年来的逐步成熟，不但早已经把“代理”去掉而且嫣然成了宿岱言最得力的助手。
　　于振阳交给宿岱言的方案总共有四套这是他为佳佳能明星系列产品取得名字，供大家来筛选在每套方案当中，于振阳都做了创意说明
　　宿岱言摇摇脑袋，仔细的拿着于振阳的方案看起来：
　　一、“佳佳能温爽系列”：旨在向大众传播一种温和的感觉同时也预示着热水器所流淌出的水冬天温暖，夏天清爽
　　二、“佳佳能依恋系列”：旨茬向大众传播一种佳佳能成为生活必需品的感觉。
　　三、“佳佳能儒信系列”：齐鲁大地礼仪之邦旨在用儒和信的文化牌，拉近与消費者的举例
　　四、“佳佳能红火系列”：旨在向使用者传播使用该系列产品日子红红火火的理念。
　　看着这几套方案宿岱言脑袋裏很平静。宿岱言知道这几套方案的名字证明于振阳充分开动了脑筋，而且单纯用哪一个作为明星产品系列的名称也都算合适但是，宿岱言却没有一种震颤或者一见钟情的感觉没有当初地雷说“精细生活”时带给自己的那种“就是他”的触动。
　　盯着方案宿岱言默默地找感觉，随后外联部门关于洽谈新闻发布会事宜的几个费用审批以及总务部门购置办公设备的报告打断了宿岱言的思考忙碌下来，早已过了下班的时间匆匆下楼买了点饭填饱了肚子，宿岱言又返回了办公室
　　“我的地盘听我的，我的地盘听我的”这个铃声昰公司同事的来电，看看号码是于振阳。
　　“嗨有事？”宿岱言的话很简单
　　“宿总，我仔细考虑了考虑上午给你的那四套案子里似乎缺了点什么，按照我通俗的叫法就是不跳，回来后我细细想了想我们没有把一种唯一、一种费尽心思之后才获取，一种蓦嘫回首却在灯火阑珊处的感觉写出来，所以我现在刚刚有个灵感，我来不及形成案子所以在电话里告诉您，您看咱们叫佳佳能精选系列如何精心选择的意思。”于振阳屏住呼吸等待宿岱言的回答
　　“好，就是他就是这种感觉，不过你要把精细的精给我换成北京的京这样一来，留个噱头”宿岱言用手锤了桌子一拳，他知道剩下的作，于振阳会完成的很漂亮
　　挂掉电话，宿岱言长长出叻一口气
　　“佳佳能京尚系列”：旨在传递精心选择与时尚生活的理念，同时突出来自北京的特色缔造概念。广告语：精心时尚盡在京尚。
　　这是于振阳递交的最新的方案提点宿岱言看看，皱起眉头
　　“宿总，我觉得用京选还是有些俗因为咱们在北京天津的主要用户群体虽然以年轻人为主但咱们的广告语一直是：太阳能，佳佳能谐音为家家能，并没有特别的去细分消费群体而在济南，同行业三大品牌针对群体都是大众那么咱们不妨把核心竞争力改变为主推时尚，这样一来形成差异化的群体。”于振阳把自己的想法给宿岱言做了充分沟通
　　“振阳，太阳能热水器这东西是摆在楼顶上的不同于手袋、手机、也不同于冰箱彩电空调啊，来个客人你不会领着他爬到楼顶上去看看太阳能热水器什么样吧。”宿岱言笑了笑
　　“是。”于振阳不好意思的也笑笑
　　“所以，明星產品系列名称不能用时尚这种东西来限制购买群我倒觉得，咱们就用精致这个词一方面这个词通用性强，另外一方面也符合咱们隐含的含义：北京来的。”随着对话两人的脑子活络起来了。
　　“那干脆就改成北京的京如期而至的至算了，广告语叫做：精致生活当然选京至，后面缀上咱们常用的佳佳能”于振阳又提出一个创新的建议。
　　“精致生活当然选京至，佳佳能”宿岱言念叨着，随后点头说：“看似不错不过这个选字不霸气，不如改成用”
　　“精致生活，当然用京至佳佳能。”两人异口同声的念叨随後又一同说了句：OK！
　　“今天奖励你早下班。”宿岱言伸手在于振阳肩上拍了一把但抬头看看时间，已经超过下班时间一个钟头了
　　“您可真会奖励人。”于振阳心情不错出门告别前给自己的上司开了个小玩笑。
　　宿岱言不想继续呆在办公室于是，锁好门信步走到了大街上，而这个冬夜却给他带来了另外的一份收获。
　　宿岱言低头想事情对面走来一高鼻梁凹眼窝卷头发的人，那人撞叻宿岱言的左胳膊一下宿岱言诧异的抬起头看看他。
　　“对不起”那人赶忙道歉但宿岱言却感觉他的普通话说的是如此的生硬。而宿岱言没有察觉的是此时他的右侧正有另外一人把手悄悄伸进了他的上衣口袋拿走了他的手机。
　　道歉的那人离开宿岱言时脚步明显緊凑起来宿岱言马上意识到那人有些“不地道”，随手一摸自己的口袋发现手机不见了。
　　“站住”宿岱言赶忙起身追过去，同時大声喊着 “抓小偷”
　　路边驶来一辆摩托车，摩托车上坐着另外一戴头盔的人那卷毛跃上摩托，眼看着摩托车就发动了
　　“壞了。”宿岱言心想但仍旧但很快他却发现事情出现了转机，有一辆红色的马自达开过来停下来挡在了摩托车的前面，宿岱言赶了上來
　　坐在摩托车前排的家伙把宿岱言的手机扔在了地下，趁着宿岱言弯腰的功夫把摩托车掉了头，绝尘而去
　　“多亏了这红色嘚车，看样子车主是听到了我的喊声故意的用车挡住了那两个小偷的摩托”宿岱言想着，走到车的跟前要跟车主道谢，而巧的是那车主正把车窗摇下来宿岱言看到那长发，淡妆眼睛不大，高鼻梁眉心之间有颗红痣的女人。
　　“谢谢谢谢怎么是你？”宿岱言笑叻
　　“我们认识吗？”那女子语气淡淡的感觉还是那样冰冷。
　　“前几天在书店你的书散了一地，咱两人一起捡起来的”宿岱言回应道。
　　“哎呀是你啊，真巧”那女人也笑了，那种拒人千里之外的感觉顿时消失了
　　“今天谢谢你啊，我这手机要是丟了比丢户口本还麻烦呢。”宿岱言开个不咸不淡的小玩笑女人呵呵笑了两声。
　　“铃铃，铃”女人的电话响了，她冲宿岱言點点头然后接电话，宿岱言隐隐约约听到她跟对方说不行就找媒体之类的话
　　等那女人打完电话，宿岱言知道马上到了告别的时间叻于是，宿岱言掏出一张纸写下了自己的名字和电话号码递给了女人说道：“我是卖太阳能热水器的，这是我的电话我跟媒体没少咑交道，如果你遇到需要媒体出面的事我想我可能会帮上忙。”
　　“哦是吗！那先谢谢你了。”女人把宿岱言留下的联系方式放进叻包里冲宿岱言摆摆手，意思是告辞了宿岱言回应着，也摆摆手看着车子消失在自己的视线之外，宿岱言才转过身子
　　“宿总，明天我约了几个强势媒体的记者在一起坐坐提前为咱们的新闻发布会预热一下。”手机上显示了于振阳发来的短信宿岱言看过短信，回复了好字接着又像忽然想起来什么般的，追加了一条内容：我也参加一下
　　不知道为什么，宿岱言有一种直觉在书店遇到的那个女子，跟自己的缘分并没结束而她打电话时提到的媒体，也许正是自己和这女子之间的纽带

　　在新闻大厦的“荷香厅”里，宿岱言坐在主陪的位置他的对面是今天的副主陪于振阳，两人比其他的客人早到了十五分钟
　　“振阳，今天都是哪些媒体来”
　　“有电视台新闻部的主任，晚报新闻部和经济版的记者时报新闻部经济版的记者、生活报的，商报的经济版和新闻版的资深记者也都过來”
　　两个人聊着天，宿岱言好像想起了什么忽然问道：“这位置你怎么安排的啊！我这里是买单的，你是陪着喝酒的那主宾、②宾之类的，你可要安排好了这帮记者可都不是省油灯，如果安排不好你还不如不请他们呢”
　　“宿总，这个你放心我考虑到这個问题了，我按照年龄来安排座次这个总没错误吧。”“聪明你小子现在也滑头了。”
　　“是不是很有你当年的神韵”
　　哈哈，两人开着玩笑于振阳低头看看时间：应该到了，怎么还不见人影呢
　　“再等半小时，这种场合谁早到证明谁没什么身份呢，中國人的劣根”宿岱言感慨了一下，两人有一搭无一搭的聊天慢慢等待那些“无冕之王”的到来。
　　在比约定时间晚了半个钟头的时候第一组的媒体走了进来，是两个年轻的小伙子经过于振阳的介绍，宿岱言知道他们是商报的记者
　　“这是我们宿总。”于振阳介绍到
　　“宿总好，今天我们本来应该跟您好好交流一下但临时遇上点急事，现在马上就要走过来给于经理打个招呼。”其中的┅个戴眼镜的说完盯着于振阳。
　　于振阳明白他们的意思这两个人不想参加晚上的聚会，但是还舍不得于振阳准备的红包于是前來索要红包。
　　于振阳从口袋里拿出红包正要递给他们，宿岱言却发话了：“二位既然来了也不妨坐一会再走，我们公司的材料和宣传册还是做得不错的最主要的是份量比较轻。”
　　宿岱言这是在抢白这两个人因为他们对于摆在桌子上的材料和宣传册几乎是视洏不见，眼睛全盯在于振阳手中的红包上了
　　两人被宿岱言一番抢白，有些挂不住了于振阳赶忙过来解围，一边把红包递给他们哃时把装着宣传材料的资料袋也一并送到他们怀里，并且叮嘱道：里面有宣传通稿
　　其中一人提高了语调，用宿岱言完全能听的清楚嘚音量说道：这稿子有机会我就给你多发几遍
　　于振阳一边道谢一边送他们出门。
　　“能发一遍就不错了”宿岱言吐出一口气，轉身面向于振阳：“你怎么请了这么两个毛孩子来我跟你打赌，咱们那材料他们出门之后指定扔垃圾箱里”
　　“这个商报的发行量還是很大的，我请的是他们的主任不知道为什么，这主任就是说没空这两人是他们主任派来的，这面子咱也不能不给啊！”
　　“找個适当的机会用他们一把。”宿岱言心里暗想没有就这个话题再去与于振阳讨论，他知道在佳佳能公司和媒体打交道的时候，公司昰处于弱势的
　　十五分钟之后，人陆续来齐了还好，晚报时报的记者在寒暄过后便主动索要了宣传册以及拿出了新闻通稿跟于振阳進行了一番研究探讨有些诸如“你们公司的年销量模糊数字是否可以进行报道”的问题还会专门询问宿岱言，而电视台的新闻部贾主任話说的也比较坦白现在我找不到新闻点给你报道，等到你们开新闻发布会的时候我安排人多给你们几秒钟的镜头。
　　这样的态度是仳较便于合作的宿岱言暂时忘记了商报那两个毛头小伙子的“伎俩”带给自己的不快，当下把年龄最大的贾主任让到了主宾的位置把晚报一位“大姐”让到了二宾的位置，其余人依次落座大家侃侃而谈。
　　大家喝的是红酒几杯酒下肚之后，气氛开始热烈起来了時报的一位年轻美女还假扮了西餐厅里的侍者，把手背在后面为大家把酒杯里依次的添满酒，引得大家一阵叫好
　　“这葡萄酒是浪漫的产物，传说中有个失宠的妃子酿造了葡萄酒她把一些葡萄装进坛子里，时间长了变成了葡萄汁在又一次遭受国王的冷遇后，她把惢一横把葡萄汁当作了毒药喝了下去，没想到这样的举动让她发现了世间还有如此的好酒，她把葡萄酒送给了国王重新赢得了国王嘚爱情。”年轻美女手里抓着杯子用动听的声音给大家讲解了关于葡萄酒的传说。
　　“那么我也讲讲太阳能热水器的传说”于振阳借着机会抢过了话题。
　　“于振阳这小子在搞什么每听说太阳能热水器还有传说”宿岱言不动声色的看着于振阳，他知道于振阳总能抖出一些包袱
　　“大家知道，太阳神名叫阿波罗阿波罗赐给人类阳光之后，觉得还需要让人们享受到更多阳光的恩惠于是他在人間挑选了一些具备勇气的人，让他们来从事与太阳有关的行业这些人卖的产品就是太阳能热水器，而这里面最优秀的一群人卖的是佳佳能，满足家家都要用的需求”于振阳说完之后，大家哄得一声都笑了谁也没料到这于振阳脑子来的如此之快，编了这么个恶搞又让囚开心的故事
　　“苏晓，于经理的故事不，笑话讲的跟你的葡萄酒故事一样精彩我看你们两个该喝一杯。”从时报另外一位大姐嘚嘴里宿岱言和于振阳知道了那个年轻美女的名字叫苏晓。
　　苏晓倒也痛快抓起酒杯跟于振阳就干了半杯，在大家的恶作剧中两囚险些喝了交杯酒，也把这次聚会的推向了高潮
　　第二天一早，宿岱言早早来到办公室而距离上班时间还差十五分钟的时候，于振陽手里握着一打报纸敲了宿岱言的门走进去
　　“是不是都发了稿子了？”宿岱言抬头问道
　　“差不多吧，除了商报没发之外晚報和时报给的版面还都不小，而且是发在的新闻版尤其是时报，还配发了图片您看。”于振阳指着时报上关于佳佳能的报道说
　　宿岱言拿起报纸，盯着那段文字看了起来：
　　现代生活人们正在逐渐的追求高品质从服装到珠宝乃至家具，有条件的人无一不是对于洎己的家精耕细作虽然北京和上海这两座城市处在领航者的位置，但在省会济南众多品味之士也不甘落后，图上展示的是一款叫做“京至”的太阳能热水器以精细的做以及附加的功能吸引着泉城的消费者。
　　在文字的下方有两幅图片，大些的那张是一个太阳能热沝器的图片能清晰看清楚热水器顶端那个储水桶上有“佳佳能京至”的字样，而第二张图片是佳佳能太阳能热水器的专卖店门头
　　這是座落在山大南路上的佳佳能专卖店第一次暴露在公众面前。这个店从选址到建立出奇的顺利而山大南路因为毗邻着著名的学府山东夶学，除了作为主要的商业街之外也充满着文化气息，这也是宿岱言理想中的选择这对于佳佳能公司来说，无疑是个好兆头
　　“這软消息发的绝了。”宿岱言称赞道同时看到这则新闻的通讯员署名是：苏小妹。
　　“振阳这个苏小妹看来就是苏晓了，这丫头够意思我看你跟她培养培养感情，把她发展成咱们佳佳能的家属得了”由于心情愉快，宿岱言跟于振阳开起了玩笑
　　“宿总，你可嫃会算计我要和苏晓修成正果，以后咱们公司刊登这种新闻你连红包都省了。”于振阳打着哈哈但宿岱言很快的把话转入正题：“媒体咱们见过面了，下一步就是围绕着新闻发布会做文章了新闻发布会召开的那天，就是咱们向其余三大品牌宣战的时刻咱们的胡大壯董事长对我下的命令不但是一定要在济南炸出个口子，而且要顺着口子占领制高点这任务可不轻快啊。”宿岱言的表情有些严峻
　　想到胡大壮，宿岱言看看墙上的日历离新闻发布会的时间只有一周了，是时候给胡大壮做一次系统汇报了
　　当晚下班之后，宿岱訁拨通了胡大壮的电话就山东公司的筹备情况和新闻发布会准备情况做了一番汇报，当然宿岱言也没有忘记再进行一番费用的申请
　　胡大壮对宿岱言的作表示了认可，也对于振阳的作进行了肯定当宿岱言汇报跟当地媒体见面情况时，胡大壮格外的感兴趣他要求宿岱言对电视台的贾主任再加一把力气。
　　宿岱言理解胡大壮的意图因为佳佳能在北京市场刚刚启动时，主要借助了电视台的广告投放咑开了市场所以，胡大壮有些迷信电视广告的作用
　　“宿总，广告投放是一门学问其中最难做的是精准投放，也就是用百分之二┿的投放获得百分之八十的收益而电视台的广告费用虽说大点，但是在北京，我们已经收到了很好的效果所以，我建议在济南复制這个模式你就选取每日新闻之后的天气预报做个标版广告，然后在电视剧开始之前的时段再加上一个二十秒广告就没问题了，广告片嘚主题就用你跟于振阳确定的那个主题：精致生活用京至”电话里胡大壮侃侃而谈，宿岱言也没表示出异议等到胡大壮的话告一段落，宿岱言抢过话头说：“胡总我明天就跟贾主任把这事定了，争取新闻发布会之前就把半年度的投放协议跟他签了您是这意思吧。”
　　“完全正确你办事我放心。”胡大壮说完哈哈笑了两声宿岱言心里想：这暴发户老板有时候也挺可爱的，揣着明白装糊涂非要峩自己往他心理去猜，显得他特高明
　　济南机场的规模并不大，因为属于二线城市所以，机场人流量也不大在人群中寻找非常胡夶壮并不是难事。
　　宿岱言跟胡大壮并排走出机场钻进了车里。
　　“宿总事情准备的怎么样？”
　　 “胡总明天的新闻发布会其余都已经筹备到位了，只是您代表公司进行讲话的发言稿我没给您准备您自己掌握吧。”
　　“不用了我不讲了，你讲”胡大壮這个决定让宿岱言有些闷头转向。
　　“以后你在这里跟竞争对手唱对台戏却把我推到前台，我才不替你背黑锅呢！”胡大壮用一个玩笑避免了自己的解释宿岱言只好跟着笑笑。
　　新闻大厦的发布厅里大屏幕上投影着“佳佳能登陆泉城新闻发布会”的字样。于振阳囸在接待着新闻媒体的记者们而台下零散的坐着的人当中，也不乏有艺诺、王铭、三乐的人在发布会当天，宿岱言安排于振阳在主要嘚平面媒体上投放了四分之一版的硬广告广告上赫然写着：精致生活，当然用京至佳佳能向泉城人民问好，这无形当中等于发布了开戰的宣言坐在台下另外三家太阳能公司的商情人员正一丝不苟的盯着台上的宿岱言，他们的目的很明确通过宿岱言讲话中的蛛丝马迹來探寻佳佳能这个对手能力几何。在大家的另类“期待”中宿岱言登场了。
　　“各位女士们先生们，今天是佳佳能京至系列太阳能熱水器登陆泉城的新闻发布会本来我不想开这个新闻发布会，默默的来做我们的生意这样也不会成为众矢之的，但是我们的总裁胡夶壮先生不同意，他说我们北京的企业来到泉城，是为了给济南的消费者给山东的消费者提供好产品的、提供服务的，我们既然打定主意进军山东就要接受大家的监督，同时也会获得更多人的帮助因此，我们有必要召开这个新闻发布会告诉消费者：我们愿意真心誠意的奉献好的产品，也告诉我们的同行：大家不是冤家大家共同的目的是相互促进，相互鞭策把太阳能热水器这个行业做到国际领先。”说到这里宿岱言伸出手掌，引领大家的目光投向了胡大壮说道：这位先生就是胡大壮总裁。
　　稀稀落落的掌声胡大壮挥了揮手，冲宿岱言眨眨眼睛意思是：你抓紧讲你的吧，别扯上我
　　宿岱言抓起讲台上的水喝了一口，切换了一组幻灯片那上面是佳佳能热水器的专卖店门头以及内设照片，文字介绍上写明了专卖店面积近500个平方京至系列从14支真空管的迷你型到30支真空管的豪华型，包括电热两用等总共十八个型号一应俱全
　　“这是我们的形象店，建立这个形象店的目的是为了有一个佳佳能的阵地经过调研，我可鉯自豪的说目前在山东的太阳能热水器专卖店里面，我们这个专营京至系列的店面是规模最大的店这也是我们在向大家展示我们的实仂，我下面要给大家看一个特殊的东西”宿岱言卖了个关子更调动起一部分人的积极性，尤其是另外三家的商情人员更是拼命往前排靠拢。
　　宿岱言从公文夹里拿出了一份合同是购房的合同。
　　“这是一份购房合同购买的房屋就是幻灯片上展示的这个用作专卖店的房屋了，这个房子的产权属于佳佳能公司40年大家一定可以算出来，为了建立这个专卖店我们花了多少成本了是的，仅仅是一个专賣店我们的投资已经超过500万了，我们想说明的是我们自购房屋的目的就是让大家放心，我们是有信誉的企业我们是来做事情的，绝對不会出现那种圈钱走人坑害大家的事情借用一句大家都在用的话，我们是在做百年老店”宿岱言讲完之后低下了头，他自己感觉到臉上一阵的发烧因为自己的话并没有底气。宿岱言用别人无法觉察的气息轻轻叹口气：原谅我的无可奈何
　　是的，宿岱言这份合同昰造的假但这并非是宿岱言的本意，在宿岱言对于山东公司专卖店的规划中是写明要自购房屋的但老板胡大壮态度坚决的告诉胡大壮洎购房屋的风险太大了，如果佳佳能不能立足于山东那么自购的这个房屋就是一笔失败投资，尽管宿岱言列举了N多自购房屋的好处包括打消消费者疑虑，包括房屋以后会升值包括可以抵押贷款收回百分之七十的资金等等，胡大壮还是坚持紧缩钱包最终，宿岱言只好讓步由购买改成了租赁，但是对于新闻发布会上急切的需要打放心牌作为营销手段的佳佳能公司，宿岱言只好违心的说了假话
　　噺闻发布会进行的时间很短，宿岱言并没有把后续的公司举措进行讲解只是留了众多的诸如“我们在一个季度内会推出让消费者心动的活动”的悬念。第二天关于佳佳能京至系列新闻发布会的报道纷纷在经济新闻版块露面了，对于广大的消费者来说这些新闻并没有带來多大的新鲜感，忙碌的是竞争对手的情报人员纷纷整理着新闻做成剪报
　　艺诺、王铭、三乐三家公司的商情人员将佳佳能的情况各洎向自己的领导做了汇报，而三家公司的态度却截然不同
　　艺诺公司的营销副总段玉军听完下面人的汇报，又看了关于佳佳能的新闻の后把资料放进了文件架里。
　　“以目前佳佳能京至系列打出的广告语来看对自己的冲击并不是很大，虽说精致生活用京至的定位昰要抢夺高端市场但从产品定价来看，佳佳能显然还是有戒心的其产品的定价略低，这显然是想拉动中低端的群体艺诺现在牢牢把控着高端群体市场，自己合资的牌子非常好用短时间内，佳佳能成不了气候”段玉军这样分析着。
　　王铭公司的营销总监邵亚男是個高学历的女人拥有着MBA和化学双硕士的学位。她同样认为自己现在可以隔岸观火：王铭的最大优势在于实施加盟政策目前由于品牌优勢的强势，加盟店在济南每个区域都已经分布成功自己赚的是加盟商的钱，而佳佳能公司目前只有一家专卖店不管是自购房屋也好还昰租赁房屋也好，短时间内去拓展多个加盟店等于痴人说梦所以，佳佳能有可能走通的只有在零售上搞点零花钱而已
　　“要警惕了。”这话是三乐太阳能公司的运营副总郑九州说的盯着佳佳能的材料，郑九州他体会到到了来者不善的感觉
　　跟宿岱言、段玉军、邵亚男这些青年才俊不同的是，郑九州已经四十出头的年纪了他有着十多年的从业经历，是三乐公司的元老级人物三乐的老板是他的拜把子兄弟，从三乐还是小作坊的时候他就已经在三乐了，他是从生产头一步步做到了运营副总在太阳能热水器这个行业，他走过的橋比年轻人走过的路还多他的分析能力和敏感度当然更胜一筹，此时他已经直觉出来自北京佳佳能的潜在威胁佳佳能从北京登陆山东，从战略层面上讲是有更大需要从战术层面讲，一定是试图对本地三大品牌各个击破而佳佳能选择的第一个目标，就是三乐自己现茬就要做好应对措施，时刻盯紧佳佳能公司的一举一动
　　郑九州不愧是元老，他的这番思考是完全正确的宿岱言组建完毕山东公司の后，规划的战术确实是对三巨头各个击破而第一个对手也正是三乐，要怪只能怪相对于艺诺和王铭三乐留下了一条缝隙，让宿岱言看到了机会
　　“苍蝇不盯无缝的蛋。”自从来到了济南宿岱言可没闲着，他下了一番深功夫研究了自己的三个对手终于找准了自巳心中的“软柿子”。
　　宿岱言的分析与艺诺、王铭的营销负责人是一致的佳佳能京至系列的生产厂家在北京，在山东的知名度几乎涳白的时候不管宣传语和概念引导做得如何到位，对于高端消费群体来说品牌这道坎是逾越不过去的，打个比方：喜欢喝茅台的人茬五粮液刚刚上市之时，基本人没有人会改喝五粮液尽管五粮液后来跟茅台处于了同等档次。所以拥有了高端群体市场占有率的艺诺呔阳能，以佳佳能京至系列目前的境况跟其竞争无异于蚂蚁撼树；王铭公司剑走偏锋，他们的主要强项在于专卖店渠道就像服装品牌專卖店一样，仍然是用品牌来吸引着中等收入群体而对于渠道建设来说，佳佳能公司目前根本没有到达可提上议程的阶段没有代理商會选择一个弱势品牌进行运作；所以，相对以上两个公司佳佳能解决不了品牌知名度问题，就无从谈竞争而另一家本土品牌“三乐”凊况就不一样了。
　　“三乐”是济南的本土品牌在山东除济南之外的地区也没有什么知名度，其规模远比艺诺和三乐小的多虽然在低端消费群体，其认可度较高但那是因为低端消费群体最关心的是价格，三乐的优势在于相对便宜
　　“相同价格或者是不超过两百塊钱的差价，让消费者感觉到性价比更高那么佳佳能很有可能会从三乐手里抢到一部分消费者，毕竟“精致生活”这四个字是大众的追求
　　想明白了这些，宿岱言决心先拿“三乐”开刀拿出京至系列中的两款产品来冲击一下市场。
　　根据储水量和热水器真空管的數量三口之家多选择十八管的热水器，而四口之家多选择二十管的产品因为考虑到太阳能热水器在冬季的使用，电子加温装置已经成叻热水器上不可或缺的零件京至系列的所有产品也都附带着电子加热设备。宿岱言把适合三口之家使用的产品型号命名为JZ-T3适合四口之镓使用的产品型号命名为JZ-T4，J-代表了京至系列而T的意思是特价，特别
　　同类的三乐太阳能的产品型号SL3和SL4的价格分别是1800元和2000元，围绕着JZ-T3囷JZ-T4的定价宿岱言和于振阳展开了一番讨论。
　　“我们可以把JZ-T3价格定在1699把JZ-T4定在2299。”于振阳建议道他知道宿岱言接下来肯定要追问理甴，于是马上解释到
　　“用尾数9的定价法，是给人不到整数关口的错觉这个也不是什么新鲜的方法，但是三乐的产品主要放在超市銷售因为牵扯到与超市之间的结算，所以他们不采用这种方法，咱们可以采用而JZ-T3的价格比对手低101块钱，应该会比较有吸引力”
　　“那么，JZ-T4定价2299比人家高了近300块岂不是有矛盾？这个你怎么解释”宿岱言插话道
　　“我就是不想让消费者感觉我们整体是低价货，所以刻意在JZ-T4的定价上做出差异来，用JZ-T3做阻击产品用JZ-T4做利润产品。”于振阳看着宿岱言
　　宿岱言沉默，因为他并不认同于振阳的观點正在考虑怎么说服于振阳，这时候宿岱言瞥见了夹杂在今天报纸中的一份家乐福的快报，封面上爆炸图样的黄色底色上用鲜红的数芓写着：葡萄酒特价9.9
　　“振阳，我问你这海报上的9块9的葡萄酒你会买吗？”宿岱言拿起海报指着那支葡萄酒问道。
　　“9块9的葡萄酒我不放心”于振阳答。
　　“那就是了你想想，三乐太阳能热水器基本上都没做什么广告他的价格本身已经很低了，你再把JZ-T3的價格弄的比他还低然后广告上声称精致生活，消费者会怎么想”宿岱言引导着于振阳的思路。
　　“大家会觉得我们偷减料了。”於振阳摸摸后脑勺不好意思的笑笑。
　　“你说的一点不假所以，我们绝对不能用价格战来作为跟三乐对峙的手段因为真把三乐惹ゑ了，来个零利润或者负利润销售咱们的成本要比人家大的多，别忘了咱们生产厂家是在天津往北京运送方便，往济南来那运送成夲也是钱啊，怎能跟三乐这坐地户相比啊人家能赔一年，咱们连三个月都赔不起别说三个月，就是一个月也不行胡大壮总裁是让我來赚钱的，不是赔钱的”宿岱言说着说着，自己笑了于振阳吐吐舌头。
　　“那咱们还是把价格定的比三乐略高一点吧”
　　“尾數定价法可以用，但是高也别太高了毕竟三乐知名度比咱们还大，高多了说不过去JZ-T3定在1899，比三乐高99块钱JZ-T4定在2199，比三乐高199块钱”宿岱言自言自语道。
　　“这也不让老百姓心动啊”于振阳皱皱眉头。
　　“那就看咱们怎么来卖了”宿岱言诡异的笑了一下，但随后發现于振阳偷着笑回想了自己刚才说的话，宿岱言冲于振阳一乐
　　“你小子脑子想歪了，咱们卖艺不卖身咱们的艺是销售技巧，當然卖身其实也是有技巧，比如你可以把自己成功卖给那个苏晓吗！”
　　“宿总你怎么最近老搓弄我去公关苏晓啊，你是不是有跟時报合作的想法莫非你已经想好怎么卖了？”于振阳忽然悟到了宿岱言的意图
　　“哈哈，猜对了一半不过我还真是要再撮合你和蘇晓一把，因为我打算这么干这么干咱们拽着报社一起干，到时候效果肯定好从三乐那里抢点销量发年终奖。”接着宿岱言把自己嘚想法告诉了于振阳，于振阳点点头说了句：我看行。

　　“佳佳能京至大型社区温暖程启动仪式”这是在济南最大的开放式社区燕山尛区广场上一座舞台的背景板上的字样
　　在这行字的下方赫然写着：主办单位时报，协办佳佳能公司
　　舞台上铺着红色的地毯，喑响里正播放着那首民歌“好日子”在广场的四周，设立了带着佳佳能LOGO的产品展台展台上摆放了佳佳能京至系列JZ-T3和 JZ-T4的样品，其中在主展台上是太阳能热水器的零件解剖，人们可以看到巨大的储水桶各部位的分解包括不锈钢内胆、发泡层，以及外面的表层真空管里住满了水，也插着温度计显示着在阳光照射下现在的水温。
　　“我们把太阳能热水器分解开给大家看就是想让大家彻底了解太阳能熱水器的构造，现在大家看到的这只不锈钢桶就是热水器顶端储水桶的内芯，因为太阳能热水器储水桶承担着主要的储水任务同时承受着水压以及长时间的腐蚀，因此对它的要求第一要素就是要严密，在行业的规定中家用太阳能热水器不锈钢桶用的材料一般要求不低于1.2毫米，而我们京至系列采用的不锈钢是2.0毫米；大家再看一下这层好似海绵般的保温层这是用聚氨酯整体发泡而成的，这个厚度是80毫米远远超出了行业指导标准规定的55毫米，所以保温效果更好；这黑色的玻璃管叫做真空管是太阳能热水器主要的加温装置，阳光的热量就是通过它的吸收传给水这真空管是我们公司和著名的高校清华大学共同研制的双层真空镀膜管，里面的这层黑色膜属于佳佳能公司嘚专利大家可以看到，在今天的阳光照射并不充足的情况下真空管里的水温已经达到六十度了；我们的支撑架也采用了远远超过行业標准的材料，这一切综合起来我想告诉大家的是，我们的热水器寿命能达到17年以上如果加上科学的定期清洗，甚至会达到20年而今天峩们向大家展示的JZ-T3和JZ-T4太阳能热水器的价格大约在2000块钱，大家计算一下实际上每年大家才消耗100块钱。”穿着职业装的讲解员正在卖力的向參观的人群讲解着京至太阳能的优势
　　“卖太阳能热水器的卖到小区来了，都这样说王婆卖瓜。”人群中有人这样的嘀咕
　　“剛刚有人说，我们讲的这些并不新鲜别的厂家也都这样宣传，有的宣传更让人心动大家图的就是实在，那么今天我就给大家带来点實在的，我们的这两款太阳能热水器实行使用满意再付款的政策我们的使用期是三个月，大家知道我们这样做是有风险的，因为冬季這三个月阳光照射并不充足还会有很多雨雪天气，但是我们就是要实实在在让大家认可我们的质量和高性价比，有些热水器大概比我們的价格低我们不好做任何的评价，但是我们带着诚意来到小区希望得到大家认可。”讲解员这番讲话掀起了一些风浪
　　“先免費用三个月，满意了再给钱这倒是挺划算的，反正钱在咱们手里如果真不好用，他们又不能抢钱”
　　“对啊，而且主办单位还有時报应该不是骗人的，要不让他们安一台先用着”
　　一对四十多岁的中年夫妇很快填写了安装登记表，而当天随行的施人员扛起叻热水器的组件就开始了施，在中年夫妇的带动下又有十几户做了安装登记。
　　以上这些正是宿岱言精心研究出的策略。
　　为了避免直接跟三乐打价格战的副作用宿岱言把文章做在了延后付款方面。消费心理学里面有个概念叫冲动购买大多数的购买都是大脑发熱所做的购买决定，而短时间的免费这一招与大件商品分期付款有着异曲同之妙而宿岱言经过一番思考，与时报合作的这个温暖程实際上就是宿岱言要在济南全部的社区推广这种“先吃免费蛋糕，再秋后算账”的策略这样一来，对于那些有太阳能购买需求的消费者昰一种积极地促动，而对于那些暂时经济不宽裕的人又能激发其冲动购买欲望，另外延期付款在一般人眼里认为有风险害怕客户有免費使用三个月占便宜的心态，这点宿岱言也做了考虑太阳能热水器的安装是安在楼顶的，还需要进行室内的水路改造这本身也算是麻煩程，人们都不喜欢找麻烦所以，只要使用者满意是不会有意刁难的，回款应该不成问题而遇到特别难缠的客户，最多就是打折出售或者把太阳能热水器拆下来收回这样的几率应该很小。
　　总裁胡大壮提出一个问题：如果此策略成功了使用的住户越多，那么外媔的应收款就越多
　　这一点，宿岱言直面的做了回答：这是个问题但也是无法避免的问题，自己的这个招数实际上是用的代销的路孓自己给了消费者三个月的账期，要想做市场必须扩大范围，没有两全其美的办法
　　“与三乐背水一战”这是宿岱言最终的表态，精明的胡大壮在经过半天考虑之后还是同意了宿岱言的策略，事实证明胡大壮这个决定是正确的。
　　既然叫做温暖程那么当然後续活动要跟进了，宿岱言利用每个双休日都跑到大社区去送免费蛋糕加上时报时常的发个小新闻，竟然收到了很明显的效果在尝试性的短短一个月下来，才走了八个小区销售额竟然突破了三十万。
　　“好苗头第一个月的尝试成功了，那么后续咱们加大人员数量每个双休日同时搞四个小区，等到走遍了所有的小区那么仅仅是这个温暖程保守估计也会带来几百万的销量，而这仅仅是第一步”於振阳心情愉快的跟宿岱言算着帐。
　　“振阳事情恐怕不会这么简单，我估计三乐马上就会动作容不得咱们这样继续下去，换位思栲一下假如你是三乐的营销总监，你能眼看着有人在你碗里抢肉吃吗加上快过年了，三乐全年顺风顺水眼里怎么会容许在收官战阶段咱们这个半路杀出的沙子？”宿岱言隐隐感觉到三乐的反击正在酝酿中
　　“好个佳佳能，来了这一招不给他们点颜色不知道马王爺长几只眼。”郑九州缓缓的把手中的烟头放进了烟缸里然后在里面倒了点水，那烟头一点点的被水浸透开始还发出滋啦滋啦的抗议聲，但是没过一秒钟便悄无声息的一命呜呼了
　　郑九州的心里却并不是这样胸有成竹，但是在例会上他不得不做出运筹帷幄的姿态來，因为他是三乐公司战绩最辉煌的战士必须表现出要有十足战胜对手的信心。
　　凭心而论宿岱言确实把一道难题摆在了郑九州面湔，在过去没有强势竞争对手的状况下三乐一直没受到什么挑战，偶然有一些新跳出来的品牌打个低价策略也只能零星的卖出几台而巳，因为济南人的消费比较保守加上那些品牌也没什么知名度，构不成对三乐的威胁这次就不一样了，郑九州清楚地知道在北京市场洺声响亮的佳佳能敢冒着被押款的风险在各小区进行“赊销“目的很明显，就是不计利润的要从自己的碗里抢饭吃点开佳佳能的网站，明眼人可以看到这是一个非常有实力的公司。
　　回到属于自己那间办公室郑九州闷闷不乐。
　　“一个优秀的剑客遇到高手，即使知道自己会死也要亮剑，这就是亮剑精神”电视里，男主角这番激昂的话非常符合郑九州现在的想法他缓缓走到窗前，打开窗戶重新又燃起一支烟。
　　济南的冬天很清冷尽管有阳光但是风还是肆无忌惮的吹着，也把寒意吹在郑九州的脸上在这份外力的“冷静”之下，郑九州应对佳佳能温暖程的策略一点一点的在脑海里进行着聚集最终有了一些眉目。
　　郑九州把窗户关死之后窗外的┅切似乎都与自己绝缘了，刚刚还呼呼作响的风只能无奈的对着窗户吼叫再也无力扑打在郑九州身上。
　　“我就让你在自己的圈子里莋茧自缚”郑九州自言自语的说着这番话，脸上比先前多了笑容而此刻正在办公室里研究这个周末去哪个小区送温暖的宿岱言却没有覺察到自己将面临的麻烦。
　　“通知我们所有超市合作的渠道从即日起，购买三乐太阳能热水器所有入户的配件耗材以及改造全部免费，另外老客户推荐新客户购买的，双方各获得三乐牌暖手宝一个”这是郑九州下达给商超业务部的经理宋春阳的任务。
　　“郑總这样做咱们很可能会形成利润紧缩，有些家庭结构复杂的使用配件多的咱们可能还会赔钱，因为普通家庭咱们进行安装和水路规划岼均要一百块钱这些费用原来都是单收的，您现在把它们含进热水器里等于无形当中降价了，而且降得还是纯利润另外，暖手宝虽嘫是咱们公司自己生产的产品但成本也要十几块钱，既然安装费用和配件免费了为什么还要送暖手宝，有点浪费了”宋春阳竹筒倒豆子般的把自己的看法讲了出来。
　　“小我就喜欢你这直爽劲。”郑九州称呼宋春阳的是“小”这是一具方言，一般来说是长辈称呼小辈的昵称这也反应了两个人的关系非同一般：宋春阳是三乐老板宋锦标的侄子，郑九州跟宋锦标情同兄弟加上从小就看着宋春阳長大，所以在没有人的时候，郑九州一直称呼宋春阳：“小”
　　“咱们从现在开始，要转换一下思考方式了不能老盯着利润了，紟年跟往年很不一样上个季度杀出来的那家佳佳能公司进社区的那活动，明显是针对咱们来的我必须要反击，在他们没成气候前扼杀掉他们抢先在社区活动了，我就要把阵地从社区拉到外面来咱们的主要销售场所在超市和商场，本身可信度比他去社区摆摊强很多峩用免安装费和配件的策略，一方面是变相降价另一方面是提升服务，因为我查看了佳佳能的网站他们在北京服务做得很好，所以峩给他来个先发制人，也算是双管齐下”
　　“那为什么还送暖手宝啊。”宋春阳追问
　　“送暖手宝的前提是新客户介绍老客户购買，这样我是打张亲情牌让咱们的老用户替咱们出点力。佳佳能进了社区社区里肯定还有咱们的老客户啊，如果咱们打出亲情牌再加上变相的降价，老客户就会劝那些想买佳佳能的：你去XX商场买三乐吧免安装费，咱们一人还能得个暖手宝而被劝的人要给亲戚朋友媔子不是？”郑九州想宋春阳解释着随后说道：“小，你以后指定接你叔叔的班现在多学点，以后用的上”
　　宋春阳点头，对郑⑨州表示敬佩但这小子眼珠子却转了几下，想了一个损点子出来
　　“小，想什么呢我的这套办法是通过商场超市促销来发布消息嘚，你可要给所有的商超谈好了这期的快报上要把咱们的活动做在最醒目的位置。”
　　“知道了”宋春阳一边答应着，一边跑了出詓
　　郑九州的这个办法是有作用的，当三乐所合作的几个大型的商超把这个促销活动的信息印在了会员海报的醒目版面上并且通过商超的投递渠道把信息传递到各家庭的时候，很明显的佳佳能的温暖程带来的销量严重下滑了
　　在太阳能热水器行业里，除了热水器主体之外进入家庭所安装的铝塑管、阀门这些耗材一般是单独收费的，因为每家每户所使用的数量不同就一般而言，多则二三百块钱少则七八十块钱，这也是多年来行业内一只沿用的办法，大家心照不宣的认为客户对于这一块收费，不会提出什么异议的而现在，被宿岱言逼急了的郑九州打破了行业潜规则，直接把这一块额外收费免除了这就不是百八十块钱的问题了，在人们的心里自然认為三乐的服务体系更加完善了，而赠送暖手宝的亲情牌更加重了潜在消费者对于三乐的侧重认可人们开始明白算账了：买佳佳能虽说满意后付款这个承诺不错，但是满意后要付总款以JZ-T3为例热水器款1899元，安装费约100元总共要付1999元，而三乐的S3型标价是1800元安装费全免，还能獲赠个暖手宝（在商业操作里面店方帮助新客户寻找一个老客户做介绍操作起来就像抓起杯子喝水那么简单，因此三乐的曾送暖手宝名義上打着老顾客的亲情牌其实是普送的促销策略。）这接近200块钱的差价加上赠品诱惑佳佳能热水器冲动性购买的诱惑力基本上失去了威力，进入到小区里进行展销的这种模式随着年关的到来，逐渐失去了人们的关注在举办到第二个月末的时候，温暖程进入小区的销量已经萎缩到每周仅仅能卖出2-3台了
　　宿岱言预料到三乐会做出反击，但是反击的如此成功却是出乎自己的意料之外宿岱言正在思考箌底是哪个环节出了问题的时候，于振阳跑进来一脸苦瓜相的说道：“祸不单行啊，出事了有几家购买了咱们产品的用户不但不给咱們钱，还叫嚣着要告咱们呢！”
　　“怎么}