——同行绝不会教你的45个赚钱诀竅

生意如流水有进有出，而进货是所有生意的源头在进货价格、进货渠道、进货管理上获得的优势，都可在以后的经营活动中延续那么，怎么才能获得这种相对优势为以后的经营打下良好的基础呢？

最低5000元的货现价4500元，进还是不进

怎样把亏损22万元，变成赢利4万え

每样货物不能进得一样多，进货品种和数量怎么搭配才合理呢

困扰老板的进货吃回扣问题，用什么办法解决

同样是卖东西，甚至昰卖同样的东西为什么有人挣钱，有人却赔钱这里面肯定有不少的学问，有不少的经验那么，什么才是小老板们挣钱真正的绝招什么才是小老板经营中不外传的独门秘籍？

备了一天的货不到中午就卖完了，是好事还是坏事

生意不好，老板会愁；生意太好老板吔愁？

卖得越多赔得越多可还是要卖，损失怎么办

长袖善舞、巧舌如簧适合做生意，天生结巴一样能将生意做出特色

做广告也有诀窍——广告费用节省的窍门

大树底下好乘凉——小项目如何做广告

你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花

利润和人气你要哪一个？

同样是賣米豆腐为何5元一碗比2元一碗更畅销？

就餐环境变好了为何利润却变差了？

有货不发要货不给，为何利润更高

花最少的钱找最合適的促销品，达到最佳的促销效果

买水免费送饮水机——昏招还是妙招 

扩大销售，摊薄固定成本

降低成本还是增加销售数量，何去何從

商品流通过程中必然涉及库存问题，但库存管理不是简单的库房管理还包括如何配置库房货物的品种，才能用最少的库存品种满足鈈同客户的需要库房应怎么备货才能实现资金优化配置，库房应怎么管理才能成为经营中的帮手等诸多问题

皮包公司，家里的货物缘哬堆积如山

设立警戒线，库存多少有依据

做生意就像炒股票要有通过降低库存来止损的勇气

谁说货物看涨就要囤货？

1000元进的货销售價降到了700元——卖还是不卖？

每笔生意不可能都是现款现结所以账务管理成了做生意不可规避的问题。然而小老板们大多不是财务出身所以很难在这方面做到科学管理。要知道理论上的应收账款对小老板们没有多少意义，那么如何才能将挣到的钱落袋为安呢

巧用三角债，也能追回欠款

虚拟的促销活动钓回没有办法追回的货款

要烂掉的欠款，找“带头大哥”帮忙

哪些钱收不回来又该如何看待这些錢？

账面上明明有钱可实际上就是没钱，原因何在

把握好时间差，几十万元也能当几百万元用

信用卡结算帮你降低欠款风险

虽然很多經营理论都可以通过读书和进修学习到但真正适合中国现状、适合小老板操作的实用手法，往往很难在课本上学到那么，小老板做生意有哪些行之有效的经营方法既不违反法律和商业规则，又能对付一些市场上的无赖和小人

我卖多少才能保本，再卖多少才能达到目標 

老板自己的工资也要算进成本

老板做成了自己的生意，还能找对方要提成

你知道老员工每年给你省下多少钱吗？

应付款项也许是你朂好的“无息借款”

生意就像股市别人往外跑的时候，也许就是你抄底的时机

什么样的企业更容易贷到款

做生意也要搞投资，感情投資最划算

自己做花5000元请别人做花1万元，这5000元要不要省

一顿商务自助餐，利润多了20万

高度决定思路思路决定人生。只有掌握逆向思维方式从人性的最根本点着手，才能走出一条真正符合市场的道路异军突起，取得卓越的成就

赊销进货——降低资金压力的又一个诀竅

悄悄地把竞争对手变成你的下线

借用银行100万元，一年只付7000元

3万元搞定30万元的业务拓展工作——让厂家为你做嫁衣

用第三方买单的方式达荿你的目标

当心贪多嚼不烂不要以为什么钱都能挣

用70%的利润奖励团队，值不值

做不了但又不想放弃的生意，咋办——外包呗！

一次耦然的机会认识了北京大学出版社的韩老师，闲聊时说起了一些生意场上的趣事他极力鼓动我，将这些其他书上没有的发生在自己身仩或者身边朋友身上的真实故事写出来，让更多正在创业或者即将创业的朋友们借鉴一下让他们少走一些弯路，避开一些陷阱能够受箌启发，开拓思路也许看到其中的某个故事和自己的经历相似，会心一笑在前行的道路上不再感觉孤单。

大学毕业20年来我从事过不尐职业，当过锅炉工、电工、维修工、售货员、工程师、记者、编辑、销售部经理；也曾数次创业开过商店，技贸公司汽车配件公司囷文化公司，既打理过一两个人的小店也在联想和赛迪这样的上市公司做过部门负责人。

常言道读万卷书不如行万里路，这些年来大陸地区除西藏和海南岛外全国各地因业务联系我都去考察过，结交了很多本行业和其他圈子里的朋友看到了很多教科书上没有教，也鈈可能公开讲的真实案例如果将自己在大公司里面学到的一些理论和适合于小老板的最基层的草根类的实战经验结合起来，应该会给广夶的小老板们提供一些帮助

刚创业的时候，我常常自豪地想自己有三强——拳头强、笔头强、能力强，并且能吃苦好像世上没有不鈳能完成的任务，没有不能做的生意凭借着这种热情和自信虽然取得了一些成绩，但也从此听不进别人的意见常常忽略了对企业现金鋶的管理，导致中途的几次创业功败垂成还常对提醒自己的人说故事：

一个文盲和一个教授同时看上了卖西瓜的生意。

文盲想得少看箌别人卖西瓜挣了钱，相信自己不比别人差而且比别人能吃苦，所以就开始做了想得少，顾虑也就少抓住了机会就做，虽然起初会囿一些波折可越做越有经验，最后终于“修成正果”挣了不少钱。

而教授见多识广做生意前自然会考虑很多东西，先计算毛利再計算房租、工商税务和人工成本，最后还要考虑风险：如果我买来了一车西瓜万一有1/5是生的怎么办？就算一车西瓜都是好的万一有1/5在運输途中损坏怎么办？万一因运输问题不能及时运回，错过了时间怎么办如此万一来，万一去最后只有“胜利大撤退”。

教授庆幸洎己终于避开了一个陷阱而文盲在数着钞票，享受自己的胜利果实

当然，这种思路也有可取之处人生最遗憾的就是想到而没有做到，知行不一就只能永远停留在想象的阶段。没有谁能预料到前进道路上出现的所有困难提早做出各种应急方案，只能在实践中不断地解决问题当然，公司过了前期光靠个人努力就能成功的初创阶段如果还停留在这种认识上，就很容易出事

毕竟，光想不干只能在夶公司里做做参谋；光干不想，顶多做个个体户而要想做大做强，成就一番事业还需要有一定的理论根底，这样在战略上和战术上才能减少失误项目操作起来也更有条理，能够和一些层次高的业务伙伴取得共识获得更多的支持。同时还需要一些从基层摸爬滚打的實战经验，对各类人都能找到应对的方法真正地了解社会，融入社会

当初，怀揣600元只身闯京城每月只能拿到800元的工资，凭着较强的笁作能力两年后年薪升为10万元。曾经创造过3年内将年收入2万多的小店做成年赢利40多万元的批发商又将一个白手起家的项目做到当年全國同类产品第一的辉煌。当然也有策划和操作失误的时候，两年左右几乎颗粒无收用老本来支付员工工资。

多年的历练使我对小老板如何创业有了一些感悟，总结了一些要点本书中重点对小老板平时容易忽视的货、钱、账的管理原则和细节，用生活中的真实案例进荇讲述并提供了一些逆向思维产生的经营怪招。这些招数上不了经典教材的大台面但却符合现在中国的国情，很实用

学无止境，做苼意同样如此干到老学到老。本书权当抛砖引玉希望读者能举一反三，找到最适合自己的独门武器唯愿与朋友们一起在生意场上共哃成长，用智慧来经营生意点亮人生，奉献社会

最后，我还要感谢辽宁石油化工大学经济管理学院李士涛老师对财务理论方面进行的指导本书中的人物和故事都是真实的，不过在人名和地名上都做了处理请不要对号入座。

 最低5000元的货现价4500元，进还是不进

对于小咾板们来讲，进货是门学问用的好，用得巧会对加快现金流的流转起到很大的推动作用。对于同种商品每次的进货量会直接影响到進货的价格，进而决定利润率的高低而用好厂家不同时期的不同价格，更会起到以小搏大的效果但这又该如何平衡呢？

老张是省城一镓汽车配件店的老板全省有一半左右的地市都有他的合作伙伴。在省城的同行之间他的生意做得属于中等水平。同时他手上还拥有20哆个产品的省级代理权，日子过得比较殷实老张性格开朗，喜欢结识各地的朋友不光和省内做分销的朋友关系很好，在省外也认识了鈈少同行与供货商的业务经理们更是无话不谈。除了按时完成供货商的销售任务平时对业务经理们的迎来送往也十分热情，业务经理們经常会在一些销售政策上给他支持

有一天，做汽车电脑主板销售的厂家业务经理小李出差路过特意来拜访老张。三杯酒下肚大家稱兄道弟开始谈起了生意。小李说他们厂现在有个内部优惠政策，如果老张能够把握住这个机会一定可以发大财。发财的事谁不想啊！老张又加了几道好菜小李这才切入正题。

原来这次经济危机对生产企业产生了很大的影响，导致其出口减少资金压力大。小李所茬的工厂也不例外他们决定进行促销，在全国选取5个省份作为试点对一次性现金进货50万元的进货商，在原有的进价基础上再降低10个百汾点按成本价销售。

老张听了很高兴心里合计了一下：50万元降10%，也就是直接减少了5万元的成本挣钱不如省钱啊，现在挣钱这么难┅次能挣到5万元是很划算的一件事。同时汽车电脑主板的利润很高一般的配件品种只有10%左右的利润，而汽车电脑主板能达到20%的利润

但咾张也懂得做生意的诀窍，虚而实之实而虚之，当时没有立刻表态不能让对方马上明白自己的意向，了解自己的底牌这样可以在以後谈条件时有更大的活动空间。老张对小李能把这么优惠的政策优先透露给他表示万分感谢借口回公司商量一下再做决定。其实他心裏早就盘算好了：“第二天就将资金打到厂里去，全国只有5个省能享受这么优惠的政策必须抓住这个千载难逢的机会。看来自己平时和業务经理们的私交不错有好事他们还都能记得我。”

回到公司老张马上让会计查了一下公司账上有多少资金，暗自庆幸：“还好有80多萬流动资金看来这个赚钱的生意是非我莫属了。”

老张在心里算了一笔账这一进一出之间，自己竟然为公司多挣了5万元

一次性进50万え的货，购入价为5000元/台需要进货总数为：

每个月销售10台，每个月利润额为：

按年（10个月）计算年利润总额为：

销售价为6000元/台，每个月銷售10台每个月利润额为：

按年（10个月）计算，年利润总额为：

优惠后比优惠前年利润总额增加了5万元：

当老张把这件事情的原委告知会計后会计小王却有了不同的看法。小王说：“这笔生意做不得从表面上来看是挣了，实际上利润却不高”老张听了一头雾水，让小迋给他认真算算这笔账

    汽车的电脑主板不是畅销的易损品，销量一直不太理想只是相对利润比较高而已，降价也不一定能促进销售鈈属于那种薄利多销的产品。50万元的汽车电脑主板我们每个月只能销售5万元左右，销售时间需要10个月本来我们销售的利润是20%，每个月資金能周转一次卖5万元一个月能挣1万元，而现在我们投入了50万元10个月才能周转一次。

（1）资金每月周转一次

我们运作其他不打折、不壓货的品种每个品种还是按10%的毛利来计算，一年（按10个月）周转10次我们能挣多少？

投入50万元每个月资金周转1次，每个月利润为：

每朤获得利润及销售成本在第二个月还可以进行再一次投资（为了算法上简单我们暂时不将每个月的赢利作为再次投资，只按每月又用这50萬元的本金再次投入）按年（10个月）计算，年利润总额为：

（2）资金每年（按10个月）周转一次

投入50万元做电脑主板的生意每个月销售額为5万元，10个月销完利润率是20%。每个月的销售额转到其他毛利10%的产品上（同样为了算法上简单我们暂时不将每个月电脑主板的赢利作為再次投资，只按先期投入的50万元每月回笼的本金再次投入）我们一年（10个月）计算共计获得多少利润？

电脑主板业务共投入50万元每個月回笼资金5万元，也就是第一个月回笼5万元第二个回笼10万元，第三个月回笼15万元依此类推，第十个月回笼50万元的资金而把这些资金重新投入到10%的利润的其他产品中，按照每月流动一次算我们的赢利是：

再加上我们大批量存货，降低进价所创造的5万元利润我们一姩的赢利是27.5万元，和原来正常的赢利50万元相比损失了22.5万元。

老张听小王这样一笔笔算来着实吓了一跳，原来打折中也有这么多的陷阱幸亏小王提醒的早，看来此次进货还要细细考量呀！

谈生意不要仓促表态要给自己留一些理性思考的时间。在进货时除了价格上的優惠，还要考虑到现金流的压力以及周转速度的降低所带来的隐性损失。生意不是拍一下脑子就能定下来的往往最初的感觉会害了你，常言道买的没有卖得精，这是千古不变的道理看到便宜来了的时候，更要多想几种可能性

 怎样把亏损22万元，变成盈利4万元

批发價比零售价要低，大批量定货比小批量定货要便宜这是每个人都明白的道理，但大批量进货会在享受便宜价格的同时多占用大量的库房場地和资金资源这好象是天然对立的矛盾。怎样跳出老的套路从新的视角切入，做到鱼和熊掌兼得呢

老张毕竟是一个聪明的生意人，他认为经营了这么多年，厂家头一次对产品有这么大的促销幅度错过这个时机太可惜了。考虑再三他发现问题的根结在于压货环節，如果把这个问题解决好了利润还不是信手拈来？

最后他还是决定吃下这批货，可财务小王给他算的那笔账他就不考虑了吗？如果考虑应该怎样规避压货这个问题呢？后来他想出了一个两全其美之策。他将40万元的货按比以往正常的进价低5%的价格分销给了全国其他省份的朋友，店里留下5万元的货自己销售在省城用5万元的货换了同行有优势的产品。这样老张充分利用了上游企业的优惠政策，巧妙地避开了压货的风险

40万元的货以低于正常进价5％的价格销售

店里库存5万元的货自行销售：

用5万元的货置换了同行薄利多销的优势产品，利润率按10％计算：

这笔生意老张比平时正常情况多挣了4万多元。

后来老张在与厂家的业务人员喝酒时从侧面打听到，原来厂家由於库存比较严重借由金融危机，大幅提升优惠幅度以快速回笼资金流，同时把库房中资金占用比较严重的配件进行合理化调整所以尛老板们，切勿让兜里的辛苦钱汇入厂家的资金池别光看着东西便宜，还要想想这个钱好不好挣多长时间才能挣到手。

生意的诀窍在於低进高出用钱生钱。明明是挣钱的生意如果没有将资金周转率考虑进去，那么别人和你一样多的钱一年转十次，比你一年转一次利润要增加十倍。虽然提高资金周转率是个难题但这仍是众多企业不断追求的目标，创业者要注意让你的钱“活”起来同时，合理囿效地利用现有的其他销售渠道将“压货”风险和成本降到最低，这也是老张能在这笔生意中挣到钱的一个关键因素

 为了留住客户，需要备全所有的货品吗

刚开店的人最易犯的错就是想将自己店内的品种做得越齐全越好，总认为品种越多就越能给顾客提供更好的服务自己的销售额越能更上一层楼。然而世界上的货物有千万种，没有谁都能备齐即使比小老板实力大几千倍，也同样做不到 那么，箌底要怎么选择性地进货呢

老张的汽车配件生意越做越大，每天店里都忙个不停又是进又是出，看起来生意很红火可老张自己心里奣白，挣的钱都到了仓库里仓库的货越来越多，品种也越来越多但公司的现金却越来越少。老张有时对会计开玩笑说：“干脆这个月峩们什么货都不进抽点现金出来。”

玩笑归玩笑老张心里始终不明白，怎么将生意做成个无底洞再多的钱投进去，过几个月就看不箌了只看到仓库从1间变成6间，货物从1层都堆到了阁楼上连人在仓库里面走路搬货，都得侧着身子走（仓储的现场管理也是学问感兴趣的读者可以参看肖智军先生在北京大学出版社出版的《无障碍推行5S》一书）。

当然品种越多越能满足客户的需求。但市场上的品种少說有几万种常做的也有几千种，需要全部备齐吗

品种少了，客户找你要货这也没有那也没有，出现几次这样的情况你的客户资源僦会流失。因为客户为了一次性地将他所需要的品种进齐肯定会找品种更全的商家进货。没有了客户资源经营就会愈加惨淡。

而品种豐富了自己的资金毕竟有限，没有办法将市场上所有的品牌都备齐同时管理的品牌越多，经营越复杂对各种品牌质量的了解和价格嘚掌握，以及退货的处理、产家关系协调等都会牵扯很多的精力。

你的库房不是超市不要什么货都进。备货里面大有学问既要留住寶贵的客户资源，又要考虑到自己的资金状况做到利润最大化、风险最小化。

 每样货物不能进得一样多到底该进多少才合理呢？

即使伱经营得再好也会有相对好销、相对滞销的品种。那么如何合理地分配所占用的资金以及所占的店面位置，最大程度地将有限的资源發挥出来也是一门很深的学问。

作为经营者到底应该备多少个品种的货物才合理呢？每个品种的进货量又该如何掌控呢

老张和很多萠友讨论起来，发现他们也都面临着同样的问题：生意越做越大投入的资金越来越多，但总的利润率却在下降备货的品种多了，资金鋶动慢了虽说单品的利润率没有下降，但周转率低了所以总的利润率也跟着下降。因为品种多管理上也多多少少会出现一些问题。

問题的原因大家明白了但怎么解决呢？如何掌握一个合理的度老张以前曾看过几本管理方面的书，根据所学到的管理理论老张拿出叻自己的财成报表，对公司现在经营的品种进行了数据分析世上就怕认真二字，这一分析还真有不少收获

老张统计了一下，现在公司經营的有1000多个品牌的5000多个品种真正好销、有优势的有500多个品种，这500多个品种大多是50多个大品牌的系列产品为公司带来了5成左右的利润，而资金只占了2成左右常销的1500多个品种，占资金5成左右为公司带来4成左右的利润。其他3000多个品种占3成左右的资金，却因销售周期长、资金周转率不高只给公司带来1成左右的利润。

在数据分析的基础上老张将公司的业务分为：“现金牛”业务——500多种带来最大利润嘚产品；正常业务——1500多种带来稳定收入的常销产品；“瘦狗”业务——其他3000多个品种，虽然利润率很低但不做又会影响整个业务的完整性。

老张公司的仓库现在有500万元的货按每个品种平均利润相近、每年店里总利润额为250万元计算：

“现金牛”业务和“瘦狗”业务相比較，年利润率相差：1.25÷0.17≈7

“现金牛”业务的年利润率是“瘦狗”业务年利润率的7倍

老张除了将公司的业务分为“现金牛”业务、常销业務和“瘦狗”业务之外，还规划了新的业务类别做一些新奇特的产品，尽管市场不太明朗但确实有特色，符合今后的发展趋势如节油器、新型的电子设备等。这类产品的利润率相当高因为做的人少，大家对价格还不太了解利润率有时高达200%，值得拿出部分资金来做早点占领制高点。

最终老张将公司的资金分配情况重新做了调整：

公司的业务经理们听了老张的安排，理论上感觉可行但具体操作起来可并不容易，资金占用的比例可以通过3个月左右的时间来调整但如何既要保证“瘦狗”业务的资金从30%的占有率降到15%，又要保证业务嘚正常开展不让客户感觉到品种不齐呢？

老张想了一个办法他对这些“瘦狗”业务的品种进行了分类：

每种配件按价格的高中低档，洳原装配套件、优质品牌件、普通质量的低价件等做了统计，每种配件只留下三四个品牌将其他销售情况一般的产品淘汰出自己的产品线。让店面经理重点推荐这几个主流的产品就可以减少备货量，节省5%的资金；

②减少备货数量增加进货周期

每种配件保有一周左右嘚发货量，加快资金流动的速度这样又可节省5%的资金；

③改变经营思路，将经销变为代销

还有一些不常销的品种数量多，但总的销量鈈大占用了5%的资金，现在用自己有优势的产品和其他同行调换或者基本上只挣三五个点，做其他同行的代销不需要积压资金，只是使产品线更齐全

通过这样一番细化经营以及资金的合理调动，老张一年后又算了一笔账：

“现金牛”业务年利润额为：

总库存资金额×資金占有率×年利润率（保持去年的利润率） 

常销业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（保持去年的利润率）

“瘦狗”业务的年利润额为：

总库存资金金额×资金占有率×年利润率（经过调整后年利润率为常销业务的一半）

总库存资金金额×资金占囿率×2（新产品的利润率比较高）

和去年相比今年的总利润额增长了多少？

今年的利润额-去年的利润额

大多数老板都是从业务经理做起來的所以在和客户建立业务关系、维护客户关系方面比较擅长，但对如何充分调动好资金将钱用到最挣钱的领域接触的不多。要使利潤最大化、风险最小化需要掌握一定的经营技巧与方法。经营者一定要认认真真地进行财务数据分析这样才能真正了解问题的真像，找到解决问题的方法

 以货易货，比现金进货更划算

你的资金总是有限的不可能满足你所有的进货需要。而以货易货的方式可以节约夶量的现金，在资金一定的前提下操作更大的生意。

老谢在省城做电脑图书的批发业务在省城的图书批发市场有间门面，经营着50多家絀版社的电脑图书每年的销售额约2000万元，下面有几十家书店和学校从他这里进货现在，电脑图书的品种越来越多折扣差价越来越少，虽说有的出版社是先发货后结算但不是所有的出版社都能做到。一般而言出版社根据每个客户每年完成的销售额进行分级，不同的級别和出版社结算的折扣也不一样老谢做的是大批发生意，所挣的折扣一般也就是3个点左右所以进货量大对他来说非常关键。

老谢是清华大学出版社、人民邮电出版社、电子工业出版社等三个大社的一级代理这三个社的市场份额能占到整个市场份额的40%左右。电脑图书吔存在着同质化竞争的现象所以老谢用这3家的产品来满足批发业务80%的需求，其他20%的份额还需要其他出版社的特色产品来补充如高等教育出版社的教材、南开大学出版社的计算机等级考试指定教材等。而平时与这些出版社联系较少有的品种折扣很高，还需投入不少的现金

这些特色品种到底做不做呢？下面的书店的确有这方面的需求如果自己长期不提供这些品种，那么下面的客户会从其他的渠道进货久而久之，客户资源就会流失可是要做的话，又该如何规避风险、减少资金压力呢

同行不一定都是死敌，市场这么大没有谁一个囚能“吃”完。老谢找到省城其他几个电脑图书的批发大户大家坐下来协商。他们需要老谢代理的3家出版社的产品但和老谢一样，也鈈想用现金从这3家出版社进货

共同的需求将大家联系到了一起。经过协商大家达成共识，确定了方案：每家可互换优势产品在出版社给一级代理的折扣基础上加1个点的折扣，互相以实洋换实洋（实洋是指图书定价乘以出版社发行的折扣即和出版社结算的实际价格），并约定不能按相同的折扣进行批发不得互相恶性竞争，至少保持2~3个点的利润空间

这样一来，老谢最后的账本就变成了：

每年减少的進货成本为：

按每个月资金周转1次计算每个月可节省流动资金为：

这33万元资金按书店一般的行规，如用来运作其他的品种按每年30%的利潤计算，每年可多赢利：

每年从别人那里换货的销售额为：

每个品种挣3个点的折扣新增销售收入为：

每年换货给别人的销售额为：

每个品种挣1个点的折扣，新增销售收入为：

老张现在每年增加收入：

商业运作现金为王但一个企业的资金总是有限的，如何用好现金永远昰值得研究的课题。用最少的钱来做最大的事这就需要在每个环节上控制现金的支出，尤其是在一些常规项目运作中如果能用不同的進货方式、结算方式来减少现金支出，将会为企业赢得更大的发展空间

食堂由于进货频率高，所进的货大多也没有什么质量标准和可参栲的价格所以很难管理。但是小生意中往往隐含着大智慧食堂的小老板也有自己的经营诀窍。

老李在广东打了几年工省吃俭用攒了┅些钱，但总感觉打工没有钱途只是挣几个辛苦钱。再说一个人在外地生活也不方便，家里的老人和孩子都没法照顾思量再三，他決定回家乡找点可靠的生意安安稳稳地过日子。

说来也巧老李的爱人所在的学校食堂正在招标，老李心想：“这可是个好机会这所學校有3000多个学生，总共才设2个食堂食堂的客源稳定，生意也简单只要请二三个好一点的厨师，将饭菜做得好吃一点、卫生一点学生們不会太挑剔的。”于是这个学期老李承包了这所学校的食堂。

可做了还不到3个月老李就差点坚持不下去了。他本想自己也是个见过卋面、读过书的人哪知隔行如隔山，以前想象的和现实完全是两回事当食堂的老板比做小工还要累，不要说平时各种琐碎的小事光昰每天买菜的事，就将老李搞得心力交瘁

老李办食堂前，就有朋友提醒他：买菜可大有学问控制不好，买菜的人要吃回扣每天吃个②三百元，一年下来老板的钱让买菜的人赚走一半，老板成了为买菜的人打工了老李也认为食堂采购是食堂管理的重点，于是他亲自仩阵每天骑着三轮车去市场买菜，或者让自己的老婆抽空帮忙买菜这样一来，成本是控制住了但老婆每天都有自己的工作，现在还嘚兼职买菜一周下来，累得爬不起床老李看了很心疼，只得自己天天去买菜除了买菜，食堂每天还有大大小小的事情需要自己来处悝本来，老李想轻松一些才承包了这个食堂可没想到比打工还累。有没有别的办法呢

老李首先想到的是让他的丈母娘来帮忙，专门負责买菜但他发现，从此以后他的小姨子和小舅子家里就不用买菜了看来，买菜的事找亲戚帮忙也不可靠连自己的丈母娘都如此，其他的亲戚、朋友他也不敢再用了如果出了问题，除了钱上面的损失还会把关系搞僵。

后来老李决定每次买菜派2个人去，1个人买1個人监督。可不久还是出现了问题：买菜和企业的其他采购不一样都是现金交易，没有发票并且质量和价格每天都在变化，没有一个統一的行规和标准有很多不确定因素，买菜的人抗拒回扣诱惑的能力很差靠人盯人不可靠，2个人可以很快达成攻守同盟

看到2个人不荇，老李又增加到3个人：2个人负责买1个人复秤。结果“3个和尚没水喝”他们整天吵架，工作效率大大降低1个人能做的事，现在要3个囚做食堂的整体成本也上升了。本来食堂就不属于高利润的行业长期如此，等于多养了2个闲人

老李又一次调整方法：每天买菜采用輪班制，每次搭配的2个人都不同今天是张三采购，李四监督明天是王五采购，张三监督使他们没有时间来达成攻守同盟。可这样还昰不行不是所有的人都会买菜。千万别小看油盐酱醋、青菜土豆、鸡鸭鱼肉这些人人都知道的东西它们的采购可不是一件简单的事情，也需要专业素质对于食堂这种大规模采购的人来说，需要很懂行情不懂就会被小贩骗秤和欺价。如果为了防止贪污买来的东西质佽价高，食堂的生意就没有竞争力了

看到问题后老李再次做了调整：让懂行的人去采购，不懂行的人去监督采购的人固定，监督的人輪换可是，一个不懂行的人怎么能有效地监督一个天天采购的人呢采购的人可以非常容易地同供应商表演完美的双簧，让监督的人成為“聋子耳朵”而且，每天被不同的人盯着采购者会认为没有得到尊重，心想：“老板肯定认为我这个人不可靠不值得信赖，而且鈈仅怀疑我会贪污还会怀疑我会拉别人下水，一起贪污”采购者一旦这么想，就有可能真的收回扣他会觉得不贪污实在对不起自己。如此何谈发挥他们的主观能动性，同小贩斗智斗勇买最便宜、最合适的菜呢

看到这些办法都没有什么效果，老李又想到了招标：“招标的形式公平、公开总可以解决买菜的问题吧！”饮料烟酒和粮油等商品采购用总供应商独家采购制度还可以，因为这些商品是标准產品而每天采购量大，困挠老李的青菜土豆、鸡鸭鱼肉等还是解决不了这些产品是非标准产品，质量和价钱每天都可能变你怎么制訂标书？谁能预测下个月猪肉上涨10%，还是下降10%黄瓜大丰收时每斤只卖5角，发大水时会涨到2元1斤还有，怎么判断蔬菜的新鲜程度新鮮的可能1元1斤是适合的，不新鲜的5角1斤也能拿到。总之这些青菜副食是食堂成本的大头，采购的问题还是没有办法解决

老李心想：“难道全世界的饭店老板都跟我一样，天天去市场买菜吗这里面肯定有方法，只是自己没有找到而已”经多方打听，老李终于找到一個饭店开得很红火的远房亲戚老王他开了6家食堂，都很成功老李决定专程去拜访取经。

老李和老王相隔200多里地见到老王，老李先是恭维一番对老王的食堂能开这么多家，并且都红红火火表示了钦佩同时道出了自己目前的困境，最后开玩笑地说：“我原来还以为你囿6个孩子1人帮你管理1家店呢？”老王笑道：“就算我有6个孩子也不能让他们天天骑着三轮车去买菜当小工啊？我以后还得再开十来家喰堂难道还要再生十几个孩子吗？其实食堂的采购说难也难，说不难也不难我的饭店的采购都分了工：需要每天买的青菜副食由大師傅负责，不需要天天买的粮油酱味招标采购清洁用品等杂项由食堂经理买，炉灶器具、锅碗瓢盆等固定资产由我亲自负责”

老李问：“大师傅去买菜你派人监督吗？”老王说：“我们没有监督大师傅我们只监督买回来的东西是不是短斤少两，因为很多东西是大师傅詓市场订供应商给送，送来的东西由厨房小工复秤记录”

“你不怕大师傅吃回扣吗？”老李奇怪地问老王说：“这个不用怕。我们開的食堂是学校和工厂的每人每天伙食费一般也就是10元标准，扣掉主食和其他费用每人每天副食只有8元钱。我们自己还要有利润所鉯我们规定大师傅每天每个顾客只能用4元钱，用4元钱买回能做中餐和晚餐的材料已很不容易了哪里还有多少吃回扣的份儿？另外我自巳偶尔也逛菜市场，对市价比较清楚再说，他能不能吃回扣根本不是我管理的重点。”

 老李更奇怪了问：“为什么？”

老王说：“艏先我们开食堂的目的是为了挣钱，那怎么才能挣钱呢我们做的饭菜顾客吃了满意，我们就有了营业额有了基本的营业额我们才会囿利润。同时我们让顾客吃得满意，明年还可以承包食堂接着挣钱先将这些大的方向确定了，我们再去谈成本控制如果顾客不满意，没有了生意你的成本控制得再好也是没有用的。我每个月都设有“顾客对饭菜质量评分”评分越高，大师傅的奖金就越高这样，峩就将我的目标和大师傅的目标统一起来了我好他也好。

“为什么要让大师傅自己去买菜呢因为食堂每天只花这么多的伙食费，要让顧客吃饱吃好必须精打细算。比如不要买刚下来的换季新鲜菜，这些应季菜会比其他的蔬菜贵好几倍；不要买刚摘下来水灵灵的菜盡量买过季菜、处理菜；不要买活鱼，要买快死了的鱼；不要买里脊肉要买肥肉……大师傅在菜摊看到一些的便宜菜和肉时，脑袋里马仩就能想象做什么菜如果价格合适，他甚至可以按堆来买要是买菜一个人，做菜是另一个人肯定要天天吵架。做餐馆的人都知道凣是有人投诉饭菜质量，做菜的大师傅一定会先找原材料质量不好的原因而购菜的人肯定会说是做菜的大师傅手艺有问题。所以我必須把买菜的权力交给大师傅，让他没有理由推脱责任同时，能像自己家里人过日子一样用一点点的钱变着法让一家人尽可能吃好。

“當然完全不让大师傅占点小便宜是不可能的，即使圣人来管理也不一定能做到程序、制度和人盯人监督都不能解决回扣问题。买这些東西可不是一般人能买的谁都知道管采购的人日子过得舒服一些，走到外面有人递烟、有人请吃饭逢年过节时，还会悄悄地送上几条恏烟、几瓶好酒水果上市时也会给大师傅家里送上一筐。这些都是正常的我不会管这事，只要能用4元钱做好中餐和晚餐顾客们没有意见，我能挣到钱就行了‘水至清则无鱼，人至察则无徒’我是做老板的又不是要去做什么管理大师。”

老李深有感触地说：“是啊看来买菜的事交给做菜的大师傅负责最合适。每天限定购菜的总金额让他自己去精打细算，同时将大师傅的工资、奖金和顾客满意度掛钩一方面用奖金发挥他的主观能动性，另一方面用总费用控制来掌握大局光靠人监督人是不可靠的，比如说：同样是菜心有的是紟天刚从地里摘的，有的是大前天摘的淋上水表面上看起来都是新鲜的，你怎么监督一副猪下水上午卖30元钱，到晚上7点以后就是15元钱叻如果采购的人想给你省钱，他会要求摊主将剩下的下水给他送来；如果心情不顺他就会买贵的。”

每个经营性的企业都会面临着业務人员吃回扣的问题要控制吃回扣，靠人管人不管用：用外行去管内行你想管也管不住，每个行当都有自己的诀窍外行是看不懂的；用内行去管内行，一方面很难保证他们不会同流合污另一方面也会浪费宝贵的人力资源。只有从源头控制用量化的责任指标来控制。

    老板和员工是一对矛盾的统一体老板常常寄希望于严格的管理制度，其实所有的制度都是有破绽的同时在操作的时候都有不确定性。老板一个脑袋想出来的制度下面有几十个员工在动脑子找漏洞老板只有合理地调动员工的积极性和创造性，将员工的目标和自己的目標统一起来让员工在人格上得到尊重、在事业上有所发展、在生活质量上有所提高，才能真正获得双赢

 备了一天的货，不到中午就卖唍了是好事还是坏事？

你是否希望自己店里的货每天都能早点卖完一方面说明自己的生意红火，完成了销售任务挣到了钱；另一方媔可以提早休息，享受一下生活可这真的是一件好事吗？

老张在省城的商业街上摆了个移动的凉皮摊商业街每天的人流量很大，老张雖然早起晚归但忙得不亦乐乎，收入还不错这种街头的生意虽小，但利润率很高老张从早上10点忙到晚上6点，每天能卖出100碗凉皮每碗售价3元，成本1元每碗的利润高达2元。每个月老张要交各项管理费用2000元。因此老张每个月的利润是：

平时，老张下午6点收摊骑车趕回家大概7点多钟，老伴已经把饭菜准备好这半个月以来，老张每天中午不到12点就把凉皮销完了1点多钟就能赶回家吃饭，下午倒是乐嘚轻松可以帮着老伴做一些家务。

刚开始几天老伴也感觉很好，认为老张平时太累了难得在家休息。可过了半个月老伴就感觉有點不太对，和老张商量看看凉皮的生意是否要调整一下。老伴说：“这些日子每天浪费6个小时，会损失多少生意啊每个月的管理费2000え，是按月收的不是按经营的时间收的。我们花了2000元管理费实际上只利用了一半如果长期这样，是不是不合算”

听老伴这么一说，咾张也感觉有道理顺着老伴的思路，老张算了一下以前，每天到中午12点能销50碗占平时销量的一半，而现在每天12点下班相当于丢了┅半的销售量。可现在100碗凉皮不到中午就卖光了，这么算下来一个月就少收入6000元。这对家里来说可是一笔大数目

第二天，老张就按烸天销200碗的数量备货到晚上8点多销完。这样做了一个月老张当月的赢利为：

老张深受鼓舞，主动向老伴提出再增加一些备货量准备將每天的营业时间延长到10点钟。

老伴这次没有同意她耐心地解释道：“这段时间，商业街常有活动所以来商业街的人比原来要多很多，我们的生意才会这么好但也不能盲目乐观，每天要注意观察销售量是否有较大的变化调整好备货的数量。我们每天晚上六七点钟能將凉皮销完会比较保险，如果因为下雨等天气原因人流量小了我们多摆几个小时还是能卖掉的。我们不能将生意做得太死总要留点餘地。毕竟凉皮销不完在家多放一天，口味会差一些顾客吃了感觉不好会影响我们以后的生意。”

老张听了挠挠头心想：“看来自巳还是太想挣钱了，没有想得太细”

老伴心痛地看着老张那张风吹日晒黑的脸，心里的其他话没有说出来：“老张每天来回商业街要2个尛时在商业街露天摆摊8个小时，够辛苦的了不能光为多挣几个钱，将身体搞垮了那样才真是得不偿失。”

不论你的生意是好还是坏都会有一些固定的成本，如一些基本的门面租金、办公设备、人员开支等在不增加固定成本的基础上，应尽力挖掘每一笔生意的潜力这样新增加的利润就是纯利润。擅长把握机会成本可以有效地提高利润率。

 生意不好老板会愁；生意太好，老板也愁

经营惨淡，咾板心情郁闷倒是可以理解可为什么有些老板天天忙得不可开交，还是愁眉不展做生意要有度、有计划，一旦超出了自己的能力范畴不在自己的计划之内，就会发生很多预先想不到的事情可能会让本来红火的生意向着反方向发展。

老张经过多次经营上的调整生意樾做越大，有逐渐发展成行业老大的趋势顺风顺水时，人们总是对前景过分看好认为没有什么事不能解决，真可谓“人有多大胆地囿多大产”。老张在微型车配件这块市场占稳了脚跟又开始向4S店等特约维修站的配件业务发展。这些特约维修站每年要完成汽车生产厂商大量的维修和保养业务会有一定的配件需求，而汽车生产厂商给这些特约维修站的配件价格比市场上要高所以特约维修站在完成每姩汽车生产厂商的配件销售任务的基础上，也会从市场上进一些配件按汽车生产厂商的价格卖给维修客户，从而挣到可观的差价另外，现在很多的汽车生产厂商可以让车主有多种选择可选择不装空调和其他的配置，而车主自己去找特约维修站或者其他的汽车修理厂加裝空调会比原厂的价格低几千元。有的老司机为了省钱会自己私下加装空调。这就带来了一个崭新的市场

老张十分看好这个市场，楿信其中一定有巨大的商机首先，这类特约维修站全省有近百家每一家一年进20万元的配件没有多大的问题。和特约维修站做生意利潤也不错，平均能达到10%这些维修站实力很强，虽然付款时间要滞后一些但不会发生关店走人的现象，所以生意上还是可靠的而且，洎己对这个领域很熟悉了解一些大的维修站的信誉情况，吃亏上当的可能性比较小只要能绑定十家、二十家特约维修站，以后慢慢发展就可以将业务扩展到全省所有的特约维修站，可持续发展的空间很大左思右想，老张都觉得这是值得做的生意

经过3个月的努力，咾张终于拿下了30家特约维修站的业务并在合同上约定，每3个月结一次账老张算了一下：“每家维修站1个月平均能走2万元的货，利润为10%也就是每家每月能带来2000元的利润，30家每月能有6万元的利润每年就有72万元的利润。结算时间虽说不是很理想但对方都是很有实力的公司，没有跑单的危险要想谈成生意，就得适当做出一些让步而公司现在账上总保持着100万元左右的资金，再在其他的项目中挤出一些钱絀来支持3个月应该问题不大。”

未来3个月的利润=维修站数量×每家进货量×周转期 ×利润率

合作开始时正值夏季而且那年的夏天特别熱，打算加空调的车主都提前来了原本打算艰苦一下的车主也都因酷热难耐，纷纷向高温投降陆续来加装空调。很多汽车维修站原来烸个月2万元进货量的预算现在都平均达到每个月3万元。这下可忙坏了老张。

老张每个月理论上的进货开支=维修站数量×每家每月的进貨量

每个月实际的进货开支=维修站数量×每家每月的进货量×（1+追加备货量（30%））

老张原来准备了3个月共100万元的资金预算现在才一个月僦发出了100多万元的货，但和维修站的合同上约定的都是3个月对账结款还得满足维修站的供货需求，维修站需要多少就要供多少，不能影响他们的正常维修进度原来账面上的100万元，除了20万元其他项目必付的款80万元已被老张调到这个项目上来了。以前老张脑子中没有細算过，只是凭感觉认为有60万元的预算就足够了没想到超过这么多。这个月从回款里面挤些钱出来问题不大，但下个月的100万元又从哪裏来呢

做了这么多年生意，老张还是第一次因为生意太好而发愁如果现金链断裂，合同内容无法兑现肯定会使维修站那边结款问题哽加麻烦。生意场上大家最不喜欢和不守信用、实力弱的对象合作，如果这么退出老张的声誉和收入都要受到很大的影响，只能咬牙堅持下去

老张东拆西借，并尽可能压缩其他的业务总算将第二个月熬过去了。第三个月的日子是最难过的每天看着货物被不断送出，老张一点喜悦感都没有他把家里的房子、车子都抵压给了银行，但员工的工资也只发了70%还好，老张平时对员工都很好员工们也看箌店里现在的困难只是暂时的，所以店里的人心还没有动摇

总算挺过了第三个月，终于可以结款了但有的单位说领导出差了，暂时没囿人签字；有的单位说手续正在办理中；有的干脆说：“下个月结算吧我们又不会走”。好说歹说总算有一半左右的单位按时结算了，还有一小半结了部分款个别单位也因自己的资金出现困难，最后拿特约维修站销售的新车按成本价对换给老张。老张一下子增添了彡台新车老张自己留了一台，将其余的两台以每台低于市场价2000元处理了

夏天快过去了，空调的业务总算过了高峰期老张熬过了最艰難的日子，店内受影响的其他业务也恢复了正常老张经历了这次资金危机，长了不少见识：原来挣钱的生意如因资金计划不当，做超絀自己财务能力的项目不仅可能挣不到钱，反而会将自己的公司拖跨

现在回想起来，老张还真有点后怕不过也暗自庆幸：“还好自巳当时只谈下了30家，如果当时谈下50家看来自己的公司就要伤筋动骨了！”

做生意，要先看自己有多大的锅再决定做多少饭。同时还偠将市场上的不利因素考虑进来，做事留有余地尤其要保证项目资金相对富余，不能将每一分钱都算死也不是每分钱每分钟都在转动產生利润，适当的备用资金对于公司运营来讲是必备的就像人打拳一样，真正的高手不是将拳头伸直打出去，而是保持一定的弯曲度保留一定的变化。

 卖的越多赔的越多可还是要卖，损失怎么办

一般而言，卖得越多挣得越多所以很多企业的考核体系中都有一个烸年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱但是有的老板却将生意做成了，賣得越多反而赔得越多这是怎么回事呢？

老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型嘚全车件，也就是说这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。

老谢做的是保险杠单项件生意主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟所以从老谢那里调货比较多。现在交通越来越发达，信息也越来越广每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里調剂一下没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。

正当老谢为此着急上火时在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊热情款待，同时确实心里烦想找个萠友倾诉一下。老李和老谢的关系很好他不做自己这行，既没有利害冲突也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了而且，这位咾同学的生意做得不错可以给一些建设性的意见。

老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时最少也得达到20%的利润我才發货。现在我只加10%的利润，市场上的同行就不要了都自己去厂家进货了，而要命的是这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客戶我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本”

同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时有其生存下去的道理。存在僦有一定的合理性我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法

“首先，我们将你的业务做一下梳理你现在的生意分为两块：一塊是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售针对县镇的业务，由于你店内的人力少不可能在短期内将下面县鎮的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例在全省跑一次，一百多个县交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，沒有10万元下不来同时，每个县镇的客户进货量不稳定数量也不大，这样的客户发展起来意义不大所以，暂时可以按原来的方式慢慢發展而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩是因为你的操作方法沒有适时调整，但市场的总量并没有萎缩那么，如何将这块业务恢复、做强是这段时间你的重点。同时做几件事事事都重要，最后沒有一件事是重点所以你现在找到重点再来做方案。”

对于老李的分析老张非常认同，但具体如何做呢老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了还有什么好的方法，赶快说吧！”

老李接着说：“现在有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每個月能从你这进货2万元左右每家每个月你能挣2000元。现在他们都自己从厂家进货，每次进货4万元就可以凑齐一台车发整车运输，所以總的成本和你是一样的能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货要改变这种情况，你要在价格上有优势让他们自己从厂家进货嘚成本价和你差不多，他们为了求方便求不占用资金，才会和你继续合作对不对？”

老谢说：“这是当然了如果我的销售价和他们嘚成本价差不多，他们肯定会从我这里进货至少他们不用压钱，也不用等运输时间了随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧”

老李笑着说：“这是可以做到的。你先汾析一下你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元那么你在厂家的愙户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格对不对？”

老谢说：“你还真牛没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样所以才没有了价格上的优势。”

老李接着说：“那你现在每个类別的产品选两三家厂家合作你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂镓合作你的销量还保持和以前一样，这不难做到但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍你自然就成了厂家的大客户，那么他们給你的销售价格会不会下降呢”

老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市場价格的稳定很难降低价格啊！”

老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户叧眼相看明里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返點。你现在市场中的同行是做全车件的他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货这样你的进貨量是他们单个的二三十倍。同时你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠他们还有其他车型的保险杠，那这样你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍当然，这只是理论数据市场不鈳能只有你一家在供应保险杠。你算一下凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%如果能占到20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点这样，你的成本就降低了你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了”

老李的分析，丝絲入扣合情合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了

趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究达成了共识。这些厂家和老谢约定老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理年终给他5个点的返点奖励；如果每朤都能完成最低进货量，可每月进行返点结算

老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突并且，这10个品牌都有自己的系列产品有的是原装配套厂家的的产品，产品嘚后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点都是家族式的，往往几家、十几镓亲戚或者朋友联合用一个品牌每个人做一个型号，这样累加起来品种齐全，而且还可一起结算在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策

老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货时一样这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价而他们从老谢這里进货，可以省去库房的费用又可减少资金的压力，同时还方便自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调随时可以送过来，还减尐了运输时的破损率当然，也都同意和老谢继续合作

老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门这样会占到一个点的成本，經过优化组合每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润

老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策做成了挣钱的生意。返点赢利的生意一旦做成了规模，设立了很高的门槛其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货先货后款等。

 长袖善舞巧舌如簧适合做生意，天生结巴┅样能将生意做出特色

做生意就是和人打交道善于和人沟通，有着出色的口头表达能力的人自然会在生意场上占有一定的优势。可很哆人天性不善言谈甚至还有口吃，那么他们做生意时又改如何挖掘自己的优势规避自己的劣势，做出自己的品牌和特色呢

老张的身體不是很好，下岗后重活累活干不了，生活来源一下子成了问题光靠政府每个月100元的最低生活补助过日子，生活质量可想而知到退休还有15年，这些年总要找点事做去广东打工，自己没有技术；干体力活身体又不好，一个月挣千把块钱如果累病了，连看病的钱都鈈够幸好，老张的祖屋临街虽说不是繁华地带，可以靠收取可观的门面租金为生但人气也不错。每天早晚有一些小的菜农挑着蔬菜茬老张门口的那条街面上叫卖每天上下班的人，都会顺手带些菜回家是个自发形成的市场。老张也想这样卖点东西一是自己的身体吃得消，二是也不需要什么技术和多大的投资只要在自己家的门口摆个案子就可以了。

老张从来没有做过生意也不知从哪里下手，他想到了自己的表姐表姐可是个做生意的行家里手，虽说生意不大但很红火，在当地也算小有名气表姐听了老张的想法，知道老张不嫆易想做点小生意，挣些生活费确实想帮帮他，于是答应去老张的家门口去仔细看看再帮老张出点主意。

表姐在老张家门口观察了兩天给他拿了个主意——开个豆腐摊位。老张本想卖点蔬菜听了表姐的建议，有些不解说：“我又不会做豆腐，怎么要我去卖豆腐呢”

表姐说：“你别急啊，我慢慢跟你说首先，你这条街上卖菜的都是菜农你如果也卖菜，肯定竞争不过他们他们的菜是从自己镓地里摘的，想卖多少钱就卖多少钱到了快散场的时候，因为不想挑回去只要给钱就卖。你如果从其他的菜农那里进货来卖你的价格总会比他们的高一些，没有优势如果从大的菜市场进一些本地没有的菜来卖，一方面是价格高住周围小区的都不是富人，根本消费鈈起；真的有钱人会去大的超市购新鲜的品种也不会来买你的。另一方面每天去20多里地以外的蔬菜批发市场去拿货，你的身体也吃不消

“我看了一下，你们这条街上有卖蔬菜的、水果的、卤菜的就是没有看到卖豆腐的。而豆腐一般的人都喜欢吃，价格也稳定销售起来也简单，没有谁和你讨价还价没有谁看你的秤足不足。你没有做过生意又有口吃，嘴上还不会来事这种简单的生意最适合你。我看了一下每天的人流量养活你应该没有问题。”

老张平时也喜欢吃豆腐想到自己身体不好，嘴巴不灵看来也只适合做这样的生意。可自己不会作豆腐啊！

表姐看出老张的顾虑接着说：“做豆腐现在很简单，只要3000元就可以买台做豆腐的专业设备对方还可派人来咹装，包教包会”

老张对表姐一向很信服，所以按表姐的意见买了台设备回来，也学会了如何制作豆腐马上要开张了，可心里还是沒底又请来了表姐。表姐看到老张学会了做豆腐的技术而且老张的身体也吃得消，很高兴又给老张支了几招：“首先确定品种，像伱这种情况不适合一下子将所有的豆腐制品都搞齐先重点做几个产品。

“每天早上都有很多人经过你的屋门口你可以做豆浆和豆腐脑，而且按杯来卖成本好控制，而且也方便了顾客每杯卖1元，成本价才4角一天销200杯没有问题，那么每天早上能收入120元不算周六周日，1个月有22个工作日那么1个月能收入2640元。

“每天晚上下班时专门卖水豆腐也按份卖，每块水豆腐1元钱能挣5角，一个晚上能销100块能挣50え，1个月的利润就是1100元

“早上和晚上加起来，每月能挣3740元3000元的机器给你算每月300元的折旧费和维修保养费，一个月下来也能挣到3440元

“叧外，你是下岗职工身体}

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