在正式介绍用户生命周期之前我们需要先了解两个重要概念，分别是客户关系管理和客户生命周期价值。

• CRM)：要求企业站在客户的角度，利用企业信息技术对获取的客户数据进行分析，快速识别客户需求变化，为客户提供更专业、更具个性化的产品或服务、从而提升客户对企业的忠诚度，最大化忠诚客户的支付溢价，进而提高企业核心竞争力。
• 客户生命周期价值(Customer Lifetime Value, CLV)：是对客户未来利润的有效预测，用来衡量一个客户（用户）在一段时期内对企业有多大价值。

下面本文将简单地介绍一下客户生命周期：它是一种动态关系，是一个连续性，分阶段发展的过程，且各阶段相互关联的，其阶段分别为考察、形成、稳定和退化。

在客户生命周期过程中我们主要思考的是如何拉新、提升留存。

而CLV研究的目的是在现有客户购买行为模式的基础上预测客户未来可能为企业创造的价值。毕竟企业总体资源有限，而CLV分析会帮助企业将有限的资源放在未来能为企业带来高价值的客户上面，使收益最优。

说到这我提一个有趣的定律——80/20/30：企业80%的收益是由价值最高的20%客户所创造的，而价值最低的30%客户不仅不会创造价值，还会消耗企业的50%利润。

用客户的现金贴现直接衡量一个客户的终身价值，其结果往往有较大偏差。于是我们便从客户的购买行为视角对CLV做了进一步研究，而依据客户交易行为的模型有（RFM,SMC,BG/NBD）。

而以上三者都是紧紧围绕客户而展开的一系列活动，它们是一个相互依存、相互支撑的有机整体：CLV是CRM的核心内容，而客户生命周期直接影响CLV。比较客户在不同阶段所表现出的对企业的忠诚度、满意度、消费行为模式、流失率都有其阶段性的特征。

RFM价值模型是以在三个维度上的得分进行组合，然后构成不同客户的行为模式以及价值形式，是一种有效的客户细分方法。

但是这种模型不能直接算出客户未来购买行为的各个量的值，比如客户活跃、客户未来购买次数等，只是对客户历史购买行为进行简单分析，使得企业对客户以后要发生得行为有个比较概括得了解，对客户得大致分类。

对于客户以后将要发生的购买行为并不能较为直观的说明，并没有有效利用客户行为数据为未来购买行为进行很好的预测。

• R=Recency 代表该用户最近一次交易时间；

简单讲一下SMC模型：其是能够依据客户购买历史购买行为进行预测的模型之一。这个模型是真正意义上的客户购买行为预测模型之一。通过这个模型，可以很好的计算出客户的活跃度，客户在未来一段时间的期望购买次数，以及在这段时间实现一定次数的购买的可能性。它是GB/NGD的前身模型基于以下五条假设：

• 在活跃时期，一个顾客在长度为t的一段时间内的交易量服从交易率为 的泊松分布。
• 顾客中交易率的非均匀性服从形状参数r，比例参数 的gamma分布。
• 每个顾客的无法观察的生命周期的长度为 ，在这一定顾客变得不活跃，他服从退出比率为u的指数分布。
• 顾客中退出比率的非均匀性服从形状参数s和比例参数 的gamma分布。
• 交易率和退出比率u独立变化。

很显然在目前的信息时代，借助类似于FineBI的这些工具，可以让企业加速融入企业的趋势。备受市场认可的软件其实有很多，选择时必须要结合实际的情况。一般的情况下，都建议选择市面上较主流的产品，比较容易达到好的效果，目前企业数据分析软件市场占有率前列的，就是帆软BI软件——FineBI。

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数据来源：百度指数每日均值

　　从热度排行榜可以发现，淘宝、京东、拼多多为购物APP中的三大巨头，排名前三，且与后续的APP拉开了比较大的差值。

　　天猫和阿里巴巴热度基本位于中间系列，排第四及第五。唯品会、闲鱼、小红书、淘特、苏宁易购之间热度差值不大。

　　购物APP上线时间

　　从上线时间来看，购物APP中最早的当属阿里巴巴了，于1999年正式上线。而热度排名前三的购物APP中，淘宝上线时间最早，于2003年上线；京东于2011年上线；拼多多的上线时间较晚，于2015年上线。

　　淘宝是阿里巴巴集团旗下的平台，且上线时间较早，积累了大量的用户资源。京东凭借其自建的物流体系，物流速度快而受到广大用户的喜欢。拼多多虽然上线时间较晚，但其低价团购的特点吸引了大量的用户。

　　十大购物APP下载次数

数据来源：华为应用商店

　　十大购物APP评分

数据来源：华为应用商店

　　十大购物APP业务特点

　　从上述图表对热度排行前三名进行分析，可以发现：

　　淘宝在热度排行榜中位列第一。其下载次数排于第三，评分位于中等，但其业务特点为提供的商品种类比较齐全，基本可以满足人们对于购物的需求。而且从2009年开始，每年淘宝都会进行“双十一”购物狂欢节，打折促销，这也给消费者留下了深刻的品牌印象，人们对于淘宝的认可度还是比较高的。

　　京东热度排行第二。京东APP的下载次数达124亿次，也较多，其APP评分中等偏上，京东拥有其自建的京东物流体系，可以提供极速配送服务，且运营模式为自营式电商企业，坚持正品行货保证商品品质。京东的品质保证以及快速的物流服务受到了大众非常高的认可度，目前京东也是人们很喜欢的购物APP之一。

　　拼多多排于热度排行榜第三。拼多多下载的次数高达244亿次，但拼多多评分位于后边，其主要业务模式为“社交+电商”的模式。比如通过砍价免费拿的营销方式积攒了大量的用户，用户将砍价链接发给别人，如果对方不砍价，至少看到了信息，就帮拼多多做了一次免费广告，如果对方帮忙砍价，则需要下载和注册APP，那就帮平台发展了一个用户。这种营销模式虽然有点扰民，却取得了很好的效果，使拼多多成为近年来电商行业增长最快的一匹黑马。

　　购物APP最主要的任务其实就是给用户提供更便捷满意的购物服务，各大APP在兼顾自身壮大发展的同时也要兼顾用户的体验，为用户提供越来越极致的购物服务！

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