1.袋中有50个乒乓球,其中20个黄球,30个白球,现在两个人不放回地依次从袋中随机各取一球,则第二人取到黄球的概率是(B).

82467.在10个乒乓球中,有8个白球,2个黄球,从中任意抽取3个的必然事件是(B).

8.设A,B为随机事件,且B?A,则下列式子正确的是(A).

11.二维随机变量(X,Y)的分布律为

13.在假设检验问题中，犯第一类错误的概率?的意义是(C).

A.在H0不成立的条件下,经检验H0被拒绝的概率B.在H0不成立的条件下,经检验H0被接受的概率

C.在H0成立的条件下,经检验H0被拒绝的概率D.在H0成立的条件下,经检验H0被接受的概率

,Xn是来自X的样本，?2的无偏估计

18、设X服从N0，?2，则服从自由度为?n?1?的t分布的随机变量是（B） A、

选项中不是统计量的是（B） A、

X表示10次独立重复射击命中目标的次数,每次射中的概率为0.4,则

X和Y的方差分别为25和36，若相关系数为0.4，

7.用（X,Y）的联合分布函数F(x,y)表示

811、“A、B、C三个事件中至少发生了两个”，可以表示为AB?BC?AC。 12、随机变量?的分布函数F(x)是事件{??x}的概率。

13、某校一次英语测验，及格率80%，则一个班（50人）中，不及格的人数X～B(50,0.2)分布，

15、设随机变量X的数学期望为EX?u、方差DX??2，则由切比雪夫不等式有

16、“A、B、C三个事件中恰好有一个发生”，可以表示为

2.有来自三个地区的各10名、15名和25名考生的报名表,其中女生的报名表分别为3份、7份和5份.随机地取一个地区的报名表,从中先后抽出两份,求先抽到的一份是女生表的概率p.

1525由全概率公式,知

P(X?1)34.一大批种子,良种占20%,从中任选5000粒.试计算其良种率与20%之差小于

由棣莫夫-拉普拉斯中心极限定理得,良种率与20%之差小于1%的概率为

2).已知5.假设甲、乙两厂生产同样的灯泡,且其寿命X~N(?1,?12),Y~N(?2,?2它们寿命的标准差分别为84小时和96小时,现从两厂生产的灯泡中各取60

n2故应拒绝H0,即认为此制造厂家的说法不可靠.

　　为了确保工作或事情能有条不紊地开展，就需要我们事先制定方案，方案指的是为某一次行动所制定的计划类文书。那么制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编整理的业务员提成方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　一、 业务员薪资构成：

　　1、业务员的薪资由底薪、补贴、提成及年终奖金构成；

　　2、薪资发放：每月发放底薪 补贴

　　提成每个季度发放一次

　　二、 业务员底薪及补贴设定：

　　1、业务员的任务底薪为3000元/月，业务员工资实行完成任务比例发放制度。即当月完成任务的70%，即当月发放工资为3000元/月*70%=2100元。.工资不低于最低生活标准1720元。连续3个月销售额平均值不能完成销售任务，则视为业务员能力不合格，转综合管理部自动离职。考核月份为每年度的2月至11月。其余时间发放3000元底薪。

　　2、业务员试用期为2个月，试用期工资为任务底薪的60%，即1800元。试用期合格签订正式劳动合同。

　　1) 交通补贴：按乘坐公共汽车为标准实报实销；

　　2) 通讯补贴：100元/月，试用期内业务员不享受通讯补贴。

　　3) 伙食补贴：100元/月，试用期内业务员不享受伙食补贴

　　仿古建材类产品按销售额的8%计算

　　仿古四合院类建筑产品按照3%提成。

　　2、提成结算方式：按季度结算，货款未收回部分暂不结算，直至货款全部回收；

　　3、提成考核：任务内销售额按仿古建材类产品8%，仿古四合院类建筑产品按3%提成，超额完成部分，按任务内销售额的提成比例增加2%提成。

　　4、提成计算方法：

　　销售提成=净销售额×销售提成百分比

　　净销售额=当期销售金额-当期费用

　　年终奖金＝年销售净总额×0.5%

　　为活跃业务员的竞争氛围，提高业务员的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设三种销售激励方法：

　　1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予1000元奖励；

　　2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予20xx元奖励；

　　3、年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予3500元奖励；

　　4、各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

　　5、未完成月销售任务的业务员不参与评奖；

　　本制度最终解释权归属北京聚星复合材料技术发展有限公司经营管理部所有。

　　建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。

　　员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。

　　发放月薪=底薪+费用提成

　　标准月薪=发放月薪+社保+业务提成

　　底薪实行任务底薪，业绩任务额度为150万元/月，底薪1500元/月

　　底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　1. 提成分费用提成与业务提成

　　3. 业务提成设定为4%

　　4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4%

　　5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；费用提成0.5%；元费用提成1%。

　　1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。

　　第七条 管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成

　　第八条 本规则自 年 月 日起开始实施。

　　经营界连接：附加案例

　　个人销售业绩（万/月） 跟单员对应业绩之每月工资（元/月） 经理对应业绩之每月工资（元/月）

　　二、经销提成方案：

　　经销经理 提成点 跟单员 提成点

　　个人新开发客户（3个月内） 0.5% 个人新开发客户（3个月内） 0.5%

　　个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1%

　　除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25%

　　注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。

　　三、经销费用标准规定：

　　1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。

　　2、此销售费用包含：①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等等。

　　业务员提成金额较大，好多企业对业务员提成都比较困惑，业务员想多提成，但又不想多交税，但这样就给企业会计提出新的问题，怎么做才能满足业务务员的要求，又能对最大的维护企业利益？现在的做法（我见过的）有这样几种，说出来和大家探讨。

　　1、提成全部发成工资。这种是最差的做法，两方面的利益都没有兼顾到。

　　2、挂在了应收帐款上，业务员通常会与购货方搞好关系，在购货方付款时就把自己应得的提成拿走了（怕单位不守信用），单位实际收到的是扣掉了提成后的货款。但这样一来，应收帐款明细科目会越来越多，余额也会越来越大，造成后遗证。业务员的利益是得到了，但企业却没有得到成本的扣除。

　　3、企业对业务员的提成，要求业务员拿合法票据报销，差额发工资，这样一来，业务员与企业利益都能照顾到，但业务员对此会很有意见，不利于守住和调动业务员的积极性。

　　为强调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平，充分调动销售人员的积极性、向上性，创造更大的业绩制定如下工资方案

　　一、业务员工资构成：

　　1、业务员的工资由底薪、补贴及提成构成；

　　2、发放月薪=底薪+差费包干+提成

　　二、业务员底薪及差旅费包干设定：

　　1、业务员的底薪为1400元/月，市内各类差旅费补贴（包括车费、膳杂费、通讯费）1500元/月；

　　2、住宿费标准：按120元/天上限报支，超出部分费用自理。

　　三、业务招待及交际应酬费用设定：

　　业务员如对客户进行必要的业务招待和交际应酬，需填写书面的交际应酬申请单，由销售主管和总经理评估是否需要进行签字批准后方可执行，所产生的费用按月销售回款总额的2%为上限报支，超支部分由业务员自行承担，未经主管及总经理同意擅自进行业务招待和交际应酬所产生的各项费用一律由业务员自行承担。

　　1、提成结算方式：当月结算，按收回货款部分结算，未收回部分直至收回再行结算；

　　2、提成标准：本销售提成制度以原销售提层表为准；

　　3、提成计算办法：销售提成=厂家指导最低销售额提成+高价销售额提成

　　4、低价销售：业务员必须按公司规定产品的最低价范围销售产品，特殊情况需低价销售的必须向销售经理以上领导申请，公司根据实际情况重新制定销售提成。

　　5、高价销售提成：为规范价格体系，维持销售秩序，避免业务员之间出现恶性竞争，如果业务员高于公司规定最低价范围销售产品的，高出部分的40%将作为高价销售提成。

　　为了增强销售人员主人翁责任感，鼓励其积极性和创造性，切实贯切多劳多得的原则，根据公司的实际情况，制定以下方案：

　　1、新员工进公司须经过三个月的试用期，根据新员工的工作经历和经验进行评定:初级、中级、高级三个级别。初级年度任务为玖拾陆万；每月任务任务为捌万；中级年度任务为壹佰贰拾万，每月任务为壹拾万；高级年度任务为壹佰伍拾陆万,每月任务为壹拾叁万。

　　2、工资底薪分初级工资试用期800元/月,转正后1000元/月；中级试用期1000元/月,转正后1200元/月；高级试用期1200元/月,转正后1500元/月。

　　3、销售员如在试用期能完成当月任务(签定合同并收到定金)的按转正后的底薪计工资,每月每超过任务壹万加壹佰元奖金,超过贰万加贰佰元奖金,以此类推.没有完成任务的按试用期工资作为保底工资。

　　4、提成按纯利润的30%计提成.(纯利润=合同金额-设备款-安装成本-业务费用)。

　　5、年终奖根据销售员的业务成绩和表现来定。

　　6、员工须对公司的工资方案保密不得向外透露。

　　A. 销售额提成法

　　什么叫销售额提成？就是说公司根据业务员的总销售额来确定提成比例。比如你销售额是1000W，提成1%，那提成就是W。

　　常见的销售额提成方式有以下几种：

　　就是按总销售额的0.8个点计算提成，如上例，%=8W。

　　就是按总销售额的1个点计算提成，如上例，%=10W。

　　就是按总销售额的1.5或2个点计算提成，如上例，%=15W，W 。

　　4. 其他的销售额比例

　　很多公司还会设定其他的销售比例，有0.2%的，有0.4%的，有0.5%的，也有3%的，5%的等等。

　　5. 保底的销售额比例

　　什么叫保底？就是公司给你规定一个保底销售额，你要超过这个保底销售额，然后才可以按比例提提成。比如保底销售额400W，提成1%，那你的提成就是（W）*1%=6W。

　　很多公司都会设定保底销售额，有些是有现成的老客户转交过来，有些是公司原来有资源或有投入资源等等。采用销售额提成法的以生产型工厂居多，因为对双方来说都比较方便计算，而且很多工厂基本也都有保底销售额要求。

　　B. 毛利润提成法

　　什么叫毛利润提成？就是主营业务收入减去主营成本=毛利润。

　　这里拿贸易公司做个比方，一支笔你买来10块，卖出去20块，利润算50%，运费1块，20-10-1=9，这9块就是毛利润，也就是账面利润。这里没有计算其他的成本，比如工资等等，这个后面再说。

　　常见的毛利润提成方式有以下几种：

　　6. 毛利润的8%

　　按账面利润的8%计算提成，如账面利润100W，100W*8%=8W。

　　按账面利润的10%计算提成，如账面利润100W，100W*10%=10W。

　　按账面利润的15%计算提成，如账面利润100W，100W*15%=15W。

　　按账面利润的30%计算提成，如账面利润100W，100W*30%=30W。

　　11. 其他的毛利润比例

　　很多公司还会设定其他的毛利润比例，有比5%低的，也有比30%高的（比较少）等等，每个公司情况不同，比例不同。

　　12. 保底的毛利润比例

　　有些公司也会设定保底毛利润，可能有老的订单转交之类，情况不同制度不同。你要超过这个毛利润，才能拿提成。比如保底30W毛利润，提成10%，那么你的提成就是（100W-30W）*10%=7W。采用毛利润计算提成的以贸易公司居多，因为一进一出大家比较能算的清楚。如果工厂的话，就比较麻烦，因为成本组成比较复杂，即使核算出来，很多人也不相信。

　　C. 净利润提成法

　　净利润就是主营收入减去所有的成本剩下的利润。

　　这里的所有的成本就不光是采购原料成本了，还包括所有人工资福利，房租，水电，办公用品，机器折旧，财务费用，销售费用，管理费用，注册成本，所有税费，以及股东投资收益和风险收益成本等等等等。

　　总之，开公司要花钱的地方实在太多了。

　　还是拿那支笔做比方，你买来10块，卖出去20块，运费1块，毛利润是20-10-1=9块，再减去上面所有的综合成本，假设5块，那净利润就是20-10-1-5=4块。

　　常见的净利润提成方式有以下几种：

　　按净利润的10%计算提成，如账面毛利润100W，净利润50W，（100W-50W）*10%=5W。

　　18. 其他的净利润比例

　　有些公司还会设定其他的净利润比例，或高或低，不过高于30%的很少看到，我想那应该不是提成，应该算合伙人才对。

　　19. 保底的净利润比例

　　保底的净利润要求倒是没见到过，比较少用。

　　采用净利润计算提成的也是以贸易公司居多，而且是比较大的贸易公司才会使用。

　　这些公司大多采取小组制的方式管理业务，说白点，就是全靠你自己。公司只提供个位置，发点工资，给个银行账号，担负公司法律和资金风险。产品啊，销售啊，采购啊，所有一切你自己搞定，赚了钱扣除所有成本大家按比例分。因为净利润涉及到的成本和账目太多，工厂基本不会用，小型贸易公司也不会用。因为即使真的把成本都列出来，可信度也还是很低。一大堆费用列出来给你，你不是记账的，你会信么！

　　20. 还有一些公司会采用奖金提成法。打个比方，销售额做到300W，奖金1W；销售额500W，奖金2W，销售额1000W，奖金5W，等等。

　　其实这些也是换汤不换药，道理也是一样的。奖金提成法工厂和贸易公司都有使用，但是不是很普遍。奖金大多用于绩效考核比较多。

　　高提成能刺激业务员卖新品吗？

　　在老板看来，员工的提升空间肯定是有的。当然，这需要一定的外部作用力来驱动，诸如考核压力、诸如激励措施等等。

　　在新品推广阶段，为了鼓励员工多卖新产品，最简单的办法就是针对新品给出更高的提成奖金，诸如老产品一个点的提升、新产品给到两个点的提成。按说，员工应该更有兴趣积极卖新品才是。但是，实际效果却没有这么好，员工并没有特别对新品提起多大的销售兴趣，该卖老品的还是卖老品。

　　为什么会是这样？难道员工不想拿更多的钱吗？虽然老板也会追问下去，但员工的回复往往是产品价格太高，产品品牌知名度低，客户不要，市场行情不好等等客观因素。真实的情况一定是员工嘴巴上说出来的这些原因吗？

　　真实的情况往往是这样的：

　　1，听到老板说这个新产品有更高的提成时，员工的第一反应往往是：这个产品肯定不好卖，好卖的话，老板才没这么傻的。

　　2，进行对比，其他公司在新品方面的提成奖金行情，当然，这对比下来肯定是有高有低，不过员工肯定是就高不就低，觉得这个新品提成其实也不高的。

　　3，既然能给员工开出这么高的提成，说明这个产品的利润空间是很大的，也就是说，老板赚的更多，有些员工心里不平衡了，觉得老板拿大头，我们才拿点小零头，不爽了，干脆不卖，大家都赚不成。

　　4，具体怎么卖？这是一个技术问题，包括具体的销售方法、销售话术、销售策略，可能会遇到的问题，应该怎么面对和解决等等，这些都需要进行提前的培训和演练的，可是有些老板只是颁布了奖励标准，却没有对应的技术辅导措施，导致了员工在新产品的销售过程中，因为缺乏技术或是被客户打击之后，失去销售信心。

　　5，有人真实的拿到这新产品的奖金了吗？拿到多少？若是没有标杆作为证明，谁知道这个新产品究竟能否卖掉，以及奖金究竟能有多少。

　　6，与老板有积怨，主观上抵触一切老板所宣扬的事情，可能是老板前期无意中得罪过员工，也有可能老板本身存在诚信问题，员工不相信老板，甚至是怨恨老板，在这个情况下，员工怎么会有心思帮助老板去卖新产品呢。

　　7，新品与老品之间的关系，在有些业务员看来，卖新产品很费事，至少要费很多口舌，不如卖老产品省事。毕竟基层业务人员做事的导向是越简单越好，再说了，与其在新产品上耗费精力，还不确定成效，不如多卖点老产品好了，反正最终的收入也不受多大的影响。

　　8，也许，业务人员之所以对这个新产品的奖金没有兴趣，是其个人收入已经不在产品销售层面了，而是在其他方面了，例如贪污费用、伪造票据、截留促销资源、甚至是自己夹带私货等等，这个就比较危险了。到这个阶段时，老板所给予的那点奖金，也就不可能提起员工的兴趣了。

　　在激烈市场竞争中，把握市场导向，增大市场份额，稳定优质客户显得越来越重要。所以我们必须在酒店开业前期，必须做好各方面的宣传，立足桃源、常德两大市场，大力发展张家界的团队旅游市场。

　　通过实施这份提成方案，可以提高员工工作的积极性，激励员工努力为酒店创造更大的效益，平衡劳动与薪酬两者的关系。 三、方案：

　　将销售员的岗位工资和效益工资浮动，完成任务的40％的，发岗位工资，超过40％到80％部分按8‰提成，超过80％部分按1％提成。

　　2、销售部人员工资构成

　　销售员（主管）薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资

　　其中基本工固定，岗位工资和效益工资按照个人完成的任务量浮动。

　　3、销售部月度任务量分解

　　销售部每月的任务量是酒店的总任务量的百分之三十，再根据岗位不同，制定个人的任务量，基本上是主管须完成25％，销售员须完成18％，如下列公式： 销售部月度任务量＝酒店的月度总任务量×30％

　　销售部月度任务量＝经理任务量＋主管任务量＋销售员任务量×3人 经理任务量=销售部月度任务量×35% 主管任务量＝销售部月度任务量×20％ 销售员任务量＝销售部任务量×15％

　　例如：酒店9月份总任务量为300万，则销售部总任务量为90万。 经理任务量＝90万×35％＝31.5万 主管任务量＝90万×20％＝18万 销售员任务量＝90万×15％＝13.5万

　　三、销售部提成方案

　　1、销售员（主管或经理）须完成个人任务的40％方可领取岗位工资，否则只能领取完成量占任务量40％

　　的比例×岗位工资＋基本工资。

　　例如，某销售员9月份完成3万的任务，则其薪酬＝基本工资＋岗位工资×（3万/13.5万）×100％/40％ ＝基本工资＋岗位工资×55.5％

　　2、销售员（主管或经理）完成个人任务的40％以上80％以下，则超出部分按8‰提成，此为效益工资。即销售员（主管）薪酬＝效益工资＋基本工资＋岗位工资。效益工资＝（完成比例－40％）×8‰×个人任务量。

　　例如，某销售员9月份完成10万的任务，则其薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资＝基本工资＋岗位工资＋（10万/13.5万×100％－40％）×8‰×13.5万＝基本工资＋岗位工资＋368元

　　3、销售员（主管或经理）完成个人任务超过80％的，超出部分按1％提成，即薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资＝基本工资＋岗位工资＋（完成比例－80％）×1％×个人任务量＋40％×8‰×个人任务量。 例如：酒店9月份总计划完成数＝300万 销售员个人任务量＝300万×15％＝13.5万 某销售员完成12万任务

　　则9月份该销售员薪酬＝基本工资＋岗位工资＋效益工资＝基本工资＋岗位工资＋（12万/13.5万×100％－80％）×1％×13.5万＋40％×8‰×13.5万＝基本工资＋岗位工资＋120元＋432元＝基本工资＋岗位工资＋552元。

　　4、个人完成任务的比例与薪酬的参照表：

　　A＝基本工资 B＝岗位工资 C＝个人任务量（万元） &nBsp;完成比例

　　1. 获取更多的回头客，开拓客源

　　2. 增加员工收入项目，提高工作人员的积极性；增加酒店效益，获得双赢 目 标：把每一位员工都培养成优秀的营销人才 发挥每位员工的潜力 宗 旨：全员营销 客人满意 人人受益 办 法：

　　1. 讲授此方案，发动员工参与。

　　2. 为员工培训营销常识

　　3. 为参与员工印制名片，职务为：澳门豆捞营销代表。

　　4. 凡是营销代表所预定客人在本店消费，可获得3%提成，有打折优惠情 况或店内举行优惠活动的提2%.

　　5. 凡是营销代表所预定客人，本人有权为客人奉送价值本桌消费额5%的 菜品一份。

　　6. 本酒店签单单位就餐，营销代表不享受提成。

　　7. 销售本店充值卡者，一次性充值5000元以内的可享受3%提成。5000 元以上的提4%

　　8. 所有销售要在客人满意的前提下完成，否则不计发提成。产生严重投诉 者，讲给与50―100元罚款或取消营销代表职务。 9. 每月酒店将评出销售状元一名，视其销售额给予奖励。

　　一 固定工资制(传统式)

　　最简单的一种工资支付方式。容易导致员工出现消极思想，失去竞争能力。

　　使用固定工资制有两种情况：一是对店内所有美容师一视同仁，工资待遇全部相同。二是根据美容师技能的高低进行工资支付，但确定后则基本不变。对于现今的美容行业，这两种方法都已经行不通了。但美容院老板可以针对个别特殊情况具体使用：例如实习员工、学徒或清洁工的工资发放等。

　　工资的变化，并不是凭老板的主观意愿随意改变的，其程度和方向必须以美容师的工作业绩、考评成效与投入程度为依据，并且不脱离美容院的实际工资情况。美容院老板必须清楚，奖金只是工具而不是目的，只有合理运用奖金制度才能真正有效地提高员工的工作积极性，否则将得不偿失。目前较为常见的有以下几种：

　　方式一：固定工资+业绩提成

　　计算方法：200元～1200元/月+技术业绩×(15～20％)+销售业绩×(5～10％)

　　这种方式普遍为大型美容院所采用，可以根据人员编制和技术差异调整固定工资的发放，提成奖金基本上保持不变。

　　使用这种工资发放的优点是：

　　1 最大程度满足员工安全感，人员流动比率减小，对员工的激励、环境的完善有积极影响。

　　2 多劳多得的工资发放形式，能够不断提升员工的个人创造能力。

　　3稳定氛围，便于管理，有利于美容院树立良好的专业形象。

　　4员工与美容院的联系比较紧密。

　　5 有了固定工资部分，美院院给予支付的提成比率又相对稳定，美容师业绩越高，对美容院的发展越有利。

　　但也存在一些弊端：从某种程度上说，不适合小型美容院使用;即就是大型美容院，如果管理不当，也容易出现从业人员业绩较差或工作不努力的情况。这样一来，美容院所支付的'固定工资就白白浪费了。这种方式特别适合于刚刚开业的美容院采用。

　　计算方法：技术业绩 ×(20 ～ 30％)+ 销售业绩 ×(8 ～12％)

　　这种工资发放方式普遍为小型美容院所采用，可以减少美容院支付大量固定工资的短期风险，也容易让那些能力较强、技术过硬的美容师接受。

　　这种方式的好处有：

　　1 不需担心美容院业绩较差或美容师工作不努力，因为没有了固定工资做保障，没有人能够高枕无忧，每个人都会努力干活。

　　2 在这种方式下聘用新的美容师成本很低，只要试用期一过，美容师就得靠自己的付出得到收入。

　　弊端：这种方式虽然能保障经营者减少风险压力，但是对吸引和培养优秀员工难度较大，只能保证美容院求生存，不能谋发展。

　　方式三：固定工资 + 定额提成

　　这种工资待遇发放是现今美容院用得较多的一种方式，也是经营者寻求美容师心理平衡和企业自我平衡的一种方法。也就是说，只要美容师完成了美容院设立的业绩目标，就可以拿到固定工资。关于提成的发放则有两种方法：一是对完成业绩目标的余额进行提成;二是将整个业绩额用于提成。

　　这类工资发放方式看起来似乎不错，其实只不过是美容院使用的一种技巧罢了，在实际运用中效果并不十分理想，起不到用可变工资激励美容师努力工作的作用。因为在这种方式里，美容院最优秀的美容师和最差的美容师之间工资的差异性不大，有时不但起不到奖励作用，反而会导致美容师认为美容院不想承担风险压力，不重视人才，从而对美容院失去信心。

　　总之，在美容院经营管理中，不存在最好的工资支付形式，只存在最适合自己企业的工资支付形式。因此，老板在确定自己美容院工资制度的时候，一定要综合考虑各方面因素，比如：对本店美容师最具激励性的因素是什么?自己美容院所能提供的工资待遇水平是什么?竞争对手美容院采用的是那种工资发放方式?美容师付出的每一分努力是否都能够得到回报?然后结合自己美容院的具体情况，因人而异，因时而异，才能真正制定出适合自己企业的工资制度。

　　第一条本制度适用于公司“欧神诺”品牌的家装业务、店面零售业务和工程业务以及拓展部的业务提成，其中工程业务和拓展部的业务的提成标准另行制定。

　　第二条本制度应与公司《绩效考核制度》及《薪酬管理制度》一起实施。

　　第二章总体销售任务的确定

　　第三条总体销售任务是指“欧神诺”品牌在武汉市所有家装业务、店面零售业务的销售总任务，包括年度总体销售任务和月度总体销售任务，工程业务任务和拓展部的销售任务另行制定。

　　第四条年度总体销售任务根据公司以往各年的销售业绩情况和对第二年销售市场的预测，在总经理办公会议上讨论制定。

　　第五条月度总体销售任务根据年度总体销售任务，并在充分考虑季节因素与市场发展的具体情况的基础上来进行确定（通过总经理办公会讨论）。

　　第三章月度总体销售任务的分解

　　第六条月度总体销售任务的分解按照以下程序进行：月度总体任务分解：

　　销售任务的分解在总经理指导下，由销售部经理和各业务主管负责进行分解。

　　店面零售任务时代店任务宜家店任务武威店任务月度总体销售任务家装销售任务超市零售任务百安居任务业务员任务221店任务好美家任务I

　　第四章销售业绩提成标准

　　第七条超市促销员提成标准如下：任务完成比例大于等于100%，小于150%大于等于150%，小于200%大于等于200%，小于300%300%以上（含300%）第八条业务员业绩提成标准如下：任务完成比例大于等于100%，小于150%150%以上家装业务家装业务在完成零售任务的基础上，成标准进行提成业绩提成比例0.8%1.0%门店零售任务完成比例业绩提成比例业绩提成比例0.6%0.8%1.0%1.2%第九条门店总体（包括导购员和店长）业绩提成标准如下：大于等于100%，小于150%1.2%按0.6%的统一提大于等于150%，小于200%1.50%以上（含200%）1.8%第十条门店导购员（包括店长）个人业绩按每月考核结果进行提成：每个导购员的考核结果同样分为A、B、C、D、E等五档，对应发放该月该导购员应发绩效奖金的系数（F）分别为1.20、1.10、1.00、0.90和0.80。将被考门店所有导购员的绩效奖金系数F相加的TF，即门店绩效奖金总系数。假如按照某门店月度销售业绩情况，参照相应的提成标准，该门店该月的销售业绩提成总额为B，用B除以TF得门店奖金分配标准系数R，再用R分别乘以各营业员的该月的F，即可得到每个营业员该月的实际应发绩效奖金额。

　　第十一条超市、门店和业务员如果没有完成销售任务，但完成程度在80%以上，如果考核在C（考核得分为D、E）以下，没有提成；如其考核得分在C以上，可以有一定的提成，按各自相应的最低提成标准进行提成，实际发放提成为：

　　考核得分为C，发放应得提成的20%；考核得分为B，发放应得提成的40%；考核得分为A，发放应得提成的60%。

　　II第十二条销售部经理的业务提成。

　　（1）销售部经理在完成总体销售任务基础上按0.15%的统一标准进行提成（由于销售部经理没有个人销售，其总体任务的提出标准要比区域经理高）。

　　（2）销售经理如超额完成销售任务，超额部分按0.3%的统一标准进行提成。（3）销售经理没有完成销售任务，但任务完成达80%以上，如果这个月其考核在C（考核得分为D、E）以下，销售经理不能参与提成；如果考核得分在C以上，则实际发放提成为：

　　考核得分为C，发放应得提成的40%；考核得分为B，发放应得提成的60%；考核得分为A，发放应得提成的80%。

　　第五章工程业务提成标准

　　第十三条工程业务采用项目管理的办法，每一工程业务（合同额必须达到10万元以上）按1.8%的统一标准在项目小组进行提成。具体提成的流程如下：

　　（1）工程部业务员获取工程信息（公司内部、外部，工程信息必须到公司办公室进行备案）；

　　（2）报公司确认工程信息（工程业务员也可以直接从公司获得工程信息）；（3）工程立项，工程部指派项目经理（项目经理必须由工程部业务员担任，公司其他部门员工不得担任工程项目经理）；

　　（4）工程项目的具体运作；（5）工程项目成交；

　　（6）项目经理写项目小组成员工作总结，并建议提成分配办法；（7）工作总结和提成分配办法报工程经理和公司总经理批准后执行。第十四条工程项目经理的提成标准为1%-1.5%，其他相关人员（项目小组成员，包括信息提供者、工程支持者等）的总提成标准为0.3%-0.8%。

　　第六章拓展部渠道业务提成标准

　　第十五条拓展部渠道业务员分为市内和市外渠道业务员，市内和市外渠道业务员每个月执行统一的销售任务：10万元（随着渠道业务的成熟、市场的发展任务会进行调整）。完成任务的情况下，渠道业务员的提成标准为：任务完成比例大于等于100%，小于150%大于等于150%，小于200%市内渠道业务员提成0.8%0.9%市外渠道业务员提成1.0%1.1%III200%以上（含200%）1.0%1.2%渠道业务员如果没有完成销售任务，但完成程度在80%以上，如果其考核在C（考核得分为D、E）以下，则没有提成；如果其考核得分在C以上，可以有一定的提成，实际发放提成为：

　　考核得分为C，发放应得提成的20%；考核得分为B，发放应得提成的40%；考核得分为A，发放应得提成的60%。

　　第十六条本办法由办公室负责解释。第十七条本办法自公布之日起实施。

　　建立和合理而公正的薪资制度，以利于调动员工的工作积极性。

　　员工的薪资由底薪、提成及年终奖金构成。

　　发放月薪=底薪+费用提成

　　标准月薪=发放月薪+社保+业务提成

　　底薪实行任务底薪，业绩任务额度为50000元/月，底薪1500元/月

　　底薪发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　1. 提成分费用提成与业务提成

　　3. 业务提成设定为4%

　　4. 业务员超额完成任务：任务部分费用提成1%，业务提成0%；超额部分费用提成2%，业务提成4%

　　5. 业务员未完成任务额：没有业务提成只有底薪，费用提成实行分段制0.5-1%。0-20000元费用提成0%；费用提成0.5%；元费用提成1%。

　　1. 费用提成随底薪一起发放，发放日期为每月20号，遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。

　　2. 业务提成每季度发放一次，以回款额计算，并在结算后一个月内与季度末月薪资合并发放。

　　第七条 管理人员享受0.3-0.5%的总业绩提成

　　第八条 本规则自20xx年XX月XX日起开始实施。

　　经销经理 提成点 跟单员 提成点

　　个人新开发客户（3个月内） 0.5% 个人新开发客户（3个月内） 0.5%

　　个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1% 个人新开发工程单（价高于4折非投标） 1%

　　除个人单外其它经销额 0.25% 个人另外跟单额 0.25%

　　注：经销经理之提成年度一次性发放，跟单员提成按月发放。

　　经销费用标准规定：

　　1、每月总销售费用按每月总销售额的0.8%提取，超出部分由开支人自行承担。

　　2、此销售费用包含：

　　①.开发市场的长途车费（汽车、火车硬卧凭票在总销售费用内报销，飞机、火车软卧须请示总经理同意后方可报销）

　　②.住宿费、餐费（经理的标准250元/天包干，跟单员150元/天包干）

　　③.经销经理手机话费300元/月④.招待费（招待标准按30元/人计）等。

　　第一条 加强业务管理，充分调动全体业务人员的工作积极性，不断开拓市场、拓展业务渠道，增加业务量，扩大公司的市场占有份额，把企业做大做强。根据公司目前的业务状况和服务能力，结合行业特点，制定出本业务提成方案。

　　第二条 本制度适用于公司业务部门业务员。

　　第三条 业务提成标准：

　　（一） 业务员提成以公司的实际收入为业务提成的记取基础。

　　（二） 业务员的项目以报备划分。

　　（三） 提成比例最高为3%。

　　1、项目报备后，项目信息清晰，项目需求明确。决策流程调查清楚无误。

　　2、参与项目谈判，竞争对手调查，协助关键人的沟通，样板标书等的制作，完成合同签署。

　　3、协调施工，跟踪催款。完成合同并收回除质保金外的所有款项。

　　【以上每完成一项可记取1%的提成】

　　4、业务提成的结算时间为回款达到95%后开始。

　　5、对于易房和易物的合同，金额是按合同签定的1%提成。一年之内按原价卖出的除外。并在实际转卖变现后结算。

　　6、业务员在合同或回款未完成时离职，在一年之内协助结算的提成不变。被公司开除的，提成终止。

　　7、业务员在工作期间有严重违反公司制度或造成严重损失的公司有权不予结算提成。

　　8、业务员有义务和责任对非本人报备的项目和无提成的项目按公司

　　9、业务员的项目报备，业务完成情况，业务提成申请等应由主管经理根据办公软件OA的记录考核，批准和上报。如有异议应以OA记录为依据解决。

　　10、对于特殊项目的提成方案由业务员的主管经理提出，报公司协商制定。

　　第四条 本制度执行日期：

　　此制度于20xx年1月1日执行。

　　第五条 此管理规定由公司制定，最终解释权归公司所有，修改时亦同。

　　为激励地板业务员更好地完成业务任务，提高业务业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。

　　三、制定地板业务员提成方案遵循的原则：

　　1、公平原则：即所有业务员在业务提成上一律平等一致。

　　2、激励原则：业务激励与利润激励双重激励，利润与业务并重原则。

　　3、清晰原则：业务员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。

　　4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。

　　四、业务价格管理：

　　1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。

　　2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。

　　2、指导价格：产品业务价格不得低于公司的指导价格。

　　1、地板业务员收入基本构成：地板业务员薪资结构分底薪、业务提成两个部分（福利待遇根据公司福利计划另外发放）

　　2、底薪按公司薪酬制度执行。

　　六、提成计算维度：

　　1、回款率：要求100%，方可提成；

　　2、业务量：按产品划分，根据公司下达基数计算；

　　3、价格：执行公司定价业务，为了追求公司利益最大化，业务价格超出公司定价可按一定比例提成。

　　七、业务费用管理：

　　业务费用按业务额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。

　　业务团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经业务副总裁审批执行。

　　九、提成奖金发放原则：

　　1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。

　　2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。

　　3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。

　　4、如员工三个月没有业务业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。

　　十、提成奖金发放审批流程：

　　按工资发放流程和财务相关规定执行。

　　1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于地板业务员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。

　　2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的地板业务员工资支付制度。

　　1、本方案自20xx年4月份起实施。

　　2、本方案由公司管理部门负责解释。

　　为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。

　　三、制定营销人员提成方案遵循的原则：

　　1、公平原则：即所有营销员在业务提成上一律平等一致。

　　2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。

　　3、清晰原则：销售员、部长分别以自己的身份享受底薪。部长对本部门的整个业绩负责，对所有客户负责。

　　4、可操作性原则：即数据的获取和计算易于计算。

　　四、销售价格管理：

　　1、定价管理：公司产品价格由集团统一制定。

　　2、公司产品根据市场情况执行价格调整机制。

　　2、指导价格：产品销售价格不得低于公司的指导价格。

　　五、具体内容： 1、营销人员收入基本构成：

　　营销人员薪资结构分底薪、销售提成两个部分（福利待遇根据公司福利计划另外发放）

　　2、底薪按公司薪酬制度执行。

　　六、提成计算维度：

　　1、回款率：要求100%，方可提成；

　　2、销售量：按产品划分，根据公司下达基数计算；

　　3、价格：执行公司定价销售，为了追求公司利益最大化，销售价格超出公司定价可按一定比例提成。

　　七、销售费用管理：

　　销售费用按销售额的0.5‰计提，超出部分公司不予报销。

　　营销团队集体计提，内部分配，其分配方案和记发经营销副总裁审批执行。

　　九、提成奖金发放原则：

　　1、客户回款率需达到100%，即予提成兑现。

　　2、公司每月发放80%的提成奖金，剩余20%的提成奖金于年底一次性给予发放。

　　3、如员工中途离职，公司将20%的提成奖金扣除不予发放。

　　4、如员工三个月没有销售业绩，公司将根据岗位需求进行调岗或辞退。

　　十、提成奖金发放审批流程：

　　按工资发放流程和财务相关规定执行。

　　主产品：铁路发运：基数为 吨/月.发运量在 吨以内,不予提成;发运量在吨，超出部分按0.5元/吨提成；发运量在 吨以上,超出部分按1.0元/吨提成。

　　副产品：地销副产品基数为 吨/月。销售量在 吨/月以内,不予提成;销售量超过 吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

　　精块（2-4、3-8）：产品基数为 吨/月。销售量在吨/月以内,不予提成;销售量超过 吨/月的,超出部分按照1.0元/吨提成。

　　销售价格高出公司价格开始提成，提成按高出部分的10%计提。

　　1、本实施细则自生效之日起，有关提成方式、系数等规定不作有损于销售人员利益之修改，其它规定经公司授权部门进行修订。

　　2、公司可根据市场行情变化和公司战略调整，制定有别于本提成制的、新的销售人员工资支付制度。

　　业务员提成该怎么确定好，这是很多企业高管一直困恼的问题。如何把提成方案制定的既能符合合理的薪酬又能激发业务员的工作能力?以业绩为主导，按能力提高收入水平的业务员提成方案的制定方法要怎么做?

　　本制度适用于销售计算提成，为提高业务员的工作积极性，按照不同级别不同的提成比例进行制定，业务员提成方案的制定方法可供参考：

　　一：业务员工资标准

　　业务员的工资=(不同级别)底薪+提成+月绩效+奖金

　　1)业务员级别底薪提成

　　初级业务员的底薪是20xx元，业务提升2%

　　中级业务员的底薪是3000元，业务提升5%

　　高级业务员的底薪是4000元，业务提升8%

　　资深业务员的底薪是6000元，业务提升10%

　　2)月绩效考核制度

　　初级业务员的当月绩效200元，违规处罚xx元

　　中级业务员的当月绩效200元，违规处罚xx元

　　高级业务员的当月绩效500元，违规处罚xx元

　　资深业务员的当月绩效600元，违规处罚xx元

　　业务提升以已收款额计入薪资合并发放，货款无完全回收的情况下暂不结算

　　二：业务员销售任务

　　业务员的销售任务有销售主管安排

　　三：业务员晋升等级：

　　1.初入公司的业务新人为初级业务员，在试用期间完成销售任务的季晋升为中级业务员，未能完成的则根据员工情况予以延长试用期或直接辞退;

　　2.中级业务员若可以根据领导制定销售任务连续半年完成销售目标则给予晋升，享受高级业务员待遇，连续8个月如未能完成销售任务的则公司有权对其进行薪资调整处理;

　　3.工作满一年及一年以上的高级业务员，公司会对其进行考核评估，对于各个方面业务能力突出者则晋升为资深业务员;

　　四：业务员的激励制度

　　为激励业务员的竞争积极性，特此设计一下销售激励方法：

　　1)设立销售周冠军奖，并给予xx元进行奖励，

　　2)设立销售月冠军奖，并给予xx元进行奖励，

　　3)设立业务员季度奖金、年度奖金

　　公司予以年度(季度)表现优秀、业务能力突出的业务员进行表彰奖励，

　　季度奖金和年度奖金可根据公司具体情况制定。

　　业务员是公司的生命，为充分调动公司业务人员的积极性，特制定本提成激励方案，具体如下：

　　一、 本条例仅适用于本公司专职业务人员。

　　二、试用期业务员管理条例：

　　1、新业务员到公司正式报到需带身份证原件、毕业证原件、1张身份证复印件、1张毕业证复印件、1张个人简介、2张1寸照片。

　　2、 新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需通过基本培训后方可正式上岗。

　　3、为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无责任底薪20xx元/月、但有差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。即业务员自己办通勤票，每月月底凭写明被拜访单位、被拜访人、被拜访人联系电话的单子报销通勤票的三分之一。如当月业务员不外出拓展业务则通勤票自己负责。

　　4、新业务员试用期一般为1个月，公司将根据实际情况从业务员的责任心、业务能力及对公司的贡献

　　三个方面对业务员进行考核，由总经理决定业务员转正时间。新业务员试用1个月后仍不能通过业务考核的，做自动离职处理。（对责任心强但业务能力弱者公司将适当放宽试用期限。）

　　三、 合同期业务员管理条例：

　　1、合同期员工薪资构成：底薪+费用提成+业务提成+社保+奖金；

　　2、底薪设定：底薪实行责任底薪；业绩任务为50万元/月，底薪为3000元/月。费用提成与业务提成方案如下表：

　　3、业务员未完成任务额则该月业务员只能拿50%底薪，并无费用提成及业务提成。如该业务员连续2个月未能完成任务额，则做自动离职处理。

　　四、本着少花钱能办事的原则，对业务所需的香烟由业务员个人负责。

　　对于业务招待所需费用，应事先填写招待申请表，注明用途并由公司经理批准。报销时，原始凭证必须有经理、经办人两人以上签字并附清单，经财务部门核准后给予报销。当月发生的业务费用当月必须结清。

　　五、为了提高公司的凝聚力，提倡公司员工互相帮助的精神。

　　公司每月评出一名金牌业务员。公司除在月会上表彰金牌业务员、请金牌业务员给其它业务员讲业务心得外，金牌业务员可直接享受500元奖励。当年累计三个月被评为金牌业务员的业务员，年终公司还将另外发以奖金做鼓励。

　　六、金牌业务员必须具备以下三条要求

　　1、 敬业爱岗，对本职工作有强烈的责任心。

　　2 、自身业务能力强，并能热心帮助其它业务员提高业务能力。

　　3、 认真遵守公司制定的各项制度，维护公司形象。

　　4、 入围者必须是完成当月销售任务额。

　　七、 激励惩罚制度

　　为活跃业务员的竞争氛围，特别是提高业务员响应各种营销活动的积极性，创造冲锋陷阵式的战斗力，特设三种销售激励方法：

　　1、 月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，给予500元奖励；

　　2、 季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名季度销售冠军，给予1000元奖励；

　　3、 年度销售冠军奖，每年从销售人员中评选出一名年销售冠军，给予20xx元奖励；

　　4、 各种销售激励奖奖金统一在年底随最后一个月工资发放；

　　5、 试用期过后未完成月销售任务的业务员，第一个月未完成规定业绩的扣除底薪的10% ，第二个月未完成的扣除20% ，第三个月未完成直接开除。

　　6、 各种奖励中，若发现虚假情况，则给予相关人员被奖励金额五倍的惩罚，从当月工资中扣除。

　　本制度自20xx年1月1日起开始实施。

　　电子商务部运营主管及网络推广人员

　　运营主管薪资构成=底薪+提成 网络推广人员薪资构成=底薪+提成

　　总销售额=当月服装部门实际到账所有销售总额―运费

　　四、岗位提成方案如下：

　　初级客服不计算提成，统一以底薪+奖金的方式计算薪资。

　　转正条件：三个月内销售业绩合计超过10万，予以转正。

　　奖金核算方式：初级客服奖金为 销售额的0.5% ，晋升为正式客服后按照本制度执行。

　　后勤人员奖金方案(行政部、财务部、物流部、采购部、售后客服)

　　公司为鼓励电子商务部门提升业绩，奖励先进，特设置团队奖励如下：

　　当月超额完成设定目标，超过设定目标20%以上，一次性奖励电子商务部门1000元；

　　当月超额完成设定目标，超过设定目标50%以上，一次性奖励电子商务部门20xx元；

　　当月超额完成设定目标，超过设定目标100%以上，一次性奖励电子商务部门5000元。

　　季度销售冠军 奖励个人500元

　　季度销售冠军指以季度为单位，当季度的销售业绩第一名的个人，得此奖励。

　　最佳推广奖 奖励个人500元

　　网络推广取得实际效果，对网站、店铺的销售有极大的推动作用，效果显著者，可获得此奖励。

　　突出贡献奖 奖励个人1000元

　　对电子商务部门的业绩提升做出突出贡献，并取得显著效果者，可获得此奖励。

　　此提成方案由于是新店，属于创业阶段提成点会设高，因为比较难达到业绩预期属于激励制到一定规模的时候，提成方案需重新定。

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