钢构宝绿建SaaS系统打通各流程、统一用户账号管理，整合营销获客、人事管理、业务经营、用户行为等多种数据，提供 360度的用户画像分析，全场景的可视化数据，多类型的标签筛选与画像数据对接和导出，赋能企业实时洞察潜在商机，精细化运营，为企业不同角色提供多维度可用、有用、实用的数据资产。绿建SaaS系统销售漏斗直观地识别销售流程中的瓶颈与存在问题，满足客户多维、多场景的分析需求，为客户找到潜在的增长机会，用数据驱动业务选代。可视化的数据、统一的用户操作系统，赋能业务场景分析，实现业务数字化运营与增长。绿建SaaS系统支持灵活操作报表轻松接入各个流程，与数字中心汇总，让查询结果图表化，大幅降低分析难度，提高汇报沟通效率，释放企业人员分析能力的同时，构建夯实的数据根基，为全流程业务决策奠定基础。数字化客户管理系统是面向钢材行业、建筑行业、建材行业、油漆涂料、紧固件、光伏能源、新材料等领域业务的全流程数字化管理平台，满足企业整理、存储、查询、分析、管理、展示等需求，构建高效协同的用户操作体系，让跨部门、跨业务的数据标准统一，从源头保证数据质量，降低企业获客成本。绿建SaaS系统赋能团队和组织，完整的数据平台和规范的操作流程，推动各部门工作流程化、规范化、提升组织协同办公的效率。企业通过自动化营销互动，实时反馈效果，高效积累数据资产，赋能业务拓展场景，提升核心业务指标，助力企业构建扎实的数据根基，实现营销数字化。钢构宝-绿色建筑产业数字化平台【免责声明】本文文字与图片资源来自于网络，或出处不详。转载此文或图片是出于传递更多信息之目的,若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益，请立即通知我们，我们将及时更正、删除，谢谢。联系邮箱地址：ganggoubao@zwggb.com}

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从一段对话说起曾经跟一位行业内资深的药企数字化营销负责人聊起近期VBP（带量采购）带来的压力，这位负责人很无奈的说到：o“VBP压力山大”o“你们目前有没有新的方案和产品？”o“虚拟代表我们目前也不做了”o“还是找一些覆盖非目标区域的好的方式”o“要求销量结果导向”o“也不想用CSO外包模式”o“现在不能立刻提升销量的项目都不做了”……我们总结一下，以上其实是药械企业数字化营销领域面临的特别普遍和经典的问题：1希望低成本广覆盖这是企业经营管理效率的要求，也是VBP压力下必须进行的变革；2直接挂钩销量，结果导向最终结果肯定要从销量来衡量，但是也不能只看销量，因为中间环节各种影响因素太多，而且往往影响和效果的显现是一个系统性和长期的过程，有一定的滞后性；3充分利用企业现有优势资源企业现有的渠道、销售团队、数据和IT资产等都是可以充分利用和发挥巨大价值的优势资源，企业自身的数字化转型才是生存和可持续发展的必由之路。02
数字营销和传统营销的深度融合是理解的解决问题之道针对以上关于数字化营销的问题，数字营销和传统营销的深度融合是我们理解的解决之道。菲利普·科特勒在《营销革命4.0》一书中阐述了利用数字营销进行品牌干预的经典框架：从中我们可以看到，数字营销和传统营销是深度融合的，需要在不同的领域和阶段发挥各自的重要作用。接下来，针对药械企业这一特定行业，我们重点从销售推广和服务这个核心环节，来给大家分享一些我们的思考和方法经验，看看如何通过智能拜访这一企业和客户连接的纽带来赋能数字化营销。为了实现智能拜访，我们首先就需要考虑清楚，如何构建双打营销模式来实现数字营销和传统营销的融合。具体来说，我们认为这种融合包括了现场与远程的融合、线上与线下的融合以及自建与外包的融合：1现场与远程的融合无论现场还是远程，本质上其实还是人与人之间的情感交流，我们还是要从员工和客户的体验及感受出发来提供我们的服务，不要将我们的远程线上服务人员简单的定位为坐席ABCD，而应该是活生生的有温度的小王小张和小李，我们的小张小王和小李也不是永远都在线上服务，而应该根据具体的情况灵活选择远程还是现场，但总体上会充分利用数字化的手段，提升整体的工作效率；2线上与线下的融合线上与线下只是工具、手段和应用场景的区别，没有绝对的界限，就像我们平时购物很可能是线上看了感兴趣之后又去线下体验，也有可能是逛线下商场超市的时候随时拿出手机去查询线上是什么价格。之于智能拜访，关键还是要通过团队的方式，线上线下结合为客户提供服务，而客户本身可能根本感受不到这种切换；3自建与外包的融合当下，很多药械企业已经或即将去尝试使用CSO模式的虚拟代表服务来通过线上拜访的方式实现广域市场的覆盖和更便捷的客户互动。但在实践过程中，不断发现各式各样的问题，包括合规要求、品牌影响力塑造、数据留存、CSO与内部销售团队定位和协作等，这些问题都不断推动药械企业进一步思考是自建线上代表团队还是继续使用虚拟代表CSO的方式。具体而言，在我们尝试构建双打营销模式的过程中，需要考虑线上团队和线下团队的分工、职责以及配合的模式，根据不同企业的经营战略、不同产品的推广策略以及覆盖区域和客户的特点，来确定线上和线下团队或者说线上线下工作的定位：o 线下团队仍然负责当前的目标客户群体？o 线下团队已经无暇覆盖的广阔市场可以交由线上团队去负责？o 当线上团队发掘出了高潜客户之后，是否可以适时的引入线下团队去及时现场跟进和对接？o 是将目前的线下拜访团队数字化转型？还是新组建一个智能拜访线上团队？o 是数字化和IT部门主导，还是业务部门主导？这一系列问题的解决，整体上都需要药械企业在构建自己的线上线下融合的智能拜访团队的过程中，不断探索和试错，找到适合自己的模式。03
为什么越来越多的企业开始尝试智能拜访赋能数字化营销在探讨具体如何进行智能拜访之前，我们先来看看为什么越多的药械企业开始尝试智能拜访赋能数字化营销：1提升整体营销团队的生产力总体上还是为了满足低成本广覆盖的需求，关注增量市场。在实践中过程中，通过智能拜访，基本上都可以将员工的人均覆盖客户的数量从几十人增加到上百人，这样更少的员工就可以覆盖更多的客户，同时也相应的会缩减销售费用，最终这些努力都会反应到销量的提升上，当然，销量结果的提升是一个长期的过程，会有一定的波动和瓶颈期；2升级和优化用户体验对于覆盖的客户，也需要不断优化和升级用户体验，利用数字化的方式为客户提供更优质、及时和个性化的服务。这就要求智能拜访团队需要具备更综合和专业的能力，比方说对医学知识更了解，有更强的数据分析素养，有更专业的数字化沟通和互动能力。针对医疗设备和器械等更强调服务能力的场景，在设备和检验等相关科室医生使用产品的过程中，也需要提供更便捷的培训、产品使用方法指导、产品故障上报等服务，充分利用热线电话、远程音视频指导、小程序扫码上报故障、服务过程和进度查询提醒通报等各种数字化的手段，为客户提供高效便捷的服务支持；3满足合规要求正因为尽可能的将拜访行为在线化，数据也更加翔实和透明，合规性的要求就更加迫切和严格。在这种情况下，就需要综合考虑企业利用数据的具体场景和业务价值程度，根据实际的需求对记录的数据设定保护级别、敏感和隐私信息保护方法、质量监控和检查机制、数据处理和流转过程、数据保存周期等多方面的因素，兼顾业务需要、数据处理复杂程度、国家法规和企业制度要求等。以上，我们重点探讨了当前药械企业在数字化营销领域面临的压力和问题，给出了我们所理解的数字营销和传统营销融合模式下智能拜访的解决经验和思路，并阐述了企业采用智能拜访来赋能数字化营销的价值和初衷。由于篇幅所限，本文先聊到这里，我们会在后续的文章《智能拜访赋能数字化营销（下）》中进一步回答如何去做智能拜访，具体有哪些实施路径和方法。并探讨作为药械企业，从哪些角度开始自己构建自己的智能拜访团队和能力，赋能数字化营销。邀请您加入“药械行业数字化营销交流群“一起探讨医疗行业大数据、数据分析相关知识。每天分享一篇精彩内容给大家，我们一起学习，共同进步！如果想了解更多行业知识，或获取更多行业相关资讯，可关注公众号Pharmbrain医药大脑 ID：Pharmbrain_news。【药械行业数字化营销交流群】群内大咖、TOP企业云集，定期分享行业经验和方案，关注公众号Pharmbrain医药大脑，回复交流群，即可加入未经允许，不得擅自转载，如遇任何版权问题，请及时联系，谢谢！}