11-1911-1911-1810-2110-2110-2110-2110-2110-2110-21最新范文01-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-0101-01(window.slotbydup=window.slotbydup || []).push({
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下载：40积分平安人寿早会操作手册(讨论稿)_甜梦文库
平安人寿早会操作手册(讨论稿)
（讨 论 稿 ）北区事业部早目录【序】 ................................................................................................................. 4 【PART 1】早会经营系统概述 ....................................................................... 5 】1.1 分公司层面 .................................................................................................................... 5 1.2 营业区层面 .................................................................................................................... 5 1.3 营业部层面 .................................................................................................................... 6【PART 2】早会功能组.................................................................................... 7 】2.1 早会功能小组的建立 .................................................................................................... 7 2.2 早会功能小组的运作模式 ............................................................................................ 9 2.3 相关附件 ...................................................................................................................... 10 附件 1：早会主持人操作须知 ...................................................................................... 10 附件 2：早会专题主讲人速查表 .................................................................................. 12【PART 3】营业部早会操作要点 ................................................................. 13 】3.1 早会经营的主要内容（K、A、S、H）.................................................................... 13 3.2 早会操作形式 .............................................................................................................. 14 3.3 如何保证早会效果 ...................................................................................................... 14 3.4 早会效果的评估与追踪 .............................................................................................. 15 3.5 如何确保早会的流程完整 .......................................................................................... 16【PART 4】营业部一度早会 】营业部一度早会.......................................................................... 174.1 早会经营的流程 .......................................................................................................... 17 4.2 制式早会内容精要 ...................................................................................................... 17 4.2.1 考勤管理 ................................................................................................................ 17 4.2.2 政令宣导 ................................................................................................................ 18 4.2.3 新闻简报 ................................................................................................................ 21 4.2.4 喜讯传达 ................................................................................................................ 25 4.2.5 热点追踪 ................................................................................................................ 2724.3 特色早会内容精要 ...................................................................................................... 37 4.3.1 有奖征答 ................................................................................................................ 37 4.3.2 节日时点早会 ........................................................................................................ 40 4.3.3 激励性质的早会 .................................................................................................... 43 4.3.4 情景话剧式的早会 ................................................................................................ 48 4.3.5 营业单位时点早会 ................................................................................................ 50 4.3.6 对抗赛式的早会 .................................................................................................... 52 4.4 相关附件 ...................................................................................................................... 54 附件 1：平安人寿**营业部早会行事历实例 .............................................................. 55 附件 2：早会专题总目录 .............................................................................................. 58 附件 3：营业部早会经营实例分享 .............................................................................. 62 附件 4：早会主持、主讲人评分表 .............................................................................. 66 附件 5：早会纪录表（差勤管理，效果反馈） .......................................................... 67【PART 5】营业组二次早会.......................................................................... 68 】营业组二次早会5.1 营业组二次早会内容及操作流程 .............................................................................. 68 5．2 二次早会所涉及知识点 ........................................................................................... 71 管理篇 ............................................................................................................................. 71 专业篇 ............................................................................................................................. 73 推销篇 ............................................................................................................................. 74 服务篇 ............................................................................................................................. 76 常识篇 ............................................................................................................................. 77 5.3 相关附件 ...................................................................................................................... 79 附件 1 二次早会操作范例 ............................................................................................ 79 附件 2 小组活动量记录表 ............................................................................................. 81 附件 3 二次早会检查纪录表 ........................................................................................ 823【序】众所周知，寿险营销管理为非现场管理，一名业务人员的临场表现更大程度取决 于其本人的从业态度和行为习惯；而良好的态度和习惯需要长期的引导和培养。早会 因其参与人数多、举行时间固定、持续时间长等特点，无可质疑地成为营业单位向业 务人员施加影响的最佳时间与场所。寿险营销的历史实践，也一次又一次证明“寿险 的经营，就是早会的经营。 ”公司政令宣导、寿险理念传递、专业技能培训、团队业绩 追踪等基础管理动作无不透过早会实施；提高业务技能、拉升团队业绩、坚定从业信 心、激励员工士气等营销目标，无不经由早会得以实现。早会经营在寿险营销管理中， 发挥着不可替代的重要作用。 北区事业部成立以来，一直致力于建立“以营业部经营为基础的营销管理模式” ， 不断努力付诸实践。早会经营作为营业部自主经营的重要内容，历来为公司各级领导 所关注。2004 年伊始，丁当总就多次指示事业部要在营业部早会经营方面，予以充分 重视，做好相关内容的研究，及时为营业单位提供切实支持。在丁总的大力倡导和悉 心关怀下，北区事业部组织人员，多方借鉴各机构的成功经验，汇编完成了这本《早 会经营系统操作手册》 。 本手册旨在为广大营业部经理的早会实践，提供全面的技术支持。手册涉及营业 部早会、营业组早会运作的诸多方面，对早会流程、实施内容、运作模式、功能组建 设等方面做了较为详尽的论述，尤其注意收录了部分较为成熟营业单位的实际经营范 例作为参考，力求突出手册内容的可操作性；此外，手册尽量多地采用操作剧本形式， 对相关内容做出注解，力图模拟出营销管理的实际场景，从而实现“产品说明书”的 功能。 真心希望这本手册能够帮助诸位营业部经理进一步完善所率团队的早会经营，并 以此为突破，将团队带上一个又一个高峰。 值此金猴迎春之际，祝愿我们的事业厚积薄发，再上层楼！北区事业部 2004 年 1 月4【PART 1】早会经营系统概述 】早会作为营销基础平台建设的主要载体，承担着活动管理、教育 培训、训练辅导、业务推动、士气激励、团队建设等多项使命，其对 营业单位产生的巨大作用，显然难以通过单一层面的运作得到充分体 现。应该说，早会经营是一个系统经营，它包含分公司、营业区、营 业部三个经营层面。惟有三个层面职责明确，分工协作，齐抓共管， 才能确保早会经营取得实效。换言之，早会经营应放在分公司战略发 展的高度，予以全盘考虑。1.1 分公司层面分公司层面运作对早会经营系统建设的意义在于：统一经营方向，形成发展合力， 优化资源配置，确保强大支持。（一）分公司层面主要工作职责： 1.确定季度、月度工作主题及营销工作重点，指导一线确定早会经营 主题； 2.收集行业资讯，分析同业动态，为一线提供早会信息资源； 3.将行业大事、公司政令编纂成晨会通稿，下发营业单位直接宣导； 4.完善早会评估系统,督检营业单位早会经营状况，研讨改进措施； 5.在公司内部网页开辟早会经营专栏，提供早会经营信息和相关资料。1.2 三级机构（营业区）层面 三级机构（营业区）三级机构（营业区）层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合实际情况， 调整工作重点，加强协调引导，强化追踪落实，实现纽带作用。1．根据分公司经营重点，结合本单位营销节奏，与营业部经理共同 商讨确定季度、月度工作侧重点，研讨如何通过早会经营展开重点5营销动作； 2．通过提高三级机构（营业区）联合晨会的质量，突出工作重点， 引导营业部早会经营的方向； 3．根据各营业部制定的早会行事历，对营业部的早会经营情况进行 辅导，追踪早会实施效果，共同确定改善措施； 4．通过各种形式为营业部培养早会主持人、主讲人。1.3 营业部层面营业部层面运作对早会经营系统建设的意义在于：结合自身情况，明确经营重点， 搭建基础平台，提升人员技能，推动健康成长。 1、建立健全营业部早会功能小组，根据营业部发展阶段和实际经营情况，确定月 度经营主题，制定早会行事历； 2、加强与外界的信息交流，开拓经营思路，借用外部资源，发挥相关人员主观能 动性，争取内容与形式的统一，营造积极向上的团队氛围。6【PART 2】早会功能组 】早会功能组2.1 早会功能小组的建立组织架构： (一) 组织架构：组长：部经理 常务组员:早会功能组核心成员 3 到 4 名,由能力强、有公益心的优秀主管 及优秀的兼职讲师担任。 组员：该部所有业务主任工作内容: (二) 工作内容:早会策划：确定早会主题，拟定早会行事例。 情报收集：负责提供单位经营手段、行销创意、行业咨询等等 早会主持：负责本部门每周早会和特殊专题培训的主持 专题主讲：负责专题早会的讲授和训练对于早会参与者的重新定义： (三) 对于早会参与者的重新定义：主持人：早会流程的组织者 主讲人：早会内容的策划和宣导者 周值日官：早会质量和相关问题的监督者主持人 1.工作职责：组织整个早会的流程 事前与主讲人沟通（所需时间、主题、道具、角色等） 活跃早会的气氛（团队活动、小游戏、手语舞）72.入选条件：有积极向上的思想 有调动气氛的能力 业绩状态稳定 形象好、气质佳3.主持人的发展规划：早会主持人是员工能力展示的舞台 早会主持人是主讲人的预备队 早会主持人是 P.T.T 讲师的摇篮 早会主持是新讲师锻炼的舞台 是对员工表现的一种认可 主持人操作须知） （详见 2.3 附件 1：主持人操作须知）主讲人 1.工作职责：早会专题内容的准备和宣导 事前与周值日官或部经理沟通主题内容 根据业务状况确定早会专题 根据时点确定相关早会专题2.入选条件：有积极向上的思想 有较强的业务水平 经验丰富的讲师、主管或绩优业务同仁 经过早会主持人的锻炼3.主讲人的发展规划：早会主讲人是对员工业务水平和管理水平的肯定 早会主讲人是业务主任和部经理的后备梯队 早会主讲人是全部门的老师 早会主讲人是总公司评奖评优的主要人选8早会主讲人是保险业务及营销的专家 早会主讲人速查表） （详见 2.3 附件 2：早会主讲人速查表）值日官 1.工作职责：事前与主讲人和部经理沟通主题内容 根据业务状况确定早会专题和收集咨询（指导或协助主讲人） 确保早会主题和形式的质量2.入选条件：有积极向上的思想 有较强的业务水平 经验丰富的主管或部经理 有较强的责任心2.2 早会功能小组的运作模式一、制定早会计划――早会行事历 制定早会计划――早会行事历 ――平安营业部早会行事历实例） （详见 4。4 附件 1：平安营业部早会行事历实例）1、制定早会行事历基本原则1) 计划的时段性――根据一定时期内单位的经营需要拟定计划2) 计划的连贯性――保持一段时间内早会主题的连贯性 2、制定早会行事 历的步骤1) 确定阶段经营主题：根据公司、营业区经营战略和本营业部的发展需要， 确定月度行事例主题。如产品销售、主顾开拓、行销工具使用等等 2) 根据月度经营主题确定每周和每天主题。中间可适当穿插激励早会、庆生 会、迎新会等 3) 确定每次早会的主持人和主讲人 4) 时间、地点的安排95) 与会人员的确定与安排 3、制定每一天早会的计划步骤1) 收集资讯。包括：市场动态；同业动态；公司政策动态； 2) 分析资讯，确定目标； 3) 设置早会栏目及内容； 4) 确定时间及场地； 5) 设计制作媒体； 6) 制作早会策划书； 7) 参与人员的沟通与协作 早会功能小组之间的相互沟通与协作 业务主任与业务员之间的沟通与协作4、制定早会行事历 二、组织早会： 组织早会：事前：提前一天检查早会的准备情况 事中：评估早会质量 事后：总结、反馈（与业务员沟通，了解需求、评估效果、收集资料）2.3 相关附件附件 1 ：早会主持人操作须知 一、早会主持人的任务1、为全场的灵魂人物； 2、保证早会流程顺畅； 3、画龙点睛之妙； 4、控制早会的长度； 5、掌握全场的气氛。二、早会主持人注意事项1、精神饱满，声音洪亮； 2、要求严格，语气自然； 3、口令明确，段落分明； 4、画龙点睛，适时补充；105、流程顺畅，控制节奏； 6、提早准备，注意细节。三、早会主持人工作执行要点示例1、前一日 1) 填写早会确认表； 2) 明日早会各单元负责人的联络； 3) 各单元所需时间确定； 。 各单元所需物品的准备； 4) 5) 与值日官做最后早会程序确认； 2、当日工作流程 1) 8：00 分到公司； 2) 开音响； 25 提醒伙伴还有 5 分钟开会； 请各组主任将喜讯写在白板上； 3) 8： 分问好， 收拾桌面，拿出笔记本，调整位置，关上手机等通讯设备；各相关人员 就位； 4) 8：30 大声问好，请全体伙伴起立，让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ来为 我们热身带动---出列领操---放音乐； 5) 感谢ΧΧΧ为我们领操； 6) 早会开始，全体起立，齐唱司歌，诵读公司训导，请全体伙伴坐下； 7) 出勤展示:请各位伙伴拿出我们最佳精神，看看哪一组精神最好、士气最 高？哪一组出勤高，我们就给他们掌声，好不好？ 主持人：ΧΧΧ组 ΧΧΧ组： “到！ （全体起立） ” “应到Χ人，实到Χ人, ΧΧΧ人因Χ原因未到” 依序到最后一组； 全勤的组，请大家给予掌声！ 8) 喜讯报道： 经过昨日的努力，有许多伙伴取得了成绩，让我们以热烈的掌声恭喜以 下举绩的伙伴： ΧΧΧ，1 件 3000 元； ΧΧΧ，Χ件ΧΧΧ元 9) 心得分享 非常恭贺今日举绩的伙伴，让我们以热烈的掌声请ΧΧΧ伙伴为我们作 心得分享； 感谢ΧΧΧ伙伴。 接下来我们再请ΧΧΧ为我们分享； 感谢ΧΧΧ伙伴。 适时将心得分享的重点给大家再提示，但以 30 秒-1 分钟为限。 请依照如下程序做心得分享： 客户来源； 签单经过情形； 心得体会； 给伙伴良好的建议。1110) 专题时间 讲师介绍： 让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ讲师； 非常感谢ΧΧΧ讲师的授课。 “做 1 分钟以内的总结！ ” 让我们再一次以热烈掌声来感谢ΧΧΧ讲师； 11) 业务宣导： 让我们以热烈的掌声欢迎ΧΧΧ经理为大家做业务宣导； 感谢ΧΧΧ经理的宣导，希望全体伙伴能全力以赴，实现目标。 12) 最后让我们以一首ΧΧΧ歌曲结束今天的早会！ 13) 早会结束 14) 关音响；录音带、投影片等需归还原位。附件 2 ：早会专题主讲人速查表以二级机构或三级机构（营业区）为单位，收集早会专题主讲人的情况，编制主讲人速查表，供各 单位邀请讲师时参考，实现讲师资源共享。早会专题主讲人速查表区 部 姓名 擅长课程营 业 区12【PART 3】营业部早会操作要点 】寿险经营的根本就是早会的经营。作为寿险组织基本单位的营业 部，能否做好早会经营，对组织体的健康发展和绩效成长，起着关键 作用。营业部应从建立完善早会功能小组入手，加大早会经营力度， 以新颖的形式，丰富的内容，为业务员提供坚实的发展平台。3.1 早会经营的主要内容（K、A、S、H） 早会经营的主要内容（ 、 、 、 ）知识（ ： (一) 知识（K）业务知识：平安介绍、行业最新动态、商品讲解、核保知识、理赔知识、保险公 司运作、基本法讲解、工作日志填写、展业工具讲解、市场开拓、同 业商品介绍、国内外保险资讯 边缘知识：财务知识、证券知识、心理学、医学知识、幼儿教育、保健知识、休 闲生活、品味时尚、音乐、体育、服装、美术、插花、茶艺、旅游、 摄影、美容、厨艺。态度（ ： (一) 态度（A）寿险理念；对人生、家庭、社会的态度；对平安、对寿险事业的认同技能（ ： (二) 技能（S）专业化推销流程训练：主顾开拓、电话约访、接触前准备、接触面谈训练、拒绝 处理训练、商品说明训练、促成训练、投保书填写训练、 陌生拜访训练、发问技巧训练、转介绍训练、高端客户开 发训练、销售服务训练。 专业化增员流程训练：行业说明训练、公司介绍训练、增员面谈训练、营销体制 介绍训练、求职表引导填写训练 主管技能训练：组会操作训练、组员沟通训练、业务辅导训练、陪同展业训练、 小组指标分析训练13习惯（ (三) 习惯（H）：订立目标并努力达成、坚持不断开发客户、坚持拜访客户、坚持服务客户、不断 学习新知 （详见 4.4 附件 2 早会专题总目录 KASH 表）3.2 早会操作形式从一定意义上讲，早会操作并无严格意义的规范形式。早会采取的操作形式应参 考早会实施的时机、场合和内容。可以适当采用演讲、分享、研讨、分析、演练、 采访、游戏、答疑等形式，提高业务人员的参与程度，提升早会的吸引力。 特色早会内容精要） （参见 4。3 特色早会内容精要）3.3 如何保证早会效果(一) 如何使业务员参加早会（1）策划并操作具有丰富内容的早会 （2）资料必须事前准备，资料具有时效性； （3）制作一个月的行事历，并事先张榜公布； （4）要与业务员进行充分的沟通； （5）请假必须按照规定履行相关手续； （6）随时检讨早会内容及形式； （7）考虑气候条件的影响(二) 早会流程设计与过程掌控（1）程序紧凑，前后贯通 （2）控制时间，充分发挥 （3）台上台下，充分交流 （4）理性教育，感性激励 （5）充分准备，创新变化14（6）业绩喜讯，活动有力 （7）宣导贯彻，配合充分(三) 早会需营造的气氛祥和之气：置身其中，不觉压抑 和睦之气：置身其中，倍感亲切 竞争之气：置身其中，积极奋起 严谨之气：置身其中，严肃整齐3.4 早会效果的评估与追踪 早会效果的评估与追踪分公司、三级机构（营业区） 、营业部要随时保持对早会经营效果的评估与追踪， 确保早会的实施效果，形成良性循环。进行早会现场评估的标准： (一) 进行早会现场评估的标准：（1）高出勤率 （2）时间管理得当 （3）程序设置科学 （4）资料准备详实 （5）内容设计有针对性 （6）早会主持得当 （7）士气高昂对早会现场的评估： (二) 对早会现场的评估：（1）对出勤率的记录； （2）对早会形式、内容的评估； （3）对主持人、主讲人的评价、评选；早会后期效果的评价标准： (三) 早会后期效果的评价标准：（1）出勤率提高； （2）唤起展业的欲望； （3）单位士气的提升；15（4）业务员专业技能提升； （5）团队业绩的提升； （6）团队凝聚力提升。对早会效果进行追踪： (四) 对早会效果进行追踪：（1）经常追踪业务员的参与、出勤情况； （2）征询业务员的意见和建议； （3）与区部经理、主管、功能小组针对业务员的反映研讨改进措施，将改 善措施定期公布并请业务员做回馈。（五）对相关人员定期进行奖励： 对相关人员定期进行奖励：（1）每月设岗位尽责奖：奖励每月优秀早会主持人； （2）每月设最佳行销创意专题奖：奖励优秀行销创意者； （3）每月设演讲风范奖：主要奖励优秀专题主讲人； （4）每半年评选特别贡献奖：奖励为早会经营做出特别贡献者。3.5 如何确保早会的流程完整1. 每月底提前制定出下月行事历，并落实到相关人员手中； 2. 要求主持人提前通知主讲人及相关人员（宜提前 3 天通知，做好准 备） ； 3. 针对每日专题， 主讲人必须提前写好讲义， 并将讲义送至部经理处审 核，早会后交至营业部培训负责人处留存； 4. 提前做好“开心一刻”或主讲专题相关物品、道具的准备；5. 业务主任有责任督促和帮助本营业组人员参与早会流程。16【PART 4】营业部一度早会 】4.1 早会经营的流程音乐 2 分钟 ◇播放司 歌 ―相亲相 爱一家人 ―感恩的 心 ―真心英 雄 晨会仪 式 ◇齐唱平 安司歌 ◇诵读公 司训导 信息报道 2 分钟 ◇要事播 放 ―公司通 知 ―国内外 大事 考勤纪录 5 分钟 ◇主任 统计 ―考勤 并上报 部经理 心得分享 10 分钟 ◇保险理念 分享 ―自信心 ―爱心事业 ―双赢策略 ◇绩优人员 经验谈 ―成功经验 ―失败原因 ―技能传授 专题 20 分钟 ◇保险需求 分析 ◇商品组合 训练 ◇推销技术 演练 角色扮演 个案研讨 游戏 10 分钟 ◇团体游 戏 ―健康 ―积极 部门总结 5 分钟 ◇总结前期工 作 布置当前 工作重点 部门内部4.2 制式早会内容精要4.2.1 考勤管理 考勤管理是营业部早会中最基本最重要的内容之一。1. 考勤管理的实质：营业部的考勤管理不仅仅是掌握早会的出勤情况，从更深层次上理解，考 勤管理可以帮助业务员养成良好的生活及工作习惯；帮助业务员准时开始 每天的工作，确保工作计划的执行；帮助业务员调整心态，保持自信心； 帮助业务员及时了解公司讯息和市场信息； 同时有助于团队凝聚力的形成。17考勤管理操作范例：考勤管理操作范例 操作要点主持人：接下来是考勤时间，请各组主任统计本 主持人要表情严 小组的出勤情况 肃，声音洪亮 … …（2―5 分钟） 部经理或考勤小 主持人：请各位主任将本小组今天的出勤情况呈 组应做好记录工 报给部经理（或者营业部考勤小组） 作，并统计出当 。 我会配合经理（或考勤小组）对各组进 日的出勤情况交 行抽查 给主持人 … …（1―2 分钟） 主持人大声宣读 主持人：现在我宣布今天的出勤情况是 … … 声音要有力度和 主持人：掌声给自己！寿险行业遵循“剩者为王” 鼓动性，营造良 的理念，坚持每一天就是胜利的开始， 好的团队氛围 成功就从出勤开始注意事项： 2. 注意事项：1) 严格执行考勤管理制度，做到一视同仁 ，做到公开、公正、公平 2) 及时记录早会考勤状况（包括扣款） 3) 定时对出勤良好人员公开表扬，对出勤不好人员进行相应处罚，做到 奖罚分明 4) 经常检查是否存在考勤舞弊，并及时处理 5) 追踪重点对象，如：长期病假、或无故缺勤的人员，了解原因解决问 题 6) 切实提高早会质量 7) 营业部经理以身做则 （详见附件 5：早会纪录表） ：早会纪录表）4.2.2 政令宣导 早会是业务员获得公司资讯最重要的信息平台，因此政令宣导是 营业区、部早会中最基本的内容之一。1. 政令宣导的内容：18政令宣导主要包括两个层次内容：公司层面和营业区、部层面。 1) 公司层面的政令包括公司新政策的出台，原有政策的修改，行政命令， 公司的激励方案，重要通知等 2) 营业区、部的政令包括营业区部的激励方案，营业区、部各种计划的 宣导，营业区、部的通知等2. 宣导的目的：让一线业务员及时掌握公司和营业区部不同时期的各种信息和政策，保持 公司政策上下的统一性和连贯性，有利于业务员销售工作的开展。3. 信息收集渠道：早会上要宣导的各种政令、计划、方案、重要通知等内容，可以从以下方 面获得： 1) 总公司主页公告栏 2) 分公司主页通告栏、红头文件 3) 营业区内勤4)营业部经理、营业部功能小组、部内勤4. 政令宣导范例：政令宣导操作范例 操作要点主持人：今天首先要宣布一条有关于 2004 年春节节日收 主持人应加强语 单的重要通知。 重要通知 气，引起参会者 单的重要通知。 的注意 根据 2004 年“春节”放假时间的安排和节日银行划 帐时间要求，现对“春节”前收单、 春节”后交单及当 对通知内容着重 “春节”前收单、“春节” 强调 月度考核承保做如下规定： 月度考核承保 一、“春节”前收单截止时间： “春节”前收单截止时间 1、各区以委托银行转账方式 委托银行转账方式交费的新契约投保书于 委托银行转账方式 语气上加重主持人应放慢语 11： 停止投递，下午 3：30 前将数据全 速 1 月 20 日上午 11：30 停止投递 部录入电脑，并将投保书最迟于 1 月 20 日下午 5：00 前 最迟于 交至契约部（包括所有营业区、处）； 2、各区以支票方式交费 支票方式交费的新契约投保书于 1 月 17 支票方式交费 前停止投递；最迟于 日下午 3：30 前停止投递 最迟于 1 月 20 日下午 5：00 主持人就通知所19前交至契约部（包括所有营业区、处）； 3、首期电话银行停止 首期电话银行停止时间：1 月 19 日零时至 2 月 1 首期电话银行停止 1 日零时；2 日后，可采用电话银行交费。 日零时 2 月 1 日后 二、“春节”前新契约审核函、划账不成功通知单截 “春节”前新契约审核函、 止时间： 止时间： 1、新契约审核函 新契约审核函： 新契约审核函 营业区截止日期：1 月 20 日上午 11：30 截止日期： 11：30； 截止日期 2、划账不成功通知单 划账不成功通知单： 划账不成功通知单涉及的时间内容 应反复强调着重强调下一部 分通知的内容， 便于业务员做好 笔记准备1）营业区截止日期 1 月 20 日上午 11：30 截止日期：1 11：30，各营业 重点问题主持人 截止日期 应反复强调 区于下午 3：30 前将全部数据录入电脑，并随投保书一同 交至契约部（包括所有营业区、处）； 2）契约部不直接收取 不直接收取划账不成功通知书、涉及退补 不直接收取 费问题函； 三、当月度考核承保安排 当月度考核承保安排 1、凡 2004 年 1 月 20 日下午 5：00 之前 之前各营业区交 语气加强，语速 放缓，给业务员 一些准备的时间主持人声音洪 至契约部的投保单，属于标准件者（指划帐成功、不出现 亮， 属于标准件者（指划帐成功、 属于标准件者 语速应放慢， 问题单、不需体检、生调、调病历、填问卷等）， ），契约部 便于记录 问题单、不需体检、生调、调病历、填问卷等）， 保证当月承保； 除外部分应着重 2、凡 2004 年 1 月 30 日上午 10： 交回契约部的各 强调，并适当给 10： 00 予解释 类问题件（二次出现问题件者、涉及退补费、划帐不成功 二次出现问题件者、 二次出现问题件者 涉及退补费、 重点问题多次强 调的除外），契约部保证当月承保； 的除外 3、 2004 年 1 月 29 日完成体检、 凡 契调的标准体 指 （指 体检结果各项均合格、契调合格/提供资料完整 体检结果各项均合格、契调合格/提供资料完整），契约 部保证当月承保； 4、由于各营业区都开始使用“投递箱”，业务员将 业务员将 投保书投入投递箱， 投保书投入投递箱，不能视为成功交单，上述保证当月承 不能视为成功交单 保的日期均为完成营业区柜面投保单错误更改、划帐报 盘、通勤交接后到达契约部的时间； 四、“春节”期间签单： “春节”期间签单： 1、“春节”期间所签投保书收费方式一律采用银行 银行主持人应反复强 调并询问是否都 已记好20转帐； 转帐 2、在此期间如有过生日的客户，需填写《关于客户 需填写《 需填写 因生日而调整起保日期证明》 并于投保书订在一起放入投 因生日而调整起保日期证明》 递箱中，开箱后公司将做统一安排（起保日期为生日前一 递箱中 天）； 五、公司定于 1 月 29 日上班，营业区于 1 月 29 日开 启投递箱，29 日投递的投保书，公司不保证当月承保 9 日投递的投保书，公司不保证当月承保 不保证当月承保。 主持人应再次询 问，保证通知的 六、涉及各类考核的业务同仁，请注意调整业务节奏 效果和减少问题函的发生； 特此通知 主持人：以上就是关于 2004 年春节节日收单 年春节节日收单的通知，大 家是否都已清楚？如果还有的地方不是很明白， 或者刚才没记录下来，早会结束后，本通知将张 贴在营业部公告栏内，请各位同仁留意观看，谢 谢！ … …5. 注意事项：1) 政令宣导要清楚和有针对性 2) 政令的宣导应紧扣营销的主题 3) 定期对政令宣导进行追踪，确保政令宣导的效果 4) 保持政令宣导的严肃性， 不得随意改动宣导内容， 保证公司政策上 下的连贯性和统一性4.2.3 新闻简报 新闻简报是业务员获取各种信息的最主要途径和方式，因此新闻 简报是早会中最为重要的内容。1. 新闻简报的内容：国内外时政要闻 行业动态21公司新闻2. 新闻简报的意义新闻简报的意义在于丰富业务员的知识结构，建立良好的信息传递渠 道，使之有利于业务员业务开拓，成为业务员展业时的得力工具和帮手。3. 信息收集的来源：1) 国内外的时政要闻： 报刊报纸：如北京晨报、北京信报、北京青年报、京华时报等等 电视：新闻早八点、东方时空、早安中国、早间新闻等等 广播：正点新闻报道、中国新闻报道等等 网络：新浪网、搜狐网、千龙新闻网、人民网、新华网等等 2) 行业动态： 报刊报纸：金融时报、中国金融报、21 世纪经济报、平安保险报等等 电视：风险时刻、经济半小时等等 广播：如北京经济台经济类栏目等等 网络：中国保险网、中国保险资讯网、pa18 网站新闻中心、总公司主 页新闻快递等 3) 公司新闻 报刊报纸：平安保险报、客户服务报、信息高速路、平安生活等 网络： 总公司主页新闻快递、 新闻通稿； 分公司主页通告栏、 机构快讯； 其他：营业区内勤1. 操作范例：新闻简报操作范例 操作要点主持人：现在进入了我们的新闻简报时间，今天有一条重 引起听众注意 重 要新闻要与大家进行分享： 要新闻要与大家进行分享： 重点重复 平安信托与汇丰银行联手收购福建亚洲银行 12 月 29 日，平安信托投资公司与香港上海 汇丰银行有限公司分别宣布，经中国银行业监督 管理委员会批准，平安信托和汇丰银行 平安信托和汇丰银行分别以不 平安信托和汇丰银行 超过 2000 万美元的资金正式获准收购福建亚洲 获准收购福建亚洲22股份。 银行 100%股份 股份 本次收购结束后，平安将增资 2300 万美元， 平安将增资 万美元， ％，汇丰持股为 持股比例将达到 73％， ％，汇丰持股为 27%。中国银 中国银 监会同时批准， 福建亚洲银行更名为 平安银行” “平安银行” 。 监会同时批准，重点问题重点强 调新闻背景描述 福建亚洲银行的 作为国内首批合资银行之一，由中国银行福建 背景资料介绍 信托咨询公司与香港中亚财务有限公司为响应政府 在金融领域进行外商投资试点而合资创办的福建亚 洲银行创立于 1992 年 12 月，1993 年 6 月 26 日经 中国人民银行批准正式开业。其惟一的机构即是在 福州市设立的总行。 成立之初，福建亚洲银行注册资本 3000 万美 元，中、外股东各持股 50%，印尼著名华商林绍良 先生出任名誉董事长，原中国银行福建省分行行长 宋庆先生任董事长。1990 年代中期，双方增加注册 资本金至 5000 万美元。 此后不久， 中方股东――中 国银行福建信托咨询公司因央行有关规定被归入中 国银行总行，中国银行总行继承了福建信托咨询公 司在福建亚洲银行中的 50%股权。 截至 2002 年 12 月 31 日， 福建亚洲银行的资产 是 3270 万美元。据福建业内人士说，这家有 20 多 名员工的银行经营部分外币业务，包括对三资企业 的贷款、存款和进出口融资业务等。 平安信托的背景 情况描述平安信托投资有限责任公司是经中国人民银行 和国家工商管理局批准， 1996 年 7 月 2 日正式成 于 立的非银行金融机构。2002 年 2 月 1 日，中国人民 银行以[2002]25 号文件批复，准予平安信托进行重 新登记。经过几年来的发展，公司业务遍及全国 20 多个省市自治区，成为在业内颇有影响的信托投资 公司。目前平安信托注册资本为 27 亿元，总资产 28.8 亿元。平安信托是中国平安保险（集团）股份 有限公司投资控股的独立法人机构。 汇丰的基本情况 描述23香港上海汇丰银行有限公司是汇丰集团始创及 主要成员。 汇丰集团在全球 79 个国家和地区设有逾 9500 多个办事处。2003 年 6 月 30 日，集团总资产 达 9820 亿美元， 是世界最大的银行及金融服务机构 之一。汇丰目前也是中国内地设有分行最多的外资 银行，其网点遍及 11 个主要城市，包括 9 间分行， 分别设于北京、大连、广州、青岛、上海、深圳、 天津、武汉及厦门，1 间支行设于上海浦西，及 2 间代表处设于成都和重庆。而其控股的恒生银行也 未来的发展方向 在内地有 8 家分行和代表处。 收购双方在协议中承诺，福建亚洲银行原有的 客户利益保持不变。银行被收购后，未来将以个人 金融服务为其重要的业务方向。当法规许可时，平 安银行将会发展信用卡及地产按揭贷款业务。平安 保险集团有关人士表示，平安继续贯彻“集团控股、 分业经营和专业管理”的原则， 将平安银行建设成为 一个具有独特竞争力的商业银行。而平安集团网络 和寿险客户将使平安银行更具备竞争力资源，已入 股平安集团的汇丰银行则将为平安银行提供强大的 技术和管理支撑。汇丰发言人表示，由于福州明年 将开放外资的人民币业务，预期平安银行明年将申 请人民币业务牌照。 新闻分析业内人士分析， 由于刚刚修改的 《商业银行法》 为混业经营留下了空间，平安此次收购无疑是瞄准 中国银行业未来开禁“混业经营”的超前预期,平安 银行成立后由于其具零售银行业、保险业及证券信 托业优势，会在混业经营上具有先发优势。 平安发展信用卡业务，并非仅仅受制于缺少客 户，因为数千万平安寿险的客户可以天然地成为平 安信用卡的潜在客户，更何况还有其与信用卡业务 相得益彰的保单质押做支撑。缺少银行结算系统的24支持，才是平安发展信用卡一度难以跨越的天堑。 因此业内人士认为，收购福建亚洲银行有限公司， 对平安而言实在是锦上添花的美事。 此次收购完成后，平安保险集团成为首家业务 横跨银行、保险、证券、信托综合金融巨头。2. 注意事项：1) 新闻宣导要有时效性和针对性 2) 新闻宣导要体现广度、深度和力度 3) 新闻宣导与营业单位具体工作相结合 4) 营业单位可做出相应后续支持，比如话术的支持、行销辅助工具等等 5) 对重点新闻要有持续的关注和报道，可与热点追踪相结合4.2.4 喜讯传达 早会是公司和业务员之间信息交流和传递的重要平台，利用早会 的时间表扬或嘉奖可以达到最好的表彰效果。1. 喜讯传达的内容：1) 营业单位集体或个人做出突出贡献受到公司的各种表扬和奖励 2) 营业单位内部的业绩或增员情况表彰2. 信息的收集：1) 总公司主页通告栏、分公司主页通告栏等 2) 营业区内勤 3) 营业部经理、早会功能小组、营业部内勤253. 喜讯传达操作范例喜讯传达操作范例 主持人：现在请大家的目光集中于咱们的业绩榜 业绩榜！ 业绩榜 操作要点主持人注意语调 高亢，引起听众 我很高兴的告诉大家一个好消息！ 经过这些天不 好消息！ 好消息 ！ 注意 懈的努力，咱们部门有几位伙伴取得了优异的销 售业绩，提前达到了龙城会员 龙城会员的标准，成为了北 龙城会员 北 要利用背景音乐 烘托气氛月份龙城协会月度会员！ 分 1 月份龙城协会月度会员！ 我建议咱们用“龙的呼唤”掌声对他们所取得的 龙的呼唤”掌声 龙的呼唤 成就表示祝贺！ 表示祝贺！ 表示祝贺 他们是（一一读名字） 他们是 请以上念到名字的龙城会员到龙城会员席就座 龙城会员席就座！ 龙城会员席就座主持人要调动听 众的情绪和气氛重点内容重点强 成功没有捷径，但成功自有方法 成功自有方法。我们都知道， 调 成功没有捷径 成功自有方法 每份保单的背后都隐藏着感人的故事 份保单的背后都隐藏着感人的故事，尤其是在 份保单的背后都隐藏着感人的故事 目前的市场环境中，能取得如此的成绩十分不易 能取得如此的成绩十分不易。 能取得如此的成绩十分不易 因为每一次的成功销售都源于我们辛勤的付出 每一次的成功销售都源于我们辛勤的付出， 每一次的成功销售都源于我们辛勤的付出 成功来源于成功的模仿！ 成功来源于成功的模仿 接下来让我们倾听成功者的心声 成 大家首先用海啸般的掌声 海啸般的掌声欢迎 海啸般的掌声 感谢 ！ 伙伴 主持人要注意利 用各种掌声来烘 托气氛… …接下来，我们再用山呼般的掌声 呼般的掌声欢迎 呼般的掌声4. 注意事项：1) 喜讯传达注意保持热情、激昂的基调 2) 在传达喜讯时要有适当的背景和意义的介绍 3) 将喜讯与营业部具体经营内容相结合，比如激励等等，不要将奖励流于 形式 4) 主持人事先要做好充分的准备，比如：背景音乐 CD，提前与获奖人就 分享的主题、内容，时间长短等进行充分的沟通 5) 主持人要对每位发言人进行适时的点评266) 表彰的背景音乐可参考：雅尼雅典卫城音乐会 CD 第一首、拉德斯基进 行曲等等4.2.5 热点追踪 热点追踪是就近期行业、公司或营业单位的热点新闻、重要信息 或重点工作进行持续追踪式的宣导，强化记忆，以期达到最佳的宣导 效果。1. 热点追踪的内容1) 行业的重要新闻和信息 2) 公司的重要新闻和信息或重点工作 3) 营业部的重要工作或工作计划2. 热点追踪的意义：热点追踪力求加大业务员对热点内容的认识和了解，强化业务员记忆，在了 解表面新闻或信息的同时深挖隐藏在表面新闻背后的内容， 将热点内容与营 业单位日常经营相结合，促进业务员的销售工作，成为业务员得力的营销辅 助工具。3. 信息的来源：与新闻简报和喜讯传达的信息收集来源相同。274. 早会操作范例：时间 第一天 操作要点 主持人：现在进入了我们的热点追踪时间，昨天我们 开门见山 从新闻简报中得知平安信托与汇丰银行联手 引起听众注意 收购福建亚洲银行。今天我们就继续对这一 热点新闻进行后续报道。 12 月 29 日，平安信托投资公司与香港上 新闻回顾 海汇丰银行有限公司分别宣布， 经中国银行业 监督管理委员会批准， 平安信托和汇丰银行分 别以不超过 2000 万美元的资金正式获准收购 福建亚洲银行 100%股份。 本次收购结束后，平安将增资 2300 万美 元，持股比例将达到 73％，汇丰持股为 27%。 中国银监会同时批准，福建亚洲银行更名为 “平安银行”。 下面我们来简单了解一下福建亚洲银行 的情况。 福建亚洲银行的介 福建亚洲银行是 1993 年成立的中外合资 绍 银行， 是中国内地现有的七家中外合资银行之 一， 该行 2002 年年末的净资产约 3270 万美元。 该银行目前设立在福州市。 接下来我们看看平安信托的情况： 平安信托投资有限责任公司是经中国人 民银行和国家工商管理局批准，于 1996 年 7 月 2 日正式成立的非银行金融机构。 2002 年 2 月 1 日，中国人民银行以[2002]25 号文件批 复，准予平安信托进行重新登记。经过几年来 的发展，公司业务遍及全国 20 多个省市自治 区，成为在业内颇有影响的信托投资公司。目 前平安信托注册资本为 27 亿元，总资产 28.8 亿元。平安信托是中国平安保险（集团）股份 平安信托的介绍 热点追踪操作范例28有限公司投资控股的独立法人机构。 那么我再来了解一下老朋友汇丰银行的一些情 况： 香港上海汇丰银行有限公司是汇丰集团 始创及主要成员。汇丰集团在全球 79 个国家 和地区设有逾 9500 多个办事处。2003 年 6 月 30 日，集团总资产达 9820 亿美元，是世界最 大的银行及金融服务机构之一。 对于未来的发展，收购双方在协议中承 诺，福建亚洲银行原有的客户利益保持不变。 银行被收购后， 未来将以个人金融服务为其重 要的业务方向。 从此次收购行动中， 我们也可以看出平安 将继续贯彻 “集团控股、 分业经营、 专业管理” 的原则， 努力把平安银行建设成为一个有独特 竞争力的、规范的、稳健发展的商业银行。 在与汇丰控股的协议签署后， “平安”方 面表示， 期望“平安”能成为中国最好的综合 金融保险服务集团公司 今天的热点就追踪到这里，明天继续关注！ 第二天汇丰的介绍未来的发展方向主持人： 现在又是我们的热点追踪时间， 我们继续关 再次重申追踪内容 注平安汇丰收购亚银的内容。 福建亚洲银行，这家名不见经传、注册资 本仅 5000 万美元的小型合资银行成为了平安 集团在银行业领域拓展出的第一步。 筹划已久 的平安信用卡业务获得了长足发展的坚实平 台， 而平安与中行的联姻也驶入了 “蜜月期” 。 自此，总资产达 1500 亿之巨的平安集团 版图上加上一枚银行棋子后， 平安一直梦想的 金融控股框架接近完美。 我们来看看福建亚洲银行。 作为国内首批合资银行之一， 由中国银行 全面介绍福建亚洲 银行 福建信托咨询公司与香港中亚财务有限公司 合资创办的福建亚洲银行创立于 1992 年 12 简单评论29月，1993 年 6 月 26 日经中国人民银行批准正 式开业。 其惟一的机构即是在福州市设立的总 行。 成立之初，福建亚洲银行注册资本 3000 万美元，中、外股东各持股 50%，印尼著名华 商林绍良先生出任名誉董事长， 原中国银行福 建省分行行长宋庆先生任董事长。1990 年代 中期，双方增加注册资本金至 5000 万美元。 此后不久， 中方股东――中国银行福建信托咨 询公司因央行有关规定被归入中国银行总行， 中国银行总行继承了福建信托咨询公司在福 建亚洲银行中的 50%股权。 或许是一个巧合， 平安集团此次的合作对 象再次是中国银行。去年 10 月签订七成网点 代销保单八年后， 平安集团和中国银行的联姻 越来越甜蜜了。 今天的热点追踪就到这里， 明天请继续关注后续报道！ 第三天 主持人：今天的热点追踪我们继续昨天的话题，首先 我们来看看福建亚银的困顿。 福建亚洲银行，这家仅有 20 多名员工的 福建亚洲银行的现 状 小银行目前“每年还是有一定利润”， 基本上 是做一些外币业务，包括对三资企业的贷款、 存款和进出口融资业务等。 出现目前业务停顿的困境， 主要是由于以 前林绍良先生持有的中亚银行被收归国有， 而 福建亚银的外方股东――香港中亚财务有限 公司的实际控制人系林绍良先生。 现年 87 岁高龄的印尼华人林绍良拥有近 100 亿美元资产，被美国《投资家》杂志列当 今世界 12 大银行家之一，号称是“世界第六 巨富”，被称为是“胡雪岩式的红顶商人”。 到 1988 年，年逾七旬的林绍良已经构建 起了自己的“林氏王国”，经营范围涉及纺30织、水泥、化工、电子、林业、航运、保险、 金融、房地产、电信设备、钢铁等行业，成为 一个跨亚、非、欧、美四大洲的国际财团。 1980 年代，为拓展亚洲市场，林绍良先 生在香港创立了中亚财务公司， 即福建亚洲银 行的外方股东。但在 1998 年亚洲金融危机以 后， 林绍良家族的“三林集团”在东南亚的业 务受到重创， 印尼当局成立的印尼银行重组机 构将中亚银行收归国有， 并向外资出售了大部 分股权。受母公司困境牵连，福建亚洲银行的 业务也随之进入“冬眠期”。 收购一家业务并不佳的银行， 平安意欲何 为？ 平安收购亚洲银行 2003 年 2 月，平安集团分业重组落幕， 的目的分析 更名为“中国平安保险(集团)股份有限公 司”，“一拖四”框架完全显现。集团控股设 立中国平安人寿保险股份有限公司、 中国平安 财产保险股份有限公司、中国平安保险海外 (控股)公司、平安信托投资公司。平安信托投 资公司依法参股平安证券有限责任公司， 使平 安形成了以保险为主，融证券、信托、投资和 海外业务为一体的紧密、高效、多元的集团控 股经营架构。 在平安的整体架构中， 一直缺少银行这个 组成部分。和国内其他金融控股公司，如光大 集团、中信集团相比，缺失银行业使平安显得 单薄许多。 之所以选上福建亚洲这样一家规模小且 名气不大的银行， 主要原因可能是其收购代价 较低。在国内收购大的银行非常困难，比如国 内的 11 家股份制商业银行， 要收购非常困难。 这些银行的股东来自不同的背景， 利益错综复 福建亚洲银行的发 展情况31杂。而对于平安集团来说，小银行就可以吃得 下来。 同时，福建亚洲也是希望搭便车，希望借平安的集团 优势发展自己。但有一个问题是，平安要求福建亚洲 银行在其入股后更名为‘平安’，以达到一个整体的 品牌效应。 第四天 主持人：今天我们继续把目光聚焦于平安收购亚银的 行动上！ 根据《保险法》规定，保险公司不得投资 平安信托分析 于保险行业以外的企业， 因此进行此次收购的 平安集团麾下部门只能平安信托。 按账面价值 计算，平安信托收购福建亚洲银行至少需要 2500 万美元，即 2 亿以上的人民币。平安信 托已于今年 10 月由注册资本金 5 亿元增资扩 股至 27 亿元人民币，完全满足了央行 1994 年下发的 《关于向金融机构投资入股的暂行规 定》，“信托投资公司在资本充足率为 8%并 遵守以下规定的前提下，可向金融机构投资： 投资累计金额不得超过资本金的 20%；投资来 源限于超过 8%以上资本金部分，以及公积金、 公益金结余。 成功收购福建亚银， 平安集团酝酿已久的 信用卡业务将有一个迅猛发力的坚实基础。 国际上成立金融控股公司， 主要是为了通 过推出银行、保险的交叉产品，实现范围经济 的效果。平安集团自身资产规模很大，也有许 多储蓄， 至少这部分资金就可以部分地存入福 建亚洲银行。同时，国际上的经验也表明，银 行和保险一起发信用卡的效果更好一些。 平安集团此前已向央行递交了开办信用 卡业务的报告， 央行也随之向国务院出具有关 国际上发行信用卡状况的报告。报告显示，央平安发展信用卡的 前景分析32行对平安开办信用卡业务持支持的态度， 平安 有望在获得监管部门批准后开展专业化的信 用卡业务。 发展信用卡业务对平安来说可谓正逢其 时，锦上添花。对于我们各位来说也是个十分 难得的机会。 平安寿险的数千万客户将天然地成为平 安信用卡的潜在客户， 已经推行的保单质押业 务也可与信用卡业务相得益彰。 最大的缺失在 于结算系统， 但购并一家银行无疑从根本上解 决了这个难题。同时，巨资入股平安的汇丰集 团也将为平安发展信用卡业务提供有力的支 持。汇丰在银行业务方面有很好的经验，在收 购这家小银行后， 平安集团就可以借助汇丰的 经验来全力发展银行业。 那么这次收购平安、汇丰能否双赢？ 公司内部人士透露，这次收购银行，一开 始就考虑了与汇丰的合作问题。 汇丰发言人张 丹丹表示， 这一收购计划是汇丰与平安经过深 思熟虑后作出的决定。自 2002 年底入股平安 保险 10%后，汇丰与平安间的合作更为紧密， 成立合 资银 行也是 在 此合作 基础 上的“产 物”。 平安保险计划最早于明年在香港联交所 进行首次公开募股，融资 100 亿港元，现已指 定了汇丰银行为其国际承销商之一。 业内人士分析，对于一直想拥有一家银 行、完善自己金融控股链的平安来说，在国内 收购大的银行非常困难，比如国内的 11 家股 份制商业银行，要收购非常困难。这些银行的 股东来自不同的背景，利益错综复杂，因此规 模较小名气不大的福建亚洲银行更加适于收 平安汇丰合作分析33购。 同时，福建省地方财政是很欢迎平安对福建亚洲银行 的收购的。而对于平安来说，利润决不是主要的考虑， 关键是对银行业的尝试进入，可以为将来的混业经营 打下基础。而汇丰也可以借助平安银行的平台，为自 己在全面进入内地银行业务前开拓业务资源。 第五天 主持人：我们今天的热点追踪将再次将目光对准汇丰 平安收购亚洲银行。 一年多前， 当汇丰以 6 亿美元的天价收购 收购亚银的再分析 平安保险 10％股权时，汇丰一贯精明的做派 曾受到质疑；但是今天，当汇丰受平安之邀， 携手在中国缔造一家银行时， 汇丰的算盘才让 人恍悟。 在未来的平安银行中，汇丰将占 27％的 股权。汇丰持股 27％，意味着平安银行将是 一家外资银行。按照惯例，外资股权比例超过 25％的银行，即被视为外资银行。与中资银行 相比，外资银行受到诸多限制，除了按 WTO 时间表中对外资银行的经营范围有限制， 还有 一些是实际存在的壁垒， 例如对外资银行每年 开设网点数量的限制。 倘若汇丰能将这一比例 降至 25％以下，平安银行就会成为中资银行， 更有利于开展业务，对汇丰和平安均更为有 利。 有关专家表示，平安银行要变身中资银 行，其单个外资股东的股权还不得超过 20％， 但办到这一点也并不难。例如，汇丰可以自己 持 19.9％的股权，再让汇丰控股 62.5％的香 港恒生银行持有另外的 5％股权，如此一来， 就可以顺利持股 24.9％。 瑞银集团亚洲银行业研究部主管黄淑玲 认为， 汇丰收购福建亚洲银行的这番股权安排 有两种可能：一是目前还只是收购的第一步， 未来如果汇丰要降低入股比例， 应是很容易做34到； 二是中国银监会可能会再次调高外资持股 中资银行比例的上限， 而汇丰和平安事先已经 获得默许或知晓风声。 以此来看， 由于汇丰在股权变更后的平安 银行持股 27％，可能并不急于在银行业务上 能够赚多少钱， 而是希望通过涉足银行业来为 自己最为看好的信用卡铺路。 平安银行最初的主业将是信用卡业务， 无 疑为汇丰在中国的信用卡业务找到了新的支 点。 此前， 汇丰通过参股上海银行 8％的股权， 计划共同开发信用卡业务。 发行外币联名卡的 申请已于 2003 年 12 月 31 日得到批准。 同一天，汇丰的老对手花旗银行也宣布， 与上海浦东发展银行合作的信用卡被获准发 行。 汇丰和花旗在同一时间发布有关信用卡的 消息，不禁让人比较二者在中国的信用卡战 略。 瑞银集团的黄淑玲认为，汇丰、上海银行 之间的合作，已经可与花旗、浦发之合作打个 平手，“我本人不会低估花旗”，但汇丰在收 购福建亚洲银行后， 其信用卡业务的发展较花 旗将有一定的优势。 鉴于平安保险在银行业缺 乏经验，平安银行犹如一张白纸，加之平安有 20 万保险代理人的资源，汇丰可以自由勾画 平安银行未来的业务蓝图。 2002 年 10 月，汇丰以 6 亿美元收购平安 保险 10％的股权。由于每股出价约是每股净 资产的 6 倍多，当时很多人认为汇丰出价太 高。但黄淑玲说，汇丰高层多是精明的苏格兰 人，“从来不做愚蠢的事”，这次与平安联手 收购福建亚洲银行， 也是当初这个决策正确的 一个证明。 汇丰目前是中国内地设有分行最多的外 行业对汇丰的分析35资银行，其网点遍及 11 个主要城市，包括 9 间分行，分别设于北京、大连、广州、青岛、 上海、深圳、天津、武汉及厦门，1 间支行设 于上海浦西，及 2 间代表处设于成都和重庆。 而其控股的恒生银行也在内地有 8 家分行和 代表处。 汇丰银行主席艾尔敦曾在一次演讲中说， “我相信任何缺乏耐性的外资公司注定会失 望。 只着眼于在‘这个有十亿买家的地方’赚 取短期利润的外国商人，是幼稚无知的。” 平安保险收购福建亚洲银行的消息， 在去 年 11 月底、12 月初已经传出。一个显而易见 的事实是， 收购福建亚洲银行使得平安保险欲 成为金融控股公司的蓝图更加圆满。 平安保险的一位员工说， 平安想建立的金 融控股公司少不了一家银行。事实上，平安保 险一直在找寻一家合适的银行。早在 2002 年 12 月，平安保险还参与了青岛国际银行的投 标，但未能成功。 对于平安保险而言， 福建亚洲银行确实是 上佳的选择。由于该行总资产只有 3270 万美 元，远小于青岛国际银行约 10 亿元的规模， 平安保险才能以较低的代价购得一张合资银 行牌照。 而这张合资牌照又较一般的银行牌照 值钱， 因为这是一张全国性的银行牌照。 目前， 全国性的银行牌照不过 20 多张。 此外， 个人银行业务应该只是平安银行的 第一步计划，长远来看，平安的雄心决不止于 此，应是发展全面的银行业务。这为汇丰提供 了更大的空间。 汇丰发言人表示， 由于福州明年将开放外 资的人民币业务， 预期平安银行明年将申请人 民币业务牌照。36这次收购与汇丰两年前收购上海银行 8%股权的性质 不同，因为上海银行是中国内地的本地银行，而福建 亚洲银行则是中外股本合资银行，所以汇丰的持股比 例也不受 20%规定所限。同时，汇丰在福建亚洲银行 的实权也比较大， 日后将派两名董事加入该行董事会。5. 注意事项1) 热点追踪应结合新闻简报的内容，热点的选取要有时效性和针对性。 2) 追踪报道要有力度，既要将热点问题分析透彻，便于业务同仁展业之用 3) 追踪报道要有广度，将热点内容的前因后果和背景情况全面分析 4) 追踪报道要体现深度，不能只停留在热点内容的表面，而应深挖表面之 后的内容 5) 追踪报道必须有延续性，达到持续烘托渲染氛围或加强放大的效果 6) 最好能在营业区部职场张贴相关内容配合宣导（海报，标语等） 7) 最好能有后续内容的支持，比如相应的话术、行销辅助工具等等4.3 特色早会内容精要4.3.1 有奖征答1、目的：增进同事之间友谊并增加专业知识，普及边缘知识与生活常识。 目的：增进同事之间友谊并增加专业知识，普及边缘知识与生活常识。 2、最佳时机：在营业部经过一段时间的普及培训后，可巩固及追踪培训效果 最佳时机：在营业部经过一段时间的普及培训后， 3、事前准备： 事前准备： （1） 、角色的分配： 主持人（1-2 人） 、公证人（1 人） 、裁判员（主裁判 1 人，副裁判 2 人） 、 烘托气氛的“乐队” （负责敲鼓、镲） （2） 、道具的准备： 幸运转盘或幸运套圈 音乐盘若干，建议节奏明快（兔子舞，拉德斯基进行曲，相信自己等） 鼓、镲、锣等一切可以烘托气氛的道具 知识竞赛试题若干 1） 、现阶段公司与业务一线相关的政令与利好消息； 2） 、现阶段公司主推的产品、产品组合以及与之相关的投保规则； 3） 、关于公司的各方面的资讯（股东、资产利润率、历史、经历过的重大 事件等等） ；374） 、营业部早会近一段的培训内容（金融小知识，停售产品的相关知识， 核保小知识，理赔小知识等等） ； 5） 、边缘知识（健康常识，税务知识、财会知识、法律知识、管理知识、 贸易知识、外语知识等等） ； 6） 、身边的事情（最近社会上发生的大事，生活常识、地理常识等等） ； （3） 、竞赛规则的准备（根据营业部的情况适当的调整） 第一部分 必答题 要求每个小组按顺序回答两道问题，小组内可以互相提 示，最后得出确切唯一的答案，裁判判定是否正确，答对加 10 分，答错不 扣分 第二部分 抢答题 听主持人念完题目，说开始抢答后，方可抢答，副裁判 裁定以最先站起来的为准（若出现争议，主裁作最后的裁决） ，主持人判定 答案是否正确，答对加 10 分，答错扣 10 分 第三部分 机会题 每一小组请一各代表上场套圈，套中几个即回答几个问 题，每答对一个问题加十分，主持人判定答案是否正确，答错不扣分 4、注意事项： 注意事项： 事先拟好问题。 题目应以趣味常识或投保规则、保险条款等专业及相关知识为题材。 注意气氛的营造与掌握。 以公平、公正、公开的态度来主持。5、实施方式： 实施方式： 可用自由举手方式进行，亦可以抽签方式进行。 可先以分组竞赛方式抢答或分组轮流每组一次一题，或每题每组用纸上作答方式 进行。 6、备注： 备注： 应控制好时间。 由部经理颁奖。 题目设置答案唯一，不要引起争议 7、事后的总结与反馈： 事后的总结与反馈： 知识竞赛是一种轻松、灵活的形式，也可运用到日常的培训工作当中去。对巩固 已培训过的内容，普及枯燥的信息与知识能起到良好的效果。 剧本： 8 剧本： （1） 、各参与角色入场，采取的入场方式（兔子舞，时装表演秀，或一般入场 方式）此时一定配以音乐（节奏明快） ，能起到良好的现场效果。38（2） 、各角色作自我介绍 亲爱的朋友们， 你们好吗？我是央视著名娱乐互动栏目的主持人李勇的 哥李大勇，今天应邀参加中国平安人寿的大型互动早会《幸运 53》 ，希 望大家都能开心，耶！！ ！！ 大家好，我是执法如山，人称“白面包青天”的 XX 大家好，我是执法如山，人称“白面包青天”的 XX 的助手 XX 大家好，我们是 XX 乐队，给大家扇呼扇呼 （3） 、知识竞赛的操作 主持人： 《幸运 53》大型知识竞赛正式开始，下面是第一个部分，也就 是必答题部分…… 主持人：经过大家刚才优异的表现，我们已经完成了必答题的部分，下 面有请我们铁面无私的主裁宣布一下各组得分情况。 （现场的 呼应会产生良好的现场效果。 ） 主裁：一组 XX 分，二组 XX 分，三组 XX 分，四组 XX 分（主持人调动场 下互动，喊口号） 主持人：现在我们四个小组真是难分伯仲，并驾齐驱，各个小组继续努 力，勇争第一。 主持人：下面是第二个部分，抢答题，我们看哪个小组的同仁不仅心灵 而且手快，重申比赛规则……（主持人注意调侃，轻松场上的 气氛，淡化争斗的氛围） 主持人：经过大家刚才优异的表现，我们已经完成了抢答题的部分，下 面有请我们铁面无私的主裁宣布一下各组得分情况。 （现场的 呼应会产生良好的现场效果。 ） 主裁：一组 XX 分，二组 XX 分，三组 XX 分，四组 XX 分（主持人调动场 下互动，喊口号） 主持人：下面最激动人心的时刻就要到来了，我们《幸运 53》的宗旨 就是“开心无极限，幸运无极限” ，看看我们的各组同事够不 够幸运，请出我们的幸运圈。 看我们哪个小组最幸运。 （各小组套圈开始……） 主持人：XX 小组套中 XX 个圈，恭喜你们…… 主持人：我们的知识竞赛就到这里，明天见……，请裁判员宣布比赛结 果。 裁判员：获得本次《幸运 53》大奖赛冠军的是……XX 小组 主持人：请平安公证处为本次大赛公证。 公证员：我宣布本次大赛，规则，安排，操作符合《中华人民共和国公 证法》的规定，结果真实有效，公证员……394.3.2 节日时点早会1、目的： 时点经营，推动业绩 目的： 时点经营， 2、最佳时机：节日前两周 最佳时机： 3、事前准备： 事前准备： 音乐（根据节日的性质选取不同风格的音乐，如：情人节《明天我要嫁给你》 《月 亮代表我的心》 ；儿童节《一休哥》《兰精灵》 、 ；母亲节《烛光里的妈妈》《感恩的 、 心》 ；中秋节《常回家看看》……） 鲜花及礼品（情人节：红玫瑰、百合； 母亲节：康乃馨； 灯节：元宵； 中秋节： 月饼……） 节日来历以及一切与节日相关的信息 营业单位的相关激励方案4、注意事项： 注意事项： 事先拟好相关的激励方案 事先对节日的背景有充分的了解，包含一些古老的民俗、民风以及传统。 注意气氛的营造与掌握。5、实施方式： 实施方式： 前期行动准备、预热、宣导 方案反复宣导 氛围营造：切入点（使用对应的歌曲） 运用条款优势鼓励售卖 对业绩进行追踪：早会对各项结果、成绩予以公布，刺激员工感官，提高行动力。 后续早会继续公布结果，鼓励大家最后冲刺，争得荣誉。 对本次行动进行总结、表彰和鼓励 6、母亲节前早会剧本 （1）主持人：幻灯片：游子吟 （请一位员工进行解释） 游子吟 慈母手中线，游子身上衣。 临行密密缝，意恐迟迟归。 谁言寸草心，报得三春辉。 （2）“母亲节”的由来 、40“母亲节”这个西方的传统节日对于我们已不再陌生了，每年 5 月的第 2 个星期天即为“母亲节” 。这一天，子女们都会给母亲献上一束康乃馨，以感 激母亲的养育之恩。那么，你知道母亲节的来历吗？ 1914 年 5 月的第 2 个星期天，是历史上的第一个“母亲节” 。在这一天， 感到最自豪的是一位叫安娜?查维斯的美国妇女。 安娜?查维斯 1864 年生于美国西弗吉尼亚州，母亲是位教师。安娜的母 亲在讲到儿女应该孝敬父母时， 曾出过一个题目。 希望学生中能有人想出一种 独特的方式，来纪念母亲伟大的爱。1905 年 5 月 9 日，是当年 5 月的第 2 个 星期天，安娜的母亲去世了。就在这一天，安娜在失去母亲的悲痛中，不断回 忆起母亲对自己的慈爱， 同时也想起了母亲未尽的遗愿， 下决心要将这个高尚 愿望实现。为此，她写了一封言辞恳切的呼吁书，分别寄给美国国会、西弗吉 尼亚州州长和当地的妇女组织，要求创立“母亲节” ，让所有的母亲在这一天 得到最大的荣誉和安慰。由于安娜坚持不懈的努力，她的创立“母亲节”的建 议得到广大美国人民和许多地方政府的支持。1914 年，当时在任的美国总统 威尔逊正式宣布，每年 5 月的第 2 个星期天，为“母亲节” 。由于安娜的母亲 生前特别喜欢康乃馨， 人们为了赞扬她的伟大母爱， 也都在这一天将一束芳香 的康乃馨送给自己的母亲。 而康乃馨就是这样逐渐成为 “母亲节” 的象征标志。 “母亲节”这天，家庭成员们让母亲放假，担负起家务劳动，并兴致勃勃 地为妈妈做一顿可口的饭菜， 让母亲在自己的节日里彻底解放出来， 享受最快 乐的时光。 （2）朗诵人：闪光的母爱 这是一个不幸的女人，在一个风大雨大的夜晚，一辆肇事车将她从斑马 线上撞飞出去，肇事车在茫茫的夜色中逃逸。她又是幸运的，我们的交警和 医院、保险公司、社会保障等部门统筹协调，刚刚开通了“交通事故绿色生 命通道” 。这个“绿色通道” ，让她在第一时间得到了最好的医疗救护，也没 有医疗费用上的后顾之忧。 自从入院以来，她一直昏迷不醒。医生说她脑部神经受到损伤，也许永 远也醒不了。她还有身孕，已经 5 个多月了。出于医疗上的需要，应该考虑 引产。可当她从神经外科转到妇产科病房，医生却迟迟下不了决心实施这个 手术，她腹中的胎儿不仅发育正常，而且在一些生命指数上，高于同孕期胎 儿，这简直就是一个奇迹。 她的身世也是个迷。在事故现场，只遗落着她简单的行装。她是谁？她有着 怎样的人生？她从哪里来，要到哪里去？她的匆匆旅程是与谁相约？她腹中 胎儿的父亲又是谁？这其中有怎样的故事？只要她不醒来，这一切将无从得 知。更没人清楚，她在出事之前，日子是快乐，还是忧伤？ 她得到了妇产科护士最精心的护理，她们让她的身体始终干净清爽，散 发着孕妇特有的芬芳。她们愿意与她共同呵护一个生命奇迹。 时光在她的昏睡中一天天地过去。后来她被推进了产房。后来医生骄傲41地宣布：5 公斤重的男婴，健康极了。那一刻有掌声响起。 护士小姐把她的孩子抱来给她看，她们觉得虽然母亲是植物人，但是也 应该让母子见见面。她们惊喜地发现她胸前濡湿一片，有乳汁分泌。她们小 心翼翼地把婴儿的嘴贴上去。随着婴儿本能的吮吸，她脸上的肌肤竟然在微 微颤动，那分明是在笑啊。此时，每当护士把她的孩子抱来吃奶时，她的脸 上都会出现这种幸福洋溢的表情，有时嘴里还会发出含混不清的音节，一如 一位快乐的母亲在对着婴儿呢喃细语。神经科医生以此推论：她的大脑可能 一直是有意识的、清醒的，只是神经中枢的连接出了问题，使她失去了语言 和行动能力，无法表达自己的思想与感受。 她的身体早已虚弱到了极点。母乳喂养，只能加速她的衰竭。可是，谁 又能忍心剥夺她这样一位母亲哺乳的权利。 三个月后，在又一次让孩子吃得饱饱的之后，她终于平静安详地离开了 这个世界。很多人都想领养她的孩子。几经权衡，我们还是选择了儿童福利 院。福利院长大的孩子都姓“党” ，老院长也说了，他们不会让这个孩子受 一丁点委屈，否则就对不起她妈妈。 依据有关的政策，她的丧葬费只有几百元，是不能把一个人体面的打发 上路的。我们交警队事故科的同事，凑了 2000 元钱，请护士小姐们给她买 了几件新衣服。护士长却说：不用了，我们都已经准备好了。那一天，我们 医院所有已经做了母亲和将来会做母亲的人，都会去送她。护士长还说，她 入院时体重 121 斤，分娩后体重 86 斤，临终前的体重只有 63 斤。她是在用 自己的血肉孕育、哺育这个孩子。本来她生下他后，就可以走的，可是她怕 自己的孩子没有奶吃，怕他觉得孤独，又坚持着在人生路上陪他走了一段。 后来我们用这点钱给她买了一块平价墓地。没有她的名字，没有她的生 平，墓碑上只有一行文字： “一个全身上下都闪烁着母爱光辉的女人。 ” （3）主持人：幻灯片： “从小到大，母亲…….” 从小到大，母亲给了我们无尽的关爱。然而在繁忙的工作和生活中，我们可 能已经疏忽了自己的母亲…有多久没和母亲吃一顿饭了？又有多久没和母 亲聊天了？母亲的生日你还记得吗？ （4）主持人：记母亲的一件小事，让二、三个人发表。 （最好是主管） （5）主持人：幻灯片“5 月 12 日------母亲节，如果你爱你的母亲就拿出你的 行动，为母亲献上你的祝福，让母亲为你骄傲！ ” （6）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动” （7）主持人：幻灯片“感谢母亲，报答母爱大行动方案” “感谢母亲，报答母爱”大行动 行动时间：2004 年 5 月 9 日――5 月 11 日42参加人员：全体业务人员 行动口号：感谢母亲，回报母亲 行动方案： （一）我为母亲献束花 1、行动期间，累计预收标准保费达到 8000 元，奖励氧吧灯一个，赠送康 乃馨鲜花一束。 2、行动期间，累计预收标准保费达到 5000 元，奖励厨房套装一套，赠送 康乃馨鲜花一束。 3、行动期间，累计预收标准保费达到 2000 元，赠送康乃馨鲜花一束。 （二）母亲为我而骄傲 各营业组预收标准保费第一名的员工母亲，将被邀请到公司参加“骄傲的母 亲”座谈会。会上公司将对所有入围人员进行表彰，与公司领导合影留念， 领导亲自为每位母亲献上一束康乃馨鲜花，并赠送精美礼品。 （8）主持人：幻灯片“口号：节日一束康乃馨，……” * 节日一束康乃馨，回报母亲养育恩 * * * * 我的成功，母亲的骄傲 可怜天下慈母情，康乃馨保险尽孝心 为了母亲，坚持 6 访 母亲哺育我成长，我为母亲添光彩4.3.3 激励性质的早会1、目的： 帮助营业单位扭转士气低迷的状态，帮助业务同仁调整心态、重拾信心， 目的： 帮助营业单位扭转士气低迷的状态，帮助业务同仁调整心态、重拾信心， 有效的推动业绩。 有效的推动业绩。 最佳时机： 2、最佳时机：营业单位士气低迷时 3、可采取的形式： 可采取的形式： （1） 故事大王比赛 （2） 娱乐与创意 （3） 早餐会报 （4） 心态调整 事前准备： 4、事前准备： 音乐（节奏舒缓，有利于人们放松的音乐） 相关的小奖品 5、形式汇编43A) 早会形式：故事大王比赛 早会形式：活动内容：在主任早会上举行“故事大王”比赛，讲寿险意义功用的故事 活动目的： 1、 锻炼大家表达及讲故事的能力， 同时这种比赛有趣， 可带到营业部、 组上做； 2、 交流经验和方法 （用来比赛的故事肯定都是大家压箱底的好东西） ； 3、一天做不完，于是可做成连续剧形式（达到早会象连续剧，一天不 看都心痒的效果） ； 4、每一个人都全情投入地做，全情投入地听，大家都在乎内容，效果 好。 程序： 1. 事前宣导会：宣导目的，开始时间，比赛进程，注意事项（设三等奖 6 名，二等奖 4 名，一等奖 2 名，故事大王 1 名） ； 2. 每天讲三个故事，用时 15 分钟（寿险相关故事） ； 3. 评委为部经理、各营业组的主管，评分设为从 9.1、9.2、――10 共 10 个评分级别； 4. 所有参赛者的名字将登上“爱心榜中榜” 、故事王将获得九十九颗心形 巧克力及王冠、一等奖毛毛狗熊玩具，二等奖故事书一本，三等奖康乃 馨一束，所有参赛人员康乃馨一支。 注意事项： 1. 宣导会要达到效果； 2. 每次提前三天安排好讲故事的人，每天挂出下一天讲故事的人员 名单让全体业务同仁都知道； 3. 关键让这种“比赛演练”的方法、思路让整个队伍认可和采用。例：早会主题：谈心态转变问题 早会故事：火车上找座位的故事 每个人都坐过火车，有人有过在火车上找空座的经历，我们一般会询问其他 乘客在什么地方下车，多数人在问过十几个，几十个人之后就会失去耐心，不再 询问，如果没有人中途下车，他可能在原地站到目的地。可是我的一个同学，他 不这样，他会一上车就问，从他上车的车厢内向两边问，而且每个人都问，直到 找到中途下车的为止。 他说： “一般人的判断会认为几十个人都不中途下车就会没 戏了，或者失去了耐心，而我却认为，虽然只问了几十个人，但车上还有一千多 人没问呢，我的目标就在这没询问过的人里面。 上海寿险有这么一位业务员，每当他被一个客户拒绝，他都会面带笑容对客 户深鞠一躬，说声“谢谢！，因为他认为：我每拜访 15 个客户就会有 1 个签单， ” 客户拒绝我一次，让我离成功就更近了一步。这位业务员目前保持着月收保单 5 件的成绩，保费每月超过 10000 元。44由此我们得出结论：面对因难和挫折，我们应抱有一种积极乐观的态度，当 我们抱着这样的态度时，我们的表现就会更主动、更进取，从而离成功也就越来 越近。 早会主题：永不放弃 早会故事：邱吉尔的故事 英国已故首相邱吉尔在 70 岁高龄时仍参加了英国首相的竞选，尽管他已老态 龙钟，走路得拄着一根拐杖，但他仍不顾别人的劝阻，参与到首相的竞选中来， 他说：虽然我的年龄在外人眼里已很大了，但我的脑子仍会思考，我仍会用头脑 思考国家方针政策，制定规章制度，解决难题。 在竞选演讲大会上，当所有的竞选者都演讲完后，最后轮到邱吉尔上台，只 见他拄着拐杖，缓缓地走到台上，环视台下听众，斩钉截铁地说： “永不放弃！ ” 然后走下主席台。听众们没有反应过来，整个现场鸦雀无声，这时邱吉尔又返回 主席台，对着听众大声说：我选择了，我不会放弃！这时听众们终于明白了，邱 吉尔是在明知自己处于劣势的情况下表明自己的一种心态，一种决心或者说一种 信心，与其说是鼓励自己，不如说是在激励听众或者是激励全英国人民，团结一 心去努力抚平战争的创伤，建设一个美好的家园。 一位美国资深业务主任说过：保险这件事不外乎就是一件事――出门拜访客 户，如果有谁看到一个业务员将一天中大部分时间都用在拜访客户上，那么毫无 疑问，这个业务员就是个成功的寿险人仕。 这个故事告诉我们：只要我们选择了寿险这个行业，就要坚定不移地走下去， 无论遇到什么困难，都不轻言放弃。大多数情况下，成功不是一种结果，而是一 种心态，一个过程，一个以乐观积极心态去追求成功的过程就是成功！B）早会形式：娱乐与创意 早会形式：娱乐与创意目的：发挥每个人的创造力，达到娱乐效果，借以激发单位士气。 材料：纸和笔 注意事项： 1、 每个人都要发表 2、 较适合 20----50 人单位 实施方式： 主持人先将自己的姓名以七言绝句（打油诗）写在黑板上；然后发给每人一张 纸，请大家各以自己的名字写一首打油诗，10 分钟后收卷，主持人宣读每个人的大 作，此时会有很好的娱乐效果。例：某人叫王铭感 王氏子孙美名扬， 铭谢惠顾我担当。 感谢各位赐我字，45自当竭力耀我邦。 有时我们把自己的生活范围局限得太小， 每天就是生活在两个字 “保险” 之下， 久而久之会限制自己的思路，限制自己的创造力，适时采取一些挖掘创造性的训练 会达成一个比较好的效果。C）早会形式：早餐会报 早会形式：目的： 1、 使同仁提前来公司参加早会 2、 交流感情，加强团结 3、 给予营业部经理请员工共进早餐的机会 材料： 1、 大茶壶，纸盘，纸杯 2、 奶粉，面包，蛋糕等 注意事项： 1、 事先安排，准备充分 2、 早会当日，营业部经理提前到公司 3、 前一天通知全体员工 实施方式： 1、 营业部经理主持 2、 气氛应轻松愉快 3、 多涉及轻松快乐的方面，尽量不涉及业绩等方面的问题，可在早餐会实施的过 程中表达出希望大家共同努力前进的意思，引发业务同仁思考。D）早会形式：心态调整 早会形式：（1）室内健美操，或其它锻炼的小游戏 例如： 拍拍你的手啊，好运跟你走呀（按摩） 摸摸你的头啊，一生不用愁呀， 揉揉你的肩啊，增员要领先呀， 捶捶你的背啊，一生都富贵呀， 捏捏你的腰啊，业绩创新高呀， 踩踩你的脚啊，组织发展好呀。 （2）本日新闻，尤其注重财经方面的报道 （3）开心一刻，小幽默，小笑话，调动气氛 （4）早会主题，财经知识，心路历程，专业化推销片段 增员技巧，大单分享，小故事大道理等 （5）政令宣导（部经理） （6）各组通报业绩，签单分享 主持：最近，一些新同仁感到“怕见熟人，不敢向熟人讲保险” ，一些老同46仁也同样困惑，不知自己为什么总是走不出去，即使去拜访效率也很低。针 对这个问题，我们请到了张主任，为我们谈谈他的一些体会。 张主任：各位同仁，早上好！ 首先，我想和大家一起分享三个字（在白板上写上了三个字：囚、怕、 趣） ，大家请看，这个“囚”字是一个人被困住了，所以成囚，人只要走出 家门，走出自己封闭的心理世界，才能成为一个自由的人。 “怕”字左边是 一个心字，右边是一个白，意思是“白担心” ，不敢去见客户的惧怕心理不 是来自客户而是来自我们自己；再看这个“趣”字，一个“走”加“取”意 思是走出去取回来，才是有趣的事，寿险营销才是快乐的事业。 一位资深的寿险专家曾告诉我们，营销最大的诀窍是拜访，没有拜访任 何的技巧都毫无意义，所以各位亲爱的同仁，每天给自己一个拜访的理由， 怀着一颗真诚的心，走到客户面前大胆的说出来，把保费拿回来，没有必要 再“白担心” 。相信，成功和快乐是属于你的。 “剩”者为王的理论 拜访次数 1 2 3 4 5 ..... 成功率 1% 3% 5% 20% 40%从上面大家可以看出 一次接触客户就签单的几率是非常小的，而随着次数的增加，签单的几 率也越大，因为任何一个要购买我们的保单的人都会考虑，保险有什么用 呢？我需要吗？你的推荐适合我吗？等等，而且有些问题不是我们三言两语 就能够说服客户的，他们也有思考的过程，所以要把握住你施加给客户的压 力，不能太大，否则，客户吓跑，同时，我们不要轻易放弃任何客户，而应 抱着一种正确的心态，相信：1、自己拜访的次数越多，客户对保险的认识 越深刻，我们签单几率就越大，而且能确保保单的质量；2、只要我们有耐 心，坚持为客户送保障的信念，没有不买保险的客户。E）早会形式：心态调整（续） 早会形式：心态调整（早会剧本――与时间赛跑 一、 准备：A4 纸若干，做游戏用小卡片若干（上面各写上动物的叫声）注：纸和 卡片依参加人数而定。 二、 主持人请若干人上台，每人发一张白纸{放音乐，激情一些}，在一分钟内不 管用什么方法（只能用手）把纸撕成一条直线。 （不能断） 三、 时间到音乐停，谁的最长就先下台，其它人每人抽一张卡片，按上面的动物 学他们的叫声。47四、 让两人拉开最长的纸线，把它比喻成人的一生（80 年） 1、80―前 20 年受教育的时间―60 岁以后的 20 年退休时间=40 年 撕掉纸条的一半，剩 40 年。 2、周末：40*8/30=10.7 年 撕掉 10.7 年的纸条 3、放假：40*30/360=3.3 年，撕掉 40-10.7―3.3=26 年 4、睡觉 26*9/24=9 年 再撕掉 9 年的纸条 5、吃饭：26*2/24=2 年 撕掉 6、休闲、娱乐、看电视 26*3/24=3.2 撕掉 合计：26-9-2-3.2=10 年 经过细算人的一生只有 10 年的时间是工作和学习及创造价值的时间。4.3.4 情景话剧式的早会1、目的：以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行。 目的：以一种最直观的方式，来让每个业务员都知道并懂得如何去执行。 去执行 2、最佳时机：情景话剧式的早会通常是为了配合公司的某项重要宣导或推广活动 最佳时机： 3、事前准备：根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。注意事先 事前准备：根据所确定的主题选择几位部门内的业务员，共同构思编演。 最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质， 最好要简单排练过一遍，因为这是情景话剧，有一定的表演性质，而非即兴式的角色 演练。 演练。 4、注意事项： 注意事项： 注意气氛的营造与掌握（切忌笑场） 及时互动（可适时推出产品研讨） 音乐的配合 5、剧本 浪漫畅想曲-----情人节早会剧本（情景话剧式） -----情人节早会剧本 浪漫畅想曲-----情人节早会剧本（情景话剧式） 旁白: 旁白 今天是情人节了，看，大街上满是红艳可人的玫瑰，香喷喷的巧克力， 空气中都弥漫着爱的味道，我们做寿险营销的也真是够辛苦的，连节假日也 不能回家与爱人团聚，没办法，每个节日都是我们营销的好日子，辛苦就辛 苦点吧……看，我们部的马二丫就正在抓紧节日的时机展业，但愿她能在情 人节这天心想事成。 马二丫： 马二丫： 大家好，我叫马二丫，年芳二八，人送外号“麻辣黄瓜” ，两年前进入 了寿险业，每天没日没夜，至今也没解决自己的个人问题，每晚孤枕难眠， 急得我直把那墙来抓。今天是情人节，看着一对一对的情侣满街走，看着鲜 花与美酒，我羡慕，我嫉妒……唉，还是展业吧，我自己没有爱人，就去成 全别的爱人吧。今天，我要去拜访我初中的同学，她那可是我们当时的校花48呀，去年五月刚结婚，听说她老公是一个上市公司的部门经理，应该算是一 个“金领” ，今天我要用讲故事法，签一单…… 情景一：客户家） （情景一：客户家） 马二丫：肖肖，好久没见了，你越来越漂亮了，哪像我，每天风吹日晒，老的都不成 马二丫 样子了。 肖肖： 肖肖： 哪有呀？你一点都没变，更多了几分成熟美，天天风吹日晒？你最近在忙些 什么呀？ 马二丫： 马二丫：我这两年一直在做保险，在平安……，挺累的，不过每天都在传递平安，这 个感觉真是挺不错的。 肖肖： 肖肖： 平安呀，我知道，是一家不错的公司。 马二丫： 马二丫：你这个家收拾得真不错呀，看有品位，我有个客户是搞艺术的，这叫欧罗巴 式的。 肖肖： 肖肖： 没想到你还挺内行。 马二丫： 今天是情人节，你老公没送你什么东西？ 马二丫 肖肖： 肖肖： 当然送了（幸福状况）我老公就在里屋，我叫他出来给你瞅瞅，老公，快出 来，让我的姐妹见见。 洒洒： 洒洒： 我在里屋一直听外面的谈话，心里早痒痒了，听说二丫是一个靓女，又是做 保险的，一定能说会道，看看她到底是一个什么人。 马二丫： 马二丫：我姐妹的眼光果然不错，你果然是有款有形。 洒洒： ！！ 洒洒： 谢谢！！！ 马二丫： 马二丫：今天是情人节，我也没有什么礼物送给二位，就送给你们一束玫瑰，再给你 们讲一个故事，可感人了，又配今天的主题。 情景二：精典爱情故事）朗诵+角色扮演 （情景二：精典爱情故事）朗诵 角色扮演 划线处为角色的台词 一天，一个男孩对女孩说： 如果我只有一碗粥，我会把一半给我的母亲，另一半 “如果我只有一碗粥 我会把一半给我的母亲， 如果我只有一碗粥， 给你。 给你。 ”小女孩喜欢上了小男孩。那一年他 12 岁，她 10 岁。 过了 10 年，他们村子被洪水淹了，他不停的救人，有老人，有孩子，有认识的， 有不认识的，惟独没有去救她。当她被别人救出来后，有人问他： “你既然喜欢她，为 什么不救她？”他轻轻的说： 正是因为我爱她，我才先去救别人。她死了，我也不会 “正是因为我爱她 我才先去救别人。她死了， 正是因为我爱她， 独活。 ”于是他们在那一年结了婚。那一年他 22 岁，她 20 岁。 独活。 后来全国闹饥荒， 他们同样穷的揭不开锅， 最后只剩下一点点面了， 做了一碗汤面。 他舍不得吃，让她吃；她舍不得吃，让他吃！三天后，汤面发霉了。当时他 42 岁，她 40 岁！ 因为祖父曾是地主，他受到了批斗。在那段岁月里， “组织上”让她“划清界限” ， 她说： 我不知道谁是人民内部的敌人，但是我知道，他是好人，他爱我，我也爱他， “我不知道谁是人民内部的敌人， 但是我知道，他是好人，他爱我， 我也爱他， 我不知道谁是人民内部的敌人 这就足够了！ ”于是，她陪着他挨批、挂牌游行，夫妻二人在苦难的岁月里接受了相同 这就足够了！ 的命运！那一年，他 52 岁，她 50 岁！ (音乐:最浪温的事) 许多年过去了，他们调到了诚里，每天早上乘公共汽车去市中心的公园，当一个年 轻人给他们让座时，他们都不愿坐下而让对方站着。于是两人靠在一起手里抓着扶手， 脸上都带着满足的微笑，车上的人竟不由自主地全都站了起来。那一年，他 72 岁，她 70 岁。她说： 10 年后如果我们都已死了，我一定变成他，他一定变成我，然后他再 “10 年后如果我们都已死了，我一定变成他，他一定变成我， 来喝我送他的半碗粥！ ” 来喝我送他的半碗粥！ 70 岁的风尘岁月，这就是爱情。 情景三：客户家） （情景三：客户家）49马二丫： }