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3秒自动关闭窗口水果消费大爆炸——天天果园网上卖进口水果年入2.4亿元
文章来源：i黑马
导读：中国的水果消费正在改变全球水果产业链：澳大利亚把原来专门给日本种植的樱桃树砍掉，改种中国人喜欢的&中国樱桃&，南美洲的水果种植商每年根据中国农历春节时间节点来培育新品种，安排生产计划，以便赶上春节的黄金消费时间卖个好价钱。
所以，当联想集团高级副总裁陈绍鹏脱下IT战衣去担纲联想农业&&佳沃集团的领头人，主攻高端水果，当联想控股董事局主席柳传志在互联网上到处卖&柳桃&的时候，意味着水果消费在爆发。原因无他，中国数亿中产阶层对高品质水果的消费在攀升。如果说联想佳沃是用&全产业链&的重装模式去满足这个市场，那么天天果园则是用电商的模式来服务中产阶层。因为易损耗，在网上卖普通的水果，自然难以比得过遍布大街小巷的水果摊点，但如果卖50元一斤的进口樱桃，则可以支付足够的成本来做冷链，保证水果的品质。
文/记者 娄月
做生鲜电商很容易掉进亏损泥沼，天天果园是个例外。
这家深耕水果的垂直电商2013年的营业额达到2.4亿元，目前已实现盈亏平衡，预计今年的业绩还会翻番。
相比过去的默默无闻，天天果园近一年来多次跻身电商业界热点。去年7月，天天果园联手美国西北樱桃协会和时任美国驻华大使骆家辉，在天猫和天天果园官网发起预售，一周内售出168吨樱桃;今年3月，天天果园获得锴明领投的数千万美元B轮融资;7月，天猫旗舰店水果生鲜类目下，天天果园以1665万元的销售额位列第一;8月，蒋方舟在天天果园大谈&互联网思维就是女性思维&;9月，又在国内首次推出了&水果险&。
一时间，有人为天天果园的数据叫好，也有人批评其炒作凶猛。联合创始人赵国璋在接受《创业家》采访时，以一句&太极十年不出门，形意一年打死人&概括了公司5年来对供应链的锤炼。或许，这句话同样可以解释更多问题。
樱桃单品切入
创始人王伟和赵国璋都是通信专业毕业的理工男，对互联网有天然的亲切感。当时看来，天天果园这个创业项目从两人熟悉的互联网行业切入水果生意，显得顺理成章。但回头看，这却是一步险棋。
在天天果园创立的2009年，以淘宝、当当和京东为代表的中国电商业已经度过漫长的培育期，正酝酿着第一轮爆发。这些电商出售的多是服装、图书、数码家电等标准化产品，以水果为切入点的天天果园看似找到了一片蓝海。
根据艾瑞咨询提供的时间轴，2009年国内只有三家生鲜电商，分别是成立于2005年的易果网、2009年3月成立的面向上海外籍人士的莆田网以及天天果园。这意味着在行业经验和冷链技术都不成熟的生鲜电商起步阶段，身为先锋的天天果园也会面临成为&先烈&的风险。
赵国璋也坦言，&这个行业没有标杆，很多还要靠自己学习和摸索&。在上海农副产品集散地十六铺(目前已经被改造为黄浦江水上旅游中心)，王伟和赵国璋以&一辆车、三个人、一间小冷库&为起点，开始了在网上卖水果的历程。
幸运的是，创业不久，两人遇到了美国西北樱桃协会的中国代表王淼。王淼的职责是将西北樱桃推广到中国，但他在实施的过程中发现，中国消费者对进口樱桃的认知度很低，普遍不习惯其爽脆的口感。即便是天天与水果打交道的传统批发市场，也并不清楚西北樱桃到底是什么。王淼迫切需要找到一个理想的推介渠道，而天天果园两位创始人勇于接受新事物的特质打动了他，双方的合作由此达成。这也是天天果园的关键一步，正是借助美国西北樱桃协会，王伟和赵国璋才以樱桃这一单品打开了局面，并接触到了进口水果的上游，为日后供应链的锤炼打下基础。
实际上，选择樱桃切入鲜果电商，赵国璋还有他自己的看法。樱桃是一种&很难伺候&的水果，不仅保鲜期极短，储存要求还很高。让樱桃漂洋过海之后还如同刚摘下时那样新鲜，并且让消费者以最快的速度享用到，这要求天天果园对供应链有极强的掌控能力。&可能潜意识里也是找了一块最难啃的骨头，如果樱桃都能做好，还有什么水果不能做?& 赵国璋说，&而且相比香蕉和苹果，樱桃是性感、新鲜的，人见人爱&&这恰恰是天天果园想要打造的品牌形象。&
在深入原产地的过程中，美国当地果农的专注让赵国璋印象深刻。例如，西北地区种植樱桃的家族历史超过了一百年，如今已经延续至第四代;奇兰湖畔的格里格家族历时十年，才培育出酸甜适中的Ruby红宝石樱桃。当然，这一切源于美国政府对种子知识产权的保护，果农得以潜心几十年研究如何提升水果品质和培育新品种。
与西北樱桃协会的合作逐渐成熟，天天果园也开始搜罗世界各地不同品种的樱桃。Ruby红宝石、红杉樱桃等品种，都通过天天果园实现首次出口。智利、新西兰和澳大利亚等南半球樱桃品种的引入，让中国的消费者可以在冬季尝鲜。
《创业家》点评：天天果园能在短短5年时间里成为领先的进口水果电商平台，也是站在风口上，由于中国中产阶层的壮大，对进口水果的需求飙升，&中国市场的增长已经改变了整个全球的水果供应链，南半球很多水果种植的时候，会考虑中国市场，比如他们根据中国农历春节培育新品种，制定生产计划，以便能够在春节前两个星期发到中国来，效果跟春节后发到不一样，以前有些日本樱桃会在澳大利亚种植，满足日本市场，日本市场需求不旺盛，都砍掉了，都开始种中国喜欢的水果。&
而中国人对新鲜事物接受度高，也让进口水果市场的培育容易很多，&中国人有一个优点，蛮开放的，国外很多好的新东西，基本都能接受，我们觉得很难卖的一些东南亚水果，榴莲、牛油果，销量增加非常快，在上海，榴莲和牛油果的销量真的很惊人。榴莲已经成为泰国对中国出口的获值最高的水果，远远超过龙眼等其他的产品。&
从枝头到舌头
&当你拿起一颗鲜艳饱满的樱桃时，三天前它还挂在美国果园的枝头。&从采摘到送达的时间不超过72小时，这是天天果园的承诺。
在赵国璋的记忆里，过去在国内吃到的美国红蛇果，口感是软而酥的。直到亲口咬下刚采摘的红蛇果的那一刻，&咔嚓&的清脆声和透着汁液的新鲜感，完全颠覆了赵国璋对这一水果的认识。这也让他意识到，天天果园打造短而快的供应链的意义有多重大，这几乎可以颠覆中国人对于进口水果的固有印象。
现代零售业自诞生起就是一门关于供应链的生意，从世界最大的零售商沃尔玛，到国内第一B2C电商京东，都是将物流建设放在了核心地位。而鲜果品类、长距离运输这两点，决定了天天果园的供应链必须更加高效。
于是，天天果园与供应链的较劲过程，从果实采摘的那一刻就开始了。以樱桃为例，各地的果园为对抗不利于采摘的环境，都使出了浑身解数。
樱桃的最佳保存温度是0-1摄氏度，采摘一般在清晨进行。而樱桃遇水容易腐烂，沾水的樱桃在阳光下也容易爆浆。如果遇到潮湿的天气，美国西北樱桃果园会出动直升机搅动气流，以利于樱桃表面露水的蒸发。冬天的霜冻对樱桃花苞的伤害也是致命的，于是在智利的果园里会有一排排底部生着火的风车，这是用来扩散热空气的。
采摘下的樱桃立刻会进入包装厂进行预冷，在这一步，樱桃果心的温度降至零摄氏度。在此后的运输过程中让果心维持在零度，是樱桃保鲜的关键。接下来，打包好的樱桃经汽车运至航空港，再空运至中国。
在传统的运输环节，进口水果到达中国后的路径是&批发市场&经销商&二级经销商&零售终端&，每个环节都可能发生冷链中断的情况。一旦断冷，樱桃果心的温度升至零度以上，即使后续有冷链接上，降低的也只是果肉的温度，果心很难再降至零度。经历的环节越多，暴露在常温或高温下的机会就越大，樱桃鲜度的损耗也就越大。赵国璋向《创业家》介绍，传统运输下的樱桃损耗率高达30%，这些成本最终由消费者埋单。
相比之下，天天果园的损耗率只有5%，这是怎么做到的?
天天果园在国内建立了上海、北京、深圳、杭州和成都5个分仓冷库，每个分仓可以辐射到周围的城市，目前可覆盖近100个城市。不要小看这5个冷库，在赵国璋的眼里，国内有些所谓的冷库不过是一个大&冰箱&。实际上，合格的冷库不仅温度要达标，还涉及到地表、湿度、保温材料和通风口的控制管理，甚至水果进库后的摆放朝向和货架高度等因素都会影响到保鲜效果。
像奇异果、牛油果等保存时间较长的水果，天天果园还会通过甜度仪和压力计来定期检测成熟度，满足客户的不同需求。&去年我们推了一个叫&Ready to eat&的活动，即消费者收到的水果处于最适合吃的阶段，不必担心过熟来不及吃，或是没有熟还不能吃。这时候产品设计就很重要，不能卖二十个水果给用户，而是一次只卖四个或六个。& 赵国璋说。
在天天果园的售后服务里，有一项特别的服务已经坚持多年：48小时内可以无理由退货。之所以称其特别，是因为生鲜商品几乎从未有过无理由退货的先例。即使是今年3月15日起实施的新消法，规定消费者有了&后悔权&，7日内可享受无条件退货，但也明确将生鲜易腐类商品排除在外。
天天果园的做法不可谓不超前，赵国璋对此的解释是：&我们对自己的商品有信心，同时也让用户对我们有信心。但打心底里说，我们不希望用户退货，这些都是成本，所以推行48小时退货也是为了激励我们提升管理品质和经营效率。&
为了尽可能地减少退货，在水果出库前，天天果园的拣货员还要做一道工序&&再次对水果进行质检和挑选，剔除不适合出售的产品。
经过这一系列供应链管控，天天果园出售的进口水果的平均价格可以比超市低20%左右。而在高端超市动辄几百元一斤的进口樱桃，在天天果园的售价不足50元每斤。
《创业家》点评：天天果园和京东一样，卖的不仅仅是水果，&我们不是一个水果供应商，其实你从我们那买的樱桃还包含了从美国到中国一系列的冷藏服务，就像买矿泉水一样，你买的矿泉水可能它的一大部分价值来自于物流，水本身含的价格是非常低的，我们提供的是水果服务。&赵国璋说。
专注与苛刻
&IT男有一个特点，思路直接，比较专注。&天天果园的员工这样评价两位创始人。
正是由于创始人的专注，天天果园自成立起，就一直扎根在进口水果领域。这几年，像本来生活网、中粮我买网、顺丰优选等承载有机肉菜、水果、牛奶及五谷杂粮的综合生鲜平台不断涌现，但天天果园始终不为所动，坚持深耕自己最擅长的水果品类。
从商业模式上看，天天果园是一家水果电商企业，但赵国璋对自己的定位是&水果大使&。
&成立的第一年，天天果园就与美国西北樱桃协会和美国领事馆合作，我们做了一个在线的美国水果节。那时没有人愿意帮美国水果做推广，我们虽然很小，但是乐意把美国的樱桃、苹果、橙子、提子和布林介绍给中国消费者。后来我们又帮澳大利亚、新西兰等国家做水果节。我们就像水果大使一样，传递水果的知识和文化，顺便再做点商人的事情，赚点钱。&
正是这种敢于尝试的基因，让天天果园培育出了一批愿意接触新事物的用户，国外的水果协会也更愿意将天天果园作为新品出口的首发渠道。反过来，这些直达当地生产源头的水果供应商，日渐成为天天果园的竞争壁垒。
回顾创业这五年，赵国璋坦言互联网做生鲜其实很难，但却能实实在在地消除信息的不对称。&过去十几年，我们眼中的进口水果只有国别，没有产地和品种之分。互联网将以前非标准的水果商品变得标准化，大家对水果行业越来越熟悉，贴假标、以次充好的现象越来越少。&
对水果的的热爱和专注，转化到生意上，就是对细节的苛求。
去年夏天，美国西北樱桃协会邀请时任美国驻华大使骆家辉助力销售。为了迎接这次可预见的销量爆发，天天果园提前对樱桃的包装材料做了测试。
市面上常见的泡沫保温箱多是用回收材料制成。考虑到这种保温箱会散发化学气体，不利于储存食品，天天果园选用了日本制造的原生泡沫箱，成本是前者的三倍。为了确认来自日本的保温箱无害，天天果园的员工在泡沫箱里养了两条鱼。&看到鱼一直活着，我们才敲定了用这个箱子。&
同样，冷链最后一环节使用的冰袋，天天果园最终选择了储存药品的专用冰袋。
在接受《创业家》采访中，赵国璋一直强调，希望消费者吃到嘴的都是口感最好的水果，这样的情怀在去年夏天的那场配送中发挥到了极致：有一批发到广州的樱桃，因为物流公司出了问题，发货时间比原定晚了一天。当时正值南方高温，天天果园做出一个惊人的决定：召回几百份樱桃，就地报废，然后再重新发一批最新鲜的。这一单，天天果园损失了近二十万元左右。&就是希望用户收到后有好的体验。&赵国璋说。
&长远的生意才会做这些事情。我们不希望由于自己的疏忽，或是刻意降低成本的行为破坏用户体验。我们一直按照国际标准完善仓储和配送体系，需要提升的地方还有很多，目前就从力所能及的细节开始做起。& 赵国璋告诉记者。
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　　消息：即便是生鲜电商领域不停上演&先锋变先烈&的故事，但并不妨碍越来越多的&探险者&，踏入这片蓝海。
　　不久前上线了顺丰优选旗舰店，销售生鲜产品，紧接着阿里旗下的聚划算平台，宣布打造全国首个互联网定制私人农场，越来越多的大玩家开始觊觎这一领域，但是&领唱者&却是一家只做生鲜水果，总体只有2000多个SKU，年销售额却达2亿的水果电商&&天天果园。不为人知的是，这家&低调&地生鲜电商还是去年樱桃预售背后最大的供货商。近期，联商网记者探访了天天果园总部，为大家探秘天天果园如何领跑整个生鲜电商行业？
　　为消费者提供传统水果商提供不了的服务 主打进口水果。
&　　挤在菜场里跟大妈们抢单杀价，如何辨别车厘子与樱桃，对绝大多数新一代女性消费者来说是一项不具备的技能，对街边小店来说这恰巧留给他们&浑水摸鱼&的便利，而对于天天果园来说却是为消费者挑选水果，提供水果购买解决方案的机会。
　　据了解，天天果园经营的90％是进口水果，而进口水果好处之一是国外的产业链已经很成熟，农产品也做到很高的标准化。这让水果品质的控制变得相对容易。
　　此外，在美国、澳大利亚、智利、新西兰等地，天天果园与驻华领馆农贸处或水果协会合作，在当地果园直采，这不仅缩短了中间环节，可以更好的控制质量，另一方面也可以获得更好的价格空间。在合作当中天天果园担当这样一种角色：连接产地和消费者的桥梁，&我们与当地水果种植者不仅是买卖关系，我们会反馈消费者的需求，为他们的种植提供建议，而每年产季水果的收成、质量等等，我们也会提前获得信息，帮助我们提前判断，做好采购计划，这样可以降低因产季变化带来的潜在风险&。
　　把单品做成爆品，2000个SKU，做到2亿年销售额。
　　和一些生鲜电商的种类繁多，追求&多而全&的策略不同，天天果园根据季节和原产地，在全球范围精选一些&爆品&水果，如樱桃、奇异果、提子、橙子、苹果等。
　　天天果园虽然只有2000个SKU，但经过5年的高速发展，2013年天天果园实现营收2.4亿元，近几年更是一直保持每年3倍的增速在增长。
　　当然，打造爆品少不了营销的推动，例如大家熟悉的2013年天猫车厘子预售活动都是天天果园在幕后推动，也是因此，更多的消费者得以第一次了解，真正新鲜、高品质的美国樱桃的滋味，并培养出一大批进口樱桃爱好者。
　　据悉，天天果园在销售智利樱桃时，抓住春节年货市场，仅两月时间便售出20万箱，销量达6000万元。其做法便是，精选产品，根据季节和原产地，全球范围精选拳头产品；找到爆品专注做大；专注口碑，提高老用户粘度。
　　发力供应链建设，实现可追溯，可监管，将损耗降到个位数。
　　在采访中联商网了解到，从天天果园成立之初，就把供应链视为核心中的核心。在新西兰、美国等地对水果的采购要求极严，整个供应链都必须被串联起来，保证出现万分之一的问题，能找到问题源头，及时处理、召回，这就要求天天果园这样的购货商得接入国外订立的供应链标准、体系。
　　为实现完全可追溯，可监管，天天果园也按照国际标准来做供应链，虽然花了大价钱，但系统建立起来之后，也受益无穷，由此，天天果园也获得了追溯产品上下游的能力，一批货从哪里来到哪里去，储藏在什么位置，几时周转，谁来负责都能了如指掌。
　　除此之外，在上海浦东，天天果园不断扩张着自己冷库的规模，从最初1间600平方米的冷库，到现在9间12000平方米的冷库，在今年的高峰期，日处理超过2万单，不同的冷库放置着不同类别的进口水果，它们和仓储、分发、包装、检测、运输等一起构成了天天果园后端的冷链体系。拥有高标准的冷链仓库，能降低无谓损耗，把节省下来的成本让利给消费者。
　　就这样，天天果园用了5年时间打造水果冷链：具体涉及到精准订单预测体系、标准化品类管理、拣货和包装环节的SOP、车辆装载效率、快速配送的SOP、产品的库存周转速度等。按照天天果园联合创始人赵国璋的说法，&无论是电商还是传统的水果买卖，都是生意，必须减少损耗，降低成本，追求效率，获得盈利。而天天果园的第一步要练好&内功&，做好供应链的建设。&目前天天果园，已经在北京、深圳、杭州、成都建立分仓，辐射服务周边地区。
　　紧跟当下热点，借势营销，提供新玩法。
　　记者注意到，在今年刚结束的世界杯营销的战场上，除了、阿迪等敢斥重金的&常客&外，天天果园表现也颇为亮眼。
　　据了解，就在世界杯开赛不久，天天果园通过一组海报宣布成为&女性唯一合作伙伴&，其动作非常简单：首先推出一组以&世界悲球迷九大酷刑&为主要内容的海报，号召球迷&别因为看球把她逼疯&，引发女性情绪共鸣。
　　与此同时，天天果园在其6月份上线的移动端APP上推出了球迷向老婆&道歉装&水果礼盒，并且在外包装上特制了以&足球狗老公&语气撰写的幽默道歉信，帮球迷表达歉意，化解矛盾。
　　天天果园通过对世界杯期间女性非球迷被冷落的情绪点，让热点与目标客群、品牌主张发生有机的联系，同时借助移动端APP便捷的商品信息浏览、在线支付、SNS、积分优惠等巧妙的将推广信息掩藏在热点事件之中，带动销售。
　　联商网了解到，就在今年3月，天天果园已完成由锴明投资领投的新一轮数千万美元的融资，资金将主要会用于建仓和物流、提升客户体验和品牌建设方面。虽然，目前在整个生鲜电商行业成功者寥寥，但两位创始人对前景依旧很乐观。&只是，未来不仅要在后端发力，更多的会强化在前台的营销以及推广。&赵国璋向联商网说道。
　　（联商网独家报道）
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天天果园：做好水果不仅是一项专业 更是一种态度
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你知道，是谁掀起了进口车厘子在国内大卖的风潮吗？又是谁第一次把墨西哥绿巨人牛油果引入中国市场，并推动它逐渐成为大众健康饮食的象征？你看到的是这些纷繁的现象，但在这背后其实是一只隐形的手在不断推动，那就是国内最大的生鲜电商天天果园。天天果园，这是一家被行业内归为“生鲜电商龙头”的企业，但它却不止是一家只把水果当成生意来做的公司，它对水果的热爱来自基因。也正是因为这样，它选择的路与其他人截然不同。当其他水果生鲜平台还停留在从经销商处拿货时，天天果园已经开启了原产地直采的模式。通过与原产地的频繁接触，天天果园与世界各地的农贸处，水果协会，以及包括佳沛、新奇士等知名品牌建立了长期合作的友好关系，这也确保了天天果园拿到的水果都是当地最顶级的。过去几年里，由天天果园首次引入中国市场的水果品种多达数十种，其中包括人们后来所熟知的美国新奇士Cara cara橙和Moro血橙、美国华盛顿苹果、新西兰佳沛阳光金果（Sun gold）、墨西哥绿巨人牛油果等等。光把水果引进来还不够。怎样能把这些娇嫩的鲜果完整地送到消费者手上？天天果园又走了一条看起来并不“聪明”的路：自建物流，把配送掌握在自己手中。2009年，天天果园成立。创始人王伟和赵国璋做的第一笔大“投资”就是几乎倾尽所有买了一部运输车，因为他们很清楚水果的特点：怕风怕水怕阳光，需要最专业的呵护，才能保证送到消费者手中的水果还能保持初摘般的新鲜和美味。这也成了天天果园几年来自建物流和仓储的开始。几年来，天天果园在自建仓储、配送上花了很大的力气，但也沉淀下了极佳的口碑，不少消费者对彬彬有礼、动作专业、着装统一的天天果园快递员印象深刻，而上海市内中午前下单、当天即可送达的快捷，整洁、大气的配送车队，宅配到家还保持着新鲜如初的水果，都成为了大家选择天天果园的理由。成立6年来，天天果园一直在努力提升自己的专业程度。如今，在许多消费者心中，天天果园已经成了“水果专家”的代名词，这个目标可谓初步达成了。但还不够。在这家公司眼中，做好水果不仅是一项专业，更是一种态度，那就是“让中国500万家庭都吃上好水果”。这不是一个容易达成的目标，因为它并不是某一家公司推动就可以实现的，需要整个水果行业从内到外自发地进行变革，并且注定是一个漫长的过程。但天天果园并不担心，6年来的经验告诉他们，电商可以倒推传统水果业缓慢地发生颠覆性的变化，人们将来一定能足不出户就在第一时间吃到来自全球各地，质量有保障、可追溯，宛如初摘、美味可口的水果，让生活品质更上一层楼。近日，天天果园正式加入迪士尼合作伙伴的大家庭，双方将在产品、营销等多个层面展开合作。天天果园专门为迪士尼新电影《灰姑娘》推出的限量版“迪士尼灰姑娘梦想橙”目前已经上线。“人生是一场电影，敢做梦，敢追寻，就会梦想’橙’真”的理念为梦想橙注入了更多能量与意义。众所周知，迪士尼对于合作伙伴的要求非常高，尤其是食品类，符合其标准的企业数量并不多。而本次与天天果园合作，一方面是双方给消费者传递快乐、帮助青少年身心健康成长的理念高度契合，另一方面也显示了迪士尼对天天果园产品品质的信心。想了解更多公司及水果优惠信息，请登录天天果园官网：
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[责任编辑：wyliuhuan]
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