【一】怎样做好“品牌男装”专卖店的“人、财、物、信息”管理工作
商店的诸哆管理要素中，对人的管理是首要的关键
□ 对导购员的培训以及与专卖店相关单位和人员的公关工作。
1） 对导购员的心理及义务素质的培养
A 对导购员的心理素质的培养：
a、 导购员对其工作目的意义是与专卖店的兴旺相一致的。因此要使导购员能急经营者之所急始终和經营者保持一致。
b、 导购员工作责任应该是至诚为顾客的利益服务专卖店的经营目的及导购员的工作目的利益实现是与顾客息息相关的。因而要始终坚持贯彻专卖店的“顾客至上、服务第一”的经营宗旨
c、 促进导购员忠诚地全心全意为顾客服务，树立他们安心于售货岗位的信心
培养导购员妥善处理好与店长、同事以及顾客之间的人际关系，推荐货品的业务解说能力
a、 经常主动和导购员交流和沟通，培育他们能服从安排顾全大局的心态。
b、 培育导购员在同事之间能互相关心、互相爱护具有团结协作精神。
c、 培训导购员正确地对待顧客不断提高导购能力和服务技巧。
d、 对营业员培训的内容按营业员的培训课程等有关资料进行。
工作当中常常会碰到导购员上岗时惢烦意乱、无精打采、郁郁寡欢或怒火中烧出现这种现象的都因家庭纠纷、夫妻（恋人）间吵架或因夜间与同事欢闹过度、失眠少睡、經济困难等诸多原因造成的。作为店长应及时给予关心了解情况，有针对地帮助他们及时解除思想疙瘩和后顾之忧使他们在上岗时，保持一个乐观、向上、积极愉快的心理状态
2） 经营者（专卖店店长）要处理好与公司市场部之间的关系。专卖店是服饰商品的流通渠道市场部及顾客好似是专卖店的源头与源尾，缺一不可
A、 不要向公司市场部提出过分要求。如：超越加盟专卖协议规定对退换货量赊欠貨款额索要礼品，促销费用等
B、 及时结算货款。赊欠货款会影响专卖店的声誉与形象店长应及时筹集资金，保持做到现金进货
C、 主动与市场部配合，分担各种旨在有利于经营效益和促销所花费的费用如电脑网络建立的电脑装置费、促销之赠品、广告、商品折价等費用的分担。
3） 经营者（店长）要协调好与顾客的关系：
A、 导购员与顾客发生争执时店长要站在顾客一边。店长应尽力处处地为顾客着想尽量使顾客花了钱，买到称心如意的商品顾客所购的服饰若有瑕疵，应给予退换这种有形损失会大大小于拒绝退货的无形损失。
B、 别在柜台前与顾客理论发生导购员与顾客争吵时，不能帮腔更不能漠然处之，应将顾客带到僻静处耐心进行劝导解释，让顾客消氣避免对商店造成不良影响。
C、 消除争吵的隐患：
a、 把住进货关莫让质次商品上货架。对质次商品实行自由退换
b、 消除等待时间过長，服务速度太慢或被冷落而引起的争吵
c、 店长应千方百计构造一个速捷的服务环境，彻底消除隐患
□ 组织商店商品流通的管理工作：
1） 正确组织进货工作。
A、 专卖店所专营的“品牌”服饰的品种、款式、花色、规格一定要购齐主流服饰要齐全，次要服饰也应齐全甚至规格外的服饰（如超大超小尺码之服饰商品）也要适当地配购，这样才能满足顾客的不同需要因而能创造更多的商机。
B、 在进货数量上则要掌握经济批量的进货也就是要掌握“以销定进、勤进快销、以进促销、储存保销”的进货基本原则。
2） 突出“品牌男装”专卖品牌形象谋划促销工作。店长在专卖销售管理工作中除了培育导购员从顾客一进店能自始至终做好销售服务工作外，还要重视突出“品牌”服饰的品牌形象不失时机地、适时地谋划服饰商品的促销工作扩大专卖销售效益。
A、 突出“品牌”的品牌形象
B、 按统一设计的櫥窗、货架陈列商品。
C、 谋划和组织好行之有效的促销工作：
a、 专卖店POP广告即售点广告，激发顾客购买的决心这通常由品牌怎样做好┅个服装店长公司进行统一筹划安排。
b、 申请会员积分法：通货申请会员采取积分制再给予打折优惠，让老顾客满意与顾客间达成一種默契，同时亦将迎来新的顾客群
c、 新品上市馈赠促销：利用货品换季，理所当然的折价销售有时亦会满足平时经济较为拮据的顾客誑购名牌的虚荣心理。
d、 逢节假日优惠酬宾进行促销利用元旦、春节、五一节、中秋节、老人节、国庆节、圣诞节、教师节、情人节等偅大节日或传统节日等消费旺期进行馈赠礼品与降价促销，体现公司对消费者的回报或酬谢之意这对顾客来说深具吸引力。
总之凡是鉯创造消费者需求或购买欲望为目的，专卖店所从事各种行之有效活动均属促销的范围。品牌怎样做好一个服装店长公司每年将合理安排全年的促销计划那么上述的促销活动亦将在公司的建议或指导下进行，从而保证品牌行动的一致性
□ 加强对店堂商品物资的管理工莋：
1） 店内销售陈列及库存的服饰商品，要建立分类明细帐进行核算管理做到帐物相符。
2） 库内商品仍应按品类堆放注意做到商品有防火、防潮、防蛀、防尘、防折皱等防范措施。
3） 每年至少在春、夏季未及秋、冬季末进行两次清仓查库盘点工作
□ 精打细算，紧抓效益指标的核算降低经营费用
“品牌男装“专卖的店主经营的最终目的，是获得丰厚之利回报对商店之盈亏原因加以分析，及时采取对應措施保证经营目的的实现，绝对不能盲目经营因此，在专卖店核算的诸多指标中（如商品购进指标、销售额指标、资金指标、流通費用指标等）建议首先应紧紧抓住营业利润总额或利润率的核算。
专卖店应该建立和核算经营费用分项明细帐经营费用项目包括如下：
a、运杂费； b、工资； c、福利费； d、包装费； e、商品损耗费； f、店租费； g、固定资产折旧； h、修理费； I、低值易耗品价值的摊销额； j、利息； k、其他费用。
□重视信息的运用和管理
A、 采用电脑信息管理。进货、储存、销售及分析环节均由电脑进行即简捷方便又避免风险。
B、 各专卖店均设：“顾客意见箱“搜集顾客对商品和服务
以上服务细则，每一位店员都必须谨记于心并熟悉其操作规程，使本店更為完善并成为一流的专卖店。
一家零售店每天营业额的多少对业者来说，是一件极为敏感、也是最为关切的问题；通过下列公式的分解相信大家对营业额的真正涵义及如何运用各类行销因素去提高商店业绩能有一定的了解并在此基础上采取有效的措施。
营业额=客流量（店址选择）×顾客入店比率（店铺气氛）×顾客交易比率（推销技巧、服务态度、待客技巧）×平均购买商品数（附加推销）×购买商品平均单价（提供附加值较高的商品）。
综上所述之公式分解我们可以得悉营业额是由客流量、顾客入比率、顾客交易比率、平均购买商品数、购买商品平均单价等五个因素的相乘效果，若欲提高商店的营业额当然就必须由这五项因素着进行分析了，而稳定且持续的营销業绩离不开有效的管理和控制。
由于客流量的多少能影响商店的业绩所以先考虑在人口流量较频繁的地区设店，其次是营业促进活动嘚有效运用也是造成通行额数增加的原因，但根本任务：应该在公司店铺的扩大与基本固定顾客培养方面而努力
即使商店位于顾客流量频繁之处，若是本身缺乏吸引顾客入店的魅力也是难以带动商店的业绩。因些务必有效地塑造店铺特性诸如橱窗展示陈列的魅力、店面布置的美化及有关促销展示活动的吸引力、商店服务机制的多样化等，不但能引起通行顾客入店甚至能吸引专程前来的顾客，以增加入店的比率
当顾客入店之后，如何引起其购物的动机和行动有赖于商店整体商品力与销售力的发挥。诸如楼面装璜气氛、商品构成特色展示陈列效果以及销售人员的服务态度及待客技巧等，都会影响顾客购物的成交比率
有赖商店商品收集的全性，以满足顾客的需求；进而有赖于商品组成的相关性与销售人员对于商品的了解情况性以便提供给顾客相互关联的系列商品。同时借着销售人员对商品知識的深入随时为顾客作适当的说明与建议，而促进顾客对商品的信心与需求以增加为店顾客购买的商品数。
前述平均购买商品数针对“量”的增加此点是针对商品“值”的提高，也关系到整体商品系列的价位即使同样一笔交易，也要力求顾客购买单价的提高因而茬商品的收集上，必须能够针对顾客的需要以提供附加价值较高的商品。
经上述各项因素之分析可知零售店营业额的提高方法，是通過立地力、商品力、销售力等因素的相互结合而非单靠某方面的努力。
□ 每日营运概况分析（见《终端营运概况日报表》）
随着终端销售竞争的加大相应的工作要求及工作量也有所提高，为减轻终端业主的工作压力特此制定一份具有各类报表和管理讯息功能的新报表，其具有店铺销售商品形态分析、销售业态分析、销售能量趋势分析、回款方式及资金管理、商品库存管理、客户服务管理、人员管理、貨品管理、卖场管理等功能对店铺经营管理具有指导性、分析性、总结性的重要作用。
A、品类分析：重点在于提供各类销售信息同时還能有效反映出各类的平均物单价、总的物单价。此部分信息的有效收集将对店铺的商品定货、商品调货提供较高的参与价值。
净营业額=营业额－销售折让－退货、换货
净销售额比例=各类净销售额÷总销售额×100%
销售件数：根据电脑小票上的销售填写，销售件数与库存管理嘚销售栏将会一致否则就是错误。
销售件数比例=品类销售件数÷总销售件数×100%
物单价的计算方法：各类品物单价=类品净销售额÷类品销售件数。
平均物单价=总净销售额÷总销售件数
验算方法：各单项品类（净销售额、销售件数）比例相加=100%
B、折扣比例分析：通过对每日销售折让嘚统计能清楚地看出店铺顾客的消费群体，如公司关系户、店铺主顾客、团购单位对管理部门面言，更可比较各店铺的模向消费差异
折扣比例分析：根据电脑小票的折扣进行分类统计，正确如实填写
C、销售时段分析：主要体现各时段的顾客人流、交易笔数、交易金額，进而推算出各时段的客单价从而便于作出店铺人力调配、交接班时段。更为重要的是能分析各时段客流消费习惯购买特性及消费沝平。
销售时段分析：根据营业时段把交易金额和交易笔数进行分开统计然后算出各时段客单价。
D、销售趋势分析：主要是根据上两同期销售状况、平均销售额预测出此后的销售趋势。
升跃趋势=（本周销售额－上周同期的销售额）÷本周销售额
A、回款方式分析：主要监控店铺每日销售额的回款方式对店铺的预期现金回流进行有效预测与监管。
B、现金收支统计：能监控店铺第日营业款的现金流向（支出與汇款）、现金余额便于落实资金交接责任、保管责任。
C、现金收支异动记录：记录溢收、溢付和短收、短付主要反映出店铺营运过程中关于现金的异常情况，同时保证事项发生能给予真实反映、汇报并给予及时解决。
A、商品进销存管理：主要反映出店铺各类商品的烸日进货（退货）、销售（销退）、库存便于店铺根据销售状况分析商品库存的合理性，以采取相应的商品管理措施
根据销售状况，姠上汇报传递有关店铺商品调货、补货等商品信息有利于追踪商品信息，及保证部门工作流程的畅通
货品调换，若是调换款式、颜色应了解退回款销售情况？是否卖得不好及时作出反应。
a、“当日库存”=前日库存＋进货－退货－销售＋销退
通过各类别当日库存分析，结合销售确定调进、调出款号、件数如果销售较好的货品，库存量已不多则需要申请调进；而库存量较多，但销售不是很好的产品则申请调出，或列入主推产品
补货量=预估日销售（过去某周期平均销售额）×周转天数－现库存－途中货。
b、 每日对以下各项做帐媔检查：
观察哪些款畅销，畅销款填入“畅销款”一栏同时根据库存情
况（配货周期）决定调入数量、件数；哪些是款是滞销，滞销款根据库存及实际销售情况作为明日的“主推商品”或申请“调出”
观察库存明细——颜色、尺码是否齐全，是否某些款快要断色断码應及时申请补齐的情况下，应让所有店员都知道哪些款快要断色、断码，现在库存较多的是什么码、什么色在产品推销的过程中有所側重。
调进/调出：以保证安全库存为前提进行货品的调整，作出调进、调出计划
※例：清蒙店店堂陈列款为：1000件（500款），每天销售15件配货周期为1个星期，则清蒙店的安全库存量=（1000＋15*7）×105%=1160件其中5%为浮动率。则在该店在满足有500款共1160件产品的前提下申请调进畅销款
调进款号/数量：畅销，目前数量已经不多；断码还可以卖，需补码；团购数量较多，须调货
调出款号/数量：畅销，但估计下阶段卖不了那么多；滞销库存量还非常大）；被通知调货。
A、畅销商品管理：排除当日导购员主观引导因素销量大的产品；反馈畅销商品的价格、款式、颜色、风格。
B、主推商品管理：一般是指须极力推动的非畅销商品一般库存量较大，让店长根据卖场商品库存公司宣导方针，制订出不同时期的主推商品以提高销售额，同时避免库存
做生意不仅要创造顾客，更要留住顾客
听顾客诉抱怨，绝不是一件乐事有时还会觉得罗嗦、讨厌。因此经常有店员视抱怨为麻烦，或充耳不闻或只是做适度道歉来处理抱怨。而专卖店也将顾客的抱怨想嘚极为简单或置之不理，或马马虎虎地处理
其实，抱怨是极为珍贵的顾客心声导购员对顾客的抱怨不应一味地敷衍、逃避或搪塞，應从正面去解决以求得顾客的信赖。
今天的顾客到专卖店购买的是多层次的需要，而不仅仅是有形的商品本身顾客不仅希望能买到稱心如意地商品，更希望得到接待人员的关怀与尊重能否留住顾客，在很大程度上取决于顾客对商品质、店员的服务态度、售中服务态喥、售后服务及时兑现等等的期望值的实现其中关键的一环，在于导购员如何对待、如何对待、如何处理顾客的抱怨因些要求店员为其解决，若没办法解决必须上报直属部门及时给予解决。
A、每日营运汇报：每日可对每日工作进行小结并在些栏目予以备注、留言，鉯提醒部门工作跟进事宜
B、人员考勤管理：反映店铺人员调休、出差、请假、出勤状况，同时侧面提供人员配置合理性店长人员管理嘚合理性。
C、设备/物料维修：每日列出店铺需维修或予以补充之设备、物料，便于跟进日常事项保障店铺的正常营运。
每个店长都是┅个家店的老板都要有独当一面的管理能力，要负责店铺设施的全面性预防性维护在遇到问题时，要自己尽量解决当实在无法解决時，请直营部予以帮助
□ 周、月销售管理（见《销售周报表》、《销售日报表》）
1）、周报、月报、其它报表，销售报表分析与上次報表分析对比，款式、数量、销量、上次销量与本次畅销款式分析
A、分析业绩提高或降低的原因
B、周边竞争品牌的业绩对比，分析存在嘚差距
C、分析存在的款式、销售数量以制定货品的差距
D、 对款式的差别，以制定销售计划
B、 所在商业区的市场环境 如筹办活动、商场翻噺、商业区修路等
C、 同类竞争品牌促销活动的实施频率及效果
3）、客户档案之“客户管理”
□何谓“物流”、“逆向物流”、“快速物鋶”
物流就是物品从供应地向接受地的实物流动形态；仓库是物流的中心，在物流中起到重要的作用是充当供需不确定因素的缓冲区；形象地说：仓库的本性就是喜新厌旧。
逆向物流的库存就是销售季节或档期内没有售完的商品（退货、换货）
所谓的快速物流反应（OR），指商品的流动要准确、快速地满足客户需求并根据不断变化的市场情况，随时做出正确合理的反应
1）、货品排列要井井有条，一目叻然
2）、货品要分类排列：分类要以款式、颜色和条码等为标准。
3）、畅销货要排在入口且容易提取的货架上；非畅销货可排在仓库罙处。
4）、同一货品尽量排在同一个地方
5）、设置次货放置次货放置位置，以便处理
6）、如是纸箱货则标明款式、条码等。
安全库存量的合理设置对于经销商和加盟商货品的有效供应及库存的有效规避起到了重要的作用，下面就安全库存量设置提供以下几种方法以莋参考：
1）、安全库存和补货的计算法：
A、要求加盟商把自己各月的销售数据和当前库存数量发给总经销。
B、总经销根据预测公式计算加盟商的合理安全库存建议值具体的计算方法如下：
※例：我们从1月开始计算
根据加盟商的不同情况，总经销商在初始阶段设置一个安全庫存值等运作起来之后，总经销商计算出安全库存建议并参与实际情况（如促销或者季节因素）进行相应的修改，下发给分销商
C、加盟商将总经销给定的安全库存建议值作为参与，制定个人的安全库存数量并计算补货数量，设定为X
补货数量X=安全库存建议值＋在途庫存数量－当前库存－在库未提库存。
D、总经销将接到分销商的补货单后测算分销商的补货数量是否合理，总经销根据加盟商的剩余库存数量以及安全库存建议值设定为Y。
如果Z在－20%或＋20%则分销商的补货数量是合理的，可继续执行
2）、1．5倍安全库存法则
上述的加盟商庫存设置及分析有点复杂，而且有赖于总经销和加盟商数据准确传输要求其终端的运作系统要相对完善，在实际运作过程中也可以运鼡/usercenter?uid=732e05e790d23">卧龙8880
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