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今天跟大家谈一谈关于心态的话题，在工作开始的时候如果你能够有一个很好的心理状态，那你在这一周工作可能会更顺畅，也就是我们常说的态度决定一切。今天想跟大家分享的话题就是关于心理暗示跟成交的关系。

沟通状态和成交结果息息相关

我们平常工作中会听到很多录音，有些录音在听的过程中就会有一种感触，我会觉得销售技巧固然重要，但更重要的是你以一种什么样的状态去跟客户沟通。其实录音中的这些伙伴打电话的经验至少是几个月的，甚至是更长，但我依然在电话里感受到他们当时的心理状态，是那种很紧张，一点都不放松，紧绷绷的感觉。有点像一个人刚学会开车，所以他在开车的时候目不转睛的，直视正前方，根本不会看前后视镜，更不会做一些灵活性的动作。那如果你打电话的时候是这种特别不放松、心里特别紧张、特别不自信的感觉，你就很难把销售技巧全都释放出来。

我们有的时候会说“我今天状态特别好”，那你回想一下这个状态好，是你在非常放松、非常从容、非常自信的情况下去打出来的，还是说你在电话线上特别在乎客户说了什么，然后小心翼翼的去跟客户沟通，我相信一定是前者。所以在打电话的时候你的心理暗示跟成交有着很大的关系。

什么样的状态才是放松的状态？

当我们打电话的时候你去试想一下，你是以哪种心态拨出去的这通电话？

第一种就是你觉得客户至少愿意跟我聊天，成不成交可能看运气，或者看客户的情况，但我觉得电话打过去以我的自信度也好，以我的热情也好，只要我是放松的，那一定能够感染客户。这是一种状态。

还有一种状态就是在电话拨出去之前，你的内心就已经开始出现了胆怯，你会想“客户又要拒绝我了，我要怎样去应对客户？”、“如果客户拒绝我了，那我怎么去坚持？”这就是一种负面的心理暗示。

这两种不一样的心理状态，结果也是完全不一样的。如果你是特别放松、特别自信、特别从容的，你会完全没有包袱，所以你能够在电话线上轻松的去应对客户，甚至会和客户有一些互动。比如客户说我不需要，你可能会问客户“我们的客户都觉得活动还不错啊，你为什么会有这种想法？”，也许客户未必能够给你什么样的回应，但你这种问法就代表你是很有自信、很从容的。可是我们在听录音的时候其实很少听到大家这样去问客户，更多的问法都是，“您还清楚吗？”、“我这么讲您能理解吗？”，这种问法中规中矩但是并不能感受到提问者的自信和从容。所以我们打电话的时候如果你是第二种特别胆怯的打法，其实你在电话线上就很难做到放松，你的销售技巧就不能完全的释放出来。

有一个特别经典的关于心理暗示的故事。讲的是二战的时候一个科学家把一个即将执行枪毙的死刑犯关在一个小黑屋里，用手铐铐在椅子上面，他完全看不到自己的手。接着这个科学家就在他的手腕上划开了一个小口子。其实这个小口子很浅，是完全可以愈合的那种，但是接下来科学家做了一个实验。他用滴水的声音去模拟血液顺着手腕流下来滴到地上的声音，随着时间的推移，滴水的速度逐渐的变慢，就好像是血已经慢慢的流干了一样，那个死刑犯就真的像被割腕放血一样，四肢逐渐冰冷，意识开始模糊，出现了失血过多的状况。到最后这个死刑犯在几个小时之内就死亡了。

其实我们都知道他并不是真的失血过多，而是滴水的声音对他造成了一种很强的心理暗示，因为他看不到自己的手。这是一个典型的心理暗示的故事，所以人真的是有可能会被吓死的。

现在我们来回想一下，打电话的时候内心的恐惧、担心和顾虑，是客户给你的还是你自己制造出来的。我讲一种现象大家可能出现过，或者有的人会出现，叫“相面的打法”。你拿到一组数据，你可能不是第一时间拨出去，你首先会看客户的名字、年龄、性别、地址等信息，然后接下来你就会开始联想很多负面的情况。比如说女性客户，你就会想，“哎呀又是个女性客户，肯定很难缠”。比如年龄大的男性客户，你就会觉得，“我自己才20来岁，这个年龄的客户估计很难跟他对话，或者说他是一个高端人士，我很难跟客户形成对等沟通”。

这些都是大家预想的一些困难，实际的情况是可能你拨出去之后，他是关机或者停机，根本就没有人接通，你自己先假想了很多困难，还不如放轻松的去打。这种相面的打法肯定有一些伙伴出现过，通过听这些录音，联想到这些问题，希望大家在打电话的时候，尤其是做电销这份工作，要能够学会用一种正确的心态去工作。每一个客户，当你打过去之后，不管他能否成交，你都应该让自己学会用这种放松、从容、自信的心态去跟客户沟通。这样你至少已经成功了一半。因为能不能成功当然要看客户，这里面有一定的因素，但即便今天没有成交，没有出单，你也收获了一个很好的心态。心理素质也是你的能力之一，而且是你重要的能力。

在带新人的时候会跟他们讲，当你上线的时候，可能leader在线下跟你讲的一些技巧、话术等，不见得百分之百的能够去应对，因为每天几百个电话，肯定会有一些客户是我们讲的内容没有覆盖到的。你上线之后要做到的就是，当这些问题出现之后，首先不要慌，你要更从容，如果你确实想不起来了，那你就“胡说”，胡说的意思是在不违反工作原则的前提下，你在某些时候可以更放开的用自己的阅历或者潜力去跟客户沟通，跟客户形成一种很好的交流和互动。

其实大家回想一下在你的生活当中，你跟你的朋友聊天，可以有很多的话题可以聊，但是一到电话线上，好像就没得聊了，那是因为你心态不够放松。所以今天跟大家分享的这个话题，希望让大家能够意识到，我们的销售技巧其实是依托于你有一种非常放松、从容、自信的心理状态，才能非常淋漓尽致的呈现出来，希望大家可以用电销的正确心态去工作。微信搜索订阅号：jinermai（金耳麦官微），阅读更多好文。