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为什么没有业绩-升销售业绩的48个技巧.doc77页
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《为什么没有业绩-升销售业绩的48个技巧 》
“为什么没有业绩？”作为领导你常常会这样问下属。“为什么没有业绩？”作为销售员也常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找客观原因了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。这是一个要求销售员“自立”的时代。现在无论哪一个行业都是买方市场，销售员必须对自己的产品了解透彻，再加上有*效的销售技巧才能实现产品的成交。本书不但颠覆了传统观念，让你重新认识何谓销售，更重要的是向你传授了实用的销售技巧，让你在面对客户时突破障碍，成功赢取订单，用业绩成就自己！第一章 颠覆传统观念，重新认识何谓销售1.每个人都是天生的推销员2.推销商品前，先推销自己3.没有哪项工作比销售更具挑战性4.顶尖销售能力并非天生5.不要心存试试看的心理6.80法则的应用7.销售员就像算命先生案例学习欧先生创业成功的秘诀第二章 夯实职业基础，练好销售基本功8.巧妙化解客户的心防9.充分掌握产品知识10.了解客户，事半功倍11.销售PDCA步骤12.敏捷的行动力是成功的关键13.勤奋是提高业绩的基础14.诚恳有礼为你带来好业绩15.有时倾听比说话更重要16.正确看待你的竞争对手17.介绍产品专业才能赢得客户18.没有签约就不算完成销售案例学习以“常走，常听”为座右铭的销售员第三章 找到正确方法，立即提高销售业绩19.把握销售六阶段20.实现与客户的高效成交21.销售高手的秘密武器――写作能力22.销售员必须活用信息23.善用网络寻找目标客户24.提出好建议是胜负的关键25.引导客户提出问题26.明白“考虑一下”的意思27.让客户为你介绍客户28.开拓思
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全部答案（共2个回答）
1、行为导向型的考评方法，包括：主管考评方法，主要有排列法、选择排列法、成对比较法、强制分配法和　　结构式叙述法；客观考评方法，主要有关键事件法、强迫选择法、行为定位法、行为观察法和加权选择量表法。　　2、结果导向型的绩效考评方法，主要有目标管理法、绩效标准法、短文法、直接指标法、成绩记录法和劳动定额法。　　3、综合型的绩效考评方法，主要有图解式评价量表法、合成考评法、日清日结法和评价中心法。　　本文从绩效考核的两个方面系统阐明员工个人绩效考核和团队绩效考的概念，两者相互联系，以及合并使用的好处，在企业现有考核内容中增加团队绩效，将组织绩效、团队绩效与员工个人绩效三者有力地结合在一起。重点研究企业中层及以下管理岗位员工个人绩效考核和团队绩效考核分别在企业绩效考核中的作用、权重以及两者的结合点。以企业价值最大化作为基础，将促使人力资源管理中不在仅仅将员工在本职工作上的表现作为考评的唯一依据。 以企业价值最大化为基础的绩效考评将引导员工把对公司的价值实现自觉的同自己的工作结合起来，工作绩效不完全是个人工作的绩效，企业的价值实现才是最为重要的。这样的绩效考评会引导员工从企业发展的大局出发，加强团队合作，提升企业在市场上的整体竞争力。以企业价值最大化为基础的绩效考评强调企业与社会的和谐共存，引导员工将个体形象同、团队形象、企业的整体形象结合起来，使得员工将工作表现同社会相关信息表现结合起来，最终实现企业与社会双赢的局面。麻烦好评，谢谢
具体的年度目标的制定，是在全面分析企业内外环境、状况的基础上，根据年度战略构想，对本年度确定的KPI进行赋值，从而得到的。在这其中，KPI只是一个工具体系；而制定目标的关键还在于“人”与“人”的沟通和理解，需要管理者和自己的上级、同级、下级、外部客户、供应商进行 360°全方位的沟通。管理，在制定目标、落实战略的时候，就是一个沟通、落实的过程。所谓战略的落实，正是通过这种阶段性目标状态的不断定义和实现而逐步达到的。
建立KPI指标的要点
　　建立KPI指标的要点在于流程性、计划性和系统性。首先明确企业的战略目标，并在企业会议上利用头脑风暴法和鱼骨分析法找出企业的业务重点，也就是企业价值评估的重点。然后，再用头脑风暴法找出这些关键业务领域的关键业绩指标(KPI)，即企业级KPI。
　　接下来，各部门的主管需要依据企业级KPI建立部门级KPI，并对相应部门的KPI进行分解，确定相关的要素目标，分析绩效驱动因数(技术、组织、人)，确定实现目标的工作流程，分解出各部门级的KPI，以便确定评价指标体系。
　　然后，各部门的主管和部门的KPI人员一起再将KPI进一步细分，分解为更细的KPI及各职位的业绩衡量指标。这些业绩衡量指标就是员工考核的要素和依据。这种对KPI体系的建立和测评过程本身，就是统一全体员工朝着企业战略目标努力的过程，也必将对各部门管理者的绩效管理工作起到很大的促进作用。
　　指标体系确立之后，还需要设定评价标准。一般来说，指标指的是从哪些方面衡量或评价工作，解决“评价什么”的问题；而标准指的是在各个指标上分别应该达到什么样的水平，解决“被评价者怎样做，做多少”的问题。
　　最后，必须对关键绩效指标进行审核。比如，审核这样的一些问题：多个评价者对同一个绩效指标进行评价，结果是否能取得一致？这些指标的总和是否可以解释被评估者80%以上的工作目标？跟踪和监控这些关键绩效指标是否可以操作？等等。审核主要是为了确保这些关键绩效指标能够全面、客观地反映被评价对象的绩效，而且易于操作。
　　每一个职位都影响某项业务流程的一个过程，或影响过程中的某个点。在订立目标及进行绩效考核时，应考虑职位的任职者是否能控制该指标的结果，如果任职者不能控制，则该项指标就不能作为任职者的业绩衡量指标。比如，跨部门的指标就不能作为基层员工的考核指标，而应作为部门主管或更高层主管的考核指标。
绩效管理是管理双方就目标及如何实现目标达成共识的过程，以及增强员工成功地达到目标的管理方法。管理者给下属订立工作目标的依据来自部门的KPI，部门的KPI来自上级部门的KPI，上级部门的KPI来自企业级KPI。只有这样，才能保证每个职位都是按照企业要求的方向去努力。
　　善用KPI考评企业，将有助于企业组织结构集成化，提高企业的效率，精简不必要的机构、不必要的流程和不必要的系统。
就写自己的实际情况呗，到底为什么人家业绩高，而自己的业绩差，写原因，最后再把如何改善写上去。
考核拦储本身就是不公平,都是虚的.我们早就不考核这个了.主要是考核中间业务收入.保险,基金,银行卡等等.
2个月的宝宝体重4.0—6.0kg,身长54.4—60.7cm,范围相差不大,都属于达标。
这是我半年来看的一些应该有些帮助的
1．行为导向型的考评方法，包括：主观考评方法，主要有排列法、选择排列法、成对比较法、强制分配法和结构式叙述法；客观考评方法，主要有关键事件法、强迫选择法、行为定...
答: 请教泰山、曲阜三孔的几个问题
答: 中共中央印发的《干部教育培训工作条例》规定，干部教育培训 工作应遵循以下原则：(一）
服务大局，按需施教。始终坚持社会主义办学方向，紧紧围绕党和国家事业发展需...
答: 美国科学促进会和科学教育委员会提出的科学课程方案中，目标是：激发好奇心；2、刺激思考；3、增进儿童学科学的技能和智力
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如何做一个出色的市场人
发布时间： 10:37:00
来源：市场部网
&&& 经常有很多的初入营销这个行业的人问我这样一个问题，&如何做一个出色的营销人？&我想这个答案本身是丰富多彩而又没有统一标准的，因为营销生涯本来就是多彩的，社会是多元的，不再是符合数学上&一加一必然等二&的逻辑，但从我个人的经历与经验的总结来看，我认为要做好一个出色的营销人，必须要做到以下几点：
态度决定一切
我非常推崇前中国国家足球队主教练米卢的这句话&&态度决定一切&。营销是一个务实的职业，良好的工作态度、扎扎实实的工作精神，是不可能取得良好的业绩的。或许可以通过一些不正当的手段如窜货、经销商囤货在一个不规范的市场中短时间内取得不错的业绩，但如果没有进行扎实的市场操作，没有区域扎扎实实的销量，最终都会原形毕透。
同时，营销又是一个最容易衡量工作成效的职业，是一个以结果论英雄的职业，在这个方面没有半点的虚伪。哪怕在一个管理很不规范的企业中，可能对行政人员、对人力资源人员、对财务人员没有具体的目标与考核，但对营销人员一定是有具体的目标与考核的。尽管现在的营销推崇过程管理与控制，但无论过程运作如何精细，最终的实现的结果才是营销的价值所在，过程只是为了保障结果的实现。
任何一项技能都可以在日后的工作中去培养，唯有这种敬业、执着的精神是很难通过职业生涯中断断续续的培训来提升的。今天活跃在营销一线的出色的营销人员中，只有很少是营销或管理专业科班出身的，尽管我没有确切的统计数据，但从我工作结束到营销人员来看，营销科班出身的人确实很少，更多的都是别的专业出身而投身营销这个职业的，这当然也有一方面因为中国营销/管理专业本身在中国的教育起步较晚造成的，另一方面也充分说明了技能是可以培养的。
目标刻在石头上
很多的营销人员都经常犯一个错误，就是随时根据自己的执行情况来修正自己的目标。经常看到这样的营销人员：
其一，在年初的时候，制定了全年要完成1000万的销售任务，到年中的时候一看发现仅完成了300万，然后修正自己的目标全年为800万，最后到年终的时候仅完成700万。
其二，在个人的职业生涯发展上，要么是从来就不去想，得过且过；要么是初入行暗下决心，二年做到区域经理、四年做到大区经理、八年做到营销总监，转眼间一年过去了，想想二年不太可能做到区域经理，不去想为什么和如何才能实现自己的目标，而是调整目标，再过二年做到区域经理甚至没有了雄心和斗志。
这样的营销人员是不可能成为出色的营销人员的，只有执着的人营销人员才也可能成为出色的营销人员。胡小良最初推销保险箱的时候，骑着摩托车，顺着宁波到杭州的沿线去推销保险箱，自己规定每天必须销售任务，记得有一次，为了完成自己规定的销售任务，硬是从宁波骑到了箫山才完成任务，回到家已经是晚上10点（宁波到箫山约150公里），他现在已经是永发集团的总经理了。
将目标刻在石头上，将再也不能轻易抹去，也就是说，要坚定不移的去实现自己的目标，不因时变、不因人变、不因事变。
计划写在沙滩上
营销从某种意义来说就是一场战争，所谓&将在外，君命有所不授&。为什么要提倡&将在外，君命有所不授&呢？因为战场瞬息万变，事前的计划不可能做到面面俱到，必须随时根据战场的形势更改、修正计划，然而目的只有一个，那就是要&夺取战争的胜利。&营销也一样，营销工作是在动态环境中展开的，并且营销环境的变化同样非常迅速，出色的营销人员一定要且必须随时根据市场环境的变化、竞争对手市场策略和竞争手段的变化、内部资源的变化来调整和修正自己的市场策略、竞争措施等，但同时市场目标是不能变的。
将计划写在沙滩上，就是说要随时根据环境、资源的变化情况来重写计划，要做到因事而变、因时而变、因势而变。
学会自我激励
营销是一项极其富有挑战性的工作，与技术人员、行政人员相比，营销人员背负着更大的工作压力。当面对背井离乡孤军奋战时的寂寞时，当面对完不成销售任务的沮丧时，就不可能会成为一名优秀的营销人员。 如要想自己要有良好的AQ，必须要学会自我激励，有效进行自我激励应该做到：
保持良好的心态。良好的心态，有助于摆脱挫折感，在受挫折时不断地给自己好的心理暗示，多想一些让自己兴奋和开心的事情，多想想事情的积极性的一面。
牢记自己的目标。一位刚接任某公司某地区的区域经理胡某，去拜访公司在该地区的经销商时，经销商毫不留情将该公司大骂了一顿，将其前任留下的烂滩子一一提出，并要求立即给出答案。胡某非常大度地等经销商骂完了，然后说：&骂完了吗？没骂完请继续，如果骂完了我再来回答你的问题。&然后与经销商一一探讨解决现有问题的方案，最终取得良好的结局。事后，与胡某同行的下属问：&胡经理，刚才他说得这么难听的时候，您不生气吗？&胡某淡淡地回答道：&我不是来吵架的，是来寻求合作的。&不要因为其它的一些无关的事情，忘记自己是来干什么的。
时刻为别人着想。要想取得别人的支持，必须要为别人着想，谋求双赢，是最佳的选择。营销本身并不是一个零和游戏，而是一个增值游戏。当碰到挫折的时候，想一想是不是自己的方案有问题，是否为别人着想了，能够双赢吗？曾经有一位在业内被别人称为谈判专家的人&李望，当别人问他，&你谈判为什么这么历害，有什么技巧？&他说；&我只不过是上半夜为自己想想，下半夜为别人想想罢了。&通过多为别人想一想，自然就会明白别人为什么会拒绝你的原因，进而可以寻求到更好的方案，重新开始。
适当给自己奖励。当自己完成一个阶段性的任务，获取得阶段性成果的时候，要给予自己适当的奖励，以保证自己的工作状态，同时展望下一个工作目标时，对自己许下一个愿望，如果能够达成，如何给自己奖励，以保证工作的激情。
充分利用下班前十分钟
几乎所有的营销人员特别是营销经理们都非常的忙，忙得甚至没时间吃饭、恨不得24小时工作。某地区日化用品贸易公司（当地著名的经销商）的营销经理有一次找我做咨询，第一次我们谈了大约两个小时，他的手机响了12次，他说：&我现在是典型的救火队员，每天除了忙，还是忙，每天都有做不完的事，感觉真累。&他是一个敬业的营销经理，却未必是一个称职的营销经理。具体要分析为什么和如何改进，或许有很多的原因和方法。然而一个最简单的方法就是&充分利用每天下班前的十分钟&认真的想一下和安排一下明天需要做的工作，并按紧急性与重要性来安排工作（如下图所示）就可以解决很多的问题。
每天在下班前花十分钟按上图所示的原则安排一下自己的工作，等这成了一种习惯的时候，就会发现，其实工作远没有想象中多。就是上面那位营销经理在没有其它任何改变的情况，仅采用了这条建议半年后，他的工作轻松了很多。
每天充电一小时
中国可能是世界上营销环境变化最快的国家，二十年走完了西方发达国家100年的路；同时，由于中华民族也是最重视教育和最具有学习能力的民族，因此，西方发达国家历经百余年的营销理论几乎都一一被引进了中国，一时间，相关营销理论书籍大量充斥在我们的生活之中，然而由于中国也是发展极不平衡的国家，产业发展极不平衡、地区发展极不平衡，因此没有哪一种理论能适合整个中国，不同的行业所知适应的营销理论极度不同、不同的地区亦是如此。在此背景下，作为营销人员，我们如果不能及时充电，了解、掌握最新的资讯，就会跟不上社会的变化，就不能与时俱进，迟早就会被淘汰。
段力平说：&无论怎么忙，每天晚上我都坚持至少看一个小时的书。&他是某电器营销公司的老总，同时还是管理学博士，可仍然坚持每天充电。因此，他的业务在不断的上升。
每天充电一小时，不能保证营销人一定能跟上社会的变化、营销的变化，但可以使自己具备向上提升的基础。
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[问房]：我看好恒大名都，看好恒大金碧物业！我是阳谷的购房者，因工作关系经常出差，看到一线城市的物业管理心生羡慕，但相当高的房价望而生畏，我们聊城的房价相比是适中偏上的，但到目前为止就没有一家像一线城市的物业公司，我对聊城整体物业比较反感，聊城物业一贯就是门口俩老头，看报纸喝大茶侃大山，外人可以进进出出无人管理，小区环境脏乱差，维修不及时。咱是普通小老百姓那也得将就住啊，今年9月初，我在聊城某在建小区交了定金，在我筹备余款的时刻，我听一朋友无意中提到了恒大名都精装房，10月底，我来到位于柳园南路的恒大名都售楼现场，恒大精装房、绿化等让我震撼了，售楼员海密介绍了情况后，我专门赶往济南实地观察恒大几个项目的绿化、物业等，让我决定了在聊城恒大置业的信心，我退掉了原某在建住宅购房款，选定了聊城恒大名都。在此，我向恒大提几点建议：1、尽快启动B地块的开发（因为你们五星级售楼处太偏），在柳园南路往西看到的是萧条景象。2、全力做好一期建设，后期装修一定用高标准高质量，每一个小项都要达到精品，聊城人民都在观望，一期的高标准将带动以后开发的业绩。3、与政府部门紧密结合，整治周边路、河环境。相信你们做的会更好。
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