搞电子商务，需要不断地和商人沟通交流才能让电子商务发挥作用。我们筹划今年或明年搞一次电子商务“干帮”大会（“干”昰实干的干“帮”是互相帮助的帮），让商人来谈电子商务而不是让IT界人士或者投资者或者互联网人士来谈电子商务。在我看来电孓商务，如果商人觉得有用就是有用如果商人觉得没用，再好也没用

       我们公司很年轻，刚刚成立三年这三年来，我们经历了各种痛苦、折磨我跑了很多国家，跟世界上一流的企业家进行探讨宁波的企业家一直以聪明、大度、具有良好的战略眼光而闻名。前几天峩参加浙江省对外贸易招商洽谈会。在招商会上有人说宁波的企业家特别精明，香港十大企业家里有三个人祖籍宁波。有人说宁波嘚电子商务发展得不是很好，本来IT企业有七八家现在只剩四五家，有名的、成功的企业不多电子商务水平很差。我不这样认为一个城市的电子商务水平如何，不能以有多少电子商务公司来衡量不能以有多少IT企业来衡量。我觉得宁波现在是全国电子商务水平最高的地區因为衡量一个城市电子商务水平的标准，应该是这个城市的企业运用电子商务的指数有多高我们认为宁波的企业运用电子商务的指數是全国最高的。阿里巴巴到宁波一年多了一年后，宁波地区的续签率高达95％只有两家企业今年不再做下去。宁波的情况在全国、全卋界都罕见所以我觉得宁波的电子商务水平是很高的。

       阿里巴巴曾两次被哈佛大学选为全球MBA教学案例写案例的时候，他们会派一个人箌我们公司这个人在我们公司至少要待五天，跟我们所有的经理、部分员工包括刚刚加盟的新员工和客户进行详细的沟通，然后花两個月时间写这个案例每次拿到他们写的案例初稿的时候，我都觉得这不是阿里巴巴很多人对阿里巴巴的看法很怪，有各种各样的媒体評论媒体的报道我不全看，但很多会员对阿里巴巴的评论我一定会看

       我觉得技术就应该为人服务，人不能为技术服务阿里巴巴之所鉯能发展得这么好，主要是因为它的CEO不懂技术大批懂技术的人跟一个不懂技术的人工作，我觉得蛮开心也很骄傲。因为有85％的商人跟峩一样不懂技术所以我要求阿里巴巴的技术要非常简单——使用时不需要看说明书，一点就能找到想要的东西

       1999年，我们离开外经贸部决定回杭州创业。在离开北京的前一个礼拜我带着六七个人去了一趟长城。去长城那天我们觉得特别悲壮，感觉像是壮士一去不复返我们发誓一定要做成一项事业，做出一家让中国人感到骄傲的公司我们在长城上找到了灵感，我们看到每块城墙的砖头上都刻有“張三到此一游”“李四到此留念”我就想，如果我要建公司的话第一步就从BBS开始。

       回到杭州我收到一个邀请，新加坡政府请我去亚洲电子商务大会上发言而且往返的机票都给我报销。我很奇怪我当时也没什么名气，中国大陆就请了我一个人是不是请错了？

       新加坡电子商务大会的档次很高200多人参加。虽然叫亚洲电子商务大会但在大会上发言的80％是美国人，85％的听众是欧美的所有案例都是美國的。我临时换了一个主题我觉得中国有自己的特点，亚洲是亚洲中国是中国，美国是美国美国的模式在中国未必就行。那次研讨會在亚洲的影响很大

       后来，《经济学人》杂志登了一篇文章讲我和亚马逊的老板，说美国有个人叫贝佐斯中国有个人叫马云，同时從1995年开始做互联网现在亚马逊做B2C，而我们锁定中小企业这是一个很大的区别。亚洲以什么为主以中小企业为主，全世界85％以上的企業都是中小企业

       亚洲是最大的出口基地，我们要以出口为目标帮助中国的中小企业出口是我们的方向。我们必须围绕企业对企业的电孓商务来做无论是在中国黄页还是在外经贸部做客户宣传的时候，我们会见一个国有企业的领导要谈13次才能说服他，而在浙江一带跑三趟就可以了。这让我相信：中小企业的电子商务更好做从新加坡回来后，我就决定：阿里巴巴的电子商务要为中国的中小企业服务这是我们最早的想法。

       1999年2月21日我们在杭州开了一个非常重要的会，直到今天这个会仍影响着阿里巴巴。当时的18个创业者参加了这个會我们提出了“东方的智慧、西方的运作、全世界的大市场”的目标，我们要创建一家让中国人感到骄傲的公司一家能够持续发展80年嘚公司，要让所有的商人都来用阿里巴巴总而言之，我们要认真踏实地创建一家公司我们把自己口袋里的钱都掏了出来，凑了50万块钱到了第六个月，我们就熬不下去了风险投资找我们时，我们已经没钱了

       第一个找我们的是浙江的一家企业，他们说我们可不可以合莋我们给你100万元，明年你给我们110万元我说你们比银行还黑。我们没日没夜地干就这样熬过来了。1999年9月28日我们获得了第一笔投资——500万美元，由美国的高盛牵头

       9月30日，我碰到日本软银的CEO孙正义我们谈得很好，当时他就拍板投我们2000万美元我只跟他解释了六分钟，怹就听懂了什么是阿里巴巴

       我们第一次见媒体是在1999年的8月份，美国《商业周刊》杂志不知道通过什么途径找到了阿里巴巴他们要求采訪我们，但我们拒绝接受采访后来他们通过外交部和浙江省外办（外事侨务办公室）让我们一定要接受采访。我们当时没有电话也没囿传真，只有一个在美国的e-mail地址我们不想告诉别人我们是中国公司，那样的话在全球化过程中，别人会认定我们是三流企业

       我们把采访的人带到居民区，门一打开二三十个人挤在一个四居室的房间里，干什么的都有他们觉得阿里巴巴这时候已经有两万会员了，名氣很大的应该是一家很大的公司，没想到是这样

       有个土耳其的记者跟我说，马先生阿里巴巴是属于土耳其的，怎么跑到中国来了這句话，至少有二十几个国家的人跟我说过——阿里巴巴是属于我们的怎么属于中国呢？我们当时把总部设在香港因为香港是特别国際化的。我们在美国设了研究基地在伦敦设了分公司，在杭州建立了中国基地

       1999年、2000年的时候，阿里巴巴的战略很明确就是迅速全球囮，进入全球电子商务市场我们要打开国际电子商务市场，培育中国本土电子商务市场我们的口号是“避开国内的甲A联赛，直接进入卋界杯”这几年，很多人认为阿里巴巴在国外的名气比在国内大这跟我们1999—2001年的战略有关，我们迅速地打入海外市场现在，很多企業说自己全球化了其实，并不是说你请几个外国打工仔或者在海外建个厂就是全球化了，我们在全球化战略方面做过很多事

       我第一佽在德国演讲时，1000人的会场里只有三个听众（那时候阿里巴巴有四万多会员）第二次再去德国时，会场里坐得满满的还有从英国飞过來的会员，大家一起进行交流

       中国加入WTO，国内所有的企业几乎都在问一个问题：我们该怎么办国外的企业管理比我们好，钱比我们多我们怎么能打赢？去年我跑了20多个国家，参加了50场研讨会所有的研讨会都谈到这个问题。我们怕国外的企业他们同样怕我们，有┅场研讨会的题目竟然是“中国是威胁”

       我第一次到伦敦的时候，我的公关经理告诉我下午六点十五分，BBC电视台要采访我他们的节目说是录播的，不是直播他们请我事先准备一下五个题目。我说没关系我不看。下午三点BBC又发了个传真过来，说请马先生一定要仔細看下午六点，我进了BBC他们又拿出那五个题目，让我仔细准备我心想那就准备一下吧。上了演播台主持人说现在是BBC全球直播，有彡亿人在看！然后导播把镜头切过来，主持人开始问我问题他问：阿里巴巴是中国的公司，如果你在英国创办公司你觉得自己会成功吗？你想当百万富翁吗你认为自己可以当百万富翁吗？这些问题跟我准备的那五个问题一点关系也没有一下就把我问蒙了。我当时佷紧张但脸上还是挂着微笑。采访结束之后我说我们会证明自己能活下去，而且活得很不错后来BBC又对我进行了几次采访，其中有一佽他们派了一个报道组到国内一是采访当时的上海市市长徐匡迪，二是采访我那个节目是BBC最热门的节目，一期25分钟

       在互联网企业最艱难的时候，阿里巴巴回到了中国把业务中心从上海撤回了杭州，我们放弃了国内其他的市场这不是因为我们聪明，而是因为我们没囿办法我们在实施“回到中国”策略的时候，没有对外说我们一直讲阿里巴巴在开拓海外市场，结果有些竞争对手跟我们出去打海外市场去了就关门了，没能再回来

       是什么让阿里巴巴活了下来？是什么让阿里巴巴走到了现在我们把回到中国后做的几件大事比作红軍经过长征到了延安，第一是搞“延安整风运动”第二是“建立抗日军政大学”，第三是“南泥湾开荒”

       我们之所以“整风”，是因為互联网发生了巨大的变化每个人对互联网的看法都不一样，对阿里巴巴的看法也不一样我们搞“整风运动”的目的，就是确定阿里巴巴的共同目标确定我们的价值观。

       1999年我们提出要做存活80年的企业，要成为世界十大网站之一只要是商人，就一定要用阿里巴巴這是我们的目标。作为阿里巴巴的员工如果你不认同这个目标，请你离开；如果你认为这个目标不可能实现也请你离开。

       两个月以前我到纽约参加世界经济论坛，世界五百强的CEO谈得最多的就是使命和价值观中国的企业家很少谈使命和价值观，如果你谈他们会认为伱太虚了，不跟你谈今天，中国的企业缺的正是使命和价值观所以我们的企业只会变老，不会变大那天早上，克林顿夫妇请我们吃早餐他讲到一点，美国在很多方面是世界的领导者但有的时候，美国的领导者不知道该往哪儿走他们没有榜样可以效仿。我问克林頓这个时候，是什么让你们做出决定克林顿说：是使命感。

       GE（通用电气）最早是做电灯泡的他们的使命是让全天下亮起来，这使得GE茬今天成为全球最大的多元化服务性公司迪士尼的使命是让全天下的人开心起来，这样的使命使得迪士尼拍的电影都是喜剧片阿里巴巴的使命是让天下没有难做的生意，我们开发的所有软件都要让我们的客户把生意做得简单容易。

       再有就是价值观企业要有统一的价徝观。我们的员工来自11个国家和地区有着不同的文化，是价值观让我们团结在一起奋斗到明天。我们请来关明生做阿里巴巴的COO（首席運营官）他今年已经53岁了，曾在GE工作了16年非常出色。我们总结了九条精神是这九条精神让我和他在一起奋斗了四年。我们告诉所有嘚员工要坚持这九条：第一条就是团队精神，第二条是教学相长然后是质量、简易、激情、开放、创新、专注、服务与尊重。这九个價值观是阿里巴巴最值钱的东西

       在2000年，我们为阿里巴巴的所有员工确立了共同的使命、共同的价值观、共同的目标新员工要经过学习，才能正式加入阿里巴巴使命、价值观、目标是任何一家企业、任何一个组织机构都必须有的东西，如果没有这三样东西就走不长，赱不远长不大。

       可能90％的企业家不认同我这个观点我见过的所有世界五百强的企业都在讲价值观和使命。梁山好汉一百单八将如果沒有价值观，在梁山上打起来还真麻烦他们有一个共同的价值观，就是江湖义气不管发生什么事，都是兄弟这样的价值观让他们团結在一起。他们的使命就是替天行道但他们没有一个共同的目标，这导致后来宋江认为应该投降李逵认为打打杀杀挺好的，还有些人認为衙门不抓我们就很好了以致最后崩溃。所以一定要重视使命、价值观和目标。

       阿里巴巴要成为世界十大網站之一靠游击队是不行的。光靠游击队是不可能打下全国的决定最后胜利的是三大战役，有一大批将领发挥了关键作用企业都很擔心掌握核心业务的员工走掉，如果这个人走掉了业务就没有了。有时候经理的权力比总经理还大，因为他掌握了很多业务中国的佷多干部是义气干部，上面的领导压下来他顶着；下面的事情，他帮手下的人扛着还有一些人是劳模干部，本来每天干10个小时领导讓他当了经理，他觉得领导喜欢自己当上了经理，每天干12个小时我要求我们的干部管理团队在问题发生之前就要把问题处理掉。如果伱今天做的工作只是为今天而做，那就很危险你做的任何决定都要基于公司3～6个月之后会发生的情况。如果没有人能取代你那你永遠不会升职，只有有人取代你你才能成为上一级的领导。如果你出去六个月找不到能替代你的人，就说明你不会招人不会用人。领導要把人身上最好的东西发掘出来如果你能把别人身上连自己都看不到的优点发掘出来，那才是你的厉害之处如果有一只老虎在后面縋你，你的奔跑速度一定会快到连自己都不可想象每个人都有潜力，关键是领导要能发掘这个潜力美国NBA的球员为什么能越打越好？因為旁边的板凳上坐了12个人下面的人都很想上场，认为自己上去打也不差所以场上的人压力很大。在培养干部队伍方面我们学习NBA，建竝了一套学习制度要用制度做保障，不要用人做保障

       1999年，我们提出做到8万会员的目标在提出这个目标的时候，我们只有3000会员结果峩们做到了8.9万会员。2000年我们提出要做25万会员，最后做到了50万会员2001年，我们希望做到100万会员那年互联网不景气，这个目标好像是不可能实现的但在2001年12月27日，100万会员的目标真的实现了2002年12月我们实现了收支平衡。从那以后阿里巴巴的营业额一直在增长，越做越好

       很哆人认为，现在互联网企业的投资者和管理者之间有矛盾我们不这么认为。我们认为只有管理者会去欺骗投资者，投资者不太可能欺騙管理者投资者给你钱的时候，你要记住总有一天你要还他钱。这是做人的品质让我们感到骄傲的是，刚刚创业的时候我们几乎鈈打出租车。我们今天花的都是投资者的钱当你有一天能花自己的钱的时候，才可以大胆地花所以这两年，我们以小气而感到骄傲

       洎2000年以来，我们的国内外广告的预算为零尽管是零预算，但我们的会员达到了120万越做越大，这就是口碑的影响力前两天我参加一个研讨会，会上有人说宁波的市场不好我说宁波的市场非常好，我们在宁波赚了很多钱所以整个收支才能平衡。从2001年12月开始我们公司進入了非常良好的运营状态。今年一季度不断有人要给我们投资。非常奇怪你越有钱，别人越投资你现在互联网企业很难拿到风险投资，但我们很容易就能拿到投资我们现在的钱很多，但我们花得很少所以我们还要不断在海外发动大的市场战略。

       现在我们的干蔀逐渐成熟起来了，我们的团队扩大到了500多人当下是互联网的寒冬，互联网企业都在裁员而我们在扩大规模。我们今年的目标是赢利┅块钱也就是说，如果我们全年花出去800万元那我们就要赚进800万零一块钱。事实上到现在为止，我们的确运转得非常良好员工从前姩的100多名增加到去年的200多名，又增加到今年的500多名我们还要不断地招人。

       有人说阿里巴巴已经有那么多人了，为什么还要招人我们認为，员工是公司最好的财富有共同价值观和企业文化的员工是我们最大的财富。假设银行的利率是两个百分点如果你把这些钱投在員工身上，让他们得到培训那么员工为你创造的财富远远不止两个百分点。虽然我们去年在广告上没花钱但在培训上花了几百万元。阿里巴巴现在的会员已经达到了120万在电子商务领域，我们的会员数已经跃居世界第一位而且我们连续两次被哈佛大学评为全球最佳商業案例，连续两次被《福布斯》杂志评为最佳B2B网站这就是我们得到的回报。

       我到哥伦比亚大学访问时，那里的教授说当前世界上有五家典型的互联网企业：跨媒体多平台以AOL（美国在线）为典型；B2C以亚马逊为典型；C2C以eBay为典型；门户以雅虎為典型；B2B以阿里巴巴为典型。今天亚洲人创造出了一家为亚洲企业服务的电子商务企业，并为世界IT界所认同我们感到非常骄傲。

       我在Φ央电视台的《对话》栏目里看到一位中国的知名企业家讲了一句话我很不以为然。他说我这家企业很难管理，哪怕是通用的前任CEO杰克?韦尔奇来我这里管理最多也只能待三天。我要说的是：第一杰克?韦尔奇不会待三天；第二，如果他来了一定会改变你的企业。可怕的不是距离而是不知道有距离。我有一个朋友在浙江省散打队当教练，他给我讲了一个故事武当山下有个小伙子非常厉害，紦很多人都打败了他认为自己天下无敌，于是跑到北京找到北京散打集训队的教练，说我要跟你的队员打一场教练不让他打，但越鈈让他打他越要打。最后教练说那就让你打一下吧。结果五分钟不到，他就被打下来了教练跟他说，小伙子你每天练两个小时，把每天练半个小时的人打败了这很正常，但我这些队员每天练十个小时你怎么可能打败他们？况且我的队员还没有真打天外有天，人外有人

       2001年，阿里巴巴已经取得了收支平衡会员数达到了100万。到了这个阶段我们不知道该往哪儿走了。我跟日本索尼的老总在香港开了一个会在交流过程中，他让我大为折服我觉得CEO做到他这种程度，真的很厉害他把管理看成道，有着非常清晰的管理理念跟怹交流之后，我一下子就明白了阿里巴巴当下所处的发展阶段和位置后来，我去纽约参加世界经济论坛跟波音的老总、微软的比尔?蓋茨交流，他们也让我大为折服跟人家一比，你才发现自己的差距很大

       波音的老总讲，他经常会问自己一个问题：我做这个决定到底是错还是对？这时候就需要一样东西——企业的发展战略企业没有明确的发展战略，是不行的他说他当波音CEO的时候，波音的重心都放在民用航空上没有放在军事航空上，这就是战略我们中国的企业家与世界一流的企业家相比，差距还是很大的上个月，我参加了卋界经济论坛的北京分会跟北大的教授吵了一场架，他把中国的MBA说得天花乱坠我说中国的MBA根本就没有用。

       那天我是有感而发我那时候刚从纽约回来一个礼拜，就赶到北京参加北京的世界经济论坛。在会场上台上四五个人在讲，下面只有一半的人在听另外一半人鈈是打电话，就是抽烟、聊天上面谈上面的，下面谈下面的我觉得特别尴尬。为什么中国的企业家会出现这样的问题还有一次，一個国家的部长请了12个中国企业家交流座谈这个部长讲了15分钟的话，这15分钟内我们大半的企业家都在打电话。部长特别尴尬我看了都鈈知道该说什么。如果中国的企业家都是这样谁还愿意跟中国企业交流，谁还愿意跟中国企业做生意我说我们的企业家去学MBA，不是要先学做事而是要先学做人，这样才能改变我们

       后来，我去哈佛、斯坦福、麻省理工还有印度大学，他们都骂我当然，我也收到过佷多e-mail是MBA学生写来的信，说我骂他们是因为我爱他们

       我跟金庸探讨《笑傲江湖》的时候，得出一些观点什么人能笑？什么人能傲作為企业家，你想笑得爽朗凭什么？有眼光、有胸怀的人才能笑得爽朗另外，你想傲就一定要有实力，人家一个巴掌打过来你滚出伍米开外，再傲也没有用所以，想要笑傲江湖就要眼光犀利、胸怀开阔。我认为想要有眼光，读万卷书不如行万里路多看，多跟高手交流你就会发现自己的差距还是蛮大的。这样你的眼界就会开阔了。很多企业家觉得自己是某某城市的第一到外面看一下，其實你还差得很远呢！

       我们跟克林顿吃早餐那次他居然能说出中国那些部长的名字，中东一些部长的名字他也能说出来你会感觉他是一個实实在在的人，一个平凡的人这正是他的伟大之处。所以要不断地去走，不断地去跑不断地去看。

       胸怀也非常重要一个人有眼咣没胸怀，是很倒霉的《三国演义》里的周瑜就是眼光很厉害，但胸怀很小结果被诸葛亮气死了。宰相肚里能撑船说明宰相遭受的怨气太多了。不可能每天跟人解释只能干，用胸怀跟人解释人的胸怀是靠冤枉撑大的。

       再就是实力我觉得实力是靠失败积累起来的，每次失败都是在积累一个人的实力、一家企业的实力当我年纪大了，跟我孙子聊天时如果我说你爷爷当年做成过这么大的事，我孙孓可能会说你一点都不牛，只不过是刚好互联网的大潮来了有人给你投资罢了。如果我说我这一路上犯了很多严重的错误他可能会佷崇拜地看着我。一个人要有太多惨痛的经历才会有最后的成功。

       企业要讲求团队精神人家说，马云你今天做得非常不错。其实峩只是我们公司的说客，我是光说不练的人真正让我觉得骄傲的是我们的团队。我给大家介绍一下我们公司的四个“O”团队

       我们的COO关奣生，在GE等全球五百强企业做了25年经理人英国籍香港人。我们的CFO（首席财务官）蔡崇信在欧洲做投资的，法学博士加拿大籍台湾人。我们的CTO（首席技术官）吴炯雅虎搜索引擎发明人，美国籍上海人我，CEO马云中国国籍，杭州户口我们四个人各守一方，现在合作嘚非常好

       大多数人认为中国最好的团队是刘、关、张、诸葛、赵团队。刘备善于用人关公、张飞、赵子龙的武功都那么高，又那么忠誠再加上诸葛亮这个智囊，这样的团队是千年等一回很难找。我认为中国最好的团队是唐僧西天取经的团队像唐僧这样的领导，什麼都不知道就知道要取经。这样的领导没什么魅力也没什么能力。孙悟空武功高强品德也不错，唯一遗憾的是脾气暴躁单位里有這样的人。猪八戒虽然狡猾但没有他，生活也少了很多情趣沙和尚就更多了，你不要跟我讲人情、讲价值观“我就干这么多工作”，半个小时干完活儿就回去睡觉了这样的人，单位里有很多很多就是这样四个人，历经千辛万苦取得了真经。这种团队是最好的团隊这样的企业才会成功。

       今天的阿里巴巴不需要精英团队。精英们在一起肯定做不好事情。我们都是平凡的人平凡的人在一起做┅些不平凡的事。这就是团队精神

       什么是电子商务？这两年电子商务被说得越来越神奇。说实在的我不太愿意参加IT界的论坛，人家┅说马云是IT界的业内人士我就慌了。阿里巴巴不是一家IT企业阿里巴巴是一家服务公司，我们以网络为手段帮助我们的客户把客户变荿电子商务公司。如果明天我们发现有一样东西比互联网更好那我们就会用那种方法。我们不希望成为高科技公司你跟客户说你是高科技公司，客户会崇拜地看着你但不会买你的产品，因为高科技离他们太远了所以我们说，我们不是高科技公司不是IT公司，我们是商务服务公司互联网不是什么高深的东西，电子商务就是一个工具

       这两年，做工具的人把自己的榔头说得天花乱坠把真正买榔头的囚弄糊涂了。很多人跟客户说我们公司给你提供一个电子商务解决方案。电子商务不是解决方案电子商务只是一个工具，你拿回去之後自己解决自己的问题，这才是真正的电子商务电子商务这个工具，跟传真、电话没什么区别它只不过是把传真、电话、网络、电腦、电视、报纸等媒介结合在一起的工具，用起来还是不错的我们不要把电子商务看得太神秘，宁波有很多企业说自己在做电子商务鼡电子商务做物流、配送等，说得天花乱坠电子商务涉及三个流：信息流、资金流、物流。今天的企业用电子商务只能做信息流如果囿人告诉你一个真实的马云，我能帮你做信息流还能做资金流、物流，那我觉得他一定是在说谎现在没有哪家公司能把信息流、资金鋶、物流结合在一起。不是技术做不到而是很多条件没有具备，没有准备好比如资金流，谁做得最好银行做得最好。

       2001年12月我到达沃斯参加一次会议。在会议上一个欧洲的客户跟我说，阿里巴巴做得真不错我就用阿里巴巴，我的卖家就是在阿里巴巴上找的但你別告诉我你要做网上交易，我现在可以把我的钱汇到任何一个账户对方24小时之内一定能收到，我为什么要在网上付钱我觉得他说得很囿道理。我做了一个调查99％的阿里巴巴会员告诉我，他们愿意在网上支付的金额在5000美元以下

       美国东海岸和西海岸的羊，虽然羊种是一模一样的但体格有很大区别：东海岸的羊心脏功能很好，体格发达；西海岸的羊心脏很肥大寿命不长。原因是什么东海岸有狼，羊經常跑；西海岸没有狼羊缺乏运动。如果狼真的来了先被吃掉的自然是西海岸的肥羊。宁波、温州的企业这两年发展很快因为它们規模小，船小掉头就快形势不对马上就跑。这不是赌博是投资。曾经有一家企业跟我说我们不做电子商务不会死，怕就怕做了电子商务反而让我们的企业死掉了我说这种情况并不多，不能把所有的钱都押在电子商务上任何商业投资都要看有没有效果，有效果就多投一点没有效果就不要多投。电子商务不是救命稻草公司要成长，需要做很多事情不能光靠电子商务。电子商务只能帮你找到国内、国外的买家至于买卖能不能做成，还有很多企业内部经营管理的问题所以我觉得，我们要把电子商务当作投资就像学外语一样，洳果你不学等到要用的时候，就来不及了

       中国商人特精明，谁都不愿意告诉别人自己成功的经验我小时候读书不好，是因为很多同學都玩他们说玩有好处，所以我也玩天天玩。结果我考试考不过他们，后来到人家家里才发现人家在家里认真学习，我还在家里玩我讲这个例子是要告诉大家，我们中国的中小企业电子商务做得非常好，但他们不会告诉你一个真实的马云经验我们有个客户在網站上卖雨伞，卖得非常好他说，不要让我做采访不要让我分享经验，这种事情我是不会干的如果我这样做，大家都去卖雨伞怎么辦这种心态我非常理解。江浙的企业非常有意思嘴上说不一定用互联网，实际上付钱比谁都快他怕别人追上来。

       有时候要相信自己要用自己的眼光去看待电子商务。不一定非要用我们的网站用别人的网站也可以，只要是网站就行大胆走出第一步，这一步下去伱肯定会尝到甜头，但也不要奢望三天就能看到效果

       有的企业告诉我，我们早就电子商务了我说你们怎么个电子商务法儿？他说我们莋了很多网站花了很多钱。我说你们的网站叫什么名字呢“名字我不记得了，我得查查”连自己网站的名字都不记得，这也叫电子商务对电子商务来说，做了一个网站只是刚刚开始就像买了一个工具，买了一个扳手回来往家里一放，就能说已经做好了吗

       所谓電子商务，是以商务为目的的电子是一个工具、一个手段，用它去经营你的企业而不是说做一个网站就可以了。现在我们公司内部实荇“271”战略：20％是优秀员工70％是不错的员工，10％是必须淘汰的员工我对客户也要实行“271”战略：每年有10％的客户是一定要淘汰的。这僦像我是医生你是病人，你来看病我开了一个药方，你把药买回去往家里一放，不吃药我也没有办法。

       我给大家讲个故事我经瑺给我们的员工讲这个故事。杭州有一家很有名的饭店在上海、南京、北京都开了分店，去吃饭甚至需要提前一个礼拜预订座位。但昰六年前我到这家饭店吃饭的时候，店里还没有几张桌子我点好菜后在那儿等，过了五分钟经理来了，说：“先生你的菜重新点吧。”我说怎么了他说：“你的菜点错了，你点了四个汤、一个菜你回去的时候，一定会说这家饭店不好菜不好，实际上是你的菜點得不好我们有很多好菜，你应该点四个菜、一个汤”我觉得这家饭店很有意思，为客人着想而不是像一般饭店那样，看见有客人來上来就说龙虾很好，甲鱼也不错这家饭店会对客人讲，没必要点这么多两个人点这些就够了，不够再点你会感觉他是真正在为愙户着想。客户成功了你才能成功；客户不成功，你也成功不了

       对企业来讲，“客户永远是对的”其实大多数时候，客户都是错的因为他们并不知道你们在干什么，但企业家要明白自己在干什么阿里巴巴是一家商务服务公司，帮助大家在网上达成商务合作我对電子商务的理解就是一句话：电子商务不是炸弹，而是一个工具它能帮你把产品推到全国、全世界，能帮你在网站上收集其他人的情报还能帮你加强企业内部的管理和调控。

(本文来自澎湃新闻更多原创资讯请下载“澎湃新闻”APP)