Twilio是一家云通信公司，提供CPaaS（通信平台即服务）的软件开发商。公司的API（应用程序编程接口）可以帮助开发者轻易地在其他应用程序中加入短信、语音和网络电话功能。

通用的软件平台帮助开发者将电话或短信功能融入其应用里面。许多互联网应用程序需要通过对话或文本与客户联系，公司能以最快速度与用户建立多渠道联系的服务。公司的服务是以使用量定价收费的，公司的业务收入随着支持的第三方应用程序的增长而增长。随着现代生活越来越数字化，公司的潜在客户群将继续扩大。

自一季度以来，公司的股价持续下跌，大大低于云计算行业的平均水平。

主要的问题来自收入增速的降低，第三季度收入增速同比环比均有大幅下降，至38%。2020年是公司增长速度最快的一年，得益于疫情环境下电子商务的发展，公司在第四季度录得历史最高收入，同比增速54%，而进入2021年公司并没有保持高速发展的势头。随着疫情的减缓，其他应用的增长使用公司服务的频率较低，业务收入压力较大。

资料来源：公司第三季度报告

公司保持着积极的收并购态度。第三季度业绩报告显示公司账面现金有50多亿美元，如果机会出现，公司会采取收购的行为，以保证自身在信息领域的领先优势。同时，公司保持创新产品的推出，以优化公司服务。第三季度公司的网络扩张率高达131%，这表明了公司客户对产品利用率的上涨。

资料来源：公司第三季度报告

公司毛利率存在下跌风险。由于公司国际扩张的战略，导致其服务成本的上升。作为平台化的公司，国际化的战略能促进收入的多样化，特别是欧洲通信运营商的市场集中度较为分散，开拓国际市场更加有利可图。

长期来看，公司核心业务发展良好

目前全球IT支出中约有40%用于企业通信，企业通讯市场规模约1.4万亿美元，而当下的云转型趋势孕育着行业的巨大机会，云通讯行业正处于增长快车道。公司所在的CPaaS行业更是增长最快的行业之一，这与数字应用场景密切相关，API模式更是为软件发展提供了增长动力。根据IDC的预测，该行业预期年增长超过30%。公司核心业务也能因此受益。

公司业务模式正在转型。公司正在往基于消费者参与的SaaS CRM平台转型。收购消费者数据平台Segment，推出自动化平台Eengage等行动都是迈向这一目标。

通过平台提供的增值服务，进一步提高公司与同行的产品差异化。同时，公司通过强大的创新能力，将自动化营销、客户参与程度和API模式结合，使客户更容易使用其服务，增加客户粘性和拓展SaaS模式，获得更高的产品扩张率。

公司短期承受着收入增速降低、毛利率下降等多重风险，市场对此并不满意。长期来说，公司国际扩张战略和业务转型必然带来财务表现不佳，但未来预期向好，值得长期关注。

Twilio是CPaaS行业具有先发优势的公司。在数字通信和消费者数据领域的收购行为能巩固在软件行业的领跑地位，加上该行业未来发展前景巨大，公司增长潜力同样出色。

谋略纪【行业趋势】：盘后股价暴涨，Twilio业绩持续爆发的核心动力来自何方？

　　2016年伊始，各大研究调查机构发布的数据都表明物联网市场的发展势态非常好。Gartner预测，到2020年物联网设备安装量将突破260亿，物联网设备的增长速度将远超其他联网设备。IDC的报告表示，全球物联网开支预计将以17%的年复合增长率增长，从2015年的6986亿美元增长到2019年的1.3万亿美元，并且增长速度将随着接入设备的增加、带宽的增长及配套服务的成熟而加速，这将促使物联网平台、物联网应用软件以及物联网云服务飞速发展和成熟。

　　随着物联网市场的蓬勃发展，物联网平台越来越受到重视，近几年，各大厂商都在加大物联网平台的投入。

　　思科在2016年花费14亿美元收购物联网连接性管理平台排名第一的Jasper，为运营商客户提供物联网领域的尖端技术。

　　IBM在2015年宣布投资30亿美元成立物联网事业部，加大物联网平台的投入和建设。

　　PTC在2013年至2015年先后收购Thingworx、Axeda和ColdLight，分别在连接性、应用生成、大数据和机器智能等物联网各方面的话语权显著提升。

　　微软收购Solair，加强Azure物联网和企业云服务。

　　三星收购SmartThing，形成其统一云平台。

　　亚马逊收购21emetry，整合至亚马逊云计算服务AWS。

　　跟随各巨头投入物联网平台的步伐，市场上各种物联网平台层出不穷，令人眼花缭乱。但是，并不是所有自称物联网平台的系统都定义相同，甚至有些平台归属不同领域。但由于国际上对物联网平台没有统一的标准和定义，导致目前业内对物联网平台这个称谓，在使用上有一定混乱的情况。

　　在这里，我们并不去界定物联网平台的定义，只是单纯就物联网平台的大致情况进行讨论。

　　排除将终端设备的硬件平台称为物联网平台这种情况（如Edison），其他物联网平台类别根据侧重点不同大致分为以下几种：

　　●   聚焦连接性管理的物联网平台，主要针对终端（SIM卡）的通信通道提供连接性管理、诊断以及终端管理方面的功能。比较典型的如思科的Jasper平台、爱立信的DCP、Telit的M2M平台、PTC的Thingworx和Axeda。

　　●   侧重云服务的应用开发平台，主要提供设备与数据接入、存储和展现服务，平台提供不关心后台服务系统实现细节和运维的物联网解决方案。比较典型的如LogMeIn的xively、Yeelink、中国移动的OneNet、京东智能云、腾讯微信/QQ物联、阿里云、百度IOT、中兴通讯的AnyLink。

　　●   基于智能硬件接入的应用开发平台，和上一个类型的平台较为类似，只是由于为物联网初创公司建立，在云端的研发实力较弱，把重点放在了智能硬件的接入方面。比较典型的如Ayla Networks，国内的AbleCloud、机智云等。

　　●   制造行业的运营服务化平台，类似企业服务外包，提供应用软件、基础架构、业务流程等服务。比较典型的如埃森哲CPaaS。

　　●   专业领域的业务应用平台，专注某一行业的垂直应用业务系统。例如智能家居领域中，海尔的U+平台、三星的SmartThing平台。还有一些智慧城市、智慧农业等领域的平台也自称为物联网平台。

　　当然，各企业的物联网平台也不是完全独守某一区域，有部分功能重叠或渗透发展的趋势。比如各平台都号称提供大数据分析和机器智能。AWS IoT、Azure等也提供终端接入套件、SDK等智能硬件接入方式。

　　电信运营商作为传统通信领域的领导者，面对纷繁复杂的物联网平台类型，应该如何选择？在这里，我们探讨一下电信运营商的物联网平台情况。

电信运营商在物联网领域的挑战和优势

　　市场上已经有一些互联网公司、专业厂商提供成熟的物联网应用，他们往往在相关领域耕耘多年，并对业务有丰富和深刻的理解，实现的应用也非常贴合客户需求。或者，依靠资金优势提供低廉价格的产品吸引客户并占领市场。更甚者，两个条件都具备。行业壁垒以及自身专业能力不足，导致运营商在物联网领域的话语权很弱。对于物联网企业以及行业用户来说，电信运营商目前只需提供通信通道。

　　另一方面，有很多中小微的应用需求，客户只能选择成熟的应用或自行开发，由于开发能力有限，其物联网需求往往被压抑。这部分用户需求碎片化，支付能力有限，运营商没有足够资源也没有意愿去满足。但是，这部分需求恰好是物联网市场的长尾蓝海区域，是具有潜在需求的海量用户群体。

　　这里特别介绍一下，物联网业务的特殊性决定了传统的PaaS和SaaS不足以完全支撑起物联网业务的端到端开发。除了系统软件侧的需求外，物联网业务很重要的一部分是终端侧的实现，涉及到选择合理的硬件，对计算存储资源、耗电量的要求，对嵌入式操作系统的选择，通信协议与对应模组的选择，交互协议选择，业务管理协议定义以及业务功能实现等要求。需要足够的专业知识与经验积累才能支撑整个物联网业务的研发。而对于中小微用户或开发者来讲，任何一个障碍都可能将其阻挡在外，从而潜在的物联网业务使用需求被压抑。针对这部分用户群，电信运营商需要提供一个物联网使能平台，帮助用户解决这些问题。

　　可以明确的是，物联网中小微开发者遇到的高门槛就是物联网使能平台的短板，只有将短板补齐后，才能吸引大量的开发者加入，形成一定规模的用户群和良好的交流环境。

　　虽然面临很多挑战，但是电信运营商发展物联网同样具备一些先天优势：

　　●   通道优势——电信运营商天生具备通信通道优势，能够提供多种通信方式，满足不同场景的需求。运营商可以通过有竞争力的通信资费和增值服务吸引物联网用户。

　　●   运营优势——运营商拥有计费、支付、客服等各种运营系统，可以将这些能力开放提供给物联网企业，降低其运营成本。

　　●   品牌优势——电信运营商经过多年积累，建立了一定的号召力和品牌信任度，在应用和数据托管方面有优势。

　　●   跨行业优势——运营商身处通信行业，并不归属其他行业，这本身是一个劣势，但反过来，少了各行业背景的约束，能够平等地对待每个行业的厂商和用户，具备开放的心态，在聚合生态时，能够形成自然领导力。

　　物联网生态链上除了最终用户，还有芯片/模组厂商、终端设备厂商、网络运营商、系统供应商、集成商、综合方案提供商、数据分析厂商、服务提供商、大型开发者、中小微开发者等各种角色（见图1）。

　　如何才能将各种角色聚合在以物联网平台为基础的环境中呢？

　　首先必须有一定规模的用户群，产生足够的物联网需求，包括对终端硬件平台、业务集成、数据分析、端到端解决方案等各种层面的需求，这样才能吸引物联网生态链各厂家参与其中。电信运营商在这里扮演的角色，是物联网使能环境的搭建者，提供终端接入管理的平台、物联网业务开发社区、设备/方案/案例交易的物联网商店、数据分析的管控机制等各方面的系统与服务。

　　如何才能吸引用户群？

　　需要进一步降低蓝海市场的中小微客户进入物联网的门槛，包括：

　　●   终端侧的研发，提供公有开发板，如Arduino Uno、Raspberry Pi和BeagleBone。配套提供在线/离线嵌入式软件开发环境、交叉编译环境、仿真或真实的调试环境、性能测试工具等；同时配备教程、交流社区，便于初级开发人员理解平台接入和终端开发的流程；也可以提供不同语言的SDK给已具备终端硬件的开发者，降低开发者终端侧研发门槛。

　　●   终端接入管理、数据存储与展示。提供在线环境供物联网业务流程的定义、编排与界面展示，降低开发者搭建应用服务器和应用创建门槛。

　　当终端接入平台、数据存储和应用展示等都足够简便后，中小微开发者和使用者的潜在物联网需求将被激发，物联网平台用户群也会随之增加。不断增加的各种用户需求也会吸引芯片、终端、集成商等生态链各角色厂商加入。终端厂商、集成商等大型企业或专业开发者的加入能够进一步降低业务实现难度，吸引更多用户，包括大型企业用户的加入，形成良性循环。

电信运营商物联网平台要素

　　作为聚合生态链核心地位的电信运营商物联网平台，应具备下面几个要素：

　　连接性管理是基础。运营商提供SIM、NonSIM、无线、有线、宽带、窄带等多种物联网终端的连接性管理。这是运营商物联网平台相对于互联网厂商平台的差异化优势，也是用户使用运营商物联网平台的基础。

　　业务使能是手段。通过低门槛的物联网业务生成环境，吸引用户群，进一步聚合物联网生态链。

　　大数据分析是目的。各行业的数据模型是不一样的，运营商不要企图提供单一厂家的分析系统适应各行业各应用的大数据分析需求。应该允许各大数据分析厂商加入平台，针对不同的应用提供数据分析服务。电信运营商可以作为数据提供者和数据分析者之间的桥梁，同时提供数据的安全性保障。那么运营商如何参与大数据价值挖掘？举个例子，电信运营的物联网平台可能无法了解数据的具体语义，但是知道这些数据来源的行业/应用、数据消费的行业/应用、数据量大小以及周期等趋势，从而掌握行业的宏观走向。而这些分析结果可以作为各种应用加入平台的筹码。这将有助于电信运营商从卖通道，到卖服务，最终实现数据变现的转型路径。

　　智能化是未来。实现物联网的最终目的是提高效率、模式创新，物联网平台也一样，前期通过人为设定规则引擎，后续通过机器学习、机器智能、人工智能等，减少人的参与程度，实现自动化、智能化，提高社会整体效率和效益，体现物联网平台价值。

中兴通讯物联网平台AnyLink助运营商转型物联网

　　中兴通讯的物联网平台AnyLink基于上述思路构建，帮助电信运营商聚合物联网生态链，使能物联网业务，平台主要提供连接性管理、开发者社区、数据储存与分析、开放性架构支持、操作与联动智能、数据可视化以及安全等各方面功能（见图2）。

　　●   连接性管理：提供生命周期、计费、规则引擎、链路诊断等丰富的连接性管理功能；

　　●   互联互通互操作：在OneM2M架构下支持与不同厂家终端、系统的互联互通以及互操作；

　　●   数据模型与存储：采用灵活的数据模型定义以及分布式的数据存储以满足大数据分析需求；

　　●   操作与联动智能：支持触发规则的自设定和多种触发动作执行，并向机器人工智能演进；

　　●   数据分析：提供大数据分析工具，同时也提供多种数据供应方式开放给外部数据分析系统；

　　●   开发者社区：帮助开发者端到端实现物联网业务，提供在线/离线开发环境、SDK、调试工具以及应用部署环境，提供开发论坛、教程、样例等给予开发者指导；

　　●   能力开放和外部接口：将网络通信、终端、应用等各方面在平台汇聚的能力开放，提供与外部系统交互的标准接口；

　　●   可视化：支持包括状态与数据展示、统计分析、业务开发等各方面的图形可视化。

　　面对物联网发展浪潮，电信运营商和通信解决方案供应商需要转换思路，在探索“杀手级”物联网业务应用的同时，需面向中小微物联网应用市场，降低业务开发和进入门槛，让更多开发者以及生态链成员加入进来，形成新思路和新业务的土壤，促进万众创新，做物联网业务的使能者！