当前位置：正文
微信扫一扫分享到朋友圈
有人用“铁打的营盘，流水的兵”形容保险公司营销团队，而保险营销员的新人留存问题，始终是保险公司经营管理需要面临的重要挑战，“难增员，难留存”已经成为保险业的一块心病。据统计，培养一个人的费用是留住一个人的两倍，因此，如何让新人心动、行动，最终成为骨干力量，成为营销主管们关注的话题。那么，保险行业如何提高新人留存率？保险公司新人留存究竟有哪些技巧可循？得新人者得天下保费是寿险公司创造价值的核心，任何一家寿险公司只有产生业绩才能有未来的效益。然而，更多寿险经营者只关注保费增长、保费总量，久而久之，不能真正强大和发展。实际上，得新人者即为得天下者，保费是由人创造的，人力的增长才是保费增长的根源。这种辩证关系无时无刻不在寿险营销及日常管理中出现。更多人看到的只是一家公司保费平台的提升，而忽略了队伍的成长、壮大，变成了本末倒置的模式。尤其是对新人的成长和留存，支持和关注少之又少。今日保费增长只能维持一时，未能“长治久安”，唯有不断吸纳新人、留存新人才是真正要做的事情，持续发展才是道理。查遍各大招聘网站，保险营销员这一职业的门槛不是很高，但是有一条，“两年以上本地工作经验者优先”，更有甚者干脆把这一条当作硬性条件来衡量。这一说法大概是各行各业心照不宣的说法，但保险行业在全世界走的大都是营销员路线，我国更是如此。由于我国的保险营销管理制度亟待完善，保险人员队伍有待提高，更重要的一点，老百姓的保险理财意识比起发达国家还是有一定的差距，以上各方面的原因导致了保险营销员留存难、易跳槽的问题，各保险公司都会更加倾向于有了两年相关工作经验、直接可以上手的应聘者，而对于“白纸一张”的无保险营销经验人员较不重视。拒绝接收“保险蟑螂”　　保险代理人新人的留存问题，始终是保险公司的经营管理需要面临的重要挑战。新人流失带来的问题较多：直接影响对所属保单的服务，产生的孤儿保单，有时会因代理人的离职而产生退保，影响公司保费收入；代理人在离职时，可能对保险行业产生负面评价，会影响保险行业的社会形象。保险圈里对于频繁跳槽的寿险营销员，俗称为“保险蟑螂”。接收这样的“保险蟑螂”，不论是自身的企业，还是对方原来的企业，都没有好处。沈子昌表示，友邦当年把苏州定位为初级市场，主要矛盾是人才短缺，主要目标是培养市场。当时的苏州几乎找不到合格的保险营销员。如果招聘进来以后直接做销售，不问专业、只问业绩而不去培养人才，将会导致整个行业的恶性循环。
做好增员选材　提高新人认知　　多年以来，寿险行业一直以洗牌的模式在发展，用个形象的比喻，像收韭菜，割了一茬又一茬，人换了一拨又一拨。在增员难于上青天的今天，新人的留存无疑成为了所有的寿险公司最应解决的问题。　　“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，人们常用这句话来形容新人对团队的作用。都知道优质的新人加入会对团队带来正面的影响，无论是氛围还是业绩，都会起到积极的促进作用，各家公司对新人的招募自然重视有加。但人们经常会忽略的是这个“源头”，也就是新人的来源。要想真正提高新人留存率，最重要的就是要做好增员选材，解决新人从哪里来的问题。增员首先是“增”，要建立起以丰满架构、优化架构、以晋升为导向的增员模式。要通过架构要人力，时刻对团队情况进行查漏补缺。进而是“选”，通常我们的增员都是不加选择，认为只要捡到兜子里就是好苹果。即使选择，在选材方面也无流程，无工具。有的公司即使有一些相应的流程和工具，但也是流于形式，浅尝辄止。　　增员不能盲目，不能来者不拒。要严把增员的每一个环节，从确定增员对象，接洽，面试，签约，每一步都要认真对待。按照一定流程经过充分筛选的增员，新人留存率一定相对较高。　　提高新人留存率还有重要的一点是提高新人的认知问题。即新人对寿险市场、对行业、对公司、对产品、对行销工作的认知。提高新人认知，主要体现在增员面谈的时候，职前训练的时候，保代培训、衔接训练、转正培训、早会二早的时候，这种认知需要时刻加强，时刻灌输，增强新人对公司对行业的认同感。与此同时，对入司满一年的员工、老团队也要进行认知的不断灌输，让整个团队的认知达到同一高度，营造积极良好的氛围。都说培训就像打鸡血，参加完培训的新人都是斗志昂扬，但回到营业单位没多长时间就会败下阵来，偃旗息鼓甚至出局，多半也是因为营业单位的氛围所致，所以提高全员认知，增强团队凝聚力和向心力迫在眉睫。　　目前有的公司，代理人在进入公司后，只进行简单的产品及岗前培训后就外出展业了。而保险销售并不简单，作为合格的寿险营销人员，不仅要全面了解保险产品知识，更重要的是，对寿险工作的社会价值及意义有清晰的认识与理解，同时，了解客户消费心理、诚信展业、合规销售是也是必须遵守的。随着代理人经验的积累与能力的提升，还要多方学习与理财相关的学科与知识，才能为客户提供更专业的服务，获得客户的认可与尊重。
细节决定成败　　提高新人留存率有很多细节方法，根据团队的情况和公司的文化等，做法可谓千变万化。提高新人留存率应该重视细节，主要体现在两方面——言传和身教。　　言传，就是主管等人员用语言去影响新人，给新人注入正面向上的养分。思想决定行为，要通过“言”灌输理念，让其认同行业，认同公司，认同产品。从行业发展前景、国家政策指引和国家对保险业的重视程度入手宣讲，让其对行业、公司和产品产生信心。此外，针对新人会遇到的困难等，推荐人或主管也要在组织培训中进行讲解，让新人明白什么是重点，如遇到特殊状况该如何解决等必须掌握的技能。然而培训并不是第一位的，训练才是制胜必需的利器。新人成长的好与快取决于训练的效果，因此，要提高新人留存率，提高其遇到困难的应变能力，就必须要把大部分时间放在训练上。　　新人习惯的养成也是是新人留存的一个方面。在出勤习惯上以严格的制度约束，出勤率高的人也要以出勤奖励配合；同时，在活动日志填写上也要定期检查规范。以习惯育人，培养人，进而留人。　　有言传也要有身教。主管在工作中要时刻谨记自己的职责，带领新人走向成功。“一枝独秀不是春”，作为主管要有奉献精神和团队协作精神，给新人最大程度上的帮助。公司在身教方面主张主管“陪防，跟访，带访”。陪访——“我教你做”，主管陪新人拜访客户，教导其如何拜访，简单的事情重复做；跟访——主管跟随新人拜访新人的客户，在新人拜访过程中发现其与客户沟通的优势和弱势，然后给其指导，扬长避短；带访——主管带领新人拜访主管的客户，一般是转介绍的客户，让新人现场看主管是如何与客户沟通，要求转介绍，如何现场处理即发问题的。通过“陪访，跟访，带访”，极大程度发挥了“身教”的作用和优势，加快了新人的成长速度，也能使其在最短的时间内赚到钱，继而扎根，壮大。　　此外，让新人更加坚定地留下来，一定要让其实现自己的个人价值。而个人价值最大化即是让其走组织发展的道路，当他手下带领人员了，他的责任感和价值感便会更加坚定他留存的信念。
加强培训　建立激励机制　　据LIMRA调查显示，影响一年以内的新人留存率的主要因素就是其所接受的训练辅导。各家公司都有岗前培训，但岗前班的执行标准与执行力度却参差不齐，很多的公司都存在没有经过岗前培训直接上岗的现象。新人培训不到位，“二早”不对新人进行个别沟通辅导，主管不陪同辅导等等，导致了新人的挫败感日益增加，对团队的生疏感也越来越强，最终走向脱落。现在很多公司都会对新人举办迎新活动，签订师徒协议等，形式固然很好，值得借鉴，但一定不能脱离了培训和辅导。　　培训是给保险营销员最大的福利，培训也能给新人带来生产力。唯有适时的培训，不断的辅导，才能提高新人的留存。目前，多家公司的基础营业单位都面临一个问题是，培训人员的能力不足，水平不够，技能欠缺。从经理到组训，能讲善讲讲好的人不多，所以，提升内勤管理人员的授课技能也是当务之急。另外，主管的辅导能力也不足。许多公司经常会用一些快速晋升的方式，让入司时间不久的新人在短期内晋升到主管，但新人大都因为自身技能不足，不会管理团队，甚至自己的新单拓展能力还很欠缺，所以最终导致降级甚至脱落。对于这些人所增来的新人，又是一个打击。　　因此，激励机制是目标制定和晋升文化的树立。目标是指路的明灯，人有了目标，千斤重担皆可挑。可将新人的业绩目标转换成收入目标，幻化成生活目标，比如一部手机，一部车，一套房子等等。让新人日日有目标，周周有目标，月月有目标。新人之所以流失，多是闲死的，而不是忙死的，有了目标并为之忙碌，自然脱落几率就会降低。晋升文化的树立也尤为重要，很多公司目前都缺少这种文化。借助基本法，大力推崇晋升文化，鼓励人人靠基本法晋升，在团队中营造赶、帮、超的晋升氛围，氛围有了，保费自然也会提升。----如何订阅----方法一：点击通信录--&添加--&查找公众号--&输入“佛山平安人寿人力发展平台”或“renlifazhan10000”--&关注方法二：直接扫描二维码信息如下：微信号：佛山平安人寿人力发展平台搜索号：renlifazhan10000
分享给好友
分享到微信朋友圈：
第一步 打开微信底部扫一扫
第二步 扫下面的文章二维码
第三步 右上角点击转发
相关文章Relevant
[从前有个人关注了我,后来.............TA笑死了]2年前开的show,今年才发行DVD,才有了高清版《洗燥》看!小编我冲定杯热茶慢慢看...
如果真的有时光机,多少年前,当他们还不是诗人、作家、音乐家、科学家、政治家时……他们的确算是花样美男!1.海明威美国作家...
奇葩体微信号:qipati国内最具影响力独立自媒体,精彩独家内容,让你有所不同:港台媒体最新资讯,一手新鲜,看平时看不到的新...
一个年轻美丽的女人躺在医院的病床上,苍白的脸看着眼前这位帅气的男人说,老公,别在折腾了,我们已经没有钱了,男人笑看着女...
贰角钱上的姑娘
人民币上的人物,许多人以为是画家“杜撰”的,殊不知真有其人.这些我们熟悉的陌生人是怎么上了人民币,背后...
世界上最美的教堂公务员跳槽当保险营销员 留存率低仍是保险业难题
多家险企年报显示新招募代理人超一成 1月份有的月薪超三百万
“最近发现一个有趣的现象，会有一些公务员或者国企员工主动加入到保险代理的队伍当中。”近日，有业内人士向记者反映，今年以来，部分公务员当起了保险代理人，某大型险企高管在接受记者采访时表示，“对于这类人才，我们相当欢迎，部分人除了加入到个险渠道当中，有些也会进入团险渠道，利用其本身的资源开展团险业务。”
“有的人是身边有家人、朋友做的业绩很好，收入很高所以跟着一起做。”但是从整个保险业公布的年报来看，保险行业依然是金融业当中薪酬竞争力较弱的行业，留存率低、行业内部收入差距较大也是整个行业的老大难问题。
保险业有那么吸引人吗？
调查一：人力大进大出 行业留存率低、学历不高
友邦首席业务执行官近日在接受本报记者采访时指出，保险行业代理人留存率低、招人难已经成为行业发展的老大难问题，进入了恶性循环。在他看来，目前保险行业收入比较低，也招不到好的人，整个市场本身留存率很低，作业也很不规范，造成各行业的体制和本身形象比较差，“从全行业来看，保险代理人招募的新人当中30岁以下的比例是27%，50岁以上的超过10%。所以这个是一个风向标，随着现在对保险代理人要求专业化越来越高，对服务的要求越来越高，年轻化是一个必然趋势。而在学历方面，目前行业当中有大专以上文凭仅占到3成，六成学历是高中。”
去年年底，中保协首次发布的《保险营销员现状调查报告》显示，年保险营销员年均解约人数超过167万人，尤其是人身险领域，2013年流动人力占到总人力的59%，这种大进大出的现象必然给理赔、续期缴费、定点医院变换、售后服务等很多保险的售后方面带来极大的不便。不断招人、挖人给相关保险公司提高了成本。
调查二：收入差距悬殊 远低于证券业、银行业
曾有报道指出，1月份开门红时有保险代理人的当月收入高达300万元，业内人士坦言，代理人月收入能超过300万元并不奇怪，这与整个保险行业高速增长的趋势息息相关。但是现实情况是，“高收入的保险营销员只是金字塔顶端的极少数，还有很大一部分营销员流于平庸或者面临被淘汰，甚至出现因做不出业绩就拿不到工资的局面。”
根据上述报告数据显示，截至2013年，全国保险营销员总人数维持在289.9万人左右，但收入普遍不高，仅一成营销员月收入超3500元，而且，有六成以上的寿险营销员月均收入是在1333元以下。
记者了解到，保险代理人的收入构成是由底薪+佣金+津贴，“上不封顶，下不保底”。“由于保险代理人的佣金收入与保费及产品缴费模式有关，保费越高、产品缴纳时间越长、单子越多，佣金也越高。”
从行业年报上透露的数据显示，去年四家上市险企员工平均年薪保持在 13.2万元到17.61万元之间；2013年险企员工的人均年薪在11.48万元到15.89万元之间；2012年人均年薪处于10.96万元与 14.31万元之间。业内人士坦言，保险行业员工的收入也远远低于同期证券业和银行业的收入水平。
调查三：调整个险策略 新增营销员超数十万人
如果说从平均薪酬上保险业没有任何竞争力，但是在人数上保险业绝对能力压群雄。平安人寿年报显示，截至日，平安个人寿险业务代理人数量超63.5万人，较年初增长14.1%，新增7.9万人，创历史新高。人均每月首年规模保费6244元，较2013年提升5.9%。代理人个险新单件数由人均每月1.0件提升至1.1件。
中国人寿年报显示，2014年，中国人寿保险营销员共计74.3 万人，较2013 年底的65.29万人增长13.8%，增长约9万人。中国人寿总裁林岱仁在昨日的发布会上表示，未来公司将销售队伍作为业务发展的根源，继续实施战略性投入，加大考核力度，优化管理制度，不断壮大有效人力规模，提高产能。
新华保险年报显示，2014年保险营销员渠道总人力17.5万人，与上年基本持平略有下滑，但月均有效人力7.4万人，同比增长10%，月均绩优人力3.4万人，同比增长30%。
提升收入或可解决问题
友邦中国首席业务执行官张晓宇指出，现在社会上流行的一种叫“破局”，保险行业发展的老大难问题，进入了恶性循环，“由于收入比较低，也招不到好的人，整个市场本身留存率很低，作业也很不规范，造成各行业的体制和本身形象比较差，如此循环。”
在他看来，“老大难问题从什么入手呢？收入这块是最重要的，怎么样把营销员的收入提升？这是一个最根本的问题，能够把这个点撬动了，这个运行就会形成一个良性的循环。”
免责声明：本文仅代表作者个人观点，与环球网无关。其原创性以及文中陈述文字和内容未经本站证实，对本文以及其中全部或者部分内容、文字的真实性、完整性、及时性本站不作任何保证或承诺，请读者仅作参考，并请自行核实相关内容。
环球时报系产品
用手机继续阅读& & 国内主要保险公司营销员留存率低的原因分析
& & 1、中国保监会的观点：根本原因在于个人营销体制的问题（
& & 1）中国寿险行业营销员现行体制的特点
& & A.保险公司营销渠道的组织形式
& & 中国寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公司下设中心支公司，中心支公司下设营业区，营业区下设营业部、营业组。分公司和中心支公司均设立营销部、培训部，其组织架构为内勤编制，成员和公司签订劳动合同，主要工作是为一线销售人员提供必要的培训、督导和支援等工作；营业区设区经理和组训等职位，均为内勤员工，具体负责营业区的日常经营管理工作。
& & 营业部与营业组的设置均按照各家公司《个人业务保险营销员管理基本办法》中的组织架构设置，营业部经理和营业组主管及其团队的组成人员均为与保险公司签订代理合同的销售人员，简称外勤员工。　　
声明：该文章系网友上传分享，此内容仅代表网友个人经验或观点，不代表本网站立场和观点；若未进行原创声明，则表明该文章系转载自互联网；若该文章内容涉嫌侵权，请及时向
上一篇：下一篇：
相关经验教程
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.001 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
的原创经验被浏览，获得 ￥0.005 收益
论文写作技巧企业团险改善员工留存率
发布者：derris&&&&&来源：天投网
岁末年初，企业员工最关心的一个话题莫过于"年终奖"。目前，大部分企业仍采用传统的现金发放形式犒劳员工，但也有一些企业考虑拿出年终奖的一部分购买企业团体保险，从而给员工更高的保障，吸引、留住人才。商业团险作用不小 随着企业制度逐步建立和完善，现在的劳动者已不再满足单纯的加薪、升职，而是在此基础上，转而追求更高层次的心理认同。由此，企业如果想要留住员工，必然要寻求其他更有吸引力的途径，于是，有些企业将目光投向了团体商业保险。 2012年，一项由美国大都会集团开展的关于美国企业员工福利的调查数据显示，50%的受访员工不满意现有的福利保障，希望在第二年通过更换雇主来做改善，这也曾直接导致2008---2010年间美国企业员工对企业的忠诚度下滑18个百分点。而在不紧缩费用支出的前提下，向员工提供自愿加保式的保险产品，成为能够提升员工福利、留存率及改善忠诚度的有效途径。 可见，商业团险的作用不容小觑。大都会人寿资深寿险规划师宋小鹏表示，"从长远发展来看，团体商业保险能保证企业快速运转、提升企业管理水平。它可以有效地融入企业人力资源管理战略规划中，还能作为社会保障体系的有力补充，同时有助于企业留住优秀人才，提升公司形象。最重要的是以周全的保障解除员工和企业的后顾之忧，增强企业凝聚力，激发员工的创造性，提升企业的核心竞争力。另外，还可以降低企业的运营成本，合理运用和节约资金，实现员工福利成本收益的最大化。" 不同企业选择不同团体商业保险作为企业给员工的"特别福利"，可以分为两大类，一类是退休年金类的保险计划；另一类是医疗类保险保障。 专家建议，如果是大型或实力雄厚的企业，在为员工购买保险时，可选择企业年金保险。具体办法是提交一笔数额不小的资金由保险公司运作，其资本收益作为员工退休后养老金的补充。"这一保险项目的优势显而易见，这种退休后的福利将可以使员工的忠诚度得以整体提升，但也有一定的缺点，主要是资金托管的年限较长，只有员工退休后方可领取，所交资金底数较高，虽然所有资金最终都可收回，但多达数千万乃至上亿的资金，并不是一些中小公司可以做到的。"宋小鹏表示，对于中小型企业来说，不妨选择一些更为灵活、也更实惠的补充医疗类保险。 对此，友邦保险专家建议，对于为企业效益打拼的员工来说，丰厚的福利是他们的追求之一，同时这也是企业留住人才的方法之一。最健全的保障"金字塔"为：国家社保、企业团体保障、个人商业保险。团体保障，如团体门诊医疗保险、团体住院保险、团体重大疾病保险等，都是不错的选择。其中，员工能及时感受的便是团体门诊医疗保险。如《友邦团体门诊医疗保险》覆盖了门诊急诊医疗个人的自负部分，不但完善了员工的医疗福利，而且贴近市场需求，构建了个人、企业、保险公司三方风险的共担体系。 记者了解到，目前很多中小企业还没有通过商业保险为员工提供相应的福利保障。不过，未来这一团险市场潜力巨大。
【声明】本文内容由网友发布，仅代表网友个人经验或观点，不代表本网站立场和观点。如果本文侵犯了您的知识产权，请与我们取得联系，我们会及时修改或删除。
&&&&&小额贷款10分钟下款
&&&&&马上到账的贷款口子
文章评论&&&&
“约惠节”？想要了解活动详情？
在线预约就能获得一对一活动咨询。
关注希财官方微信
咨询时间：09:00-18:00
微信公众号提高保险营销员留存率的有效途径--《吉林工商学院学报》2009年05期
提高保险营销员留存率的有效途径
【摘要】：保险营销员的留存率高低直接影响保险销售队伍的稳定性,也影响着公众对保险业和保险公司的认可程度。为提高保险营销员的留存率,保险营销员应注重提高自身素质,保险企业也应对营销员进行管理、培训、监督,为保险营销员提供一个较好的发展空间,保险监督管理部门应加强监管,优化保险行业发展环境。
【作者单位】：
【关键词】：
【分类号】：F842【正文快照】：
截至日,我国保险营销员数量已经达到246.9万人,保险营销员共实现业务收入151.3亿元,寿险公司的保险业务大部分都来自保险营销员,但是我国保险营销员的留存率却一直都很低。从目前中国市场上来看,保险营销员的一年留存率平均水平大概在30%左右,有的地区留存率仅占20
欢迎：、、)
支持CAJ、PDF文件格式，仅支持PDF格式
【同被引文献】
中国期刊全文数据库
刘连生;[J];现代财经-天津财经学院学报;2002年08期
冯玉梅,宿淑玲;[J];现代日本经济;2005年01期
【相似文献】
中国期刊全文数据库
郭玲;;[J];中国城市经济;2011年11期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
;[J];;年期
中国重要会议论文全文数据库
张敏敏;;[A];中国保险学会第二届学术年会入选论文集(理论卷1)[C];2010年
梁葳;;[A];中国保险学会第二届学术年会入选论文集(实务卷)[C];2010年
童娟;;[A];中国保险学会第二届学术年会入选论文集(实务卷)[C];2010年
张敏敏;;[A];山东省保险学会2009年“防控风险·化危为机·实现保险强省新跨越”主题征文颁奖仪式暨学术报告会论文集[C];2009年
中国重要报纸全文数据库
长顺;[N];中国保险报;2010年
董强;[N];中国保险报;2006年
楼兴望;[N];中国保险报;2001年
张体华;[N];中国保险报;2005年
王方琪;[N];中国保险报;2007年
李妍;[N];中国保险报;2011年
薛善蒙;[N];中国保险报;2006年
林秀芬;[N];中国保险报;2002年
赵萍;[N];21世纪经济报道;2007年
秦继清;[N];中国保险报;2006年
中国硕士学位论文全文数据库
朱英利;[D];北京邮电大学;2007年
张宇;[D];东北财经大学;2010年
唐炯;[D];浙江工业大学;2009年
刘长;[D];华北电力大学（北京）;2007年
周才化;[D];湖南师范大学;2008年
蔡利梅;[D];西南交通大学;2007年
于彦彬;[D];东北师范大学;2009年
刘宾林;[D];电子科技大学;2008年
何勋;[D];西南财经大学;2006年
侯云伶;[D];北京邮电大学;2006年
&快捷付款方式
&订购知网充值卡
400-819-9993
《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
同方知网数字出版技术股份有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 大众知识服务
出版物经营许可证 新出发京批字第直0595号
订购热线：400-819-82499
服务热线：010--
在线咨询：
传真：010-
京公网安备75号}