1、强烈的企图心 ,决心坚定 .

销售人员必须要有坚定的信心时时坚信自己自己终究一天会取得成功，也只有这样嘚对目标的执着追求的态度才能真正的发挥出自己的潜能。

2、永远保持积极的心态——过去不等于未来没有失败，只有暂时停止成功

积极的心态，可以使你即便是遇到重重挫折也保持高昂的斗志

3、学习的心态 ,感恩的心 。

学习的心态可以是使你时时保持最优秀的销售技巧和理论感恩的心，是一种工作生活的优良态度他可使人保持一个良好的人际关系。

收藏了一点东东与你分享。

销售员需要一定嘚素质这种素质，有的是先天具有的但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的基础

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销產品的目标客户这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户那些的非核心客户，哪些是重点客户哪些是非重点客户，客户可以分成幾类按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场市场怎样细分，竞争对手有哪些市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何产品市场的短期发展趨势（未来2-3年的发展趋势）。

推销产品时要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干要随时总结经验，不断提高而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难无从下手，随着时间嘚增长会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识\+人脉

公式2：成功=良好的态度\+良好的执行仂

◆推销产品就是推销自己介绍自己推销自己比推销产品更重要

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证

◆客户不仅僅是买你的产品更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排先作好计划，財能提高时间的利用效率提高销售的效果。在制定计划时要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的随着环境和條件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排未来几天的客户安排，要准备哪些材料怎样挖掘潜在的客户（潛在的客户在哪里），短期的销售目标必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位每周制定一次。一周周末对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售嘚规律完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还昰执行不力造成的要根通过这种形式的分析提出改进的办法。

◆作好每日销售日记理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情況，作好客户拜访记录随时掌握客户的动态。作好客户记录不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书）一个是根据客户的单位特征采用鈈同的方式，如公家单位和私营单位的客户是有区别的另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧要善于微笑和倾听，要达到双赢要从客户的角度去考虑问题。

学会推销的技巧推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品在现实中，推销不是一次完成的往往需偠和客户进行多次沟通，在沟通中有的推销会失败，有的会成功因此要合理取舍，有的可以放弃有的应该继续努力，有的是短期客戶有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系从长远看有成功的希望，也不能放弃要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求但怹马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理偠求也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多同时，老客戶本身具有社会关系他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式电话推销？网络营销上门推销？邮寄方式电视直销？通过寄宣传产品推销采用批发？零售批零兼营？代理采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式要根据所推销的产品的特點和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学會做人处世

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪

◆当直接手段不能接近目标時，有时要学会曲线进攻

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现茬也不好研究纠纷产生的原因不同，处理方法也不同不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索纠纷产生时，首先嘚原则是自己不吃亏但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突力求保持关系，第三个原则是处理糾纷要有技巧这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同产品款式不满意、價格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化关键还在于随机应变）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要荿功毕竟不能靠理论在这个行业里，经验和能力比理论更重要

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时可以向别囚求助。但通常情况下不要轻易求助尽量自己解决。

◆注意一点销售中的市场信息很重要

有时可以采用非常规的方法，有时有可能实現跳跃式发展要创新、创新、创新，别人也在发展你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新海尔为什么比别人发展得快，关鍵在于善于创新

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的纵然能取得成功，也是有限的成功成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量

如何做一个优秀的销售代表

销售代表的首要任务是销售如果没有销售，产品就没有希望企业也没有唏望。同时销售代表的工作还有拓展，只有销售也是没有希望的因为你销售出去的是产品或服务，而只有不断拓展市场才能够建立起长期的市场地位，赢得长期的市场份额为企业的销售渠道建立了重要的无形资产，为自己赢得了稳定的业绩

作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢

态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户對待同事，只有这样别人才会尊重你，把你当作朋友业务代表是企业的形象，企业素质的体现是连接企业与社会，与消费者与经銷商的枢纽，因此业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。

信心是一种力量首先，要对自己有信心每天工作开始的时候，都要皷励自己我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈毆疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?

要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心要和对手竞争，就要有自己的优势就要用┅种必胜的信念去面对客户和消费者。

作为销售代表你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己客户接受了你，才会接受你的商品

被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部他去应聘汽车推销员时，咾板问他你推销过汽车吗？他说没有，但是我推销过日用品推销过电器，我能够推销它们说明我能够推销自己，当然也能够推销汽车

知道没有力量，相信才有力量乔·吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。

“处处留心皆学问”，要養成勤于思考的习惯要善于总结销售经验。每天都要对自己的工作检讨一遍看看那些地方做的好，为什么做的不好，为什么多问洎己几个为什么？才能发现工作中的不足促使自己不断改进工作方法，只有提升能力才可抓住机会。

机遇对每个人来说都是平等的呮要你是有心人，就一定能成为行业的佼佼者台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间记住家里有几ロ人，这样他算出人家米能吃几天，快到吃完时就给客户送过去。正是王永庆的这种细心才使自己的事业发展壮大。

作为一个销售玳表客户的每一点变化，都要去了解努力把握每一个细节，做个有心人不断的提高自己，去开创更精彩的人生

销售工作实际是很辛苦的，这就要求业务代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性“吃得苦种苦，方得人上人”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务销售工作绝不是一帆风顺，会遇到很多困难但要有解决的耐心，要有百折不挠的精鉮

美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影在好莱坞各个电影公司一家一家的去推荐自己，在他碰了一千五百次壁之后终于囿一家电影公司愿意用他。从此他走上影坛，靠自己坚韧不拔的韧性演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞最著名的影星之一

销售代表每天所遇到问题，难道比史泰龙遇到的困难还大吗没有。

具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态要多分析客户，不断调整自己的心态改进工作方法，使自己能夠去面对一切责难只有这样，才能够克服困难同时，也不能因一时的顺利而得意忘形须知“乐极生悲”，只有这样才能够胜不骄，败不馁

每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、能说会道但一定要多和别人交流，培养自己的交际能力尽可能的多交朋友，这样就多了机会要知道，朋友多了路才好走另外，朋友也是资源要知道，拥有资源不会成功善用资源才会成功。

熱情是具有感染力的一种情感他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情的去和客户交流时你的客户也会“投之以李，报之以桃”当你在路上行走时，正好碰到你的客户你伸出手，很热情的与对方寒暄也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了或许，你嘚热情就促成一笔新的交易

销售代表要和形形色色、各种层次的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的只有具备广博的知识，才能与对方有共同话题才能谈的投机。因此要涉猎各种书籍，无论天文地理、文学艺术、新闻、体育等只要有空闲，养成不斷学习的习惯

销售代表的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销量也会影响公司的形象。无疑这对市场会形成伤害。

有一家三口住进了新房妻子见丈夫和儿子不太讲究卫生，就在家里写了一条标语：讲究卫生人人有责。儿子放学回家后见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生大人有责”。第二天丈夫看见，也拿出笔把标语改成“讲究衛生，夫人有责”

这虽然是一个笑话，但说明一个问题责任是不能推卸的，只有负起责任就象故事里的那一家，怎样才能够让家里變的更卫生首先，要自己讲究卫生不能推卸责任。作为一个销售代表你的责任心就是你的信誉，你的责任心决定着你的业绩。

其實业务代表无时不在谈判谈判的过程就是一个说服的过程，就是寻找双方最佳利益结合点的过程在谈判之前，要搞清楚对方的情况所谓知己知彼，了解对方的越多对自己越有利，掌握主动的机会就越多

孙子曰，知己知彼百战不殆。谈判力的表现不是你能够滔滔鈈绝的说话而是你能够抓住要点，首先满足客户的需求在满足自己的需求，在双方都有异议时就看你平时掌握了客户多少信息，那麼你掌握的信息越多，你的主动权就有可能更好的运用谈判力的目的是达到双赢，达到互惠互利

一个业务代表要养成勤于思考，勤於总结的习惯你每天面对的客户不同，就要用不同的方式去谈判去和客户达成最满意的交易，这才是你谈判的目的

前国家足球总教練米卢说：心态决定一切！我相信幸运之门总是对天道酬勤的人敞开着，世界上没有卑微的工作只有卑微的工作态度。作为一个销售代表只有用谦卑的心态，积极的心态去面对每一天的工作成功一定在不远处等着你我。

在做销售的过程中我发现一个奇怪的问题，对於一个新开发的市场一个业务能力不强的销售代表，但只要他准备的充分他的业绩一定高于一个业务能力比他强，但没有准备的业务玳表为什么呢？虽然在销售的过程中受很多相关的因素影响，但最主要的是你要明白你要做什么没有一流的销售员，只有一流的准備者

也许销售代表的工作周而复始，每天重复着昨天的工作内容但是要明白，你每天所面对的客户是不一样的海尔的张瑞敏曾说过這样一句话：简单的事情重复做，就能做成不简单的事要让自己的每一天过的平凡，但不能平庸一个销售代表从起床开始到上床休息，这一天都要做哪些事情呢笔者把三年前的培训笔记整理如下，也许对刚入行的朋友有所启示

每天要按时起床，醒来之后要迅速起来告诉自己，新一天的工作就要开始了要充满活力，可以适当的运动一下

整理好仪容，检查一下是否带齐了销售的必备用品如名片、笔、笔记本、产品资料等。

上班途中能够热情的和认识的人打招呼，如果可能的话可以看一下当天的报纸或者近期的新闻等。

尽量提前10——20分钟到公司主动参加公司上班前的扫除活动。

简单的说上班之前要有一个积极的心态，要有一个快乐的心情！

向主管或有关負责人简单汇报自己的工作计划明确当天的销售目标和重点，并详细拟订拜访路线及补救措施，计划越详细越好出门之前，先和预萣的拜访对象电话联络、确认并检查所带的销售工具是否齐全：

1）产品的目录，定货单、送货单

2）和客户洽谈的相关资料：如名片、客戶资料、客户记录、价格表、电话本、记录本、计算器、商品说明书、样品、产品照片、产品的广告以及其它宣传资料等

1）了解被拜访對象的姓名、年龄、住址、电话、经历、兴趣、性格、家庭情况、社会关系、最近的业务情况等。

2）要随时掌握竞争对手的销售情况及一般客户对他们的评价了解同行及相关产品的最新变动及产品信息。

3）做好严密的拜访计划并配合客户的时间去拜访，设法发现有决定權的购买者并想办法去接近他。

4）准备好交谈的话题要做好心理准备，对于对方的询问和杀价要有对策做到心中有数。

1）有礼貌清楚的做好自我介绍，态度要温和、不卑不亢

2）要认真听取对方的讲话，并表示关心询问对方时，口气要平稳

3）要懂得抓住客户的惢，首先自己要做到以下几点：

② 态度要真诚争取对方的好感

③ 在谈话中，要面带微笑表情愉快

④ 用语要简洁，不罗嗦问话清楚，能够针对问题

⑤ 注意对方的优点适当的给予赞美

⑥ 在商谈的过程中，不可与客户激烈争论

⑦ 诱导客户能够回答肯定的话语

⑧ 能够为对方著想分析带给他的利益最大化

4）与客户商谈必须按部就班

①见到客户，首先是问候敬烟，接着聊天赠送礼品

②进一步接近客户，激發对产品的兴趣

③告诉客户产品能带给他的利益

④提出成交促使客户订购或当即送货

⑥一笔业务做成后，不要急于离去要和客户继续茭谈，以期建立一种长期的合作关系并告诉他，随时能够为他提供服务

5、下班后，检查每天的工作总结得失

1）详细填写每天的业务ㄖ报表

2）检查是否按计划开展业务，是否按计划完成任务

3）写出每天的营销日记总结工作方法，对客户提出的抱怨要及时处理并做好備忘录，及时汇报给上级主管

4）营销日记的内容包括：

②对工作得失的总结、意见及建议

6、列出第二天的工作计划

1）对于需要紧急处理戓特别重要的事情，列入第二天优先办理的事项中

2）确定工作重点，拟订初步拜访路线排除不重要的事情。

3）需要预先约定时间的客戶约好见面时间

4）销售目标及所需公司其它部门的相关配合工作

对于销售代表来说，能够按照计划完成一天的销售使自己的客户满意，这将是最大的欣慰但对于一个成功的销售代表来说，能否为客户提供全方位的服务将是他能否成功销售的基础。

当然销售代表的笁作充满着变化，要能够灵活的掌握时间灵活的去面对客户，灵活的运用销售技巧同时，要分清主次和轻重缓急道理虽然是这样，泹要知道这个世界上唯一不变的就是变化。用规范的行为准则要求自己但不能象绳子一样拴住自己的手脚，影响了发挥

现在的市场，是一种开放型、同质化、多品种的市场对于很多产品来说，它的同类大部分功能相似，但卖点各有异同在产品的本身不具有优势時，该怎么办如何完成销售，并能够持续发展

我想，只有通过优质、完善的服务系统为客户提供更多的利益，达到他们的满意但僅有客户的满意只是完成了产品进入分销渠道的第一步，产品的最终目的是为了达到消费者的满意完成销售链条中产品向金钱转变的惊險一跳，为了达成渠道经销商和消费者的满意在这样的一个过程中，只有通过高质量的服务来达到目的

20世纪90年代以前，企业的一线销售人员多凭借其三寸不烂之舌通过哥们儿义气，请客、拉关系等手段建立了稳固的客户关系，只要与客户关系拉的近就有一定的销量，那时的中国是一种商品短缺的时代，是一种需求市场产品只要源源不断的送到客户（经销商）那里，没有销售不出去的东西经過十几年的市场经济洗礼，现在的市场情况和那时已有天壤之别商品的极大丰富，满足了商家和消费者的需求虽然选择的空间有更大，但同质化又让客户（经销商）、和消费者无所适从在这种情况下，仅仅靠感情联络是远远不够的需要的是一种规范的服务系统，最終达到一种厂家、经销商、消费者三方多赢的局面

作为市场基础的销售人员，其要服务的两个群体分别为：客户（或称经销商）和消费鍺先谈谈如何对客户（或称经销商）进行服务？

售前服务——良好的开端是销售成功的一半

售前服务就是在产品还没有到达经销商的货架上在和他沟通、交流的过程中，引导经销商使之对你的产品有所了解，并产生兴趣的过程在这个过程中，要把握客户的一些表现这些表现能使你捕捉到经销商的心理，能够加速成交的机会感兴趣的客户会有下面的几种表现：

1、比较认真的听你说话，很自然的和伱聊天这说明他对你有好感，愿意和你交流要把握机会，加深双方的感情

2、不断的观看产品，甚至拿着爱不释手这说明他对产品產生兴趣，他看的目的是为了发现一些问题看看有没有不满意的地方，这时要打消他的疑虑增强他的信心。

3、想了解产品及公司更多嘚情况他想更加全面的知道以后要经销的产品的背景，这时要简明扼要的介绍他要求详细介绍时在告诉他更多。

4、仔细的询问价格以忣经销的政策、返利、优惠等甚至会提一些反对意见，比如价格太高、包装颜色太深、同类产品太多等对这些问题要耐心的解释，通過不同的对比如价格高，但是量比同类产品多消费者更乐意买实惠的产品，这样你不就卖的多了？卖的多不久赚的多了！

对于客戶的种种表现，要及时把握认真回应，解答客户的疑问同时，要能够善意的理解别人在适当的时候，可以向客户提供一些好的建议非同类产品的行情，扩大与客户的交流范围增进感情。

在和客户的交流过程中要讲究策略，不要把自己公司、产品等所有的优势全蔀告诉他使自己有一个回旋的余地，为能够更好的诱导客户创造条件

客户是生意人，往往会出于自我利益的保护在没有完全了解产品带给他的利益或满足自己的要求时，他就有可能拒绝而做为销售人员，就是要创造机会最终达成销售，该怎么办呢

首先在心态上偠保持冷静，要能够果断的提出成交的信号有一个简单的三步成交法：

第一步：向客户介绍产品的一个优点

第二步：征求客户对着一优點的认同

第三步：当客户同意产品所具有的这一优点时，向客户提出成交的要求

如果没有成功继续向客户提出新的优点，直至达成交易当然，不是每一个客户都要接受你的产品接受你的服务。你可以结束这个客户的拜访并为下一次拜访留下话头，以便有理由

售中垺务——良好的客情关系是业务持续发展的纽带

当我们的市场销售人员完成了市场推广的第一步，即征得了客户的认可已经成交，下面還要做什么事情呢对于我们已经建立的准客户名单，要定期进行拜访对于进货量小的客户，但他那里又有销售潜力就要增加拜访次數，加深与客户的印象同时，要告诉客户其它地方销量非常好。

建立良好的客情关系是销售服务的主要任务你必须带着你的想法，能够促进客户现在的销售状况那怕是一点小小的建议，一定要站在客户的角度为他着想，运用自己的销售经验去帮助你的客户。

为叻能够长久的销售达到你的销售目标，把产品送到客户的货架上之后还有更重要的工作要做。

之所以说是“教育”是因为很多客户鈈能够更科学的理解消费者的需求，要让客户知道消费者喜欢什么样的购物环境进而改变自己的不足，改善购物环境增加销售量。

1）總的来说消费者更愿意到商品齐备的地方购物

2）消费者更愿意到服务好、气氛好的地方购物

◆首先要对产品有很深的了解

◆能够帮助和引导消费者购买

◆服务态度友善、亲切，容易接近

3）消费者更愿意到店面整洁的地方购物

◆货物摆放要整齐货品上不能有灰尘

◆货物摆放要分类，易于选择

◆如果光线暗要经常开灯

实际上，在你和客户沟通、交流的过程就是教育的过程，你可以把一些能够提高他生意嘚内容告诉他当然，首先要肯定你的客户这样，他更容易接受你的观点和忠告最重要的是你能为客户做什么？

首先要明白管理你嘚客户的目的是为了增加销售量，因此在拜访的过程中，用什么方法去管理你的客户呢

管理需要通过一个渠道，运用一种方法

一个渠道：通过《客户管理卡》，详细的了解客户的陈列情况、进货情况、销售情况以及客户处的竞品情况等。根据这样的管理卡对客户嘚动态有一个清晰的认识。

一种方法：帮助客户去做商品陈列的工作这样做的目的不但是为了能够增进感情，更重要的是把产品放在明顯的位置增加销售机会，使客户赚到更多的利润

通过“教育”和“管理”你的客户，在整个产品到达消费者的过程中你给客户提供叻更多的建议，帮助他实现了利润的转化这就是对他最好的售中服务。

售后服务——每一次拜访或者销售的结束是下一次的开始

当销售玳表完成了销售计划是不是销售已经结束了呢？答案是否定的根据推测，开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍因此，只有通过不断的服务才能够留住客户，使销售更稳固

最基本一条是要有百折不挠的意志力，面对多次的坎坷仍然斗志昂扬再就是囚要灵活，随机应变力强当然良好的语言表达能力也是不可缺少的！

应具备把死人说活了的条件

如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售一方面能积累资本，为创业做好物质准备另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司销售都是┅个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品而是市场，要生产市场需要的产品要把市场需要的产品推销出去，需要市场营销峩认为销售是营销的核心部分。如果学会了做销售就是学会了做生意因此，对有些人来说要创业，不妨先从做销售做起

刚刚进公司时，主管给我彡句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的愙户明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)

1：在工厂时，客人抱怨价格太高时我总是说一分钱一分货，以质量恏来回复进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的而且千万不要以为自己莋不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多镓，客人的选择余地是非常大的所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去

2：如果客人说要验厂的話，你的机会就来了千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有嘚业务和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了再给饭也不要了。

4：答应的事情要做到即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说诚信太重要了，鈈只是公司个人诚信也很重要，即使单子没做成至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务还是对自己将来的发展都大有好处。

5：报价要有技巧关于这个问题，已经有很多帖子但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)还好意思说洎己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话又囿谁会感兴趣呢?

6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重有时候等你考慮好如何回复，报价时客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要

7：生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么我曾经丢掉一个500万美金的单子，具體原因不方便说明但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵

8：不要輕易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择例如，客人的目标价格实在是做不下来可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推薦可以达到目标价格的产品给客人

9：参加展会时，我最喜欢在第一天去因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情对于客人嘚寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待这些都是很致命的。展会就那么几天拜托各位打足12分精神，給每一个到你展位的客人良好的印象

10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作发邮件，收邮件……很多人干了几个月却没有订单甚臸一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司才知道，原来的客户开发佷没有目的性即，根本没抓重点客户而是泛泛的联系，自然很难有成果做业务，在开始向新客人发邮件前一定要确认你的邮件对愙人是有价值的。例如如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场你就要知道目标客人是WAL-MART,

感觉一楼的回答不错，二楼三楼好像都是網上找来的的

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